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舒立平:轉(zhuǎn)型期的經(jīng)銷商,為何高薪不養(yǎng)廉?
2016-01-20 49343

轉(zhuǎn)型期的經(jīng)銷商,為何高薪不養(yǎng)廉?

【案例】

最近,一位經(jīng)銷商講述了一個這樣的困惑:他手下的一個骨干業(yè)務(wù)員,拿著平均每個月3000元以上的基本工資,卻不滿足,私下更改促銷政策、截留促銷品,瞞著老板對客戶亂承諾,單方面提高銷貨價格從中漁利等等,事情敗露后,業(yè)務(wù)員一走了之,而他卻因此而蒙受了經(jīng)濟損失,并且商業(yè)信譽也受到傷害,同時,最讓他痛心的是,他失去了苦苦培養(yǎng)出來的一位得力干將。他始終想不開的是:自己對員工不薄,以至拿著那么高的薪水,卻依然對他不忠誠,他應(yīng)該怎樣避免這種“賠了夫人又折兵”的“受傷”狀況? 

分析:類似案例中這位經(jīng)銷商遭遇的狀況,在現(xiàn)實生活中是很多見的。之所以會出現(xiàn)這種現(xiàn)象,原因不外乎以下幾種: 

1、員工心理不平衡。經(jīng)銷商與企業(yè)在用人上有很大不同,企業(yè)往往可以靠平臺、靠文化來吸引人,而作為實力、規(guī)模都稍遜一籌的經(jīng)銷商,則往往需要付出更大的代價來招人和用人,同樣的薪酬標準,在實體企業(yè),業(yè)務(wù)員更容易找到平衡感,而在經(jīng)銷商企業(yè),同樣作為個體的老板,在業(yè)務(wù)人員看來每天財源滾滾,而自己雖然工資也不低,但相對于學歷、文化水平都不如自己、平時“粗話”連篇的經(jīng)銷商,感覺老板賺得多,自己掙得少,很容易出現(xiàn)心理不平衡,這種心理失衡,很容易造成業(yè)務(wù)員利用經(jīng)銷商存在的空子投機取巧,從而算是尋求一種心理上的平衡,尤其是對企業(yè)有著積怨的業(yè)務(wù)人員更是如此。因此,經(jīng)銷商要經(jīng)常反問自己:是否不斷地學習并向員工展示自身魅力與企業(yè)愿景;自己是否與業(yè)務(wù)人員走得太近,自己“能吃幾個饅頭”他們都很知道,以至自己的缺陷也大白于天下,增強他們失衡的心理? 

2、轉(zhuǎn)型期管理有漏洞。由于一些經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型過快,從“老板、司機、搬運工、業(yè)務(wù)員”四位一體一躍而轉(zhuǎn)型為領(lǐng)導(dǎo)者、管理者,急速轉(zhuǎn)型下,就難免漏洞百出,比如,各種規(guī)章制度雖有建立,但卻不完善,甚至由于制定時缺乏與員工溝通而導(dǎo)致沒有可操作性,或者是“拿來主義”,或者懼怕企業(yè)規(guī)范化、制度化,管理太嚴,員工流失等等,從而讓管理制度僅僅是成了“擺設(shè)”,沒有真正地去實施,從而形成“管理真空”,尤其是對較為信任的個人形成“管理真空”。案例中的經(jīng)銷商,其實就是因為企業(yè)發(fā)展快,而管理卻沒有及時跟上,存在破綻,而讓業(yè)務(wù)員鉆了空子。因此,經(jīng)銷商要不斷地反?。浩髽I(yè)大了,制度是否是隨著企業(yè)發(fā)展而日漸完善?有沒有超前而不適的管理制度?這些管理制度業(yè)務(wù)員是否理解,是否在不折不扣地執(zhí)行?有漏洞的管理制度是否及時得到了修補? 

3、過于信任成縱容。一些經(jīng)銷商雖然隨著市場競爭的加劇而進行了轉(zhuǎn)型,但仍然沒有實行真正的公司化管理,雖有相關(guān)部門及管理崗位,但決策仍然是“一言堂”,不是人性化管理,而是人情化管理,沒有形成管理習慣,與下屬業(yè)務(wù)人員動輒稱兄道弟,過于信任業(yè)務(wù)員,過于聽信業(yè)務(wù)人員拍胸脯,缺乏對業(yè)務(wù)員的有效管理和控制,以至像案例中那位經(jīng)銷商一樣直到問題出現(xiàn),才如夢初醒,但損失已經(jīng)造成,因此,過于信任下屬,缺乏有效監(jiān)管,會讓信任變成縱容,最后受傷的,肯定還是自己。因此,經(jīng)銷商要時刻思考幾個問題:業(yè)績好的業(yè)務(wù)員是否對企業(yè)忠誠?公司有沒有讓員工忠誠的保障?公司有沒有建立一套內(nèi)部人才培養(yǎng)機制?如果人員自然流失,有沒有候補和后備?自己與核心業(yè)務(wù)人員到底應(yīng)該建立一種什么樣的關(guān)系?是兄弟關(guān)系?雇傭關(guān)系?上下級關(guān)系?還是事業(yè)伙伴? 

除此之外,經(jīng)銷商企業(yè)流程不健全,業(yè)務(wù)人員游離“法”之外,缺乏對下游渠道的動態(tài)管理與控制,信息傳遞不暢等等,也是造成經(jīng)銷商對市場、對人員失控的原因。 

對策:要想堵塞“高薪不養(yǎng)廉”的管理漏洞,就要建立防范體系,建議從以下幾個方面著手: 

1、轉(zhuǎn)型要循序漸進,抓大不放小。經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型容易走極端,要么過于粗放,要么追求“一步到位”,其實,這都是不恰當?shù)?。在新的市場形勢下,?jīng)銷商轉(zhuǎn)型要遵循循序漸進的原則,要隨著企業(yè)規(guī)模的擴大,部門的增多,一步步把部門及崗位職責梳理清楚,逐步實施系統(tǒng)化管理,適當授權(quán),并讓員工要有一個認知和接受的過程,“緊箍咒”要一點點強化,而不至于因為一步到位的管理制度,而讓員工無所適從,難以適應(yīng)。同時,在轉(zhuǎn)型過程中,經(jīng)銷商還要抓大不放小,不要因為自己是老板,就過于放權(quán),就在辦公室做管理,而還要經(jīng)常下市場,深入了解業(yè)務(wù)員,與下游渠道保持定期的溝通與交流,努力讓自己不被蒙蔽。 

2、管理制度貴在落實與執(zhí)行。一些經(jīng)銷商也很清楚管理制度對于轉(zhuǎn)型中企業(yè)的重要意義,甚至一些經(jīng)銷商也建立了相關(guān)而較為完善的組織架構(gòu)、崗位職責以及管理制度等,但遺憾的是,很多經(jīng)銷商的管理制度流于形式,成為向人炫耀的“花瓶”,制度雖汗牛充棟,但真正執(zhí)行下去的寥寥無幾,制度雖多,但市場問題還是接二連三的出現(xiàn),簡直防不勝防,原因在哪里?有制度,無執(zhí)行,尤其是連老板自己都不遵循和執(zhí)行。因此,對于經(jīng)銷商來說,制度不求最多,但要求實用,并且,既有的大家認可的制度要執(zhí)行到底,執(zhí)行到位。比如,對截流費用、截留促銷品、市場竄貨等行為,要進行嚴管重罰,要不斷地宣揚,要善于樹立正反典型,對違反制度的,要嚴懲不貸,絕不姑息,通過“殺雞駭猴”,威懾想越雷池者,未雨綢繆,防患于未然。 

3、建立監(jiān)控機制,實施過程管理。要想避免案例中的現(xiàn)象,作為經(jīng)銷商還要建立監(jiān)控機制,在給一些骨干人員授權(quán)的同時,要建立檢查制度、跟蹤制度。比如,案例中的經(jīng)銷商,可以建立促銷政策、促銷品發(fā)放制度,通過設(shè)計一些表格等管理工具,固定人員查訪(比如市場部門或者客服部門),讓收到返利或者促銷品的下游客戶簽字確認,事后安排人員進行電話或者實地核查等,對促銷政策或者返利進行過程管理及效果評估考核,同時,對于下游客戶,要通過書面的形式,告知他們:非書面,并經(jīng)過自己及相關(guān)部門簽字的政策,一律無效,從各個方面堵塞這些管理漏洞。 

4、實施系統(tǒng)、持久全方位培訓(xùn)。經(jīng)銷商在用人優(yōu)勢上不及廠家,但可以通過給員工系統(tǒng)培訓(xùn)等方式,為企業(yè)員工提供薪酬之外的附加價值,通過廣闊的學習提升空間,彌補由于企業(yè)實力弱小、文化力不足等方面的困局,同時,通過培訓(xùn),也可以增強業(yè)務(wù)員對于企業(yè)的認識,凝聚其對企業(yè)的忠誠度。通過對業(yè)務(wù)員有關(guān)心態(tài),比如,自信、積極、樂觀、付出、感恩;銷售技能,比如,開發(fā)客戶、設(shè)計促銷、價格制定、渠道管理等;專業(yè)知識,比如,營銷4P4C理論、營銷觀念、營銷發(fā)展趨勢等全方位的培訓(xùn),增強業(yè)務(wù)員對企業(yè)的吸引力,避免業(yè)務(wù)員的一時沖動。 

5、建立區(qū)域輪崗制。為了避免業(yè)務(wù)團隊內(nèi)部“腐敗”,經(jīng)銷商可以通過區(qū)域輪崗制,采取定期異地調(diào)動的形式,便于下屬業(yè)務(wù)人員保持“廉政”。同時,經(jīng)銷商也可以建立“責任追溯制”,即雖然異地調(diào)動,但原來屬于誰負責的市場,誰經(jīng)手的事情,要“一竿子插到底”,通過這種形式,引導(dǎo)業(yè)務(wù)人員要“風物長宜放眼量”,追求長久效益,而非短期效應(yīng)。同時,這種方式也是一種互相監(jiān)督,便于一些問題及時“浮出水面”,也給業(yè)務(wù)人員打上一針“預(yù)防針”。 

6、創(chuàng)新薪酬機制。要想從根子上改變案例中的現(xiàn)象,在績效考核方面也要下些功夫。工資制度是指揮棒,很多問題的出現(xiàn),根子往往在薪酬體系。比如,如果采取提成制,就會出現(xiàn)業(yè)務(wù)員為了拿提成,而不管下游渠道死活盲目壓貨的行為。因此,經(jīng)銷商可以采取績效工資制,低基本工資,高績效工資,基本工資參與日??记?、報表填寫、工作態(tài)度、學習考核等;而績效工資考核產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、銷售業(yè)績、拜訪下游渠道次數(shù)、幫助客戶協(xié)銷次數(shù),顧問式銷售、客戶滿意度、個人市場操行(有無隨意承諾客戶、截留費用、向客戶借款等現(xiàn)象)等,同時,為了吸引優(yōu)秀業(yè)務(wù)員更好地服務(wù)企業(yè),也可以每年底,根據(jù)業(yè)績,給員工配一部分股份,即拿出利潤的一部分,對優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員進行獎勵,獎勵可以分時間段進行兌現(xiàn),同時,嚴把進人渠道,對品行不端業(yè)務(wù)員,要通過績效考核,及時清除出隊伍,避免“一只老鼠壞一鍋湯”,而影響整個團隊。

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