課程特色： 

1、注重銷售的原點(diǎn)與解決之道。 

2、定制的課程練習(xí)及專題討論確保培訓(xùn)與學(xué)員的實(shí)際工作密切相關(guān)，達(dá)到“學(xué)以致用”， 發(fā)揮最大實(shí)效性。 

第一章 提升金融銷售人員信任能力與商務(wù)溝通 

一、成功開場并引起顧客的注意的技巧 

1、開場表現(xiàn)感激與喜愛對方的技巧 

2、如何做傾聽，而非高談?wù)撻煹姆绞?nbsp;

3、讓顧客感覺輕松的方法-鏡子反映法

 二、 讓客戶打開心門的關(guān)鍵要素-交談的語言習(xí)慣 

1、視覺型為主顧客的表現(xiàn)方式與應(yīng)對技巧 

2、聽覺型為主的顧客表現(xiàn)方式與應(yīng)對技巧 

3、情緒化為主的顧客表現(xiàn)方式與應(yīng)對技巧 

4、聰明顧客表現(xiàn)方式與應(yīng)對技巧 

5、讓客戶多講，你成為專注傾聽者的方法 

三、與客戶溝通注意避免的五項(xiàng)行為 

四、客戶溝通的三個三原則 

第二章 快速掌握金融客戶需求與鎖定需求 

一、金融客戶需求的層次分析 

1、表面需求—潛在客戶的應(yīng)對方法 

2、實(shí)際需求—采購指標(biāo)的擴(kuò)大方法 

3、本質(zhì)需求—解決方案的提供策略

 4、混合需求—判斷重點(diǎn)，組合營銷

 二、破譯（大客戶）跟單規(guī)則 

1、搞定運(yùn)作買手 

2、協(xié)助運(yùn)作買手 

3、組織利潤故事

 4、統(tǒng)籌具體分析 

5、多個建議方案 

三、整體解決方案的六步系統(tǒng)講解法 

1、競爭優(yōu)勢 

2、現(xiàn)狀的分析 

3、問題的原點(diǎn) 

4、不解決的痛苦 

5、解決的快樂 

6、提供產(chǎn)品或解決方案

 ﹡案例分析與模擬演練

 第三章 基于成交的金融產(chǎn)品解決方案式講解

 一、最有效售賣（展示）金融產(chǎn)品講解的五步驟 

1、即時引起顧客的興趣的方法與技巧 

2、客戶需求呈現(xiàn)的判斷與引導(dǎo)技巧 

3、創(chuàng)造客戶購買欲望的心理暗示技巧 

4、欲擒故縱-給他們一項(xiàng)決定權(quán)的結(jié)束技巧 

5、不要忘掉恭賀-“你做了一個正確的決定” 

二、金融產(chǎn)品銷售講解方式及操作要點(diǎn) 

1、FABE法則分析 

2、賣點(diǎn)評估法 

3、優(yōu)勢成本法 

4、產(chǎn)品組合法 3分鐘情景演示：對銷售產(chǎn)品的講解及導(dǎo)師點(diǎn)評 第四章 現(xiàn)場簽約的應(yīng)變要素及締結(jié)方法

 一、客戶消費(fèi)心理學(xué)簽單核心構(gòu)成 

1、塑造價值 

2、挖掘痛苦 

3、提升愿景

 二、解除反對意見的六項(xiàng)藝術(shù) 

1、預(yù)先框式

 2、辨別客戶 

3、通過提問 

4、六個反對 

5、共享利益 

6、把握時機(jī) 

     ◆客戶反對意見實(shí)戰(zhàn)演練 

三、找出簽約要點(diǎn)的組合技巧與終極成交 常見反對意見在四種組合技巧都會更好結(jié)果 

1、銷售說服五步法（順） 需求-計劃-實(shí)施-結(jié)果-行動 金融產(chǎn)品簽約實(shí)戰(zhàn)分享 

2、客戶成交四步提問法（逆） 植入期-成長期-再生期-結(jié)果期 分組競賽，掌握提問法的邏輯精髓 

第四章 卓越的金融客戶關(guān)系管理

 一、客戶關(guān)系管理之解決問題所具有的心態(tài) 

1、攻守平衡的大學(xué)問 

2、黃金服務(wù)時間分析 

3、客戶成長五步說服法 客戶五步成長路線圖

 二、讓客戶順從的六大武器及應(yīng)用 

1、互惠 

2、承諾及一致 

3、社會認(rèn)同 

4、喜好 

5、權(quán)威 

6、短缺 

三、金融客戶客戶四步成長法 

1、種子客戶：刺激需求 

2、青蘋果客戶：發(fā)生交易 

3、紅蘋果：達(dá)成滿意 

4、金蘋果：擴(kuò)展需求 

四、金融業(yè)務(wù)資源深度挖掘法 

1、定位 

2、跟進(jìn) 

3、機(jī)遇 

4、集點(diǎn) 

5、成線 

6、延伸 

7、建網(wǎng)