家族式經(jīng)銷商順利交接班五大關(guān)鍵點(diǎn)

    筆者自己在剛接觸家族生意時(shí)也曾與父親出現(xiàn)過不少沖突和摩擦，這段摩擦前后加起來大約有六年時(shí)間?；仡櫼郧吧磉叺囊恍┣拜呁?，其中既有平穩(wěn)交接的，也有在摩擦和沖突中持續(xù)的，甚至還有老子辛苦十多年創(chuàng)辦的公司轉(zhuǎn)眼被兒子一兩年就給敗光的。在此，筆者提煉了一些平穩(wěn)交接的關(guān)鍵點(diǎn)，并整理成簡要步驟，以供各位同行參考之用。

    1．確定接班人

    并不是所有人都適合做生意。也許經(jīng)銷商老板的“下一代子女”對生意壓根兒就沒興趣。正所謂“強(qiáng)扭的瓜不甜”--強(qiáng)行要其接手生意自然不會有好結(jié)果。所以，經(jīng)銷商老板首先就得確定，究竟把自己的子女確定為什么樣的接班人？從根本上講，“接班人”有兩種：一種是以新老板的身份接手生意，以后自己直接掌控公司的運(yùn)作發(fā)展；另一種就是很簡單的財(cái)產(chǎn)所有者，公司和財(cái)產(chǎn)的所有權(quán)屬于子女的，但在生意運(yùn)作方面，得另外找“操盤手”。比如，委以“操盤手”副總或是營銷總監(jiān)之類的職務(wù)具體去運(yùn)作生意（當(dāng)然了，有可能的話還得考慮給這類高級“操盤手”一些股份），并實(shí)施經(jīng)營權(quán)和所有權(quán)分離。

    自然，人的想法是會變的。所以經(jīng)銷商老板也得做兩手準(zhǔn)備：一種情況是，子女現(xiàn)在說對生意沒什么興趣，但保不準(zhǔn)幾年之后會重新燃起對生意的興趣。這就得提前考慮好子女回來“接班”的安排，同時(shí)還得安排好與“操盤手”之間的交接，以及對“操盤手”這幾年來的回饋和結(jié)算。另一種是子女已經(jīng)接手，剛開始時(shí)對生意信心十足，但在經(jīng)營一段時(shí)間后，感覺力不從心，尤其是在其遭受到挫折的情況后，便失去信心，打算放棄生意，準(zhǔn)備重新轉(zhuǎn)向求學(xué)或是去企業(yè)打工。因此，經(jīng)銷商老板就得提前準(zhǔn)備隨時(shí)能接管公司業(yè)務(wù)的“操盤手”。在實(shí)際操作中，這樣隨時(shí)打算接經(jīng)銷商老板子女、并負(fù)責(zé)公司運(yùn)營的“操盤手”，多是從公司內(nèi)部員工中培養(yǎng)選拔。

    2．培養(yǎng)規(guī)劃設(shè)計(jì)

    做市場之前，必先進(jìn)行市場發(fā)展規(guī)劃。對培養(yǎng)接班老板這么大的事情，更得要有個(gè)規(guī)劃。那么，這個(gè)“準(zhǔn)老板”的培養(yǎng)規(guī)劃應(yīng)包括哪些內(nèi)容呢？通常說來，也就以下三方面內(nèi)容：一是需要學(xué)習(xí)、補(bǔ)充的內(nèi)容。例如，產(chǎn)品和行業(yè)知識、相關(guān)的政府政策、發(fā)展趨勢、人際溝通與相處、人事管理、財(cái)務(wù)、稅務(wù)、客戶管理、渠道管理，以及各類事故案例等；二是整個(gè)時(shí)間段的安排。一般培養(yǎng)時(shí)段在1-3年不等，并以月為每個(gè)子時(shí)間段；三是對每個(gè)階段學(xué)習(xí)成果的落實(shí)與確認(rèn)。

    當(dāng)然，這個(gè)時(shí)間表一旦確定，經(jīng)銷商老板就要和子女們在一起進(jìn)行認(rèn)真地溝通。讓子女明白父母的良苦用心，和事情本身的嚴(yán)肅性。

3．培養(yǎng)從哪里開始

    許多老板在這個(gè)問題上考慮得往往很簡單。自有公司，讓子女直接進(jìn)來當(dāng)個(gè)副總或是業(yè)務(wù)經(jīng)理什么就行，邊干邊學(xué)。反正老板有的是豐富的經(jīng)驗(yàn)，再加上是天天在一起，有什么不懂的地方及時(shí)溝通就是了。

    其實(shí)，自己會做生意的人不見得就會教別人做生意。可能老板自己是做生意的高手，也擁有多年的經(jīng)驗(yàn)積累，但若涉及到教育工作，則又是另外一回事了！這教育人的工作可是個(gè)專業(yè)活兒。在筆者所接觸到的經(jīng)銷商老板中，絕大多數(shù)是屬于那種會做不會教的類型。自己手下的業(yè)務(wù)員很難得到來自老板系統(tǒng)的技術(shù)指導(dǎo)。同樣，其子女也很難從其父母那里學(xué)到系統(tǒng)的知識。況且，大多數(shù)子女沒有經(jīng)歷過創(chuàng)業(yè)的艱苦，再加上年齡、教育背景、思維方式等方面的差異，很容易導(dǎo)致子女對父母的管理和培養(yǎng)產(chǎn)生一定的抵觸情緒。

    因此，經(jīng)銷商老板可考慮將自己的子女送出去，送到那些規(guī)范的上游企業(yè)去打工。最好是與自己生意存在一定關(guān)聯(lián)的企業(yè)，通過實(shí)際工作，逐步學(xué)習(xí)和鍛煉。這里需要注意的是，這工作得讓子女自己去找，老板千萬別出面幫忙，更別把子女送到自己熟悉的廠家或自己熟悉的朋友那里去。

    4．先從自己創(chuàng)業(yè)開始

    在子女具備了初步的商業(yè)運(yùn)營和管理技術(shù)后，也會有躍躍一試的打算。所以，這時(shí)千萬別直接調(diào)回自己公司。畢竟，這只是初步學(xué)了點(diǎn)東西，還沒經(jīng)過實(shí)際的驗(yàn)證。所以，建議子女自己先獨(dú)立創(chuàng)業(yè)，或是在上班同時(shí)“邊打工邊創(chuàng)業(yè)”。當(dāng)然，這個(gè)“創(chuàng)業(yè)”可與經(jīng)銷商老板自己的生意無關(guān)，而應(yīng)完全由兒子自己來確定。甚至連創(chuàng)業(yè)的啟動資金，也得要子女自己想辦法去解決（學(xué)會借錢，是一個(gè)老板的基礎(chǔ)技術(shù)）。而之所以要子女自己獨(dú)立創(chuàng)業(yè)，一方面是讓子女在創(chuàng)業(yè)中檢驗(yàn)自己的所學(xué)；二是把創(chuàng)業(yè)這一課讓其子女補(bǔ)上。

    5．進(jìn)入經(jīng)銷商公司

    通過子女自己的創(chuàng)業(yè)，并確定子女已具備接手公司的條件時(shí)，經(jīng)銷商老板再將子女調(diào)入自己的公司，并正式進(jìn)入實(shí)質(zhì)性接手程序。這里需要注意的一點(diǎn)是，在子女正式進(jìn)入自己公司時(shí)，不能擔(dān)任任何具備管理權(quán)限的職務(wù)。而只能當(dāng)老板的助理，或公司顧問之類虛職。這樣做的目的，是讓子女與員工之間有個(gè)平緩的關(guān)系緩沖期。同時(shí)，也是再次確認(rèn)子女在公司里的實(shí)際表現(xiàn)。當(dāng)子女能把虛職做好時(shí)，再來逐步放權(quán)，逐步接手公司。