代理商經(jīng)營的四大法寶
新年剛剛過去,整個批發(fā)市場一片沸沸揚揚,熱鬧非凡,許多業(yè)務匆匆忙忙從東家跳到西家,許多代理也在馬不停蹄的開始招兵買馬,尋找新的品牌,這是一種什么樣的現(xiàn)象呢?良性的,惡劣的,還是無奈的選擇呢?我想答案是不容樂觀的。下面就聊聊代理商在經(jīng)營要注意的幾個常見的問題,但又是企業(yè)長遠發(fā)展必須注意的問題。
1、 建立正當?shù)钠髽I(yè)價值觀
中國的經(jīng)營者,我無法恭維他們的原始積累或發(fā)家史是多么可歌可泣,但許多擺不到桌面上的行為卻是不可估量的。投機、暴利、虛情假意都是那個時代結晶的產(chǎn)物,而且一直延續(xù)到現(xiàn)在。我親眼目睹過一家代理商企業(yè)招聘某地區(qū)業(yè)務的插曲。在面試過程中代理商問到應試者一個很實際的問題:你如何對待你的客戶。應試者是個剛出校門的學生,血氣方剛。順口而答:誠信,為客戶著想,為公司著想。那個代理商是個性情中人,人不錯,誰知他聽到如此答案竟火冒三丈,也許被客戶傷害太深的原因吧。來了句:誠信有屁用,要學會忽悠、欺騙,見人講人話,見鬼講鬼話,不然別想做好業(yè)務。是的,許多業(yè)務人員為了適應生存環(huán)境的需要,沒有辦法,忽悠起來比趙本山有過之無不及,但那也多是在協(xié)調(diào)、溝通時的表面文章工作,遇到原則、政策性問題卻是很少欺騙、忽悠客戶的,因為這個時代最后吃虧的多是那些聰明人。欺騙了顧客第一次,第二次呢?要花多大的代價才能彌補過來,人品魅力又要擺到什么樣的位置呢?這就是許多好品牌在某個代理商手中越做越死,遺留問題一大堆,品牌在當?shù)卦絹碓匠簦瑤缀鯖]有生存空間。大家都以為是品牌問題,其實卻是人為造成的,可見口碑對企業(yè),對代理商、對業(yè)務人員來講多么重要。所以對代理商來講,必須要有一股崇尚正氣,尊重人情,體現(xiàn)信譽,傳播正確價值觀的文化內(nèi)涵注入在企業(yè)管理中。不然,上到制造商下到分銷商如何敢于這種企業(yè)打交道呢?那個套到一筆貨或著騙到一筆錢就宣布企業(yè)倒閉的時代已經(jīng)一去不復返了。代理商只有好好培育市場良性發(fā)展,企業(yè)發(fā)展才能水到成渠,省心、省力。
2、 重視人力資源為企業(yè)革命之本
重視人才,尊重員工滿意度,是當今喊的相當響的口號,但真真正正做到的又有多少呢?聽說在江西,象四平、南方等家電代理商的業(yè)務們年薪五、六萬是普遍現(xiàn)象,高的能得到十幾、二十萬,但也是時常出現(xiàn)業(yè)務流走的情況。對于代理商來講,產(chǎn)品、人才、網(wǎng)絡是他們生存的根本,人才的不定性往往會造成網(wǎng)絡暫時或局部的癱瘓,甚至會帶走自己的網(wǎng)絡資源,這在營銷界是司空見慣的事情了。個體老板的霸權主義,企業(yè)內(nèi)部的個人英雄主義,管理的不平衡,都是造成人才流動的原因之一。許多東西,即使存在就是合理的,但如何尊重員工,完善人力資源管理,也成為代理商不得不考慮的問題了。中國人天生就是惰性比較大,依賴性比較強,只要企業(yè)能在“用人,留人,發(fā)展人”方面多花那么一點心思,多做一點細節(jié),實現(xiàn)人才管理以控制為基礎,激勵為砝碼,發(fā)展為目標的用人機制。我想在這個春天,許多代理商的企業(yè)也不會發(fā)生太多接二連三招人、走人現(xiàn)象。
3、 系統(tǒng)管理工程鑄建萬里長城
企業(yè)大小不同,文化不同,各自的企業(yè)管理行為也各具特點。但企業(yè)如何在市場競爭如此激烈的浪潮中如何才能走更遠的路,爬更高的山,這需要企業(yè)擁有一套適合自己企業(yè)特色的管理系統(tǒng)。代理商多是個體企業(yè),管理方面也多是老板講的算,領導說怎么搞就怎么搞,具有很強的靈活性,缺少起碼的系統(tǒng)管理工程。許多代理商企業(yè)就財務方面是個獨立,相對完善的部門,沒有專門的信息處理人手,沒有專門的客戶分析服務人手,其他象商務人員、推廣人員、業(yè)務人員也都是相互交織在一起的,誰做什么,不做什么,誰做多做少,分工都不太明確,大多是誰想起來就去做,老板指派誰做就去做,老板指派誰出差就出差,許多東西是眉毛胡子一把抓。搞的有人累死不得好,有人閑死還賣乖巧,造成獎金分配無法合理,人員積極性下滑。如何合理搞好人員的產(chǎn)品分配、區(qū)域分配、責任分配等,使各司其職,最大能力發(fā)揮員工的長處,最大能力使其做好各自本職工作,已成為代理商必須考慮的問題。避免成績是某個人的,壞事是你我他的,造成商務部埋怨業(yè)務部,業(yè)務部埋怨推廣部,推廣部埋怨信息處理不及時等搪塞推委現(xiàn)象發(fā)生。
4、 合理發(fā)展規(guī)劃才能降低風險
許多代理商渴望代理更多的好品牌產(chǎn)品,或者擁有更大區(qū)域代理權,從不考慮自己的資金安排,人員安置,網(wǎng)絡布控是否能到位、徹底,是否能滿足廠家的要求呢?別搞了象救火隊一樣東奔西跑,顧了東家丟西家,最后造成沒有一家品牌能滿足廠家要求就完蛋了,搞不好代理權就沒了。我親自接觸過這樣的代理商,可能考慮到經(jīng)營成本,利潤空間的問題吧,想方設法增加了兩個牌子的代理權。在他們想來,我這樣可以節(jié)省更多的倉儲、差旅、工資等方面的費用,一個業(yè)務可以從事所有品牌的工作,而且自己可以東方不亮西方亮,多個牌子多點利潤,誰知搞來搞去,倉庫增加了幾個,業(yè)務添加了幾個,效益卻沒有增加多少,竟造成資金無法快速周轉(zhuǎn)(因許多經(jīng)銷商有拖欠貨款的嗜好,他的業(yè)務人員仿佛不是在做業(yè)務,而象要債公司的,搞的經(jīng)銷商牢騷重重。)庫存積壓不平衡,暢銷品牌無錢進貨,可能馬上要喪失代理資格,難銷的吧,經(jīng)銷商又不給面子,賣完了才給錢,急的寢食難安。經(jīng)常已房產(chǎn)、轎車等抵押來維持資金周轉(zhuǎn)。代理商不防也要考慮下不是攤子越大利潤就越高,許多知名企業(yè)的沒落,不都是因為喜歡瘋狂延伸、擴張,搞什么“水平營銷”,造成自己的主力產(chǎn)品薄弱,在市場競爭中影響力下降。代理商要想方設法把自己把自己所主力經(jīng)營的產(chǎn)品、區(qū)域、網(wǎng)絡做精、做細,做強、做大,然后再有多大胃口吃多少飯,不過也謹防被撐著,那樣就難過了。
其實,能走上代理之路的人士,我想多是在商界或營銷界滾打摸爬、久經(jīng)殺場精英們,為什么也會出現(xiàn)這樣或那樣不容樂觀的問題呢?這一切也許是時代遺留下的癥結,改變需要時間;也許是當局者迷,跳出來才能看的更清;也許是本身經(jīng)營理念與時勢格格不入,根本無法融合。但不管怎么講,只要不被市場淘汰的都是優(yōu)秀的,愿天下代理商們不時的發(fā)現(xiàn)問題,總結問題,糾正問題,讓自己的企業(yè)活的更好。