課程背景：

狼群是最具戰(zhàn)斗力，能在最嚴(yán)酷的自然條件下生存的群體。狡詐、勇敢、機(jī)智、兇殘、雄心、耐性是它的代名詞，雖然是帶有色彩的貶義詞，但也無可否認(rèn)，這也是這一群體生命力強(qiáng)的具體體現(xiàn)。它們在與對手交鋒中，通過精密的分析、布陣、抓住機(jī)會，準(zhǔn)確攻擊，手法狠毒，一舉把對方全殲，從而打贏一場場生存大戰(zhàn)。

如果將狼的態(tài)度與意志移植到企業(yè)客戶銷售人員的大腦中，將狼群的法則用在我們銷售團(tuán)隊的運(yùn)作與管理上，那么我們就擁有了像狼一樣嗅覺靈敏、目光敏銳、主動出擊、協(xié)同作戰(zhàn)、忠于集體的銷售團(tuán)隊及銷售精英，在市場日異變化的競爭當(dāng)中無往而不利，讓您的企業(yè)超倍速贏利！

授課特色：

生動形象，幫助學(xué)員在銷售技能領(lǐng)域快速起步、拓展

注重個人與團(tuán)隊的完美結(jié)合

定制的課程練習(xí)及專題討論確保培訓(xùn)與學(xué)員的實際工作密切相關(guān)，達(dá)到“學(xué)以致用”，發(fā)揮最大實效性。

v 課程大綱：

引言：狼是什么樣的動物？

第一章  狼性銷售精英的心智模型

一、優(yōu)秀顧問之狼性銷售冠軍心態(tài)訓(xùn)練

1、狼行千里吃肉-鎖定目標(biāo)、等待時機(jī)

2、激情無限、超強(qiáng)自信

3、強(qiáng)者心態(tài)、主動出擊

4、團(tuán)隊合作、注重結(jié)果

5、永不言敗、絕處逢生

6、擔(dān)當(dāng)責(zé)任、勇于付出

    二、優(yōu)秀顧問之狼性銷售團(tuán)隊訓(xùn)練

1、學(xué)習(xí)力打造：讀萬卷書——行萬里路——閱人無數(shù)——名師指路

2、通過團(tuán)隊力量認(rèn)識潛在能力突破現(xiàn)狀

3、如何更好建立信任關(guān)系

4、建立責(zé)任心，培養(yǎng)協(xié)作意識

5、如何在行動中更好的協(xié)同作戰(zhàn)

6、如何杜絕借口，敢于承擔(dān)，不拋棄不放棄

7、為什么要合作以及合作對于我們的幫助

第二章  銷售談判技巧

一、談判中的語言技巧

2、表達(dá)方式婉轉(zhuǎn)

3、靈活應(yīng)變

4、恰當(dāng)?shù)厥褂脽o聲語言

二、談判中的非語言技巧

1、衣著

2、表情

3、動作

4、眼神

三、談判溝通中的五條心理學(xué)對策

1、管理自身情緒和態(tài)度

2、穩(wěn)定對方情緒

3、尋找共同點，建立信任

4、引發(fā)好奇，激起興趣

5、相互尊重，給對方面子

四、成功談判的5大關(guān)鍵技巧

1、開場技巧 

﹡迂回式開場白

﹡單刀直入式開場白

  討論：開場白如何設(shè)計

  討論：如何贊美對方

2、提問技巧

  討論：封閉式提問與開放式提問如何有效使用

3、傾聽技巧

  案例：聽見與聽到 

4、闡述技巧

         案例：闡述策略

5、答復(fù)技巧

五、談判中的實戰(zhàn)應(yīng)對策略

 討論：你在的商務(wù)談判過程中遇到的難點與困惑是什么？

1、商務(wù)談判中四種探測技巧

﹡火力偵察法 

﹡迂回詢問法

﹡聚焦深入法

﹡示錯印證法

2、與態(tài)度強(qiáng)硬客戶談判的八條法則

         案例：避免敵對情緒 

3、如何打破商務(wù)談判僵局

4、如何進(jìn)行合同談判

第三章  客戶心理分析與策略實施

一、客戶購買心理活動五部曲

1、需求

2、認(rèn)識

3、尋找

4、評價

5、決定

二、客戶心理分析

1、客戶性格分析

﹡四種性格的特點描述（力量型、活潑型、完美型、和平型）

﹡四種性格的錄像片斷觀看及分析討論

﹡針對四種客戶性格的溝通技巧及營銷策略

2、客戶決策身份分析

﹡客戶決策過程中的七種身份特點描述。

案例分析及錄像觀看

﹡針對七種客戶決策身份策略及溝通技巧

銷售現(xiàn)場模擬演練

3、客戶購買心理分析

﹡七種客戶購買心理特點描述及弱點分析

﹡針對七種客戶購買心理的營銷策略與方法

﹡購買客戶共同心理特征分析

第三章  快速出擊、智取訂單

一、成交所需具有的狼性心態(tài)

1、年老的獅子會狩獵----關(guān)健時刻不能失去理智

2、狼性奪食----快、準(zhǔn)、狠

3、銷售人員成交訓(xùn)練模擬

二、客戶消費(fèi)心理學(xué)簽單核心構(gòu)成

1、塑造價值

2、挖掘痛苦

3、提升愿景

三、找出談判的要點方法

1、銷售說服五步法（順）

﹡需求-計劃-實施-結(jié)果-行動

  案例實戰(zhàn)分享

2、客戶成交四步提問法（逆）

﹡植入期-成長期-再生期-結(jié)果期

  分組競賽，掌握提問法的邏輯精髓

四、快速解除顧客的反對意見

1、異議產(chǎn)生的原因分析

﹡不認(rèn)可營銷服務(wù)人員；

﹡不認(rèn)可公司或產(chǎn)品；

﹡客戶有太多的選擇；

﹡客戶暫時沒有需求；

﹡客戶想爭取更多的利益；

3、異議處理技巧

﹡客戶異議處理要求：先處理感情，再處理事情； 

﹡客戶異議兩種滿足：精神滿足、物質(zhì)滿足

﹡客戶核心異議回復(fù)技巧

﹡客戶異議處理技巧：“三明治”法則

五、獲得成交的終極技巧

1、規(guī)定期限法的技巧與實戰(zhàn)

2、討價還價法的技巧與實戰(zhàn)

3、恭喜祝賀法的技巧與實戰(zhàn)

4、躋身進(jìn)門法的技巧與實戰(zhàn)

5、確認(rèn)單簽名法的技巧與實戰(zhàn)

6、突出奇兵法的技巧與實戰(zhàn)

7、雙贏型談判技巧與實戰(zhàn)