【課程背景】

每一支成功的銷售部隊背后，都有出手不凡的銷售高手！而所有的高手在與客戶溝通過程中運用顧問式營銷的手法來獲取訂單。

顧問式銷售是真正站在專業(yè)角度和客戶需求角度，通過了解客戶問題和痛苦，找到客戶關(guān)注點，提供專業(yè)意見與解決方案以及增值服務(wù)?？蛻艚?jīng)理通過邏輯驅(qū)動，情感驅(qū)動與利益驅(qū)動，使客戶對產(chǎn)品和服務(wù)做出愉快的合作選擇，雙向達(dá)成行動路線圖。在顧問式營銷過程中，客戶對產(chǎn)品和服務(wù)的提供者建立彼此的即時信任，有利于進(jìn)一步開展關(guān)系營銷，達(dá)到長期穩(wěn)定的合作關(guān)系，從而形成獨具殺傷力的市場競爭力。

本課程通過講授，讓學(xué)員通過對客戶需求了解能力提升，解決客戶問題能力提升、即時客戶關(guān)系能力提升、臨門一腳鎖定訂單能力提升，從而培養(yǎng)成客戶可信賴的顧問式銷售能力，本課程亮點多多，值得學(xué)習(xí)與推薦。

【課程特色】

李健霖老師多年的銷售實戰(zhàn)經(jīng)驗，通過理念的深入淺出的講授給學(xué)員聽，通過個人演繹做給學(xué)員看，通過情景模擬等讓學(xué)員嘗試去做，再通過老師的指導(dǎo)與點評使銷售技能快速提升！

課程中有老師從《幸福來敲門》、《華而街之狼》、《甜心先生》等電影中精心剪切并編輯的學(xué)習(xí)視頻，給課程增添更多的含金量。

課程中有許多經(jīng)典的案例，這些案例真實可靠，并且時時更新，讓學(xué)員感受如親臨其境，更有共鳴。

【課程綱要】

前言：成功銷售人員的特點；

成功銷售人員的突出技能。

第一步、建立信賴感-打開客戶心門

一、做好充分的準(zhǔn)備

1、對客戶的性格喜好充分的了解

2、對決策鏈上的客戶充分的了解

3、對溝通的方式和出現(xiàn)的狀況做好預(yù)演

4、對提升感知度的穿著與禮儀加強(qiáng)訓(xùn)練

5、建立信心和調(diào)整良好的心態(tài)

二、如何與客戶建立信賴感

1、首因效益-建立良好的第一印象

1.1服飾-表達(dá)你的態(tài)度

1.2表情-表達(dá)你的情緒

1.3身姿-表達(dá)你的情感

2、非凡的開場白-客戶心門打開

2.1初次見面先談什么？

2.2適時表達(dá)對客戶了解程度

2.3談話找到共通點的方法

2.4借助第三方的分享與見證

3、信賴感建立注意避免的五個行為

4、過去-現(xiàn)在-未來的溝通模型

三、打開話題的技巧

1、近景寒暄

2、遠(yuǎn)景寒暄

第二步、問題就是答案-挖掘與呈現(xiàn)需求

一、調(diào)查與通過溝通了解客戶現(xiàn)狀

1、現(xiàn)狀-問題-痛苦-快樂，完美邏輯成交驅(qū)動

2、客戶生存環(huán)境現(xiàn)狀呈現(xiàn)技巧

3、客戶發(fā)展方向溝通呈現(xiàn)技巧

4、客戶關(guān)注點溝通探討

5、了解影響決策的因素

二、現(xiàn)狀的問題-成交的驅(qū)動因素

1、從現(xiàn)狀到呈現(xiàn)顯性問題-溝通二分法則

2、公理法則-讓客戶感受問題處理的急迫性

3、顯性問題的分析過度實質(zhì)痛苦的引導(dǎo)技巧

3.1客戶未察覺問題的引導(dǎo)方法

3.2客戶未積極設(shè)法解決的引導(dǎo)方法

3.3客戶愿意討論現(xiàn)狀中的問題的引導(dǎo)方法

三、如何挖掘客戶的真實需求

1、客戶的需求到底是什么？

2、和客戶有哪些主要的互動

3、掌握客戶對互動中的期望

4、思考我如何給客戶創(chuàng)造的價值

5、思考我如何給客戶帶來更大的價值

四、客戶本質(zhì)的痛苦-成交的動力和因素

1、客戶痛苦不解決的障礙分析與引導(dǎo)技術(shù)

1.1理念障礙的分析與引導(dǎo)技術(shù)

1.2識別障礙的分析與引導(dǎo)技術(shù)

1.3功能障礙的分析與引導(dǎo)技術(shù)

1.4風(fēng)險障礙的分析與引導(dǎo)技術(shù)

1.5情感障礙的分析與引導(dǎo)技術(shù)

1.6機(jī)會障礙的分析與引導(dǎo)技術(shù)

1.7支付障礙的分析與引導(dǎo)技術(shù)

1.8群體障礙的分析與引導(dǎo)技術(shù)

案例：由不可能到可能，一夜成交大單

2、溝通中走進(jìn)客戶內(nèi)心深處

2.1把握客戶未來的惶恐的事情

2.2站在對方角度思考

2.3把客戶當(dāng)成真正的朋友

2.4把客戶帶進(jìn)自己的世界

練習(xí)：找出與客戶接觸的八個關(guān)鍵時刻

第三步、仔細(xì)聆聽-聽出客戶的需求與渴望

一、阿代爾模型-談話與傾聽的要點

二、探索客戶的問題三個重要指引點

1、為客戶著想

2、客戶期望

3、積極傾聽

三、客戶期望的四種表現(xiàn)

1、顯而易見的期望

2、錯誤的期望

3、隱含潛在需求的期望

4、表面沒有，實際可引導(dǎo)的期望

四、什么是有效的傾聽

1、有效傾聽的十個障礙

2、當(dāng)好聽眾的七個好習(xí)慣

第四步、確認(rèn)需求-準(zhǔn)確鎖定客戶的期望

一、總結(jié)溝通中的需求表達(dá)正文

1、使用段落區(qū)分主要與次要需求

2、講話分明、層次清楚

3、轉(zhuǎn)折自然、流暢

4、使用例子、數(shù)據(jù)等使表達(dá)生動

5、總結(jié)最后，鎖定需求整體觀點

          案例：鎖定客戶需求的表達(dá)方法

二、如何表達(dá)溝通中客戶需求

1、準(zhǔn)確有維度的表達(dá)

2、著重強(qiáng)調(diào)客戶痛苦需求

3、表達(dá)過程強(qiáng)調(diào)到吸引客戶注意

4、取得客戶認(rèn)同

   三、為什么去確認(rèn)對方需求是重要的

第五步、專業(yè)建議-提出符合需求的建議與價值呈現(xiàn)

一、針對客戶進(jìn)行符合需求的建議

1、完整

2、實際

3、雙贏

二、提議的滿足條件和時機(jī)選擇

1、完全了解客戶需求

2、建立良好的信件

3、對客戶的期望建行管理

4、確保是個雙贏的提議

三、如何分析與找到產(chǎn)品獨特賣點

1、客戶為什么購買我們產(chǎn)品分析

2、為什么購買我們的而不是競爭對手的介紹方案的獨特賣點

3、FABE法則

第六步、實施計劃-向?qū)Ψ疥U述和解釋計劃如何實施

一、呈現(xiàn)實施計劃的五個要素

 1、為客戶著想

 2、防患于未然

 3、溝通

 4、協(xié)調(diào)

 5、完成

二、為什么要預(yù)演未來實施過程

 1、實施過程的“賣點”是否與客戶“需求”的買點相結(jié)合

 2、這顯示你對客戶需求的一種尊重

 3、客戶對實施行動的認(rèn)可即是成交最重要的信號

 4、即使客戶對某些不認(rèn)可，我們還是有時間探討與改善

第七步、效果滿足-說明實施的結(jié)果與效果的滿足

一、從行動過程提升到價值提升

1、與顧客帶來的最終利益相結(jié)合

2、舉出成功的案例來證明

二、呈現(xiàn)實施結(jié)果的三個驅(qū)動

1、邏輯驅(qū)動

2、情感驅(qū)動

3、利益驅(qū)動

三、銷售說服五步法案例與演練

四、確認(rèn)達(dá)到或超越客戶期望

1、客戶溝通關(guān)鍵時刻測評表

2、如何達(dá)成正面的關(guān)鍵時刻

第八步、雙贏行動-雙方展開行動與異議處理

一、雙方展開相向行動

1、確認(rèn)好行動路圖

2、先從容易的事情開展行動

3、先從達(dá)成協(xié)議的第一步展開行動

4、要求對方締結(jié)合作協(xié)議

二、解除客戶反對意見的專業(yè)技巧

1、預(yù)先框式法

2、最主要的六個反對意見的處理

3、解除抗拒點的發(fā)問技巧

4、邏輯推理運用-引導(dǎo)客戶思維

三、專業(yè)的異議處理技巧

1、異議處理模型一：贊美——公理——價值呈現(xiàn)——選擇權(quán)

2、異議處理模型二：扮演偵探——最佳亮點——鎖定關(guān)注點——展開溝通

總結(jié)：完善的理論，最佳的實踐