客戶：青海電信 地點(diǎn)：青海省 - 青海 時(shí)間：2015/6/4 0:00:00 課程背景： 通過對(duì)需求二重性的講解，使得學(xué)員分清需求是由問題的本質(zhì)和解決方案共同構(gòu)成。如何識(shí)別客戶問題本質(zhì)，而不是被客戶的解決方案所困擾，需要我們具有探索的精神和對(duì)客戶業(yè)務(wù)深刻的理解。 了解客戶需求的緯度可以判斷客戶需求的輕重緩急，通過案例分析學(xué)習(xí)如何理解客戶需求，并引導(dǎo)客戶需求，從而實(shí)現(xiàn)解決方案營(yíng)銷的過程。 課程對(duì)象：政企部客戶經(jīng)理 課程目標(biāo)：學(xué)會(huì)行業(yè)應(yīng)用策略，注重客戶關(guān)系的建立，建立卓越的業(yè)績(jī) 授課方式：現(xiàn)場(chǎng)講授、互動(dòng)分享、演示討論。 第一章. 行業(yè)分析與市場(chǎng)機(jī)會(huì) 一、行業(yè)發(fā)展過程和前景預(yù)測(cè)； 二、抑制行業(yè)客戶發(fā)展的障礙有哪些？ 三、行業(yè)客戶需求該如何把握？ 四、行業(yè)發(fā)展的四大核心 五、針對(duì)行業(yè)需求，客戶經(jīng)理該如何運(yùn)用？ 案例：行業(yè)機(jī)會(huì)&中國(guó)移動(dòng)的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型 第二章. 針對(duì)行業(yè)應(yīng)用營(yíng)銷的SWOT分析及戰(zhàn)略執(zhí)行 一、從事相關(guān)行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在那里？ 二、各自的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)是什么？ 三、針對(duì)通信行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的SWOT分析 討論:如何運(yùn)用SWOT的分析結(jié)果制訂發(fā)展戰(zhàn)略. 第三章. 基于行業(yè)需求的市場(chǎng)細(xì)分與目標(biāo)市場(chǎng)選擇 一、參考工具——如何市場(chǎng)細(xì)分 二、參考工具——消費(fèi)者決策時(shí)關(guān)心什么——需求與狀態(tài)分析 三、為什么物美價(jià)廉的產(chǎn)品不暢銷 四、競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)備的設(shè)計(jì)，競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的建立 五、橫向透明度與縱向透明度 第四章. 針對(duì)行業(yè)進(jìn)行有效的市場(chǎng)拓展 一、營(yíng)銷新概念 二、4P與4C 三、創(chuàng)造價(jià)值—以終端用戶為中心，以項(xiàng)目訂單為龍頭 四、體現(xiàn)價(jià)值—以直銷為主，短線渠道為輔助 五、宣傳價(jià)值---四大拓展方式 六、交付價(jià)值---以價(jià)值為導(dǎo)向，以價(jià)格為杠桿 第五章. 針對(duì)行業(yè)營(yíng)銷的組織架構(gòu) 一、行業(yè)發(fā)展的三-五年戰(zhàn)略規(guī)劃 二、市場(chǎng)部與銷售部的分工和關(guān)系 三、參考工具—通信行業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃的流程 四、組織架構(gòu)與人力資源管理的運(yùn)用 討論：產(chǎn)品*行業(yè)*客戶經(jīng)理的角色定位 第六章. 行業(yè)性解決方案的六個(gè)系統(tǒng) 一、客戶內(nèi)部采購(gòu)流程的分析 二、客戶內(nèi)部的職能分工 三、項(xiàng)目性銷售的推進(jìn)流程 四、銷售里程碑與標(biāo)準(zhǔn)管理 五、銷售成交管理系統(tǒng) 六、項(xiàng)目性階段輔助工具 案例：解決方案式營(yíng)銷的天龍八部 第七章. 通信行業(yè)解決方案推廣的技巧 一、客戶經(jīng)理需要經(jīng)常關(guān)注哪些信息和資源？ 二、客戶經(jīng)理如何成為客戶的貼身顧問？ 三、產(chǎn)品客戶顧問式銷售策略； 四、客戶經(jīng)理如何掌控行業(yè)客戶聯(lián)絡(luò)人或關(guān)鍵人？ 五、客戶經(jīng)理如何超越客戶意識(shí)，實(shí)施領(lǐng)先客戶銷售策略？ 六、客戶經(jīng)理如何引導(dǎo)客戶關(guān)注產(chǎn)品和價(jià)值體現(xiàn)？ 案例分享:客戶經(jīng)理如何塑造產(chǎn)品的“解決方案”? 第八章.營(yíng)銷策劃推廣拓展工具—“九陰真經(jīng)” 一、展會(huì) 二、技術(shù)交流 三、電話銷售 四、登門拜訪 五、測(cè)試和提供樣品 六、贈(zèng)品 七、商務(wù)活動(dòng) 八、參觀考察 九、客戶俱樂部 討論：我們應(yīng)該用那及種方式最有效？