品牌規(guī)劃秘籍

　　品牌規(guī)劃是建立以塑造強(qiáng)勢品牌為核心的企業(yè)戰(zhàn)略，將品牌建設(shè)提升到企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略的高度，其核心在于建立與眾不同的品牌識別，為品牌建設(shè)設(shè)立目標(biāo)、方向、原則與指導(dǎo)策略，為日后的具體品牌建設(shè)戰(zhàn)術(shù)與行為制定“憲法”。我們在做品牌規(guī)劃時，則需要按照結(jié)果導(dǎo)向的方法來推企業(yè)的品牌規(guī)劃，不能呆板的按照教條一招打天下，去任何地方都是那三板斧。

　　我常用的是魚骨刺法，如下圖所示，在魚尾巴處，需要搞清楚企業(yè)的品牌現(xiàn)狀;在魚頭處，設(shè)定清晰的企業(yè)品牌目標(biāo);中間環(huán)節(jié)，主要分為執(zhí)行層面和策略層面兩部分，具體內(nèi)容分別為品牌定位與品牌結(jié)構(gòu)、品牌的核心價值、品牌管理;品牌識別系統(tǒng)、品牌傳播、品牌推廣投資和監(jiān)控。有了這個圖，我們就一目了然的明白了我們的工作與任務(wù)，和整體思路。

　　第一部分，魚尾——品牌現(xiàn)狀分析

　　品牌現(xiàn)狀分析主要是通過調(diào)研、訪談、分析，了解企業(yè)當(dāng)前品牌的市場現(xiàn)狀、競爭對手品牌狀況及消費(fèi)者狀況分析。調(diào)研的內(nèi)容包括：品牌所在市場環(huán)境、品牌與消費(fèi)者的關(guān)系、品牌與競爭品牌的關(guān)系、品牌的資產(chǎn)情況以及品牌的戰(zhàn)略目標(biāo)、品牌架構(gòu)、品牌組織現(xiàn)狀等等。

　　一般客戶的品牌現(xiàn)狀分為兩種情況，一種是既有品牌的規(guī)劃，一種是新品牌的規(guī)劃。對現(xiàn)有品牌規(guī)劃，就要按照品牌聯(lián)想與外延、品牌現(xiàn)狀回顧分析(包括知名度、美譽(yù)度、忠誠品質(zhì)認(rèn)知等)、競爭對手品牌分析、消費(fèi)者狀況分析(包括消費(fèi)者的需求和期望、消費(fèi)者的使用習(xí)慣、認(rèn)知與滿意度等)，通過大量的調(diào)查訪談取樣歸類分析，從而得出品牌的現(xiàn)狀分析及規(guī)劃切入點(diǎn)。

　　對于新品牌，則要把握住消費(fèi)者狀況分析(包括消費(fèi)者的需求和期望、消費(fèi)者的使用習(xí)慣、消費(fèi)者對競爭對手的認(rèn)知與滿意度等)、競爭對手品牌分析、企業(yè)的品牌期望及產(chǎn)品的特性分析，得出品牌的現(xiàn)狀分析及規(guī)劃切入點(diǎn)，進(jìn)而塑造一個消費(fèi)者需要的品牌形象，給企業(yè)設(shè)計出企業(yè)需要的品牌資產(chǎn)。

　　這里面我非常強(qiáng)調(diào)競爭對手、消費(fèi)者和企業(yè)三者的因素，因?yàn)檫@三者構(gòu)成了一個固定的三角關(guān)系：競爭對手濃縮了同一行業(yè)市場同一層次的品牌的種種威脅因素;目標(biāo)消費(fèi)者將引導(dǎo)企業(yè)未來的發(fā)展戰(zhàn)略;企業(yè)是去迎合消費(fèi)需求，滿足消費(fèi)者內(nèi)心的感知和愿望。只有消費(fèi)者內(nèi)心的空白領(lǐng)域，甚至潛意識里最原始的需求得到滿足了，才能真正征服消費(fèi)心理。同時，企業(yè)要打造一個怎樣的品牌形象，這個形象同時也代表著消費(fèi)者心里預(yù)期形象，是一種消費(fèi)者自我概念的認(rèn)知和滿足，比如耐克運(yùn)動裝的忠誠消費(fèi)者，之所以持續(xù)購買耐克，除了滿足實(shí)際運(yùn)動的需要、穿著舒服美觀之外，更多是聯(lián)想喬丹、羅納爾多等運(yùn)動員代言該運(yùn)動品牌時所代表的運(yùn)動精神，從而獲取一種自我的認(rèn)知和滿足。

　　第二部分，魚頭——品牌目標(biāo)分析

　　了解了魚尾，下一步要明確魚頭，我們的品牌目標(biāo)是什么?品牌目標(biāo)有時也稱品牌愿景，它就像迷霧中的燈塔，為航船指明前進(jìn)的方向。品牌目標(biāo)就是告訴消費(fèi)者、股東及員工：品牌未來的發(fā)展方向和品牌未來的目標(biāo)。

　　一般主要要分四個維度去考慮：市場目標(biāo)，競爭目標(biāo)，宣傳目標(biāo)，和認(rèn)知目標(biāo)，這四項(xiàng)目標(biāo)在具體工作重要逐一細(xì)化。我們在做品牌規(guī)劃試要通過認(rèn)真的調(diào)研和深入的客戶溝通，準(zhǔn)確定位和把握品牌的終極目標(biāo)，這樣，中間環(huán)節(jié)才能做到有的放矢，重點(diǎn)突出。

　　第三部分，魚身——中間環(huán)節(jié)分析

　　在魚骨刺法的中間部分，都是為了目標(biāo)服務(wù)的手段，每個環(huán)節(jié)都有自己的要點(diǎn)，要逐一細(xì)說就難免羅嗦，將一些關(guān)鍵方法簡明扼要如下。

　　1，品牌定位方法

　　a，3C分析法

　　3C分析法是指針對企業(yè)所處的微觀環(huán)境中消費(fèi)者(Customer)、競爭者(Competitor)、企業(yè)自身(Corporation)三大方面進(jìn)行全面的調(diào)查研究，從而提煉和把握品牌定位的關(guān)鍵點(diǎn)。

　　b，SWOT分析法

　　SWOT分析法是戰(zhàn)略管理理論中最常見的分析工具之一，是一種綜合考慮企業(yè)外部環(huán)境和內(nèi)部條件的各種因素，進(jìn)行系統(tǒng)評價，從而選擇最佳經(jīng)營戰(zhàn)略的方法。對于品牌定位的前期調(diào)研與分析而言，SWOT分析工具同樣也是適用的，只不過此時所分析的對象更加微觀，它主要集中在與企業(yè)品牌相關(guān)的內(nèi)容中，適時的靈活使用，會讓自己思路更加清晰。

　　c，品牌定位圖分析法

　　品牌定位圖分析法主要用于對市場上各種競爭品牌的定位進(jìn)行比較分析，主要用于對競爭者的分析。由于品牌定位圖準(zhǔn)確和直觀地指出了企業(yè)主要競爭品牌的定位布局，因此可以幫助企業(yè)迅速找到細(xì)分市場上的空隙，從而確立自己的品牌定位。

　　談完品牌定位的方法，我再提及一下經(jīng)常使用的品牌定位策略。

　　a，產(chǎn)品利益定位策略

　　消費(fèi)者購買產(chǎn)品主要是為了獲得產(chǎn)品的使用價值，希望產(chǎn)品具有所期望的功能、效果和效益，因而以強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品功效為訴求是品牌定位中的常見形式。雖然許多產(chǎn)品具有多重功效，但由于消費(fèi)者能記住的信息是有限的，向消費(fèi)者承諾一個功效點(diǎn)的單一訴求更能突出品牌的個性特點(diǎn)從而獲得成功的定位。如洗發(fā)水中飄柔的承諾是“柔順”，霸王是“防脫發(fā)”，海飛絲是“去頭屑”，潘婷是“健康亮澤”等就是基于這一定位策略。

　　b，情感利益定位策略

　　情感利益定位策略是將人類情感中的關(guān)懷、牽掛、思念、溫暖、懷舊、愛等情感內(nèi)涵融入品牌，使消費(fèi)者在購買、使用產(chǎn)品的過程中獲得這些情感體驗(yàn)，從而喚起消費(fèi)者內(nèi)心深處的認(rèn)同和共鳴，最終獲得對品牌的喜愛和忠誠。如浙江納愛斯的雕牌洗衣粉，借用社會關(guān)注資源，在品牌塑造上大打情感牌，其廣告“下崗片”，就是較成功的情感定位策略，“媽媽，我能幫您干活啦”的真情流露引起了消費(fèi)者內(nèi)心深處的震顫以及強(qiáng)烈的情感共鳴，使納愛斯雕牌更加深入人心。

　　c，自我表達(dá)利益定位策略

　　自我表達(dá)利益定位策略通過表現(xiàn)品牌的某種獨(dú)特形象和內(nèi)涵，讓品牌成為消費(fèi)者表達(dá)個人價值觀、審美情趣、自我個性、生活品味、心里期待的一種載體和媒介，使消費(fèi)者獲得一種自我滿足和自我陶醉的快樂感覺。如浪莎襪業(yè)鍥而不舍地宣揚(yáng)“動人、吸引、高雅、時尚”的品牌內(nèi)涵，給消費(fèi)者一種表現(xiàn)靚麗、嫵媚、前衛(wèi)的心里滿足。如夏蒙西服定位于“007的選擇”，對渴望勇敢、智慧、酷美和英雄的消費(fèi)者極具吸引力。

　　至于品牌戰(zhàn)略結(jié)構(gòu)一般可以分為五種類型：共享式品牌結(jié)構(gòu)、獨(dú)立式品牌結(jié)構(gòu)、母子式品牌結(jié)構(gòu)、主副式品牌結(jié)構(gòu)、多模式品牌結(jié)構(gòu)，這個需要根據(jù)企業(yè)的不同情況來具體分析處理。

　　2，品牌的核心價值

　　核心價值是品牌的終極追求，是一個品牌營銷傳播活動的中心，即企業(yè)的一切價值活動都要圍繞品牌核心價值展開，并豐滿和強(qiáng)化品牌核心價值。品牌戰(zhàn)略管理的中心工作就是清晰地規(guī)劃勾勒出品牌的核心價值，并且在以后的十年、二十年，乃至上百年的品牌建設(shè)過程中，始終不渝地堅持這個核心價值。讓品牌的每一次營銷活動、每一分廣告費(fèi)都為品牌作加法，起到向消費(fèi)者傳達(dá)核心價值或提示消費(fèi)者聯(lián)想到核心價值的作用，久而久之，核心價值就會在消費(fèi)者大腦中烙上深深的烙印，并成為品牌對消費(fèi)者最具有感染力的內(nèi)涵。

　　把握好品牌核心價值的塑造思路后，我們來談?wù)勅绾嗡茉炱放苾?nèi)涵。

　　a，內(nèi)涵的確立

　　這是塑造品牌內(nèi)涵的第一步，企業(yè)首先要做的就是收集競爭市場信息，包括競爭對手品牌的內(nèi)涵及被接受程度，市場上品牌分布狀況，產(chǎn)品特點(diǎn)、檔次等，再根據(jù)自己公司或產(chǎn)品特點(diǎn)確定合適的內(nèi)涵。

　　在這過程中，我覺得應(yīng)盡量“避免跟風(fēng)原則”，因?yàn)楦淖兿M(fèi)者的心智和即成定位是非常困難的。當(dāng)初“VOLVO”(沃爾沃)曾試圖想樹立自己“豪華轎車”的形象，但她改變不了消費(fèi)者對其“安全性”的既有定位，一大通宣傳之后，效果甚微，好在當(dāng)時“VOLVO”的高層及時認(rèn)識并糾正了這個問題。

　　b，內(nèi)涵的傳播

　　一旦內(nèi)涵被確定，就要幫助企業(yè)制定合適的方案去傳播，包括時間、地點(diǎn)、途徑、是否請明星代言、如何通過產(chǎn)品及包裝、廣告的制定等，不同的傳播途徑會覆蓋不同的消費(fèi)群體、不一樣的手段也會給人不一樣的感覺，企業(yè)需要根據(jù)自身品牌和產(chǎn)品特點(diǎn)及公司實(shí)際情況做出合理安排。切不可一味依靠廣告。

　　c，內(nèi)涵的維護(hù)與創(chuàng)新

　　品牌內(nèi)涵的維護(hù)與創(chuàng)新，同樣來自客戶的需求，如新產(chǎn)品發(fā)布、企業(yè)活動、創(chuàng)新營銷、參與一些公益事業(yè)等。需要強(qiáng)調(diào)的是，如果企業(yè)在品牌重新規(guī)劃時，要拋棄原有的觀念而塑造全新的內(nèi)涵，則需要企業(yè)做各方面戰(zhàn)略上的重新部署，同時還可能會冒一定的風(fēng)險。當(dāng)IBM發(fā)現(xiàn)PC制造業(yè)務(wù)發(fā)展空間越來越小時，作出了“戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型”，由制造轉(zhuǎn)向IT服務(wù)，而他的品牌定位和內(nèi)涵，都隨之發(fā)生了改變，整個公司的業(yè)務(wù)戰(zhàn)略和宣傳戰(zhàn)略也作出了重大調(diào)整來配合這一新內(nèi)涵。

　　3，品牌管理

　　做企業(yè)品牌規(guī)劃時，一定要將品牌管理思路闡述給客戶，因?yàn)橐獎?chuàng)建強(qiáng)勢品牌，累積豐厚的品牌資產(chǎn)，需要企業(yè)加強(qiáng)品牌的日常管理和維護(hù)，盡量避免“品牌危機(jī)”事件的發(fā)生。一般建議客戶把握好以下幾個方面的內(nèi)容。

　　a，要力爭做到品牌立法，或者在企業(yè)內(nèi)不斷進(jìn)行品牌相關(guān)培訓(xùn)，保證員工完整理解品牌資產(chǎn)的構(gòu)成，透徹理解品牌資產(chǎn)各項(xiàng)指標(biāo)如知名度、品質(zhì)認(rèn)可度、品牌聯(lián)想、溢價能力、品牌忠誠度的內(nèi)涵及相互之間的關(guān)系。

　　b，要做好內(nèi)部管理，有專門的部門負(fù)責(zé)品牌管理和效果管理。結(jié)合企業(yè)的實(shí)際，制定品牌建設(shè)所要達(dá)到的品牌目標(biāo)，使企業(yè)的品牌創(chuàng)建工作有一個明確的方向，做到有的放矢，減少不必要的資源浪費(fèi)。

　　c，做好品牌生命周期管理，經(jīng)常性地策劃一些提升品牌資產(chǎn)的營銷傳播策略，并不斷檢驗(yàn)品牌資產(chǎn)提升目標(biāo)的完成情況，以便及時調(diào)整下一步的品牌建設(shè)目標(biāo)與策略。

　　d，建立“品牌預(yù)警系統(tǒng)”，避免“品牌危機(jī)”事件發(fā)生。如果“品牌危機(jī)”事件真的發(fā)生了，要及時處理和統(tǒng)一口徑宣傳，盡量減少品牌的損失。

　　4，品牌識別系統(tǒng)、傳播及推廣投資和監(jiān)控

　　品牌識別系統(tǒng)一般有專業(yè)的設(shè)計公司來制作提供，只要把握好品牌目標(biāo)、品牌定位和品牌核心價值，品牌識別系統(tǒng)這部分基本上是在做選擇題，所以主要講講品牌傳播及推廣投資和監(jiān)控。

　　品牌傳播的方式主要有廣告?zhèn)鞑?、公關(guān)傳播、 銷售促進(jìn)傳播、人際傳播四種方式，企業(yè)可以根據(jù)品牌自身和市場的情況，根據(jù)各種傳播渠道的特點(diǎn)及其運(yùn)用策略，綜合運(yùn)用各種傳播渠道。

　　品牌傳播與推廣應(yīng)把握以下原則：

　　a，合理布局運(yùn)用廣告、公關(guān)贊助、新聞炒作、市場熱點(diǎn)、新產(chǎn)品發(fā)布、關(guān)系營銷、銷售促進(jìn)等多種手段。單一的廣告往往只能提高品牌知名度，難以形成品牌美譽(yù)度，更難積淀成品牌文化，所以在出推廣策略時，一定要多種手段交替使用，最優(yōu)化使用資源。

　　b，根據(jù)目標(biāo)消費(fèi)群的觸媒習(xí)慣選擇合適的媒體，確定媒體投放策略。媒體不一定非得是央視、衛(wèi)視，但一定是適合產(chǎn)品宣傳能接觸到終端消費(fèi)者的通道。

　　c，品牌傳播要遵守聚焦原則。切忌將有限的資源撒網(wǎng)式地盲目亂投，而應(yīng)進(jìn)行合理規(guī)劃與聚焦，在某一區(qū)域市場“集中兵力打殲滅戰(zhàn)”，確保好鋼用在刀刃上。

　　d，品牌傳播要持久、持續(xù)。品牌的提升是一項(xiàng)系統(tǒng)工程，需要長久的投入與堅持，所以在規(guī)劃時，也要做一個長周期的規(guī)劃方案。

　　在做品牌推廣策略時，必須熟稔各種傳播工具，把效果評估放在重要位置考量。推廣投資和監(jiān)控，一般主要是針對推廣效果的，主要分為：媒體目標(biāo)、媒體對象、媒體計劃、執(zhí)行效果監(jiān)控四個環(huán)節(jié)，每個環(huán)節(jié)都應(yīng)有具體的一套規(guī)劃建議。

　　品牌之所以要規(guī)劃，就在于原始狀態(tài)的混亂不堪，我們需要有條不紊地去進(jìn)行品牌建設(shè)，使品牌成為一個始終遵循著同一思路，圍繞同一核心的整體。規(guī)劃之所以是規(guī)劃，就在于有計劃地去劃分和整理一個讓人信服的執(zhí)行思路。說到底，品牌規(guī)劃一定要思路明確清晰、方案完整可落地，只有做讓客戶完全信服明了，才能從根本上去征服客戶，并被執(zhí)行下去。