（標準版：12課時）

【課程概述】

當前的市場環(huán)境中，行業(yè)、客戶和友商都在發(fā)生變化，營銷人員如何提升解讀客戶的能力呢？如何了解客戶的壓力和挑戰(zhàn)呢？如何甄別客戶需求，了解競爭對手，制定差異化營銷方案并準確傳遞產(chǎn)品價值呢？如何適應這種變化，實現(xiàn)角色的轉變，最終實現(xiàn)銷售項目成功呢？

“大客戶成交的八維營銷實戰(zhàn)修煉”從360°解讀客戶、客戶關系建設、發(fā)展教練、識別客戶需求、競爭分析與管理、差異化營銷方案制定、客戶溝通與呈現(xiàn)價值、交易管理能力八個維度進行實戰(zhàn)訓練，讓銷售精英對大客戶成交有一個統(tǒng)一的系統(tǒng)化認識，并通過案例的分析和經(jīng)驗的分享幫助銷售精英在實踐中提升大客戶的攻堅能力，形成成建制大規(guī)模的戰(zhàn)斗力。而且在宏觀層面對大客戶進行規(guī)劃、審視、評估和管理，確保大客戶成交率提升來支撐各項業(yè)務目標的達成。

【課程特色】

采用學習型組織分組模式，以分組研習討論與講師交流互動。通過團隊競賽榜加星機制，鼓勵團隊多思考，勤提問。課程以工具流帶動理念提升，通過實操亦可落地執(zhí)行。課程的案例來自實際發(fā)生的案例，講師不會憑空臆想，保證方向的科學性與內(nèi)涵。

【授課方式】

課程以現(xiàn)場講授、工具，流程的講解與演示、實際案例互動分享，演示討論、多媒體播放、游戲互動等為一體。通過多種形式的教學，使學員打開心門與講師互動，讓課程體現(xiàn)出有道、有料、有趣、有效的整體格局。重點強調(diào)：枯燥的工具在課程現(xiàn)場會呈現(xiàn)出人性化的生動啟發(fā)，既保持工具流的整體系統(tǒng)性，又不失講解的生動化。

【課程綱要】

第一維度：360°解讀客戶

   一、   解讀企業(yè)運營環(huán)境與戰(zhàn)略

       1、  信息渠道的建設

       2、  發(fā)展戰(zhàn)略

       3、  戰(zhàn)略匹配

       4、  機會點分析

       5、  作戰(zhàn)沙盤

  二、   解讀客戶的組織架構

     1、  不同職位關注點和壓力

     2、  理解客戶的發(fā)展戰(zhàn)略

     3、  找尋合適的價值呈現(xiàn)方式

  三、   解讀客戶關鍵職位

     1、  職能側重點

      2、  業(yè)務設計

      3、  關鍵職能

     4、  機會點分析

  四、   解讀客戶與供應商之間的關系

     1、  采購形式改變

      2、  供應商平衡

     3、  對供應商要求

     4、  供應商成功要素

  五、小結：解讀客戶數(shù)據(jù)分析表

第二維度：客戶關系建設

  一、客戶關系的發(fā)展模型

      1、  短期供應商

      2、  長期供應商

      3、  短名單內(nèi)供應商

      4、  利益共同體

二、客戶關系平臺構架

      1、  組織客戶關系

      2、  關鍵客戶關系

      3、  普通客戶關系

              案例：如何整體建立客戶關系

  三、客戶公關目標

     1、  專業(yè)化

     2、  業(yè)務

     3、  戰(zhàn)略合作

  四、客戶的領導風格類型

     1、  領導型

     2、  施加影響型

     3、  檢查型

     4、  跟隨型

  五、客戶態(tài)度

     1、  重視

     2、  接受

     3、  商品

     4、  威脅

  六、小結：關鍵客戶關系評估表

           案例演練：公關活動策劃

第三維度：發(fā)展教練

  一、“誰可以成為我們的教練”

  二、“誰”最有影響力

     1、  發(fā)起者分析

     2、  使用者分析

     3、  影響者分析

     4、  決定者分析

     5、  批準者分析

     6、  購買者分析

     7、  控制者分析

  三、客戶的關系網(wǎng)絡圖

  四、如何與客戶建立關系網(wǎng)絡

      1、  級別與職稱

      2、  主題相關性

      3、  共同利益

      4、  相關行為狀況

      5、  良好的關系

      6、  地理位置與便利性

  五、小結：客戶內(nèi)部教練評估表

第四維度：識別客戶需求

  一、客戶需求的緯度

     1、客戶高層次需求分析

     2、客戶基礎需求分析

  二、如何理解客戶的需求

      1、需求的二重性

      2、問題的解決方案

  三、客戶需求的故事（案例）

  四、正確理解客戶需求的方法

  五、需求包含的利益

      1、問題本質(zhì)

      2、客戶的問題

      3、客戶的解決方案

  六、小結：客戶需求分析表

第五維度：競爭分析與管理

  一、主要競爭對手指標分析

  二、分析工具方法

      1、競爭態(tài)勢矩陣

      2、SWOT分析

      3、競爭戰(zhàn)略三角模型

      4、雷達圖

      5、盈利模式分析

   三、分析工具：軟肋模型

           案例：競爭對手博弈

   四、小結：競爭對手基本數(shù)據(jù)分析表

 第六維度：差異化營銷方案制定

   一、差異化方案的制定

      1、  差異化的體現(xiàn)

             客戶為什么購買我們的產(chǎn)品

             為什么購買我們的而不是競爭對手的

  二、差異化賣點的制定

      1、  與競爭對手的區(qū)別對比

             案例：差異化營銷方案形成案例

三、差異化營銷方案制定流程

     1、  第一階段：發(fā)現(xiàn)價值

     2、  第二階段：創(chuàng)造并呈現(xiàn)價值

     3、  第三階段：實現(xiàn)價值

  四、小結：差異化營銷方案制定工具

第七維度：客戶溝通與呈現(xiàn)價值

  一、客戶溝通的期望分析與客戶經(jīng)理應對策略

     1、  期望反應及時與客戶經(jīng)理應對策略

     2、  期望理解業(yè)務與客戶經(jīng)理能力要求

     3、  期望善于運用資源與客戶經(jīng)理能力要求

     4、  期望可以信任與客戶經(jīng)理能力要求

  二、基于真實需求的溝通策略

     1、  客戶經(jīng)理與客戶互動方式與方法

     2、  互動產(chǎn)生的客戶期望分析與方法

     3、  能夠給客戶創(chuàng)造價值分析方法

     4、  能夠給客戶帶來更多價值分析方法

案例分析：溝通的步驟

  三 、客戶對價值的認知

  四、價值呈現(xiàn)策略

      1、需求 - 方案 – 案例

      2、亮點總結

      3、解決方案

      4、傳遞價值

      5、同一個聲音

  五、小結：價值呈現(xiàn)計劃表

第八維度：交易管理能力

   一、把握項目運作的流程與節(jié)奏

       1、  客戶采購流程 

        2、  供應商銷售流程

   二、如何影響客戶對供應商的選型

   三、如何成為客戶的合作伙伴

   四、如何進行危機管理

   五、小結：影響客戶選型一覽表