【課程概述】

當(dāng)代由于互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的快速發(fā)展，任何一種差異化的創(chuàng)新產(chǎn)品很快就會(huì)被模仿。產(chǎn)品同質(zhì)化的現(xiàn)象越來(lái)越嚴(yán)重，價(jià)格戰(zhàn)愈演愈烈、企業(yè)利潤(rùn)越來(lái)越薄，如何跳出同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)圈子。

解決方案式銷售是一種全新的銷售理念，被IBM、Microsoft（微軟）、HP（惠普）、SUN、花旗通訊運(yùn)營(yíng)商 、渣打通訊運(yùn)營(yíng)商等眾多“財(cái)富500強(qiáng)”企業(yè)所推崇，風(fēng)靡全球十多年。本課程全面、系統(tǒng)的給你一整套解決方案，差異化競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品銷售模式，從而幫助企業(yè)和銷售人員跳出同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)圈子，讓你笑傲江湖，在行業(yè)內(nèi)一騎絕塵。

【適合企業(yè)】

本課程特別適合于技術(shù)含量高、技術(shù)更新快的，客戶采購(gòu)周期長(zhǎng)，參與決策腳色多的高新技術(shù)企業(yè)，如信息化設(shè)備、互聯(lián)網(wǎng)、IT設(shè)備、IT軟件供應(yīng)商、電信設(shè)備、大型設(shè)備供應(yīng)商等、或從產(chǎn)品銷售向解決方案型銷售轉(zhuǎn)型的各類企業(yè)。

【授課方式】 

“情景案例+實(shí)戰(zhàn)演練+現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)+工具落地+行動(dòng)計(jì)劃”五位一體的咨詢式培訓(xùn)模式，幫助學(xué)員即學(xué)即用，以保證最佳的學(xué)習(xí)效果！

【課程大綱】

開篇1、企業(yè)、銷售人員的困惑與迷茫

2、企業(yè)、銷售人員的價(jià)值與責(zé)任

3、為什么使用多年的銷售方式今天已經(jīng)變成雞肋

第一講、解決方案式銷售 PK產(chǎn)品銷售

一、認(rèn)識(shí)、理解解決方案式銷售

1、何為解決方案式銷售

2、解決方案式銷售與產(chǎn)品銷售的本質(zhì)區(qū)別

3、重新定義銷售原則、目標(biāo)與任務(wù)

小節(jié)目標(biāo)：認(rèn)識(shí)傳統(tǒng)產(chǎn)品銷售之弊端，樹立新思維

二、解決方案式銷售成功關(guān)鍵

1、解決方案式銷售核心思維：幫助客戶成功

2、客戶采購(gòu)決策循環(huán)分析

3、解決方案式銷售關(guān)鍵推進(jìn)步驟

小節(jié)目標(biāo)：掌握解決方案式銷售核心思維與關(guān)鍵步驟

第二講、明確商機(jī)與商機(jī)評(píng)估

一、找到明確商機(jī)

1、發(fā)現(xiàn)商機(jī)的渠道和路徑MECE

2、商機(jī)發(fā)現(xiàn)的多元渠道

小節(jié)目標(biāo)：掌握商機(jī)尋找的路徑和方法

二、商機(jī)評(píng)估

1、商機(jī)甄選的三N法則

2、商機(jī)驗(yàn)證的五個(gè)緯度

3、商機(jī)評(píng)估的三級(jí)漏斗法則

案例：錯(cuò)失良機(jī)的客戶經(jīng)理

小節(jié)目標(biāo)：明確商機(jī)獲取步驟，精準(zhǔn)找到黃金商機(jī)

第三講、客戶解讀與項(xiàng)目成交路徑

一、360°解讀客戶

1、客戶關(guān)鍵成功要素解讀

2、客戶關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)與潛在需求解讀

3、客戶與供應(yīng)商關(guān)系解讀

小節(jié)目標(biāo)：深度解讀客戶，重塑采購(gòu)構(gòu)想

二、識(shí)別成交路徑

1、識(shí)別關(guān)鍵決策角色：推薦者、影響者、權(quán)力者

2、對(duì)接購(gòu)買方向：商務(wù)、技術(shù)、財(cái)務(wù)

3、定位決策態(tài)度：支持者、中立者、反對(duì)者

4、決定接觸方式：淺接觸、多接觸、深接觸

小節(jié)目標(biāo)：識(shí)別關(guān)鍵決策腳色，制定攻關(guān)路線

第四講、銷售規(guī)劃與需求挖掘

一、銷售規(guī)劃

1、如何接觸目標(biāo)客戶

模擬練習(xí)：接觸客戶黃金話題引入

2、如何把握不同時(shí)機(jī)下的迅速切入

情景案例：在拜訪的過(guò)程中把握銷售時(shí)機(jī)，迅速切入

3、探討式開場(chǎng)的要領(lǐng)和話術(shù)提煉

情景案例：在服務(wù)的過(guò)程中把握銷售時(shí)機(jī)，迅速切入

小節(jié)目標(biāo)：挑動(dòng)客戶興趣，切入客戶采購(gòu)流程

二、潛在需求挖掘

1、組織需求的三個(gè)領(lǐng)域 – 贏利、競(jìng)爭(zhēng)與效率

2、個(gè)人需求的五個(gè)層次 - 從生理到自我實(shí)現(xiàn)

3、不同需求的“冰山模型”

案例：三個(gè)街邊小販銷售法詳解

4、如何辨別顯性和隱性需求的不同

5、SPIN需求挖掘技術(shù)與應(yīng)用策略

情景練習(xí)：不同類型業(yè)務(wù)SPIN法的步驟和話術(shù)運(yùn)用

小節(jié)目標(biāo)：深度挖掘客戶需求，激發(fā)客戶購(gòu)買欲望

第五講、差異化方案設(shè)計(jì)與技術(shù)交流

一、差異化方案設(shè)計(jì)

1、差異化目標(biāo)：三項(xiàng)價(jià)值 + 兩項(xiàng)成本

2、客戶價(jià)值全景圖

3、差異化戰(zhàn)術(shù)的五要素

4、認(rèn)知客戶購(gòu)買決策準(zhǔn)則，調(diào)整方案匹配

案例：三個(gè)賣狗人

落地工具：《差異化賣點(diǎn)提煉方格圖》、《差異化方案制定一覽表》

小節(jié)目標(biāo)：制定既能打動(dòng)客戶又能夠區(qū)隔對(duì)手的優(yōu)秀方案

二、方案呈現(xiàn)特別技術(shù)

1、基于客戶組織與個(gè)人利益雙贏呈現(xiàn)策略

2、問(wèn)題-需求-優(yōu)勢(shì)引導(dǎo)法

3、方案呈現(xiàn)增值降本之“第九區(qū)”

小節(jié)目標(biāo)：讓方案真正打動(dòng)客戶，讓其采取行動(dòng)

第六講、信任建立與關(guān)系推進(jìn)

一、信任建立

1、快速建立信任的“信任樹”法則

2、建立信任的一體兩面：做人與做事

3、客戶關(guān)注轉(zhuǎn)移曲線

案例分享：給處長(zhǎng)搽了一個(gè)月桌子的“大傻”如何抱得大單歸

小節(jié)目標(biāo)：快速贏得不同決策角色的信任

二、關(guān)系推進(jìn)

1、洞察人性，把握不同角色之“痛點(diǎn)”

2、尋找最真實(shí)的決策動(dòng)力

3、不同風(fēng)格的客戶攻關(guān)術(shù)

4、客戶關(guān)系推進(jìn)的四個(gè)階梯

案例分享：為什么舉手之勞的事，讓局長(zhǎng)改變了決策

落地工具：《客戶關(guān)系五階梯評(píng)估表》、《強(qiáng)化客戶關(guān)系計(jì)劃表》

小節(jié)目標(biāo)：掌握第二章   客戶期望值分析與真實(shí)需求應(yīng)對(duì)策略

第七講、客戶期望值分析與銷售技能提升八步流程

一、客戶的期望分析與客戶經(jīng)理素養(yǎng)提升

1、期望反應(yīng)及時(shí)與客戶經(jīng)理應(yīng)對(duì)策略

2、期望理解業(yè)務(wù)與客戶經(jīng)理能力要求

3、期望善于運(yùn)用資源與客戶經(jīng)理能力要求

4、期望可以信任與客戶經(jīng)理能力要求（禮儀與素養(yǎng)提升）

二、基于真實(shí)需求的溝通策略

1、客戶經(jīng)理與客戶互動(dòng)方式與方法

2、互動(dòng)產(chǎn)生的客戶期望分析與方法

3、能夠給客戶創(chuàng)造價(jià)值分析方法

4、能夠給客戶帶來(lái)更多價(jià)值分析方法

案例分析：溝通的步驟

三、基于客戶需求的八步成交溝通流程

1、寒暄-打開客戶心門

2、提問(wèn)（需求了解）

3、傾聽：聽出客戶真實(shí)想法

4、確認(rèn)：確認(rèn)對(duì)方的需求

5、建議：提出合理化的建議

6、實(shí)施：提供未來(lái)的實(shí)施計(jì)劃

7、呈現(xiàn)：呈現(xiàn)建議實(shí)施的結(jié)果

8、行動(dòng)：雙向行動(dòng)與商務(wù)談判

第八講、商務(wù)談判與合同簽訂

一、雙贏談判之皆大歡喜

1、商務(wù)談判的雙贏思維

2、商務(wù)談判目標(biāo)制定與議程規(guī)劃

3、商務(wù)談判的博弈競(jìng)爭(zhēng)與底牌評(píng)估

4、商務(wù)談判的交換策略

小節(jié)目標(biāo)：掌握雙贏談判思維，贏取談判成果

二、簽訂合同的注意事項(xiàng)

第九講、關(guān)系管理與忠誠(chéng)鑄造

一、客戶關(guān)系管理

1、客戶關(guān)系管理的三個(gè)層面

2、擺平眾人口實(shí)，小事化了

3、關(guān)鍵關(guān)系升級(jí)，領(lǐng)導(dǎo)力挺

4、多重關(guān)系結(jié)網(wǎng)，立體鎖定

工具：《關(guān)鍵業(yè)務(wù)行為日歷》、《客戶關(guān)系管理輪盤》

小節(jié)目標(biāo)：全面客戶關(guān)系管理，提升滿意度

二、客戶忠誠(chéng)再造

1、如何促進(jìn)二次開發(fā)，提高使用量

2、功能維系、情感維系及技術(shù)維系

3、防止客戶叛逃的十大武器

小節(jié)目標(biāo)：鑄造客戶忠誠(chéng)，收獲客戶終生價(jià)值

課程總結(jié)、互動(dòng)問(wèn)答環(huán)節(jié)