課程背景： 

    電話銷售其實就是一場物以類聚，人以群分的游戲。有了打電話的對象，就是如何運用打電話的技巧及團(tuán)隊管理人員帶領(lǐng)電話銷售團(tuán)隊創(chuàng)造卓越績效。 要做人性化的電話拜訪。誰也不喜歡接到冷酷、粗魯?shù)碾娫?，因此你的電話必須讓它更為人性化? 我的一個學(xué)生克服了電話恐懼癥，她的方法是從雜志上剪下各種大笑，微笑，相互擁抱的照片，貼在鏡子和電話四周。再寫一些鼓舞和贊美自己的紙條---哇！真謝謝你的電話，真是一個難得的機(jī)會，你打電話讓我受寵若驚！等等 如果一個地方遍地是珍珠，周圍又全是陌生人，你該怎么辦呢？你該如何聯(lián)系他們呢？你如何超越現(xiàn)有的障礙，建立新的，順利而持久的關(guān)系呢？你如何與陌生人交朋友呢？ 如果你的團(tuán)隊充滿斗志，是一個學(xué)習(xí)型的組織，注重咨詢與檢查，注重話術(shù)與做人的原則，你也是一個有魅力的教練，你的團(tuán)隊是不是很卓越呢？ 問題的答案便是本課程講解的最精華的部分，讓你樂在其中。 

課程收益：

         1、注重銷售人員電話銷售的原點與解決之道，改變陳舊的思維方式，增強(qiáng)全員營銷意識； 

     2、改善員工心態(tài)，讓營銷人員會發(fā)自內(nèi)心的喜歡自己的工作；

     3、了解電話銷售流程及成功的電話溝通技巧，提高銷售業(yè)績。 

課程內(nèi)容：

第一章 人性化電話開場白五項要素解析 

 步驟一、現(xiàn)在是合適的機(jī)會嗎？

 一、人性化的電話拜訪要素

     1、微笑是人性化拜訪的通行證 

     2、打電話的主要目的是辦理業(yè)務(wù) 

二、電話中扼要的產(chǎn)品與服務(wù)講解 

     1、容易適用產(chǎn)品對比導(dǎo)入 

     2、讓潛在客戶了解一些產(chǎn)品信息

     3、講解產(chǎn)品最突出的優(yōu)點 

     4、使用和推廣最深刻的體會編程 

     5、熱情和個人經(jīng)驗分享 

    6、重視客戶意見，了解客戶想法 

 步驟二、感染客戶與傳遞熱情 

一、談話內(nèi)容的感覺比談話內(nèi)容更重要

二、分享熱情比傳遞知識更容易 

 步驟三、準(zhǔn)確贊美客戶

一、給客戶留下深刻的印象

二、真正引起客戶的重視 

三、贊美客戶的六大誤區(qū) 

 步驟四、提供客戶拒絕的空間

一、你越是推銷，越把你拒之門外 

二、給客戶產(chǎn)生好奇心的空間 

三、輕松地讓客戶打開心門的技巧 

 步驟五、結(jié)束邀約的話題

一、假定是客戶所需要的

二、讓客戶知道你未來要做的事 

三、同理心、框式與二選一的應(yīng)用技巧 

四、電話溝通中常見遇到問題解析 

第二章 電話溝通中有效講解的五個步驟 

步驟一、成功講解開場并引起客戶的注意

 一、把商業(yè)計劃定義為一種演出或給客戶的禮物 

     1、獨立的獎勵基金賬戶 

     2、想象優(yōu)惠措施獲得的贊許 

二、打開心門，建立即時歸屬關(guān)系的技巧

三、讓客戶感覺輕松的方法-鏡子反映法 

四、交談中語言的運用要素 

 步驟二、發(fā)掘客戶真正感興趣的部分 

一、無法取悅所有客戶的心理準(zhǔn)備 

二、挖掘客戶需求的問答技巧 

    1、產(chǎn)品呈現(xiàn)問答十項技巧

       1.1測試群體：整體式提問

       1.2測試個體：特定式提問 

       1.3啟發(fā)思考：開放式提問 

       1.4引導(dǎo)思路：封閉式提問 

       1.5強(qiáng)調(diào)答案：修飾式提問 

       1.6確認(rèn)問題：重復(fù)式應(yīng)答

       1.7分解問題：界定式應(yīng)答 

       1.8說明問題：喻證式應(yīng)答 

       1.9回避問題：延遲式應(yīng)答 

       1.10獲得資源：反問式應(yīng)答 

步驟三、創(chuàng)造客戶購買欲望--產(chǎn)品與服務(wù)的講解 

一、講適當(dāng)?shù)闹黝}提供給適當(dāng)?shù)膶ο?nbsp;

    1、講解要簡單扼要

    2、產(chǎn)品與服務(wù)對客戶的價值體現(xiàn) 

    3、產(chǎn)品與服務(wù)是否落地的具體服務(wù)與承諾 *產(chǎn)品效果練習(xí)表 

二、展示顧問能力與認(rèn)真程度的專業(yè)技巧 ﹡案例分析與模擬演練 

步驟四、臨門一腳--“讓客戶行使決定權(quán)” 

一、向客戶解說有哪些選擇的技巧

二、清楚解釋客戶可以行使的決定權(quán) 

三、如何設(shè)身處地的為客戶思考 

步驟五、別忘恭喜--“你做了一個正確的決定”

一、贊美并肯定客戶的獨特之處 

二、維系所屬公司與客戶的良好關(guān)系

三、表示對客戶購買決定的支持

四、教會銷售人員成為一個講計劃的專家

第三章 處理客戶反對意見的六步解決法 

步驟一、仔細(xì)傾聽 

一、做好事前應(yīng)對反對意見的準(zhǔn)備 *常被提出的反對問題的解答技巧 

二、豎著耳朵聽

三、閉上嘴巴 

四、不要讓他們感覺你要說什么 

步驟二、扮演偵探 

一、如何看透潛在客戶反對意見中隱藏的問題 

二、常見反對意見的練習(xí)表

步驟三、對反對意見表示理解與感激 

一、同理心原則--讓客戶感覺輕松自在 

二、讓談話成為與客戶心平氣和的探討 

三、分享彼此意見、找出根本問題與最佳解決方案 

步驟四、回應(yīng)客戶反對意見

一、不講道理講故事 

二、感受、感覺、和發(fā)現(xiàn)說法的應(yīng)用

三、真相比謊言更有說服力和有效

步驟五、取得認(rèn)同 

一、確認(rèn)對方了解你的想法 

二、不先入為主推測他們想法 

三、盡最大努力取得客戶的認(rèn)同 

步驟六、給客戶一項決定權(quán) 

一、尚未揭示隱藏問題的推進(jìn)技巧 

二、不管如何都要給他們幾種選擇 

三、如何做好回應(yīng)隨時出現(xiàn)問題的準(zhǔn)備 

四、常見反對意見實戰(zhàn)解答