傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商如何向現(xiàn)代經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)化

    經(jīng)銷(xiāo)商作為企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的重要一環(huán)，對(duì)于產(chǎn)品的銷(xiāo)售和市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)有著舉足輕重的作用，然而隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的不斷成熟與網(wǎng)絡(luò)社會(huì)的不斷發(fā)展，以及企業(yè)爭(zhēng)相效仿的渠道扁平化戰(zhàn)略日益嚴(yán)峻，經(jīng)銷(xiāo)商的整個(gè)經(jīng)營(yíng)環(huán)境都在發(fā)生改變，現(xiàn)在經(jīng)營(yíng)的生態(tài)體系正在被各方興起的力量所打破，傳統(tǒng)的經(jīng)銷(xiāo)商已經(jīng)處于一個(gè)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)纳姝h(huán)境下，物競(jìng)天擇的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)規(guī)律，讓傳統(tǒng)的經(jīng)銷(xiāo)商不得不去面對(duì)這樣的痛苦，并且必須思考未來(lái)如何進(jìn)化，以便于讓自己不被廠(chǎng)商拋棄，不被市場(chǎng)遺棄，不被客戶(hù)忘記……

    作為一個(gè)長(zhǎng)期和經(jīng)銷(xiāo)商與企業(yè)打交道的營(yíng)銷(xiāo)企劃人員，我深刻地理解目前中國(guó)傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商所在面臨的痛苦，也希望自己從他們市場(chǎng)發(fā)現(xiàn)和提煉出來(lái)的一些關(guān)于經(jīng)銷(xiāo)商轉(zhuǎn)型的文字，能夠?yàn)槟切^斗在市場(chǎng)一線(xiàn)的經(jīng)銷(xiāo)商朋友帶來(lái)啟發(fā)。其實(shí)不管環(huán)境多么惡劣，競(jìng)爭(zhēng)多么激烈，路終究還是要被人走出來(lái)的，市場(chǎng)歸根結(jié)底還是人做出來(lái)的，人生沒(méi)有過(guò)不去的坎，經(jīng)銷(xiāo)商也一樣不會(huì)有過(guò)不去的難關(guān)。

    那么擺在新時(shí)期傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商面前有那些難關(guān)呢？可能各個(gè)行業(yè)的經(jīng)銷(xiāo)商，或者同行業(yè)各個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商所面臨的困難都不相同，但是簡(jiǎn)單總結(jié)起來(lái)，傳統(tǒng)的經(jīng)銷(xiāo)商目前面臨的現(xiàn)似乎困境無(wú)非就是三點(diǎn)，在這里我簡(jiǎn)單做一個(gè)闡述，就不做班門(mén)弄斧式的探討。

    傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商面臨的三個(gè)現(xiàn)實(shí)性困境：

    1、地盤(pán)越來(lái)越小，淪為廠(chǎng)家屯邊部隊(duì)：市場(chǎng)邊緣化、細(xì)分化，失去核心市場(chǎng)，被迫淪為廠(chǎng)家屯邊部隊(duì)，成為廠(chǎng)家耕耘長(zhǎng)尾市場(chǎng)的游擊部隊(duì)。

    地盤(pán)越來(lái)越小，主要是因?yàn)槠放剖袌?chǎng)成熟度越來(lái)越高后，核心的、繁華的、重要的區(qū)域，不斷被廠(chǎng)家以各種理由收回直營(yíng)或者被分割給其他新客戶(hù)。

    市場(chǎng)邊緣化，主要是隨著終端賣(mài)場(chǎng)勢(shì)力的興起，傳統(tǒng)的經(jīng)銷(xiāo)商很難適應(yīng)現(xiàn)代化渠道的經(jīng)營(yíng)管理，而且賣(mài)場(chǎng)直接和廠(chǎng)家談判，從而使被擠出繁華的城市，市場(chǎng)被邊緣化。

    重要的渠道被廠(chǎng)家全面直營(yíng)，來(lái)自廠(chǎng)家市場(chǎng)發(fā)展、經(jīng)銷(xiāo)商自身能力和終端連鎖化的三方壓力，從而導(dǎo)致經(jīng)銷(xiāo)商失去了好市場(chǎng)、好渠道，市場(chǎng)越來(lái)越小、渠道越來(lái)越差。

    2、權(quán)利越來(lái)越小，淪為廠(chǎng)家純物流商：賺取配送費(fèi)用，失去市場(chǎng)主動(dòng)權(quán)，商家更換配送商成本較低，自己被動(dòng)受制。

    權(quán)利越來(lái)越小，是因?yàn)橐环矫嫫髽I(yè)營(yíng)銷(xiāo)中心、市場(chǎng)中心、銷(xiāo)售中心的市場(chǎng)管理及經(jīng)營(yíng)的能力越來(lái)越強(qiáng)，導(dǎo)致傳統(tǒng)的經(jīng)銷(xiāo)商被迫跟隨企業(yè)步伐走，成為企業(yè)市場(chǎng)大軍中的一個(gè)小兵。另一方面，隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，傳統(tǒng)的經(jīng)銷(xiāo)商在面對(duì)現(xiàn)代化的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境和壓力，很難承受各種市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，比如說(shuō)經(jīng)營(yíng)現(xiàn)代流通的資金量、管理成本、賬期等壓力，最后被迫淪為廠(chǎng)家的一個(gè)區(qū)域純物流商，給廠(chǎng)家交定金和保證金，為廠(chǎng)商負(fù)責(zé)搬運(yùn)貨物，提供中轉(zhuǎn)倉(cāng)庫(kù)，賺取5%-10%的配送費(fèi)用，車(chē)輛人員油費(fèi)自己還得自己承擔(dān)，廠(chǎng)家賺大錢(qián)，自己賺小錢(qián)。

    而且一切行動(dòng)聽(tīng)指揮，規(guī)規(guī)矩矩，不亂說(shuō)亂動(dòng)，沒(méi)有權(quán)利參加各種廠(chǎng)家的市場(chǎng)管理和經(jīng)營(yíng)會(huì)議。

    3、利潤(rùn)越來(lái)越小，淪為廠(chǎng)家吆喝喇叭：廠(chǎng)家賺錢(qián)如流水，自己賺錢(qián)陪口水，市場(chǎng)管理和經(jīng)營(yíng)成本越來(lái)越高，使得經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)越來(lái)越小。

    利潤(rùn)越來(lái)越小，已經(jīng)曾為困惑很多經(jīng)銷(xiāo)商難題，流通行業(yè)流傳著一句話(huà)，8個(gè)點(diǎn)的利潤(rùn)是保本，15個(gè)點(diǎn)就是暴利了。然而在目前的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，隨著市場(chǎng)價(jià)格的透明化、市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)成本的復(fù)雜化和市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)機(jī)遇的缺失化，使得經(jīng)銷(xiāo)商不僅經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)越來(lái)越小，而且很難有機(jī)會(huì)賺到大差價(jià)。一些經(jīng)銷(xiāo)商朋友都在說(shuō)，現(xiàn)在經(jīng)銷(xiāo)產(chǎn)品的毛利太少了，一年靠批發(fā)賺不了多少錢(qián)，生意真的越來(lái)越難做了。

    利潤(rùn)越來(lái)越小，是因?yàn)槭袌?chǎng)發(fā)育越來(lái)越成熟，從而使得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，經(jīng)銷(xiāo)商很難依靠成熟的品牌和產(chǎn)品賺取高額利潤(rùn)，這是市場(chǎng)發(fā)展的必然結(jié)果。

    面對(duì)這樣的困境，我們?nèi)绾芜M(jìn)行轉(zhuǎn)型呢？讓自己從被動(dòng)走向主動(dòng)，完成市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的升級(jí)，以便于更好地適應(yīng)新環(huán)境下的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)需求，保持自己基業(yè)的長(zhǎng)青呢？總結(jié)目前市場(chǎng)發(fā)展規(guī)律，個(gè)人認(rèn)為傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商要完成現(xiàn)代化的轉(zhuǎn)變，首先必須完成三個(gè)現(xiàn)代化轉(zhuǎn)型。

    傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商面臨的三個(gè)現(xiàn)代化轉(zhuǎn)型：

    渠道化轉(zhuǎn)型：從品牌分銷(xiāo)到渠道運(yùn)營(yíng)的轉(zhuǎn)變

    渠道化轉(zhuǎn)型就是要求傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商必須自己經(jīng)營(yíng)系統(tǒng)，維護(hù)系統(tǒng)，管理系統(tǒng)，自己開(kāi)發(fā)終端零售網(wǎng)點(diǎn)，包括自建終端網(wǎng)絡(luò)、自營(yíng)終端網(wǎng)絡(luò)和聯(lián)營(yíng)終端網(wǎng)絡(luò)，構(gòu)成自己的穩(wěn)固下游網(wǎng)絡(luò)，從而很好的進(jìn)行市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。以前只會(huì)坐首門(mén)店，守株待兔，做在批發(fā)市場(chǎng)和終端等客戶(hù)，除了知道客戶(hù)是那里的之外，基本上不知道客戶(hù)把貨賣(mài)到哪里？

    渠道化轉(zhuǎn)型是針對(duì)目前渠道模式進(jìn)化發(fā)展需要的，隨著渠道變革的深化，中國(guó)傳統(tǒng)的渠道模式必然向現(xiàn)代化的渠道模式轉(zhuǎn)變，以更好地順應(yīng)經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展的需要。

    現(xiàn)在很多傳統(tǒng)的經(jīng)銷(xiāo)商已經(jīng)在做渠道化轉(zhuǎn)型的工作，2008年本人有幸以企業(yè)人的身份深入了解了經(jīng)銷(xiāo)商的渠道化轉(zhuǎn)型進(jìn)程，深入浙江和江蘇進(jìn)行考察，蘇州的時(shí)候陪當(dāng)?shù)亟?jīng)銷(xiāo)商下鄉(xiāng)鎮(zhèn)參觀(guān)其自己經(jīng)營(yíng)的渠道，客觀(guān)地說(shuō)，并不比我們一些業(yè)務(wù)員做的差，當(dāng)然這樣的經(jīng)銷(xiāo)商也就成為了同行競(jìng)相爭(zhēng)取的客戶(hù)了。這樣成功的案例同樣在其他地方也有，比如說(shuō)山東臨沂批發(fā)市場(chǎng)的恒興公司，在面對(duì)日-全球品牌網(wǎng)-益嚴(yán)峻的市場(chǎng)形式，果斷走出門(mén)店深入鄉(xiāng)鎮(zhèn)開(kāi)發(fā)網(wǎng)點(diǎn)，據(jù)統(tǒng)計(jì)，相比2008年，恒興公司今年在魯南地區(qū)新增了大約3000家鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)，現(xiàn)在在棗莊、臨沂、日照三市，總共有7000多家鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)，年銷(xiāo)售額達(dá)300多萬(wàn)元，雖然這只是恒興公司預(yù)計(jì)的2009年年銷(xiāo)售總額1億8千萬(wàn)中的一小塊蛋糕，但鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)無(wú)疑是個(gè)潛力股。 

    企業(yè)化轉(zhuǎn)型：從做老板到做企業(yè)家的轉(zhuǎn)變

    企業(yè)化轉(zhuǎn)型要求經(jīng)銷(xiāo)商學(xué)會(huì)現(xiàn)代化的企業(yè)管理和經(jīng)營(yíng)方式，從傳統(tǒng)的門(mén)店式無(wú)組織無(wú)紀(jì)律無(wú)計(jì)劃的經(jīng)銷(xiāo)方式中走出來(lái)，用企業(yè)化的方式去經(jīng)營(yíng)和管理自己的事業(yè)，建立自己的短期目標(biāo)與長(zhǎng)期目標(biāo)、經(jīng)營(yíng)理念、經(jīng)營(yíng)計(jì)劃、管理規(guī)范和資金控制等，使自己的經(jīng)銷(xiāo)產(chǎn)品變成經(jīng)銷(xiāo)公司，不僅可以提升自己的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力，還可以幫助經(jīng)銷(xiāo)商本人完成從做小老板到做企業(yè)家的蛻變。

    企業(yè)化轉(zhuǎn)型中比較著名的有諸如吉馬酒業(yè)、北京朝批商貿(mào)有限公司這樣的企業(yè)，吉馬酒業(yè)在全國(guó)設(shè)立了2000多個(gè)辦事機(jī)構(gòu)，建立了幾萬(wàn)個(gè)終端網(wǎng)點(diǎn)，構(gòu)建了華南、華東、西部、華北四大營(yíng)銷(xiāo)分公司，形成了以省城為中心，以地級(jí)市為重點(diǎn)，以縣級(jí)城市為輻射點(diǎn)的三級(jí)營(yíng)銷(xiāo)體系。2004年，全國(guó)紅酒銷(xiāo)量28萬(wàn)噸，而吉馬集團(tuán)銷(xiāo)售了2.5萬(wàn)噸，被全球最具權(quán)威性咨詢(xún)公司麥肯錫譽(yù)為"酒中寶潔",成為全國(guó)品牌最響，實(shí)力最強(qiáng)的酒業(yè)龍頭企業(yè)。而"北京朝批商貿(mào)有限公司"是經(jīng)股份制改造由"北京市朝陽(yáng)副食品批發(fā)總公司"轉(zhuǎn)制而成的股份制企業(yè)，貨幣注資總額8000萬(wàn)元人民幣。目前擁有總面積8000余平米的智能化辦公大樓，45000平米的標(biāo)準(zhǔn)倉(cāng)儲(chǔ)設(shè)施，140余部新款業(yè)務(wù)用車(chē)輛，130余臺(tái)奔騰3型以上計(jì)算機(jī)，全套現(xiàn)代化辦公設(shè)備，經(jīng)營(yíng)管理團(tuán)隊(duì)市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)豐富，應(yīng)變能力強(qiáng)。

    品牌化轉(zhuǎn)型：從經(jīng)銷(xiāo)品牌到經(jīng)營(yíng)品牌轉(zhuǎn)變

    品牌化轉(zhuǎn)型是傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商現(xiàn)代化轉(zhuǎn)型的重要標(biāo)志，以往傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商只負(fù)責(zé)幫助品牌企業(yè)經(jīng)銷(xiāo)產(chǎn)品和品牌，而未來(lái)現(xiàn)代化的經(jīng)銷(xiāo)商必須學(xué)會(huì)品牌經(jīng)營(yíng)方式培養(yǎng)品牌和建立品牌。一方面和企業(yè)一起打造品牌，另一方面可以建立自己品牌。

    目前有很多成功的品牌，都是經(jīng)銷(xiāo)商建立的，比如說(shuō)廣州的立白和大運(yùn)摩托，還有比如江西的仁和。大運(yùn)摩托便是由當(dāng)時(shí)經(jīng)營(yíng)大陽(yáng)摩托的經(jīng)銷(xiāo)商，在2005年才建立并推廣的，目前不僅有自己的品牌還有自己的工廠(chǎng)。

    而立白作為中國(guó)日化品牌中的一個(gè)標(biāo)桿品牌，則是由曾經(jīng)做洗衣粉經(jīng)銷(xiāo)商陳凱旋建立的。1987年春節(jié)，陳凱旋用3000元買(mǎi)了滿(mǎn)滿(mǎn)兩箱洗衣粉、洗發(fā)水回家，就此邁進(jìn)了日化行業(yè)。他隨后創(chuàng)辦了一家貿(mào)易代理公司，經(jīng)銷(xiāo)外資洗衣粉及日用品，經(jīng)過(guò)幾年的積累，他開(kāi)了自己的商場(chǎng)，逐步成為普寧地區(qū)最大的洗衣粉及日用品的貿(mào)易商，業(yè)務(wù)也開(kāi)始向廣州、深圳及珠三角滲透。通過(guò)做貿(mào)易累積了一定的經(jīng)驗(yàn)和人脈關(guān)系后，陳凱旋覺(jué)得洗衣粉行業(yè)很賺錢(qián)，于是有了自己辦工廠(chǎng)的念頭。1991年，他注冊(cè)了立白商標(biāo)---當(dāng)時(shí)還僅僅是一個(gè)連廠(chǎng)房、產(chǎn)品都沒(méi)有的品牌。

    到目前為止，立白已經(jīng)成為了與雕牌和立白并駕齊驅(qū)的兩大日化品牌。

    傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商除了要完成三個(gè)現(xiàn)代化的進(jìn)化之后，還要學(xué)會(huì)做好自己的職業(yè)生涯規(guī)劃，每一個(gè)人的職業(yè)生涯都是不斷在提升的，經(jīng)銷(xiāo)商的職業(yè)生涯也會(huì)隨著市場(chǎng)、時(shí)間的發(fā)展不斷提升，但是要想做一個(gè)成功的經(jīng)銷(xiāo)商，就要有這樣的職業(yè)計(jì)劃。如果按照五年做為一個(gè)坎的話(huà)，經(jīng)銷(xiāo)商朋友不妨也給自己做一次三個(gè)五年計(jì)劃。

    傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商職業(yè)生涯的三個(gè)五年規(guī)劃

    以下是個(gè)人根據(jù)經(jīng)銷(xiāo)商能力鍛煉的過(guò)程，給經(jīng)銷(xiāo)商朋友的三個(gè)五年計(jì)劃，每個(gè)人可以根據(jù)自己的實(shí)際情況做的更細(xì)致和恰當(dāng)些。

    1、第一個(gè)五年：做產(chǎn)品，耕耘市場(chǎng)傳統(tǒng)化經(jīng)營(yíng)，提升硬實(shí)力

    做好傳統(tǒng)的經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目和產(chǎn)品，進(jìn)行有效的產(chǎn)品組合和市場(chǎng)耕耘，提升自己的經(jīng)銷(xiāo)能力，從而提升自己的硬實(shí)力，讓企業(yè)看到自己的銷(xiāo)售能力和市場(chǎng)推廣能力。

    2、第二個(gè)五年：做管理，提升個(gè)人現(xiàn)代化經(jīng)營(yíng)，提升軟實(shí)力

    做好企業(yè)化的管理和經(jīng)營(yíng)，進(jìn)行有效的個(gè)人能力和團(tuán)隊(duì)能力的提升和鍛煉，提高自己的企業(yè)經(jīng)營(yíng)能力，讓自己從門(mén)店式經(jīng)銷(xiāo)向企業(yè)化經(jīng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)變，從而提高自己的軟實(shí)力，讓自己完成現(xiàn)代化的經(jīng)營(yíng)升級(jí)。

    3、第三個(gè)五年：做品牌，升級(jí)公司品牌化經(jīng)營(yíng)，提升綜合力

    做好品牌建設(shè)和打造，讓從做經(jīng)銷(xiāo)向做品牌轉(zhuǎn)變，幫助企業(yè)有效建立品牌，或者建立自己的品牌，實(shí)現(xiàn)自己從經(jīng)銷(xiāo)商到企業(yè)家的轉(zhuǎn)變。

    隨著時(shí)代經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，傳統(tǒng)的經(jīng)銷(xiāo)生態(tài)已經(jīng)被打破，從最開(kāi)始的在大流通市場(chǎng)中的坐商到進(jìn)入現(xiàn)代寫(xiě)字樓的行商，經(jīng)銷(xiāo)商的形態(tài)發(fā)生變化；同時(shí)，經(jīng)銷(xiāo)商的商業(yè)態(tài)度也發(fā)生巨大變化，從最開(kāi)始的找好廠(chǎng)家，被動(dòng)接受產(chǎn)品銷(xiāo)售到現(xiàn)在主動(dòng)發(fā)掘能代表市場(chǎng)趨勢(shì)的產(chǎn)品；經(jīng)銷(xiāo)商的職業(yè)難度也在提高，以前只是做一個(gè)產(chǎn)品代理者，如今成為廠(chǎng)家品牌塑造的合作者；面對(duì)這樣的環(huán)境，經(jīng)銷(xiāo)商只有完成三個(gè)現(xiàn)代化和職業(yè)生涯的三個(gè)五年計(jì)劃的建設(shè)，才能夠真正蛻化成現(xiàn)代經(jīng)銷(xiāo)商，在的進(jìn)化中獲得新生，才能取得發(fā)展。