課程背景：

 本課程詳解方案式銷售的概念、步驟、技巧和案例。這包括做最充分的銷售思維分析和成交邏輯步驟；如何做標書，了解客戶的招標流程，引起并維持買家的注意，贏得客戶對你講計劃的興趣；通過技巧性提問獲取客戶關鍵信息，并進而審視對方肢體語言，發(fā)掘他們的真正需求、關注重點及購買動機；專業(yè)應對客戶的反對意見，理解應對的基本原理和有效方法；識別購買信號并懂得適時主動出擊，達成協(xié)議。

授課方式：

現(xiàn)場講授、互動分享、演示討論。 

引言：

產(chǎn)品、系統(tǒng)、模式 

第一章 客戶解決方案式八步銷售流程實戰(zhàn) 

一、客戶解決方案式八步銷售流程 

      1、客戶規(guī)劃與電話約訪 

      2、上門拜訪的技巧 

      3、初步遞交方案 

      4、技術交流的技巧

      5、框架性需求調(diào)研與方案確認 

      6、項目評估 

      7、商務談判

     8、成交 解決方案式流程銷售輔助工具（講解與研討） 

二、八部流程的輸入與輸出流程 

      1、階段性的標準 

      2、步驟里程碑 

      3、步驟清單之符合條件 實戰(zhàn)訓練，清晰每部流程的細節(jié) 

第二章 提升銷售顧問信任能力與成功邀約

 一、傳統(tǒng)銷售與顧問式銷售的差異

     1、銷售行為與購買行為 

     2、銷售代表關心與客戶關心 

     3、解決面臨的障礙與解決客戶面臨的問題

     4、給客戶說明清楚與產(chǎn)品對解決問題的意義

 二、工業(yè)品招標的五個特征 

      1、項目成交周期

     2、項目金額 

      3、售后服務 

      4、購貨態(tài)度 

      5、人與產(chǎn)品的結合 

三、接近招標客戶的策略

      (1) 接近招標客戶的準備

       A. 熟悉顧客情況 

       B. 心理準備 

       C. 形象上的準備 

       D. 慎選訪問時間 

      E. 設想對客戶可能提出的問題

      (2) 招標客戶的約見的策略

       A. 約見大客戶的重要性 

       B. 約見的要素 

       C. 約見客戶的技巧 

       (3) 接近客戶的方法與技巧 

       A. 介紹接近法 

       B. 搭關系接近法

       C. 預先傳遞信息法 

       D. 利益接近法： 

       E. 贈送禮品接近法 

       F. 贊美接近法

       H. 曲線救國法 

第三章 找對人-客戶內(nèi)部采購流程 

一、建立客戶內(nèi)部組織結構圖 

二、客戶內(nèi)部采購八部流程 

      1、使用部門提出需求 

      2、項目可行性研究、提出預算 

      3、項目立項、采購組建立 

      4、技術標準 

      5、招標與篩選 

     6、評標與確認入圍

      7、合同與商務談判 

      8、簽訂協(xié)議與確保實施 

三、分析內(nèi)部的角色與分工 

      1、決策層、管理層、操作層 

      2、財務計劃部門、技術部門、使用部門 

      3、客戶內(nèi)部買家：經(jīng)濟買家、技術買家、使用買家、財務買家、教練買家 

      4、如何明確項目關系的比重

      5、制定客戶差異化的發(fā)展表 教會業(yè)務人員，合理使用工具（案例、互動，研討） 

第四章 做對事-引導與分析客戶需求

一、與客戶切入話題的九項技巧 

二、與客戶溝通注意避免的五項行為

三、客戶溝通的三個三原則 

四、整體解決方案的六步系統(tǒng)溝通法 

      1、競爭優(yōu)勢 

      2、現(xiàn)狀的分析 

      3、問題的原點

      4、不解決的痛苦 

      5、解決的快樂

      6、4P講解的易用手冊 案例分析與模擬演練 

五、產(chǎn)品塑造之賣點評估法 

      1、顯性成本與隱性成本 

      2、顯性價值與隱性價值 

六、產(chǎn)品塑造之漸次激活法 

      1、賣點需求 

     2、需求激活 

      3、買點滿足 

      4、系統(tǒng)解決 

七、專業(yè)講解產(chǎn)品九步成交法 最專業(yè)的實戰(zhàn)訓練，快速掌握溝通技巧與鎖定需求的邏輯 

八．技術交流說明演示的編導演法則

      1、 方案設計能力訓練 

      2、 方案解說的五種方法 

      3、演說的六大專業(yè)技巧 

第五章 談判促成-踢好臨門一腳

 一、工業(yè)品顧問式終極銷售 

      1、談判的角色扮演策略 

      2、蠶食策略與讓步策略 

      3、銷售說服五步法（順） 

        ﹡需求-計劃-實施-結果-行動 

      4、客戶成交四步提問法（逆） 

       ﹡植入期-成長期-再生期-結果期 

        ﹡分組競賽，掌握提問法的邏輯精髓 

 二、快速解除顧客的反對意見

       1、異議產(chǎn)生的原因分析 

        ﹡客戶有太多的選擇； 

        ﹡客戶暫時沒有需求； 

        ﹡客戶想爭取更多的利益；

      2、異議處理技巧 

        ﹡客戶核心異議回復技巧 

       ﹡客戶異議處理技巧：“三明治”法則

 三、項目（產(chǎn)品）評估，簽訂合同 掌握客戶做出傾向性選擇的精髓（案例分析、研討與互動）

第六章 客戶跟進體系建立-最終成交

一、最佳黃金跟進時間分析

二、獲取承諾的方法

      1、讓客戶承諾購買的內(nèi)容與方式 

      2、如何快速鎖定承諾 

      3、讓客戶承諾實戰(zhàn)案例分享 

三、客戶跟進與談判過程過程 

      1、客戶跟進重要性

      2、客戶跟進方式 

       ﹡限時談判策略；

       ﹡ABC法則配合策略 

       ﹡黑白臉配合策略； 

       ﹡上級權利策略；

       ﹡丟車保帥策略

       ﹡威逼利誘策略； 

       ﹡巧妙訴苦策略； 

       ﹡同一戰(zhàn)線策略 

       ﹡攻心為上策略； 

四、二次跟進的流程與關鍵 

      1、倚霸道，行王道（心理） 

      2、新信息、創(chuàng)意、真誠、直接、友善、幽默＝成交 

      3、兌現(xiàn)承諾的實施要點及注意事項 

五、確認簽單

      1、最專業(yè)的跟進體系，讓該成交的單一定成交（案例、研討與互動）