加強(qiáng)管理，提高公司化運(yùn)作程度

生產(chǎn)商和零售商之間，既是一種同盟的關(guān)系，也是存在互相戰(zhàn)斗的現(xiàn)象：零售商會(huì)代理多家生產(chǎn)商的產(chǎn)品，而生產(chǎn)商也會(huì)將產(chǎn)品放到多家零售商中擴(kuò)大自己的銷售渠道。

隨著營(yíng)銷觀念轉(zhuǎn)變?yōu)橄M(fèi)者需求為導(dǎo)向，掌控終端渠道的零售商在與生產(chǎn)商的博弈中掌握了更大的主動(dòng)權(quán)，兩方的關(guān)系也從零售商對(duì)生產(chǎn)商的依賴轉(zhuǎn)變?yōu)榱闶凵滔Ｍ嗟膮⑴c到生產(chǎn)商的營(yíng)銷活動(dòng)中。這使得雙方在談判中會(huì)更加敏感謹(jǐn)慎，最終缺少有效解決矛盾的方法。

雙方矛盾的根本在于利益的沖突：隨著消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品需求的不斷增加、對(duì)產(chǎn)品功能及附加價(jià)值要求的提高，生產(chǎn)商為滿足消費(fèi)者不得不加快產(chǎn)品更新?lián)Q代的速度，往往會(huì)造成零售商產(chǎn)品積壓，不得不依靠促銷降價(jià)的方式處理囤積的產(chǎn)品，損害了生產(chǎn)商的利益。做為消費(fèi)者和生產(chǎn)商橋梁的零售商，在掌控了消費(fèi)者市場(chǎng)后，希望利用自己的龐大資源從生產(chǎn)商處獲得更大的利潤(rùn)。行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈、經(jīng)營(yíng)成本不斷提升，使得零售商在面臨這些問(wèn)題時(shí)，將解決問(wèn)題的方向放到了生產(chǎn)商上-利用自己直接接觸和影響消費(fèi)者的優(yōu)勢(shì)，將生產(chǎn)商的產(chǎn)品價(jià)格壓低而獲得更大的利潤(rùn)空間。

如何才能將雙方戰(zhàn)斗的損失減小到最小，最后達(dá)成共同發(fā)展的戰(zhàn)斗聯(lián)盟呢？

1. 建立有效的溝通機(jī)制：

在以消費(fèi)者為導(dǎo)向的營(yíng)銷中，保證企業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵將交易營(yíng)銷轉(zhuǎn)變成關(guān)系營(yíng)銷，使企業(yè)和消費(fèi)者保持一種長(zhǎng)期合作的關(guān)系。對(duì)于生產(chǎn)商來(lái)說(shuō)，獲得消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的反globrand.com饋信息，根據(jù)信息制造更符合消費(fèi)者使用習(xí)慣和價(jià)值觀念的產(chǎn)品則顯得尤為重要，以零售商為媒介建立和消費(fèi)者信息溝通的渠道是保障生產(chǎn)商長(zhǎng)期利益的必要手段之一。

而零售商可以通過(guò)有效溝通從生產(chǎn)商處獲得詳細(xì)的產(chǎn)品信息，完善自己的服務(wù)體系。

2. 加強(qiáng)營(yíng)銷活動(dòng)中的合作

在營(yíng)銷活動(dòng)中，生產(chǎn)商和零售商都是營(yíng)銷活動(dòng)的參與者，同樣是受益者。生產(chǎn)商在利用對(duì)產(chǎn)品的宣傳，刺激消費(fèi)者的購(gòu)買欲望，促使消費(fèi)者走進(jìn)零售商的店面。零售商通過(guò)對(duì)自我品牌的宣傳，將消費(fèi)者集中，同樣使生產(chǎn)商從中獲利。因此，加強(qiáng)生產(chǎn)商和零售商在營(yíng)銷活動(dòng)中的合作，可以實(shí)現(xiàn)優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，降低成本，最終達(dá)到共贏的目的。

3. 尋找新的合作空間

生產(chǎn)商和零售商根本的矛盾在產(chǎn)品的價(jià)格上，對(duì)雙方來(lái)說(shuō)，除了壓價(jià)以外還有更多的活動(dòng)空間。無(wú)論是生產(chǎn)商還是零售商，最終的利益都來(lái)源于市場(chǎng)，擴(kuò)大市場(chǎng)購(gòu)買欲望才能獲得更大的利益。對(duì)于擁有各自品牌的雙方來(lái)說(shuō)，利用雙方品牌整合后的影響力可以在營(yíng)銷活動(dòng)中以低廉的價(jià)格拿到優(yōu)質(zhì)的廣告位，同時(shí)利用對(duì)方品牌的影響力提高自己品牌的受眾范圍，最后使整理利益最大化。