服裝：穿“加盟”鞋 走品牌路

服裝儼然已成現(xiàn)代人的“身份名片”?！皣鴥确b業(yè)中，除極少數(shù)采用品牌自營的經營方式以外，99%的服裝品牌都是實行代理加盟制?！彪S著中國服裝業(yè)的快速發(fā)展，行業(yè)日趨成熟，高利潤、高附加值的品牌經營推動著大量原來的“服裝批發(fā)商”向加盟商“ 戰(zhàn)略轉型”。

服裝加盟商，是中國服裝品牌進行品牌和市場競爭，也是塑造品牌文化的主要傳播者。

“國內服裝業(yè)中，除極少數(shù)采用品牌自營的經營方式以外，99%的服裝品牌都是實 

行代理加盟制?！睂＜抑赋?，服裝加盟商，是中國服裝品牌進行品牌和市場競爭，也是塑造品牌文化的主要傳播者。

    品牌年代如何沖破困局？

    加盟商：品牌盟友的煩惱

    說到服裝加盟，不得不提到一個品牌――以純。

    1999年以前，和當時全國大多數(shù)服裝企業(yè)一樣，以純做著批發(fā)生意。一個僅僅17平 方米的小檔口，一天最多卻可批發(fā)七萬多件衣服。每年的服裝交易會，訂單也都多到“爆”。然而，1999那一年的服交會，以純卻一個單都沒有接，老板郭東林專門租了10個 展位做宣傳，他的說法是“我們決定走品牌專賣路線！”

    這樣，以純開創(chuàng)了“品牌專賣”的路線，結束了在東莞富民服裝城的長期批發(fā)經營 ，以巨資加大品牌打造和連鎖加盟管理。當全國同行利潤越來越小轉向專賣時，郭東林的以純專賣店卻早已在全國各地“開枝散葉”。

    很多人不知道的是，來自全國各地原來以純的忠實客商成了第一批品牌“加盟商” ，甚至可以說是當時全國最早的“服裝加盟商”。一紙合約將雙方緊緊的連在一起，風雨走來，以純的“品牌專賣路線”大獲成功。

    如今，我們看到，以純已在全球范圍內開設了4000多家專賣店，14家服裝工廠，并 以自有品牌出口東南亞、中東、俄羅斯等世界各國。成就的背后，始終有一個中流砥柱的群體，他們共同的名字叫――“加盟商”。

    倉促轉型中的困惑

    隨著中國服裝業(yè)的快速發(fā)展，行業(yè)日趨成熟，高利潤、高附加值的品牌經營推動著大量原來的“服裝批發(fā)商”向“加盟商”“戰(zhàn)略轉型”。雪球當然是越滾越大，越來越多的新服裝商家也開始走進加盟。記者在百度搜索框敲入“服裝加盟”四個字，后面立即會出現(xiàn)第五個字：騙。這說明服 裝加盟的現(xiàn)狀是多么混亂。然而，盡管如此，服裝品牌的招商現(xiàn)在仍然如火如荼。記者查看2010年中國服裝網(wǎng)首頁最新報價時發(fā)現(xiàn)，最貴的通欄竟然達到了4500元每天，也就是一個月（按30天計算）要13.5萬元。其他廣告位的價格也不菲，每月7000到4000元不等。 

    誠然，對產業(yè)全局來說，市場的驅動能很好的調控社會資源在各領域間的合理流動，從而實現(xiàn)優(yōu)化配置。然而，對于那些“逼上梁山”的個體來說，這一決定無疑是“盲目”的。 

“我經營服裝生意的時間還不長，到底選擇哪一個品牌進行加盟才好呢？”——這 

是幾乎所有潛在服裝加盟商曾在腦海里反復思量的一個難題。 

而解決這一難題的“藥方”，只有信息?！拔以浲ㄟ^多種途徑去掌握可靠的資訊，從而選擇去加盟哪一品牌。像親訪一些服裝專賣店，參觀服裝展會或者服裝發(fā)布會等 ，有了一些初步的篩選之后再查看相關的媒體報道以及消費者對該產品的口碑評價，但是最后還是創(chuàng)業(yè)失敗了。”一品牌女裝杭州加盟商對記者表示。更嚴謹?shù)倪€有，親臨對方工廠實地考察，認真分析研究，但最后還是失敗。 

    在總結服裝加盟的原因時，有人說，“我的店鋪銷售太火了，發(fā)展速度很快，但是總部的物流體系以及后續(xù)服務卻拖了后腿，導致經營失敗?！币灿腥苏f，“總部常常出現(xiàn)一些決策上的失誤，就比方說吧，對產品和服務的標準化要求過嚴了，一些政策不符合我這里的實際情況。”更有人這樣說，“在看到產品很好賣時，為了攫取更高的利潤 ，我們市的某些加盟商竟然私自從地向工廠訂做了一批仿制產品，混在正品當中一起銷售，給品牌帶來了很壞的影響。” 

    但是，不是基于什么原因。失敗就是失敗，成功就是成功。

    “援助”是雙方主題

    服裝加盟屬于一種特許經營。國際特許經營協(xié)會定義為：“一種連續(xù)的關系，在這個關系中特許總部提供一種被經許可的商業(yè)經營權，在組織、訓練、商品計劃和管理上提供援助，以作為從加盟者獲得報酬的回報?！?nbsp;

   在這個定義中，有一個很重要的關鍵詞——援助。的確，“援助”構成了一個品牌服裝加盟業(yè)務的主旋律。品牌運營商需要不停的、日趨完善的在組織、培訓、銷售、物流等方面對加盟商進行輔助。一些服裝品牌恰恰漠視了這一點，過分強調服裝作為商品的本身，導致失敗的案例比比皆是。 

“如果服裝加盟總部只提供時尚、靚麗的服裝，而沒有提供其他協(xié)助，這無異于是加盟商的獨自創(chuàng)業(yè)?！庇嘘P專家指出，“要知道，總部的支持是十分關鍵的，也是連鎖加盟的實質內容。”拿廣州騰羿服飾的內衣品牌“CZR”來說，總部就宣稱對加盟者提供如下支持： 

    1．免費提供統(tǒng)一形象裝修設計，店內陳列；2.免費提供人員培訓，協(xié)助開業(yè)；3. 享有貨品的調換,每年對業(yè)績優(yōu)秀的加盟商進行獎勵；4.免費提供開店貨品所需的宣傳用品；5.協(xié)助加盟商進行市場調查，協(xié)助加盟商制定拓展計劃，提供專賣店、專柜選址建議；6.收集、整理客戶反饋市場信息、銷售數(shù)據(jù)，分析銷售走勢，提供經營策略；7. 完善而有效的后期會員維護，幫助加盟商更好地穩(wěn)定客源 

    另外，總部提供各項支持需要資金的支撐，但是現(xiàn)在不少新成立的加盟品牌為了吸引加盟者加盟，打出了“免受加盟費”的口號。顯然，如果不收加盟費也不提供各種銷售支持，那是違背連鎖經營理念的，對雙方都不利。

    加盟者素質變得重要

    服裝加盟者對加盟者來說，最主要的是可以獲得總部的商標和品牌使用權，還可以得到一套科學的管理方法以及經營上的幫助，另外，還可以獲得穩(wěn)定的貨源保障。不得不提的一點是，如果創(chuàng)業(yè)者沒有足夠的專業(yè)知識和管理經驗，將面臨很大的投資風險。然而，照搬總部那一套行之多年并被證明是行之有效的管理系統(tǒng)的時候，成功幾率將會大大增加。加盟一個服裝品牌，對資金的要求也相對不高，加盟商可以不懂服裝設計，也可以不懂得流行趨勢，只要認真執(zhí)行總部的經營方針，搞好日常的店鋪管理就可以了。 

    然而，俗話說“成也蕭何敗也蕭何”。加盟店如果經營失敗，將對企業(yè)及產品形象產生不利的負面影響，也會對整個連鎖加盟體系的聲譽構成威脅。因此，一些著名服飾品牌對加盟商專業(yè)素質及其掌握的資源要求比較嚴格。 

    例如，廣州富生服飾旗下的“時尚年代”女裝就要求加盟者：具備品牌經營觀念及管理能力；具備一定的資金實力（周轉資金10萬元以上）；專賣店位于當?shù)氐?/span>A類地段，商場專柜位屬于當?shù)匾痪€商場；專賣店面積40平方以上或商場面積40平方以上。 雖然要求嚴格，但服裝品牌延攬服裝加盟商的角度卻絲毫不含糊。在電子商務越來越發(fā)達的情況下，許多企業(yè)都喜歡投放網(wǎng)絡廣告。記者以某童裝企業(yè)的名義詢問中國服裝網(wǎng)負責招商的一位歐姓小姐，她表示，“我們有全面的網(wǎng)絡支持，還有雜志，都是主針對經銷的，同時在展會現(xiàn)場派發(fā)。另外也有一批忠實的經銷商朋友，也是一對一的給他們寄發(fā)。還有每天來電咨詢，和展會累積回來的數(shù)據(jù)，我們都會入網(wǎng)，同時了解客戶需要也會在線推薦在首頁的廣告客戶。通過關鍵字搜索也能找到企業(yè)和品牌，我們有部門專門負責優(yōu)化這一塊。

    品味的年代加盟的時代

    當今的服裝，“穿”的時代早已遠去，“看”的時代已然來臨。穿和看有很大的不同：穿，目標是自己；看，標準是別人。個性的年代，品味的年代，服裝的營銷通路也跟著在改變?！按蛟熳灾髌放啤彼坪醭闪嗣總€服企必提的口號之一。 

    隨著服裝產業(yè)時尚化程度的不斷深入，人們對服飾的需求，已不再只單純的講究“物美價廉”，更多的是要在品位、情趣、精神上獲得滿足。服飾品牌成為人們職業(yè)特點、生活品位、身份地位的象征，成為現(xiàn)代人的一張“時尚名片”。品牌也就成為服裝市場的通行證。 

    服裝儼然已成為現(xiàn)代人的“身份名片”。 

    因此，區(qū)域加盟者需要品牌，品牌也需要服裝加盟。對服裝業(yè)整個業(yè)態(tài)運行來講，加盟是“多贏”的。對服裝品牌加盟總部而言，好處不言而喻，不需要更多的自有資金才能進行規(guī)模性擴張。此外，收取的加盟費還能直接成為企業(yè)的利潤來源。這些都是淺層次的“好處”。更深層次的利益在于，企業(yè)可以減負。從紛繁的店鋪日常運營事務中抽身出來，得以集中精力抓新產品的開發(fā)，提升和優(yōu)化企業(yè)的經營管理水平，更深入的研究市場需求，獲取更多的利潤。 

    從消費者的眼光來看，一個服裝品牌加盟商的數(shù)量、分布區(qū)域的多寡，很多程度上可以看出這個品牌在全國范圍內以及各省市的受歡迎程度。

    鏈接：加盟的兩種類型

    緊密型（如麥當勞）：國外的大型連鎖加盟公司都是這種加盟方式。主要特點：嚴格復制總部所規(guī)定的經營模式，包括布局、生產標準、銷售、進貨、組織機構、服務、培訓等。加盟商只需繳納一定比例的管理費用和首期加盟費，就可以享受到一切總部成功的資源。 

    松散型(如上海龍峰豆花香)：國內大多數(shù)食品、汽車、醫(yī)藥、服務行業(yè)使用，適合中國國情。總公司有一套成功的經過反復驗證證明成功的運作方案，進行招商加盟。認真地提供一套創(chuàng)業(yè)方案，做電話反饋，跟蹤服務，給予加盟商以品牌的特許使用權。