第一章、區(qū)域管理的價值體系

 一、達成怎樣的具體經(jīng)營目標?包括財務及非財務目標.

 二、什么是區(qū)域經(jīng)理營銷策略？

 三、制定區(qū)域管理策略的順序

 四、戰(zhàn)略規(guī)劃的分析方法 

 五、行業(yè)區(qū)域管理研討的內(nèi)容 

    1、認識市場

     2、認識對手 

     3、認識經(jīng)銷商 

     4、認識自己

     5、擴張戰(zhàn)略思路 

    6、區(qū)域管理的關鍵要素

第二章、渠道市場開拓篇 

 一、市場開拓的方法 

    1、試點法

     2、樣板市場法　 

     3、梯度開發(fā)法 

     4、全面開花 新市場的開拓方法（案例）

 二、市場開拓的步驟 

    1、做市場的深度 

     2、做市場的寬度

     3、加強終端建設，通過終端陳列 

 三、市場開拓的訣竅 

     1、以透明價格的產(chǎn)品拼奪市場份額

     2、以不透明價格產(chǎn)品謀求商業(yè)利潤 　 

 四、市場開拓的注意事項

     1、網(wǎng)絡化是渠道拓展的最終形式

     2、布點是網(wǎng)絡化的基本條件 

     3、點的實效性與合理性 

     4、點與點的聯(lián)通率是網(wǎng)絡化的必要條件

 五、市場開拓的目標 

     1、建立網(wǎng)絡健全、信息通暢、高效率、低風險的拉力型渠道

第三章、區(qū)域經(jīng)理經(jīng)銷商招募篇

 一、經(jīng)銷商招募八要素 

     1、經(jīng)銷商覆蓋的市場范圍 

     2、經(jīng)銷商的客戶優(yōu)勢 

     3、經(jīng)銷商的技術(shù)能力 

     4、經(jīng)銷商的產(chǎn)品運做能力 

     5、經(jīng)銷商的資金實力 

     6、經(jīng)銷商的管理水平

     7、預期合作程度（品牌忠誠度）

     8、經(jīng)銷商的信譽度和影響力 

 二、經(jīng)銷商招募八步法 

     1、列出對象 

     2、設計激勵

     3、拜訪 

     4、提議 

     5、談判 

     6、決定 

     7、簽署合同 

     8、送一程 

 三、經(jīng)銷商招募步驟重點 

     1、從競爭品牌的渠道中搜尋 

     2、刊登報紙招聘廣告 

     3、從經(jīng)銷本公司其它產(chǎn)品的渠道中尋找

     4、從終端客戶的合作渠道中發(fā)展 

 四、經(jīng)銷商招募注意事項

 五、如何招商 

第四章、經(jīng)銷商渠道維護篇

 一、經(jīng)銷商維護需要專業(yè)對待 

     1、渠道維護壓力無處不在 

     2、經(jīng)銷商對你永遠有怨言 

     3、許多事情都無法做主 

 二、經(jīng)銷商維護的五項原則

    1、突發(fā)事情的處理 

     2、不折騰渠道的原理

     3、新的政策帶來挑戰(zhàn)的處理

     4、不止一家競爭對手的挑戰(zhàn)

     5、什么樣的形式會給競爭對手機會 老市場的維護方法（案例）

 三、經(jīng)銷商維護的關鍵因素 

     1、如何減少距離感

     2、感情聯(lián)絡的方式 

     3、禮品相贈的技巧 

     4、禮品與感情需要的銜接 

 四、非特殊情況渠道人員換崗帶來的危害 

     1、渠道銷售的關鍵在于人際關系 

     2、給競爭對手帶來機會 

 五、促銷與價格戰(zhàn)的目的在于拼客戶 

     1、注意點總結(jié)

     2、經(jīng)銷商的信用 

     3、游戲規(guī)則 

     4、市場競爭力 

     5、我們的支持 

第五章、經(jīng)銷商業(yè)績增長與傳遞篇

 一、進行經(jīng)銷商業(yè)績成長規(guī)劃 

    1、經(jīng)銷商業(yè)績規(guī)劃的重要性 

     2、經(jīng)銷商業(yè)績規(guī)劃的必要性 

 二、業(yè)績規(guī)劃第一步-分析

     1、客觀需求分析

     2、宏觀環(huán)境分析 

     3、競爭對手分析

     4、渠道現(xiàn)狀分析 

     5、SOWT分析 

     6、渠道業(yè)績成長的關鍵因素 

 三、經(jīng)銷商業(yè)績成長規(guī)劃的制定 

     1、指導思想-業(yè)績成長的靈魂 

     2、渠道業(yè)績產(chǎn)能規(guī)劃 

     3、渠道覆蓋設計 

 四、經(jīng)銷商業(yè)績規(guī)劃的分解與傳遞 

     1、經(jīng)銷商業(yè)績規(guī)劃分解 

     2、經(jīng)銷商業(yè)績規(guī)劃宣貫 

     3、不斷總結(jié)與對照