專賣店經(jīng)營：如何控制旺場

2012-6-18

　　旺場，顧名思義就是店里顧客很多的時(shí)候，一般來說，每個(gè)店似乎都會有一些旺場的時(shí)候，有的店位置好，一天的旺場很多，有些店位置差些，一天的旺場就相對少些。不管是多是少，旺場的時(shí)候是做單的黃金時(shí)段，并有初步統(tǒng)計(jì)，一般店鋪旺場的銷售可以占到一天百分之六十，數(shù)字不一定很精確，可不得不承認(rèn)，一個(gè)店的旺場的控制能力對業(yè)績有直接的影響?？晌覀兘?jīng)常會看到，在很多店里突然出現(xiàn)了旺場，顧客很多，店員也跟著忙碌起來，招呼這個(gè)，招呼那個(gè)，弄得手忙腳亂，等顧客都走得差不多了，一統(tǒng)計(jì)才發(fā)現(xiàn)，幾乎沒成交什么單，根本沒做什么生意，剛才的旺場都白忙乎了，甚至還不如顧客少的時(shí)候業(yè)績高，旺場成了淡場。時(shí)間一長，有些店員甚至害怕顧客多的時(shí)候了，覺得這不是個(gè)好事，人又累，耽誤了時(shí)間，還沒什么效率，長此下去，則會出現(xiàn)旺成單不了，淡場成單困難的兩難境地。為什么會這樣呢？說到底就是因?yàn)橥鷪霭芽啬芰Σ蛔阍斐傻?，很多有成交機(jī)會的顧客由于我們的員工不會把握而白白流失，一天最好的銷售機(jī)會就因此而錯(cuò)過了。仔細(xì)算下來，每天的損失是一筆很大的數(shù)字。尤其是年底旺季的到來，旺場將會越來越多，如果不能把握和控制好，那損失真的不是小小數(shù)字可以計(jì)算的。那我們應(yīng)該怎樣才能把控旺場呢？一般來說，要把控旺場，需要我們把握以下的幾個(gè)方面就可:

　　1、要幫單兼顧、更要集中突破。在旺場的時(shí)候，很明顯的一個(gè)特征就是顧客多，店員少，同一時(shí)間里可能有很多顧客都有試戴的需求，一個(gè)人接待一個(gè)顧客是肯定忙不過來，所以一定要做到兼顧，才能滿足旺場的需求。否則很多顧客可能因?yàn)闆]有顧客招呼而離開或自己主動拿產(chǎn)品出來試戴，那樣就會損失或失控。那怎樣才能做到兼顧呢，其中有什么規(guī)律呢？一般來說，首先顧客開始多的時(shí)候，店長要開始幫單和兼顧，等到店長接待不過來的時(shí)候，能力較強(qiáng)的店員就要承擔(dān)起幫單和兼顧的責(zé)任。能力稍微欠缺的員工則主要抓好現(xiàn)有的顧客，側(cè)重把關(guān)注點(diǎn)放在那些興趣較強(qiáng)的顧客身上。如果實(shí)在接不過來，則應(yīng)采取保守的原則，針對意向強(qiáng)烈的顧客，集中突破，千萬不要貪多，否則就會因精力分散而導(dǎo)致很多的銷售半途而廢。

　　2、要制造出來買單氣氛。旺場的時(shí)候，我們經(jīng)?？梢钥吹胶芏囝櫩驮谠嚧?，很多顧客在看產(chǎn)品，我們的店員也是忙得不可開交，結(jié)果一個(gè)旺場下來，要么大部分都不買，要么很多人排著隊(duì)買？為什么會出現(xiàn)這樣的情況呢？怎樣控制這種情況呢？其實(shí)人都是有從眾心理的，當(dāng)看到別人買單的時(shí)候，一般都多少有種買單的沖動，當(dāng)看到別人試戴后不買的時(shí)候，也會有一種放棄的沖動。所以我們這個(gè)時(shí)候，要做的就是制造出買單的氣氛。那這氣氛該怎樣做到呢？氣氛靠的是聲音，所以我們要做到得是：大聲喊出買單聲和唱收唱付聲，當(dāng)有顧客買單的時(shí)候，導(dǎo)購要大聲的喊出來：“這位美女買單，這邊請”這是一句引導(dǎo)顧客往收銀臺的話，卻很快就能讓其他的顧客聽到，收銀的時(shí)候，收銀員也大聲的喊出來：“收到美女    塊，找您多少塊”，這樣此起彼伏的買單聲對那些正在猶豫的顧客來說，具有非常大的影響力。當(dāng)一個(gè)顧客在試戴的過程中聽到不斷有這樣聲音的時(shí)候，她的潛意思里就會被灌輸買單的情景，對銷售有很大的促進(jìn)作用，甚至不知不覺還會因此產(chǎn)生攀比心理，大部分的旺場好業(yè)績就基本是這樣一個(gè)個(gè)買單的聲音帶起來的。 而從反面來說,顧客買單了,要是沒有這樣的氣氛出來,顧客感受到的是什么呢?就是一個(gè)接著一個(gè)的顧客離開店里了,本能的她會以為那些離開的都沒有買,這時(shí)的顧客也會產(chǎn)生一種保守心態(tài)，很多猶豫的顧客可能因此而放棄購買。這樣就會出現(xiàn)哪怕出現(xiàn)了旺場人很多的情況，成交的也聊聊無幾，白忙乎一場。

　　3、不要冷落新進(jìn)店的顧客

　　在旺場的時(shí)候，由于店里顧客比較多，大家都忙于做銷售，所以很容易就出現(xiàn)有顧客進(jìn)來的時(shí)候沒有留意到得情況，這是一種非常危險(xiǎn)的狀況。要知道當(dāng)顧客進(jìn)來時(shí)，如果我們沒有關(guān)注到，顧客就沒有被關(guān)注的感覺，這種感覺非常的微妙，可能直接導(dǎo)致顧客進(jìn)來隨便看看就走了。那這時(shí)候具體要怎樣做呢？第一，旺場的時(shí)候，所有人都要有全場意識，不要只顧著正在接待的顧客，而是要照顧全場，尤其門口的導(dǎo)購更要時(shí)刻關(guān)注是否有新顧客進(jìn)店，如果有新顧客進(jìn)店，不管有多忙，都要帶頭喊歡迎口號。一句歡迎口號占用不到3秒鐘時(shí)間，卻一方面讓新進(jìn)顧客受到了關(guān)注，也會讓全場氣氛更熱烈起來。這對已經(jīng)在店里試戴的顧客都是有影響的。

　　4、要注意防盜和假鈔

　　旺場的時(shí)候，因?yàn)槿硕啵匀灰彩潜I竊者下手的最好時(shí)機(jī)，所以在這個(gè)時(shí)候必須要很小心。對進(jìn)店來可以的人一定要多加留意，并且發(fā)現(xiàn)可以的顧客一定要用口號或者其他的方式告訴其他同事，引起警覺。一般來說，盜賊來到店里，經(jīng)常會出現(xiàn)東張西望、心不在焉、只看人，不看貨、眼神不定的情況，作為店員要用心去發(fā)現(xiàn)。同時(shí)也要注意，拿出來給顧客試戴的產(chǎn)品數(shù)量盡量少，要把顧客不再試戴的產(chǎn)品及早收起來。出了防止盜竊外，還要注意顧客的假鈔，以為人多，業(yè)績好的時(shí)候，很多顧客都排隊(duì)買單，有些人就會趁這機(jī)會拿假鈔出來用，如果店里有驗(yàn)鈔的話，當(dāng)然可以依靠驗(yàn)鈔機(jī)，如果沒有的話，那就只有靠收銀員對真假鈔的識別能力了。其實(shí)，用假鈔的顧客有時(shí)候也會有些異常的舉動，比如說兩個(gè)人搶著買單，幾個(gè)人同時(shí)催快點(diǎn)收銀等情況，這時(shí)候作為收銀員一定要小心了，一定要保持冷靜，千萬不能著急，也不能亂，一旦亂了就很可能中了圈套。防盜和假鈔是旺季時(shí)刻要注意的兩項(xiàng)事，最重要的，是要多留意，多發(fā)現(xiàn)，爭取盡可能減少損失。