加強(qiáng)管理，提高公司化運(yùn)作程度

提高公司化運(yùn)作程度，加強(qiáng)運(yùn)營管理是關(guān)鍵。曾有這樣的現(xiàn)象，很多經(jīng)銷商朋友，一聽到加強(qiáng)管理就渾身發(fā)抖，他們覺得加強(qiáng)管理是高難度的動(dòng)作，存在諸如“我要那么多人嗎？”“我的制度，崗位職責(zé)體系怎么來呢？”“公司化這個(gè)東西，我的文化程度不高，不是我們這些人能玩的！”等等的疑問。有這樣的疑問和困惑是正常的，很多經(jīng)銷商還有真正理解公司化運(yùn)作的實(shí)質(zhì)的東西。首先這里先糾正幾個(gè)觀點(diǎn)，或者說解答幾個(gè)疑問。

首先，公司化運(yùn)營不是說一開始就完全規(guī)范化，它是逐步成長的過程。第二點(diǎn)，經(jīng)銷商文化程度不高就不能公司化？一個(gè)人的文化程度，跟他聰明與否沒有直接關(guān)系。我一個(gè)朋友，他是晉江的公司老板，他的企業(yè)做得非常大，也非常好，但一個(gè)字都不認(rèn)識(shí)，去銀行是用“手印”代替簽字的。但這并沒有影響他的企業(yè)發(fā)展。他最大的優(yōu)點(diǎn)是會(huì)用人。

經(jīng)銷商想立即提高文化程度是不現(xiàn)實(shí)的，唯一的方法是認(rèn)識(shí)自己的長處和優(yōu)點(diǎn)，由自己來操刀，因才適用，依靠團(tuán)隊(duì)的智慧發(fā)展壯大。

《三國演義》當(dāng)中的劉備，一個(gè)文弱書生形象，是一個(gè)不懂軍事、戰(zhàn)術(shù)的人，但是當(dāng)時(shí)的環(huán)境是需要去疆場打拼天下的，怎么辦？但他旗下有諸葛亮做謀事，張飛關(guān)羽等做大將，而所向披靡，成就了一番事業(yè)。劉備的優(yōu)點(diǎn)便是會(huì)用人。

如何找到諸葛亮，如何找到趙子龍，如何找到關(guān)羽，這是我們經(jīng)銷商很重要的內(nèi)容，所以談到加強(qiáng)管理，它最終的本質(zhì)集中到一個(gè)問題，用人的問題，管理的問題。經(jīng)銷商朋友要參照如下幾點(diǎn)加強(qiáng)公司管理。

1、建立高效組織架構(gòu)及管理體制

談到管理，組織架構(gòu)的建立要先行。組織架構(gòu)的模式是根據(jù)你所處的市場環(huán)境和企業(yè)規(guī)模而設(shè)定的，以簡單實(shí)用為原則。

一般的組織結(jié)構(gòu)是：上面是總經(jīng)理，下面是部門經(jīng)理，部門經(jīng)理下面為基層員工，這樣形成了一個(gè)簡單的三層金字塔管理結(jié)構(gòu)。公司化程度高，運(yùn)作成熟的的組織結(jié)構(gòu)一般包括總經(jīng)理、副總經(jīng)理，下面設(shè)有市場管理部、商品部、財(cái)務(wù)部、倉儲(chǔ)部、物流部，每個(gè)部門下設(shè)有若干崗位。

對(duì)于如何設(shè)定組織結(jié)構(gòu)，可以依照自身的發(fā)展情況和規(guī)模，根據(jù)上面的結(jié)構(gòu)模式，進(jìn)行合理的合并和重新組合。

如果公司規(guī)模小，可以沒有第三層，形成即是兵又是頭，也是可以的。根據(jù)公司化的發(fā)展階段可以不斷調(diào)整組織結(jié)構(gòu)。崗位和崗位之間可以重疊的，小公司最大的特征就是一個(gè)人多崗位，一人多能。部門之間也可以重疊。

公司化的發(fā)展原則是，先有，而后慢慢再做精。目前有的小品牌，一個(gè)分公司我認(rèn)為五到八個(gè)人就可以運(yùn)作了。

組織架構(gòu)是公司運(yùn)作的靈魂，沒有它所有的事情都做不了，有了它，工作才能系統(tǒng)化，分工合作才有了依據(jù)。這是和夫妻店的本質(zhì)區(qū)別。

2、建立各項(xiàng)管理制度

組織架構(gòu)及工作人員到位后，第二步工作就是建立管理制度。管理制度是工作人員的行為準(zhǔn)則。目前的管理制度包括辦公制度、商品管理制度、財(cái)務(wù)制度、物流制度、人事制度、員工管理制度等。

對(duì)于我們經(jīng)銷商公司化來說，制度夠用就好，最忌諱建立一大堆的無用的、實(shí)現(xiàn)不了的制度。

規(guī)章制度要上墻，哪怕只有三句話也要貼到墻上去。

曾到一個(gè)經(jīng)銷商朋友的辦公室去逛一逛，發(fā)現(xiàn)他的墻上搞了二十幾條制度，其中有很多是無用的，甚至實(shí)現(xiàn)不了的制度，然后我問他，你這個(gè)制度搞這么多廢話干嗎，他說“郭老師，搞制度就要搞好看一點(diǎn)，哪能搞個(gè)兩句三句太不像樣”，建立規(guī)章制度的目的是為了用，而不是為了好看。

還有一種情況，我曾碰到在一個(gè)店里，墻上的規(guī)章制度寫的很清楚：不能嬉笑、打鬧，不能吃零食，可是有導(dǎo)購在那邊嗑瓜子、聊天，我便過去問：你的這個(gè)制度寫在這個(gè)地方，你干嗎還這樣做，他們說“哎呀，郭老師那個(gè)就是寫給大家看看而已，你還當(dāng)真”，制度假如執(zhí)行不了，而掛在墻上，就告訴員工一個(gè)信號(hào)，這個(gè)制度是貼給別人看的，不是要用來做的，所以說我們建立各項(xiàng)管理制度，夠用就好。

3、制定科學(xué)的經(jīng)營計(jì)劃

要制定科學(xué)的經(jīng)營管理計(jì)劃。作為我們經(jīng)銷商公司化成立以后，我們要有相應(yīng)的經(jīng)營計(jì)劃，預(yù)則立，不預(yù)則廢。我們很多銷售商現(xiàn)在目前最缺的就是計(jì)劃性，我曾經(jīng)形容過他們“三拍老板”，腦袋一拍這個(gè)事不錯(cuò)，胸部一拍好好干，大腿一拍虧了，干錯(cuò)了。原因是什么，計(jì)劃性不夠，很容易激動(dòng)，一激動(dòng)沖了，沖完后果很嚴(yán)重，所以計(jì)劃性很重要。作為我們經(jīng)營有哪幾個(gè)計(jì)劃呢？經(jīng)營計(jì)劃制定程序：

（1）了解公司存在的價(jià)值

作為分公司我們存在的價(jià)值就是和總部進(jìn)行對(duì)接，這個(gè)定位首先是要定好的，我們要向總部學(xué)習(xí)，和總部高度統(tǒng)一。

（2）“恭自省”，清楚了解并分析公司的優(yōu)劣點(diǎn)。

對(duì)自己分公司的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)要進(jìn)行分析，我們經(jīng)常說的知己知彼才能百戰(zhàn)百勝，所以對(duì)自己的分公司要有一個(gè)充分的了解。

（3）“觀外情”，了解自己公司周遭的外部環(huán)境。

競爭對(duì)手是我們最好的老師，要把分公司搞好，首先要去看看競爭對(duì)手是怎么做的，再來看看同行是怎么做的，有了同行和競爭對(duì)手，我們就有了很好的老師，所以要對(duì)外情，要進(jìn)行詳細(xì)的觀察和研究。

（4）訂一個(gè)清楚的目標(biāo)及方針，并進(jìn)行量化。

要有清楚的目標(biāo)和方向，而且要進(jìn)行量化，很多時(shí)候我們是沒有目標(biāo)的，每天都很忙，不知道忙什么，一天忙下來，好像也不知道價(jià)值在什么地方，所以要有目標(biāo)和計(jì)劃，圍繞目標(biāo)和計(jì)劃來做事情。

每一個(gè)成功的經(jīng)銷商，隨身帶一個(gè)筆記本，這個(gè)筆記本用來做計(jì)劃，將每天要做的事情都寫在上面，今天一打開，我要做那幾件事情，那幾件事情做好了，打個(gè)勾。我們很多經(jīng)銷商朋友，跟我通電話，半夜三更打電話給我，郭老師我想到一個(gè)很好的主意，我很興奮，我睡不著。到了第二天我再問他，你那個(gè)很興奮的點(diǎn)子實(shí)施了沒有，哎呀忘了。原因是什么，他沒有計(jì)劃性。所以說我們每個(gè)經(jīng)銷商朋友如果能夠把這些計(jì)劃列下來，有一個(gè)隨身的筆記本，我們的計(jì)劃性會(huì)大大加強(qiáng)。

曾經(jīng)有一個(gè)企業(yè)老總在這方面非常厲害，他厲害在什么地方，他的筆記本，不但是筆記本，他是搞成三聯(lián)的，可以復(fù)寫的，每次安排工作，將手下每個(gè)人的工作任務(wù)寫在本子上，一張自己保存，一張給你做的，一張給他做的，大家拿去執(zhí)行，回過頭來跟他的存單對(duì)照，哪些事情做完了，哪些事情進(jìn)展如何？等等，都一清二楚，而且能夠用動(dòng)作實(shí)現(xiàn)。這就是計(jì)劃性和目標(biāo)性。

（5）明確目標(biāo)之后尋找可能的執(zhí)行方案。

確定目標(biāo)以后要進(jìn)行可行的執(zhí)行方案。我們很多人目標(biāo)很多，但是實(shí)行不了，經(jīng)常換目標(biāo)，因?yàn)槭菆?zhí)行的動(dòng)作上不來，所以有很多想法而沒有動(dòng)作，一個(gè)成功的經(jīng)銷商是要有動(dòng)作的，光有想法是不行的。

（6）徹底執(zhí)行方案。

把執(zhí)行方案進(jìn)行貫徹，我想強(qiáng)調(diào)兩個(gè)關(guān)鍵的字“動(dòng)作”，也就是說我們一個(gè)思路想法，最終要靠動(dòng)作來實(shí)現(xiàn)。我們現(xiàn)在很多人動(dòng)作化程度比較低，會(huì)想但不會(huì)動(dòng)，到最后你所有的想法都付之東流。

（7）檢查成果并改進(jìn)。

檢查、反饋并改進(jìn)。我們的每一個(gè)想法，每一個(gè)計(jì)劃，做了以后要進(jìn)行檢查。如公司開會(huì)時(shí)一定要做會(huì)議紀(jì)要，為什么要做會(huì)議紀(jì)要，有朋友說，我們小公司搞什么會(huì)議紀(jì)要？我曾碰到一個(gè)案例：一個(gè)經(jīng)銷商朋友公司有八個(gè)人，在開會(huì)的時(shí)候，大家情緒群情激昂，講得興高采烈，散會(huì)后，待到下一次開會(huì)的時(shí)候，講得還是那個(gè)內(nèi)容，上次講完了大家都沒去做，這次開會(huì)又講了，所以好多人錯(cuò)誤的認(rèn)為會(huì)議開了，事情就辦了。其實(shí)不然，所以要寫會(huì)議紀(jì)要，會(huì)議紀(jì)要要明確每個(gè)人的任務(wù)，做完了以后還要檢查。有的老板說，你們要去做，沒檢查，一個(gè)禮拜想起來了，來來張三，上次那個(gè)事情怎么沒有做好，張三說，你沒問呢，我還以為不用做了。所以說很多事情就是這樣子耽誤下來了。

4、勇于創(chuàng)新，提高管理水平

創(chuàng)新是建立在基礎(chǔ)工作做得扎實(shí)到位的情況下才開始的。要想創(chuàng)新，首先要從模仿開始，經(jīng)銷商朋友要先去模仿一下，看看別人是怎么做的，把別人這些點(diǎn)都模仿到位了，在這個(gè)基礎(chǔ)上再去進(jìn)行創(chuàng)新。我曾經(jīng)接觸到很多的經(jīng)銷商朋友，公司基本工作沒有做好，一些基本的動(dòng)作、套路還沒有做到位，然后就開始創(chuàng)新了，就相當(dāng)于一個(gè)大樓地基還沒有搞好，就拼命往上蓋，最終會(huì)出現(xiàn)問題。

5、充分發(fā)揮總部優(yōu)勢

經(jīng)銷商有時(shí)孤軍奮戰(zhàn)，忘了背后還有一個(gè)總部的存在，很多制度、政策，包括一些陳列的技巧，促銷是技巧，都可以跟總部來進(jìn)行分享，我們?nèi)绾胃偛勘３指叨纫恢拢恳粋€(gè)經(jīng)銷商與總部的關(guān)系搞好了，一定可以得到更多的資源，如果跟總部關(guān)系搞不好，你可能會(huì)受到一些障礙。

你要把總部看成是你的重要客戶，這樣你的心態(tài)就調(diào)整好了。我們很多經(jīng)銷商經(jīng)常出現(xiàn)這樣的想法：我?guī)湍阕鼋?jīng)銷，那么你要給我怎么扶持，你要給我什么政策，到了最后就是跟總部要政策要這個(gè)那個(gè)，要到最后總部看到他都繞道走。前面說了賺錢比省錢更重要，你拼命的跟總部要這些東西，表面上好像占到一些小便宜，但是我覺得我們經(jīng)銷商的主要精力不是跟總部要東西，而是面向市場進(jìn)行拓展，但是有一點(diǎn)，是要鼓勵(lì)你跟總部要智慧，比如說總部的培訓(xùn)，比如說總部的陳列手冊(cè)，導(dǎo)購話術(shù)文本，店長手冊(cè)，所有這些東西總部能給你的，你都要跟他要，有了這些東西以后，你就有了智力支撐，這個(gè)才是最關(guān)鍵的內(nèi)容。