這是華南地區(qū)的一個(gè)小城。在“美特斯邦威”新開的一家連鎖店里，擠滿了年輕的顧客，他們希望在這里買到張揚(yáng)自己個(gè)性的衣服。周杰倫那句“不走尋常路”的廣告語(yǔ)，讓這些年輕人認(rèn)為，在這里，他們已經(jīng)觸摸到了時(shí)尚的尾巴。年輕人對(duì)美特斯邦威的青睞，源于后者對(duì)品牌的側(cè)重投入。美特斯邦威采用的是“虛擬經(jīng)營(yíng)”模式，即把產(chǎn)品制造外包，產(chǎn)品銷售交給加盟商，而自己專注于產(chǎn)品設(shè)計(jì)和品牌推廣，這也是耐克、李寧等品牌采用的模式。但是，品牌建設(shè)可能需要漫長(zhǎng)的時(shí)間，還有高昂的費(fèi)用，而那些從前主要做外貿(mào)、未曾投入品牌建設(shè)的服裝企業(yè)，如果現(xiàn)在開始著力于品牌建設(shè)，能否迅速走出困境?而有的現(xiàn)金流好的企業(yè)家，甚至反問：“我為什么要做品牌?”那么，除了品牌戰(zhàn)略之外，是否有更現(xiàn)實(shí)的模式，適合當(dāng)下“廣貨北上”的服裝企業(yè)呢?

　　二十幾塊錢的解放鞋，在美國(guó)為何能賣76美元?

　　“廣州服裝行業(yè)協(xié)會(huì)”秘書處吳小明說(shuō)，她最近正和同事一道，組織廣東的服裝企業(yè)在鄭州布置展會(huì)，響應(yīng)“廣貨北上”的戰(zhàn)略。

　　而與之對(duì)應(yīng)的是，在鄭州附近，河南焦作的天狼鞋廠生產(chǎn)的“解放鞋”，雖然國(guó)人認(rèn)為它很“土”，但被一個(gè)美國(guó)人BenWalters稍做包裝后，把出廠價(jià)只有二十多元人民幣的鞋子，賣到76美元，居然在美國(guó)熱銷，“有顧客買了我們6雙鞋子!”Ben說(shuō)。“消費(fèi)者喜歡的是這款鞋子的設(shè)計(jì)本身?！?/SPAN>

　　這么看來(lái)，設(shè)計(jì)的元素，也許并不需要費(fèi)勁地去想象，而是緊貼著消費(fèi)者的審美情趣。

　　最經(jīng)典的案例莫過(guò)于ZARA，它能夠用最快的速度“抄襲”頂級(jí)品牌。這家來(lái)自西班牙的服裝企業(yè)，因開創(chuàng)了快速時(shí)尚(FastFashion)模式，而成為業(yè)界學(xué)習(xí)的典范。

　　據(jù)報(bào)道，ZARA一年中大約推出1.2萬(wàn)種時(shí)裝，而它的400名設(shè)計(jì)師，最喜歡做的事情就是穿梭于各種時(shí)裝發(fā)布會(huì)，觀摩那些頂級(jí)品牌的最新設(shè)計(jì)，然后迅速發(fā)布和這些設(shè)計(jì)非常相似的時(shí)裝。

　　同時(shí)，每銷售一件商品，ZARA就將消費(fèi)者身份、商品收集起來(lái)進(jìn)行分析。

　　把服裝店開在LV旁邊

　　除了設(shè)計(jì)上“抄襲”以外，ZARA還采用“跟隨戰(zhàn)術(shù)”，即在最貴的地段，與LV、香奈兒、普拉達(dá)等高端品牌為鄰。售價(jià)僅在300元上下的ZARA，雖然在廣告上投入不多，卻可以把店開在紐約第五大道、巴黎香舍麗榭等地方。ZARA母公司Inditex集團(tuán)CEO兼副總裁PabloIsla說(shuō)，這樣的分店是最有力的宣傳。

　　中國(guó)最大的女裝鞋零售商百麗鞋業(yè)也采取了類似“戰(zhàn)術(shù)”。女性消費(fèi)經(jīng)常充滿“不確定性”，百麗就在她們經(jīng)常光顧的地方，拿下最好的店鋪。百麗的銷售網(wǎng)點(diǎn)多為商場(chǎng)專柜，而非自設(shè)的專賣店，這使得它擴(kuò)張起來(lái)顯得更容易。截至2008年12月31日，百麗已經(jīng)在國(guó)內(nèi)開了9000多家自營(yíng)的零售店，而李寧同期的零售店數(shù)量是6000多家。

　　另一家擁有強(qiáng)大渠道的企業(yè)“香港I.T.集團(tuán)”，它更像一個(gè)歐美品牌在中國(guó)市場(chǎng)的“孵化器”。針對(duì)那些在歐美已經(jīng)頗有名氣，但在中國(guó)卻不為消費(fèi)者所熟知的外國(guó)品牌，I.T.先把他們引入到中國(guó)，然后利用自己成熟的渠道進(jìn)行推廣銷售，當(dāng)這些品牌在中國(guó)打響知名度之后，I.T.再讓它們“單飛”，并為之開設(shè)品牌專賣店。

控制產(chǎn)業(yè)鏈，提高議價(jià)能力

　　當(dāng)李寧、美特斯邦威等企業(yè)學(xué)習(xí)耐克的“虛擬經(jīng)營(yíng)”，將產(chǎn)品制造和零售分銷業(yè)務(wù)外包時(shí)，百麗卻把生產(chǎn)、設(shè)計(jì)和銷售都攬?jiān)谧约簯牙?，而全球最大的體育運(yùn)動(dòng)鞋制造商寶成集團(tuán)，甚至連上游的原材料和中間的物流運(yùn)輸都要自己做。

　　耐克雖然將產(chǎn)品制造和銷售業(yè)務(wù)外包，但在產(chǎn)品設(shè)計(jì)和市場(chǎng)推廣方面卻不遺余力。據(jù)報(bào)道，耐克設(shè)置有研究委員會(huì)和顧客委員會(huì)，他們可能是教練、運(yùn)動(dòng)員，有設(shè)備經(jīng)營(yíng)人、醫(yī)生等各類人群，從各個(gè)角度考察運(yùn)動(dòng)鞋設(shè)計(jì)的改進(jìn);而無(wú)線互聯(lián)網(wǎng)剛剛興起時(shí)，耐克就開始嘗試在無(wú)線互聯(lián)網(wǎng)門戶上投放“科比門徒”系列廣告。

　　與這種“輕資產(chǎn)”相比，百麗的路數(shù)卻不同，這是由它的發(fā)展軌跡決定的。在創(chuàng)立百麗沒多久，創(chuàng)始人鄧耀就于1987年在深圳自設(shè)廠房進(jìn)行生產(chǎn)，這樣既保證了工廠生產(chǎn)產(chǎn)品的高質(zhì)量，又把產(chǎn)品的設(shè)計(jì)到出貨時(shí)間縮短到3個(gè)月。“我是工廠的唯一買家。”鄧耀說(shuō)。最初，百麗的產(chǎn)品是賣給批發(fā)商，但冒牌假貨隨之出現(xiàn)，鄧耀隨后就開始自建銷售網(wǎng)絡(luò)。

　　而寶成由于涉及的產(chǎn)業(yè)鏈比較長(zhǎng)，它更多的是通過(guò)合資建廠，來(lái)整合上下游的企業(yè)資源。

　　打造品牌，從選個(gè)好的代言人開始

　　與前文提到的各種策略相比，談“品牌”也許相對(duì)有些虛，但它卻是企業(yè)保持長(zhǎng)久生命力的根本。品牌建設(shè)是一個(gè)長(zhǎng)期的過(guò)程，也許可以從選擇一個(gè)合適的代言人開始。

　　耐克早在2002年之前就與當(dāng)時(shí)名不見經(jīng)傳的劉翔簽訂了合作協(xié)議，據(jù)說(shuō)，當(dāng)時(shí)耐克運(yùn)動(dòng)員市場(chǎng)部的張彤，曾“寸步不離”地伴隨劉翔左右。當(dāng)劉翔在雅典奧運(yùn)會(huì)上奪冠后，耐克的廣告也隨之全面推出，并取得理想的效果。不過(guò)，2008年北京奧運(yùn)會(huì)上，耐克再次“押寶”劉翔，卻因?yàn)閯⑾枰馔馔速惗?。但無(wú)論如何，一個(gè)有巨大潛力的代言人，也許能將你帶入另一種境界。

　　如果你走進(jìn)廣州火車站附近的服裝批發(fā)市場(chǎng)，會(huì)發(fā)現(xiàn)各種衣服都有明星做代言人，也許很多你都還不認(rèn)識(shí)。也許這些明星比當(dāng)紅明星的代言費(fèi)低很多，名氣也小得多，但試想一下，如果這些明星以后能夠走紅，會(huì)給他代言的衣服品牌帶來(lái)什么效果呢?

　　代言人只是一小步，很多時(shí)候，好的品牌可以重新塑造主人的不同形象，LV、普拉達(dá)等盡管同屬高端，傳達(dá)的感覺卻完全不同。LV本身就代表了社會(huì)地位，而普拉達(dá)可以幫事業(yè)型的女性建立強(qiáng)悍的感覺，迪奧可以狂野不羈，香奈兒則因?yàn)槊绹?guó)前第一夫人杰奎琳·肯尼迪穿過(guò)那件著名的粉紅色套裙，而一下子成為女性成熟端莊的代名詞。