【課程背景】

●以下是銷售管理者在管理過程中面臨著如下一些長期困惑的問題：

為什么我會經(jīng)常被手下人“忽悠”：他們各類報表做的十分精彩，實則回家睡大覺；各類數(shù)據(jù)持續(xù)增長，實則問題不斷、矛盾不斷、投訴不斷，怎么辦？

為什么我手下人員流動這么頻繁？最近這幾位也陸續(xù)提出辭職；老總問我怎么辦？我也不知道怎么辦？

為什么整個部門80%業(yè)績都是由我“撐”出來的，他們在干嘛？

為什么我下達的工作指令和任務目標時，得到的是更多抱怨和指責？怎么辦？

為什么他們單兵攻單能力這么弱？無法完成銷售任務,每次非得我赤膊上陣，怎么辦？為什么他們每天工作都這么沒動力，缺乏激情？怎么辦？……

當今中國企業(yè)的銷售管理人員，大多數(shù)是半路出家。原先是銷售骨干，后來時勢造化被推到“銷售管理”這個位置，從業(yè)務一把好手，到承上啟下、帶領(lǐng)團隊把整體業(yè)績提升，把一攤子事情做好，這個角色轉(zhuǎn)換并不容易。

從現(xiàn)在開始，少說：“你應該****，你要*****”；改為“我們應該*****，我們要*****”

本課程能夠幫助您的銷售管理者解決的困惑，掌握必備的銷售業(yè)務管理技能，了解銷售管理者所應承擔的職責，并掌握完成這些工作的方法。著重強調(diào)銷售經(jīng)理如何正己、帶人、理事，如何從“中間”主管成為“中堅”主管，為您的企業(yè)打造一支高凝聚力的銷售鐵軍！

【授課形式】講授互動、培訓故事、視頻觀摩、角色扮演、小組研討、案例分享、課堂練習。

【課程大綱】

第一章：重新定義自己

一、營銷管理者的四種類型測評

1、英雄型

2、全能型

3、編導型

4、聚合型

討論：我想成為什么樣的營銷管理者

二、營銷管理者的職業(yè)生涯規(guī)劃

1、團隊發(fā)展?jié)摿?

2、團隊類型

3、團隊結(jié)構(gòu)

4、風險系數(shù)

5、隨機因素

6、銷售模式

工具：職場定位坐標

三、承擔起你的責任

1、組建卓越的營銷團隊

1.1卓越團隊的黃金三角

1.2學習型組織PK制度型組織

1.3統(tǒng)一思維模式與行為模式的團隊建立

1.4營銷管理者如何與團隊成員建立緊密的個人關(guān)系

2、市場營銷策略工具圖

2.1團隊愿景分析

2.2團隊結(jié)構(gòu)模型

2.3未來盈利水平分析工具

2.4市場銷售模式分析

2.5品牌與產(chǎn)品的分析

第二章：找出新差距

一、工具：角色測距雷達

1、文化，公司戰(zhàn)略與團隊策略的關(guān)系

案例：團隊文化的透視與如何建立

2、營銷管理者的八維行為準則

2.1平衡力：統(tǒng)籌兼顧，剛?cè)岵?

2.2忍耐力：忍辱負重，委曲求全

2.3感召力：完美無缺，通情達理

3、營銷管理者最重要的三件事

3.1指引團隊的能力

3.2激勵團隊的能力

3.3品格自有準則

4、履行管理職能與創(chuàng)造銷售結(jié)果

二、學習是你的核心能力

1、模仿

2、競合

3、超越

三、授權(quán)與受權(quán)

1、爭取上司信任方法

2、獲得下屬擁護方法

3、領(lǐng)導者的權(quán)力、我的權(quán)力、下屬權(quán)力的認識

第三章：制定新計劃

一、科學計劃的新時空

工具：百日成就計劃表

二、營銷管理者高效時間管理方法

1、營銷管理者的時間分類

2、時間運籌的13個技巧

案例：營銷管理者如何計劃一天工作

3、工具：每日計劃導圖

第四章：構(gòu)建新團隊

一、用不完美的個人重構(gòu)新團隊

1、營銷培訓之知識、理念、技能

2、營銷培訓之編、導、演

2.1專業(yè)營銷培訓的12種手勢

2.2強化營銷管理者的語言魅力

3、工具：培養(yǎng)下屬六環(huán)輔導法

3.1說給他聽

3.2做給他看

3.3讓他試著做

3.4告訴他如何改進

3.5幫助他形成習慣

3.6鼓勵他突破自我

二、帶動您的團隊

1、品格是最好的方式

2、榜樣的力量是種藝術(shù)

3、卓越凝聚力團隊十項法則

4、營銷危機管理的對策與實例

5、會議管理六項要領(lǐng)

工具：會議控制導圖

案例：組織中的阿比勒尼悖論

三、營銷團隊考核的基點

1、團隊考核的原則與測評

1.1業(yè)務人員的四大熱鍵

2、選用與提拔精英的方法

第五章：創(chuàng)造新業(yè)績

一、鎖定團隊目標

1、團隊管理的說服藝術(shù)

1.1 團隊管理說服五步驟

1.1.1需求

1.1.2計劃

1.1.3實施

1.1.4結(jié)果

1.1.5行動

1.2 團隊銷售分析與承諾目標

1.2.1公開承諾

1.2.2可考量承諾

1.2.3多米諾承諾

1.2.4反向式承諾

2、團隊協(xié)調(diào)的六項準則

2.1 表揚與批評

2.2 分享與體驗

2.3 不滿與處置

二、激勵您的部屬

1、工作中如何激勵你的部屬

2、營銷團隊激勵的十項法則

3、營銷晨會激勵實用功能

案例：激勵的對象