【課程背景】 　　　

常聽(tīng)到一些老總有這樣的抱怨：“我有一個(gè)銷(xiāo)售精英，自己非常能干，每次都超額完成任務(wù)，可當(dāng)我把他提升成銷(xiāo)售經(jīng)理時(shí)，看到的是他每天加班加點(diǎn)的干，忙的不可開(kāi)交，但整個(gè)銷(xiāo)售部門(mén)的業(yè)績(jī)卻在下滑！” 

●以下是新任銷(xiāo)售管理者在管理過(guò)程中面臨著如下一些長(zhǎng)期困惑的問(wèn)題：

 為什么我會(huì)經(jīng)常被手下人“忽悠”：他們各類(lèi)報(bào)表做的十分精彩，實(shí)則回家睡大覺(jué)；各類(lèi)數(shù)據(jù)持續(xù)增長(zhǎng)，實(shí)則問(wèn)題不斷、矛盾不斷、投訴不斷，怎么辦？ 

為什么我手下人員流動(dòng)這么頻繁？最近這幾位也陸續(xù)提出辭職；老總問(wèn)我怎么辦？我也不知道怎么辦？ 

為什么整個(gè)部門(mén)80%業(yè)績(jī)都是由我“撐”出來(lái)的，他們?cè)诟陕铮?nbsp;

為什么我下達(dá)的工作指令和任務(wù)目標(biāo)時(shí)，得到的是更多抱怨和指責(zé)？怎么辦？ 

為什么他們單兵攻單能力這么弱？無(wú)法完成銷(xiāo)售任務(wù),每次非得我赤膊上陣，怎么辦？

為什么他們每天工作都這么沒(méi)動(dòng)力，缺乏激情？怎么辦？ 

…… 當(dāng)今中國(guó)企業(yè)的銷(xiāo)售管理人員，大多數(shù)是半路出家。原先是銷(xiāo)售骨干，后來(lái)時(shí)勢(shì)造化被推到“銷(xiāo)售管理”這個(gè)位置，從業(yè)務(wù)一把好手，到承上啟下、帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)把整體業(yè)績(jī)提升，把一攤子事情做好，這個(gè)角色轉(zhuǎn)換并不容易。 業(yè)務(wù)精英≠優(yōu)秀管理者 作為銷(xiāo)售經(jīng)理的你，要將更多時(shí)間花在培養(yǎng)員工的獨(dú)立工作能力上！你要盡快忘掉自己曾是一名出色的銷(xiāo)售人員的事實(shí)，而要意識(shí)到銷(xiāo)售工作是由手下來(lái)完成的；實(shí)現(xiàn)從“我是一名頂尖銷(xiāo)售人員"到"我是一名教練，我的成功要靠銷(xiāo)售人員的成功來(lái)實(shí)現(xiàn)”的心理轉(zhuǎn)變。 銷(xiāo)售員＝客戶 其實(shí)管理是另一種意義上的銷(xiāo)售。銷(xiāo)售經(jīng)理和銷(xiāo)售員的區(qū)別在于，銷(xiāo)售員銷(xiāo)售的是公司的產(chǎn)品或服務(wù)，銷(xiāo)售經(jīng)理銷(xiāo)售的是銷(xiāo)售員的業(yè)績(jī)表現(xiàn)，一個(gè)是內(nèi)部銷(xiāo)售，一個(gè)是外部銷(xiāo)售。銷(xiāo)售代表好像在為管理者工作，但在某種程度上，管理者實(shí)際上在為他們的銷(xiāo)售代表服務(wù)。 接受“銷(xiāo)售員＝客戶”這種思維模式的管理者往往能取得更好的業(yè)績(jī)，因?yàn)檫@種管理著將把下屬當(dāng)作客戶來(lái)對(duì)待，傾聽(tīng)他們的聲音，滿足他們的需求，并力勸他們按團(tuán)隊(duì)的既定計(jì)劃行事。 從現(xiàn)在開(kāi)始，少說(shuō)：“你應(yīng)該****，你要*****”；改為“我們應(yīng)該*****，我們要*****” 本課程就是專(zhuān)門(mén)針對(duì)銷(xiāo)售精英“從銷(xiāo)售走向管理”的特殊情況而量身定制，能夠幫助您的銷(xiāo)售管理者解決新上任的困惑，掌握必備的銷(xiāo)售業(yè)務(wù)管理技能，了解銷(xiāo)售管理者所應(yīng)承擔(dān)的職責(zé)，并掌握完成這些工作的方法。著重強(qiáng)調(diào)銷(xiāo)售經(jīng)理如何正己、帶人、理事，如何從“中間”主管成為“中堅(jiān)”主管，為您的企業(yè)打造一支高凝聚力的銷(xiāo)售鐵軍！ 

【課程收益】　　

1、認(rèn)清銷(xiāo)售經(jīng)理角色轉(zhuǎn)換的重要性，了解銷(xiāo)售精英和管理者的不同之處，完成其心態(tài)和角色上的轉(zhuǎn)換； 　　

2、熟練掌握業(yè)務(wù)人員招聘、培訓(xùn)、激勵(lì)、考核等專(zhuān)業(yè)技能； 　　

3、提高專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售輔導(dǎo)技能和勸導(dǎo)技能，快速提高單兵作戰(zhàn)能力； 　　

4、掌握業(yè)績(jī)管理的基本原則和技巧； 　　

5、學(xué)會(huì)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)日常管理的應(yīng)用掌控； 　　

6、提升銷(xiāo)售經(jīng)理管理素養(yǎng)； 　　

7、掌握銷(xiāo)售管理者必備的基本功，組建一個(gè)高效團(tuán)隊(duì)，實(shí)現(xiàn)組織效率的最大化； 　　

8、體驗(yàn)并認(rèn)識(shí)培訓(xùn)內(nèi)容與管理實(shí)務(wù)之間的聯(lián)系； 　　

9、在體驗(yàn)和認(rèn)識(shí)的基礎(chǔ)上，完成使管理任務(wù)變?yōu)楣芾碚叩淖杂X(jué)行為和檢視自身工作的習(xí)慣。 

【授課形式】

講授互動(dòng)、培訓(xùn)故事、視頻觀摩、角色扮演、小組研討、案例分享、課堂練習(xí)。 

【課程大綱】

 從銷(xiāo)售骨干走向管理高手快速蛻變旅程

一：重新定義自己 　　

一、營(yíng)銷(xiāo)管理者的四種類(lèi)型測(cè)評(píng) 　 　

1、英雄型 　　 

2、全能型 　　 

3、編導(dǎo)型 　　 

4、聚合型 　　　　

 討論：我想成為什么樣的營(yíng)銷(xiāo)管理者 　　

二、自我設(shè)計(jì)職場(chǎng)自己的職業(yè)方向 　 　

1、彼得斯簡(jiǎn)歷法

 1.1我到底在做什么？ 

1.2實(shí)際上已經(jīng)做了什么？ 

1.3哪些人判定我的價(jià)值？ 

1.4什么能證明我沒(méi)落伍？ 

1.5有無(wú)新增職場(chǎng)外的良師？ 

1.6今年的簡(jiǎn)歷好過(guò)去年嗎 　　 

2、個(gè)人經(jīng)營(yíng)法則 

2.1職業(yè)者即是投資者， 

2.2職業(yè)場(chǎng)即是投資場(chǎng) 。 

2.3我們是用個(gè)人資本投資， 

2.4經(jīng)營(yíng)效能決定投資收益。 　　 

3、營(yíng)銷(xiāo)管理者的職業(yè)生涯規(guī)劃 

3.1團(tuán)隊(duì)發(fā)展?jié)摿?nbsp;

3.2團(tuán)隊(duì)類(lèi)型 

3.3團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu) 

3.4風(fēng)險(xiǎn)系數(shù) 

3.5隨機(jī)因素 

3.6銷(xiāo)售模式 　　 

4、工具：職場(chǎng)定位坐標(biāo) 　 

三、承擔(dān)起你的責(zé)任 　　 

1、組建卓越的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì) 

1.1卓越團(tuán)隊(duì)的黃金三角 

1.2學(xué)習(xí)型組織PK制度型組織 

1.3統(tǒng)一思維模式與行為模式的團(tuán)隊(duì)建立 

1.4營(yíng)銷(xiāo)管理者如何與團(tuán)隊(duì)成員建立緊密的個(gè)人關(guān)系 　　 

2、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略工具圖

 2.1團(tuán)隊(duì)愿景分析 

2.2團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)模型 

2.3未來(lái)盈利水平分析工具 

2.4市場(chǎng)銷(xiāo)售模式分析

 2.5品牌與產(chǎn)品的分析 

從銷(xiāo)售骨干走向管理高手快速蛻變旅程

二：找出新差距 　　

一、工具：角色測(cè)距雷達(dá) 　 

1、文化，公司戰(zhàn)略與團(tuán)隊(duì)策略的關(guān)系 　　　　

案例：團(tuán)隊(duì)文化的透視與如何建立 　　 

2、營(yíng)銷(xiāo)管理者的八維行為準(zhǔn)則

2.1平衡力：統(tǒng)籌兼顧，剛?cè)岵?jì) 

2.2忍耐力：忍辱負(fù)重，委曲求全 

2.3感召力：完美無(wú)缺，通情達(dá)理 　 　

3、營(yíng)銷(xiāo)管理者最重要的三件事 

3.1指引團(tuán)隊(duì)的能力 

3.2激勵(lì)團(tuán)隊(duì)的能力 

3.3品格自有準(zhǔn)則 　 　

4、履行管理職能與創(chuàng)造銷(xiāo)售結(jié)果 　 

二、學(xué)習(xí)是你的核心能力 　　

 1、模仿 　　 

2、競(jìng)合 　　 

3、超越 　 

三、授權(quán)與受權(quán) 　　

1、爭(zhēng)取上司信任方法 　　 

2、獲得下屬擁護(hù)方法 　　 

3、領(lǐng)導(dǎo)者的權(quán)力、我的權(quán)力、下屬權(quán)力的認(rèn)識(shí) 

從銷(xiāo)售骨干走向管理高手快速蛻變旅程

三：制定新計(jì)劃 　 

一、科學(xué)計(jì)劃的新時(shí)空 　　　

工具：百日成就計(jì)劃表 　

 二、營(yíng)銷(xiāo)管理者高效時(shí)間管理方法 　　 

1、營(yíng)銷(xiāo)管理者的時(shí)間分類(lèi) 　　

2、時(shí)間運(yùn)籌的13個(gè)技巧 　　　　

案例：營(yíng)銷(xiāo)管理者如何計(jì)劃一天工作 　 　

3、工具：每日計(jì)劃導(dǎo)圖 

從銷(xiāo)售骨干走向管理高手快速蛻變旅程

四：構(gòu)建新團(tuán)隊(duì) 　

 一、用不完美的個(gè)人重構(gòu)新團(tuán)隊(duì) 　 　

1、營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)之知識(shí)、理念、技能 　 　

2、營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)之編、導(dǎo)、演 

2.1專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)的12種手勢(shì) 

2.2強(qiáng)化營(yíng)銷(xiāo)管理者的語(yǔ)言魅力 　 　

3、工具：培養(yǎng)下屬六環(huán)輔導(dǎo)法 

3.1說(shuō)給他聽(tīng) 

3.2做給他看

 3.3讓他試著做 

3.4告訴他如何改進(jìn) 

3.5幫助他形成習(xí)慣 

3.6鼓勵(lì)他突破自我 　 

二、帶動(dòng)您的團(tuán)隊(duì) 　　 

1、品格是最好的方式 　　 

2、榜樣的力量是種藝術(shù) 　　 

3、卓越凝聚力團(tuán)隊(duì)十項(xiàng)法則 　　 

4、營(yíng)銷(xiāo)危機(jī)管理的對(duì)策與實(shí)例 　　 

5、會(huì)議管理六項(xiàng)要領(lǐng) 　　　　

工具：會(huì)議控制導(dǎo)圖 　　　　

案例：組織中的阿比勒尼悖論 　 

三、營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)考核的基點(diǎn) 　　 

1、團(tuán)隊(duì)考核的原則與測(cè)評(píng) 　　　　

1.1業(yè)務(wù)人員的四大熱鍵 　　 

2、選用與提拔精英的方法 

從銷(xiāo)售骨干走向管理高手快速蛻變旅程

五：創(chuàng)造新業(yè)績(jī) 　 

一、鎖定團(tuán)隊(duì)目標(biāo) 　　 

1、團(tuán)隊(duì)管理的說(shuō)服藝術(shù) 

1.1 團(tuán)隊(duì)管理說(shuō)服五步驟 　　　　　　

1.1.1需求 　　　　　　

1.1.2計(jì)劃 　　　　　　

1.1.3實(shí)施 　　　　　　

1.1.4結(jié)果 　　　　　　

1.1.5行動(dòng) 

1.2 團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售分析與承諾目標(biāo) 　　　　　　

1.2.1公開(kāi)承諾 　　　　　　

1.2.2可考量承諾 　　　　　　

1.2.3多米諾承諾 　　　　　　

1.2.4反向式承諾 　　 

2、團(tuán)隊(duì)協(xié)調(diào)的六項(xiàng)準(zhǔn)則 

2.1 表?yè)P(yáng)與批評(píng) 

2.2 分享與體驗(yàn) 

2.3 不滿與處置 　 

二、激勵(lì)您的部屬 　　 

1、工作中如何激勵(lì)你的部屬 　　 

2、營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)激勵(lì)的十項(xiàng)法則 　　 

3、營(yíng)銷(xiāo)晨會(huì)激勵(lì)實(shí)用功能 　　　

 案例：激勵(lì)的對(duì)象