第一章 LTC業(yè)務(wù)流與客戶關(guān)系建立

 一、LTC核心業(yè)務(wù)流

 1、ML管理線索 

 2、MO管理機(jī)會(huì)點(diǎn) 

 3、MCE管理合同執(zhí)行

 二、基于客戶態(tài)度掌握分寸的五個(gè)層級(jí)與六個(gè)維度

1、基于大客戶營銷的五個(gè)層次與推進(jìn)技策略 

 不認(rèn)可（-1）→中立（0）→支持（1）→支持并排它（2）→教練（3） 

 2、評(píng)判客戶現(xiàn)狀的六個(gè)維度標(biāo)準(zhǔn) 

 （1）客戶競(jìng)爭(zhēng)態(tài)度分析 

 （2）客戶關(guān)鍵事件決策分析 

 （3）項(xiàng)目及日常業(yè)務(wù)指導(dǎo)分析

 （4）與客戶之間信息溝通傳遞分析

 （5）客戶接觸與參與度分析

 （6）認(rèn)可個(gè)人與公司程度分析 

三、大客戶戰(zhàn)略規(guī)劃的五個(gè)關(guān)鍵步驟

 1、組織結(jié)構(gòu)和決策鏈分析

 （1）基于關(guān)鍵職位的組織權(quán)力分析圖

 （2）基于決策價(jià)值，在決策鏈中影響力人物分析

 （3）、結(jié)合業(yè)務(wù)價(jià)值定位動(dòng)態(tài)關(guān)鍵客戶

 2、定位目標(biāo)關(guān)鍵客戶

 （1）所有關(guān)鍵客戶評(píng)估（顯性與隱性）

 （2）與客戶關(guān)系現(xiàn)狀評(píng)估方法與工具

 3、項(xiàng)目的目標(biāo)與分工

 （1）項(xiàng)目主體負(fù)責(zé)人得確定細(xì)則

 （2）如何明確目標(biāo)，相互協(xié)作

 4、確定行動(dòng)計(jì)劃

 （1）制定行動(dòng)計(jì)劃于措施的要點(diǎn)

 （2）SMART原則，循序漸進(jìn)實(shí)施方法

 5、執(zhí)行計(jì)劃并定期檢查 研討分析：項(xiàng)目性階段輔助工具分析與結(jié)合實(shí)際指導(dǎo) 第二章 如何制定項(xiàng)目銷售標(biāo)書 一、銷售標(biāo)書前期準(zhǔn)備

 1、仔細(xì)研究客戶招標(biāo)程序 

 2、必要的電話確認(rèn)

 3、理清招標(biāo)思路 

 4、明確責(zé)任分工

 5、找到了解客戶渠道

 二、銷售招標(biāo)注意事宜

 1、最大限度符合招標(biāo)方的要求技巧

 2、合理選擇自己的產(chǎn)品并考慮競(jìng)爭(zhēng)各方的情況

 3、分析配置、交貨期、交貨方式、付款方式以及質(zhì)保金等事項(xiàng)

 4、針對(duì)招標(biāo)方的要求進(jìn)行產(chǎn)品、公司及業(yè)績(jī)方面的重點(diǎn)介紹

 5、投標(biāo)書的制定、裝訂合乎招標(biāo)文件的要求

 6、投標(biāo)偏離表說明的技巧

 7、標(biāo)書的擬定審查準(zhǔn)確技巧 三、標(biāo)書撰寫步驟

 1、闡述對(duì)招標(biāo)需求的理解 

 2、對(duì)應(yīng)產(chǎn)品滿足思路

 3、承諾招標(biāo)流程并附帶更多服務(wù)

 4、需求產(chǎn)品多角度呈現(xiàn) 

 5、公司簡(jiǎn)介介紹

 6、公司服務(wù)客戶鑒證

 7、招標(biāo)項(xiàng)目（產(chǎn)品）報(bào)價(jià)

 8、公司聯(lián)系方式 第三章 項(xiàng)目運(yùn)作技巧

 一、客戶心理需求的層次 

 1、表面需求—潛在客戶的應(yīng)對(duì)方法。

 2、實(shí)際需求—采購指標(biāo)的方法。

 3、本質(zhì)需求—解決方案的提供策略。

 4、混合需求—判斷重點(diǎn)，從點(diǎn)開始。

 二、破譯與跟單規(guī)則 

 1、搞定運(yùn)作買手

 2、協(xié)助運(yùn)作買手 

 3、組織利潤(rùn)故事

 4、統(tǒng)籌具體分析

 5、多個(gè)建議方案 

三、商業(yè)價(jià)值小區(qū)項(xiàng)目成功拓展案例

 1、背景分析

 2、分析與對(duì)策 借力使力 張弓望的 拋磚引玉 移步換形 暗度陳倉 釜底抽薪 

 3、問題與思考 

四、項(xiàng)目由不可能到可能

 1、關(guān)鍵字：客戶關(guān)系、項(xiàng)目運(yùn)作、高層互動(dòng)和消息獲取

 2、分析與對(duì)策 硬件大比武 拉通決策鏈 四兩撥千斤 再樹品牌 

 3、總結(jié)與回顧

 五、如何在我們的弱勢(shì)領(lǐng)域競(jìng)爭(zhēng)

 1、關(guān)鍵字：專業(yè)、合作伙伴、支持者，項(xiàng)目運(yùn)作

 2、背景分析

 3、知己知彼：深入分析SWOT 

 4、竟與合：以我為主 

 5、開標(biāo)：贏在第一步

 6、險(xiǎn)關(guān)處處：艱苦的澄清與談判 

 7、峰回路轉(zhuǎn):不懈努力、項(xiàng)目落地 

 8、總結(jié)

 第四章 談判中的要領(lǐng)與原則

 一、談判開局的技巧

 1、學(xué)會(huì)讓對(duì)方首先表態(tài) 

 2、如何開出高于客戶預(yù)期的條件

 3、如何應(yīng)付客戶的第一次討價(jià)還價(jià)

 4、談判中服務(wù)價(jià)值遞減方法與技巧

 5、如何避免對(duì)抗性談判

 二、僵局制造與化解技巧

 1、攻守平衡的大學(xué)問

 2、價(jià)格談判的應(yīng)對(duì)方法與術(shù)語

 3、黑、白臉談判角色的扮演與應(yīng)對(duì)策略

4、步步進(jìn)逼的蠶食策略 

 5、談判讓步策略 

第五章 談判促成-踢好臨門一腳

 一、談判說服五步法

 1、確認(rèn)客戶需求的技巧

 2、提出合理計(jì)劃的技巧

 3、實(shí)施步驟講解技巧

 4、感受價(jià)值、提供結(jié)果的技巧

 5、讓客戶行動(dòng)、達(dá)成共識(shí)的技巧

 二、痛過有夢(mèng)的提問成交技巧

 1、了解現(xiàn)狀

 2、發(fā)現(xiàn)問題

 3、不解決的痛苦

 4、給予解決的快樂

 三、客戶成交四步提問法（逆） 

 ﹡植入期-成長(zhǎng)期-再生期-結(jié)果期 ﹡分組競(jìng)賽，掌握提問法的邏輯精髓 四、客戶異議處理技巧 

 1、客戶異議處理方法

 2、客戶異議處理的標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作

 練習(xí)：客戶異議處理（工具）

 五、談判成交技巧 

 1、把握“六大成交時(shí)機(jī)” 

 2、促銷方式攻破最后防線的方式

 3、合同起草-把握起草合同權(quán)