解讀服裝門店專業(yè)顧問式銷售

多元化的市場需求和日益競爭激烈的門店終端，還有網(wǎng)上銷售對門店銷售的沖擊，服裝門店終端如何提升門店‘顧客體驗互動質(zhì)量’是銷售成交的關(guān)鍵!

　　如今服裝商品已經(jīng)不是“穿衣保暖”功能訴求的年代，消費者有了更多的選擇、更多的個性化需要、更多的判別標(biāo)準(zhǔn)。

　　專業(yè)顧問式銷售，也許很多人還不甚了解，簡單來說就是以形象顧問、著裝顧問的角色方式來銷售服裝商品。因此服裝銷售人員可以做的不僅是簡單的銷售服務(wù)，而是專業(yè)的銷售引導(dǎo)，如此才能最大化提升進店成交量和客單價，并同時累計龐大有效的顧客資源!

　　但是由于終端導(dǎo)購的職業(yè)素質(zhì)基礎(chǔ)偏低，能夠把普通導(dǎo)購培養(yǎng)成著裝專家并不容易，面對終端人員的流動性，很多老板對培訓(xùn)員工也很是尷尬!

　　我們從幾個角度解讀一下服裝專業(yè)顧問式銷售，從中不難看出相應(yīng)的解決方案!

　　一 門店營銷角度，把專業(yè)顧問式銷售變成差異化的營銷方式。

　　服裝門店的營銷基本是都是司空見慣的打折、贈品、積分等營銷活動。這些營銷的性質(zhì)由于普遍性，基本上失去了吸引顧客的目的，變成了攀比、滿足消費者額外要求的營銷活動。你不做了，顧客反而不高興，即便是不給贈品也會購買。贈品、打折、積分變成了增加經(jīng)營成本、維持銷售的一種方式。也就是說這些活動滿足的僅僅是顧客的表面需求而已，并不能營銷到顧客的內(nèi)心!

　　有新意的、有實效的營銷活動一定是從顧客需求角度出發(fā)的，如此才能達到顧客、商家雙贏!

　　1 “形象影響力沙龍”，此活動為一個男裝品牌策劃

　　活動起因是因為一個男裝門店是地上兩層樓，客流量比較低，二樓有足夠的空間，但銷售一直不好，于是我們把二樓在每周一三五設(shè)置了免費喝咖啡的空間，客戶之間互相信息傳遞，很快就有一些客人喜歡上了安靜優(yōu)雅的環(huán)境，不但可以幫助顧客結(jié)交人脈，還定期搞了一些男士形象講座，還有接受過培訓(xùn)的優(yōu)秀著裝顧問型導(dǎo)購以專業(yè)者的身份與顧客交流，提供服裝咨詢服務(wù)。

　　很快，在不到兩個月的運作中，此家門店的客戶入店量提升了一倍多，成交量翻了兩倍多。這次的營銷活動不但帶來了源源不斷的客流和成交量，更塑造了當(dāng)?shù)赜刑厣拈T店形象。

　　當(dāng)然活動組織細則是需要一番周密的布置的，這樣的活動還非常適合一個城市擁有幾家門店的老板，客戶利用率會大大提高!最重要的是著裝專業(yè)性的人性化營銷，切莫在沒有專業(yè)知識的基礎(chǔ)上舉辦此類活動，否則傷了顧客，以后也會像其他促銷活動一樣食之無味!

　　2 “免費衣櫥顧問服務(wù)”

　　此活動為一女裝策劃設(shè)計

　　簡單說免費衣櫥顧問就是專業(yè)著裝顧問導(dǎo)購為顧客家里的衣服提供免費服裝整理、搭配的服務(wù)，通過服務(wù)為顧客提供合理化衣櫥建議和搭配建議，從而建立顧客的信任度，帶動門店銷售。此種活動的銷售基本不會受天氣競爭環(huán)境影響，缺點是要求導(dǎo)購的專業(yè)知識要很強，終端門店要引進知識管理體系，另外服裝品牌的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)要夠?qū)?，否則推薦銷售有局限性!

　　對客戶的所有導(dǎo)購進行了一系列的專業(yè)培訓(xùn)，并同時為客戶培養(yǎng)了專業(yè)導(dǎo)購培訓(xùn)師，持續(xù)一年下來已經(jīng)形成了當(dāng)?shù)赜忻姆b專業(yè)品牌的代表!　　

　　用專業(yè)的方式做專業(yè)的事情，也許以后的服裝營銷銷售越來越需要專業(yè)性強的思維來做生意!

　　二 產(chǎn)品銷售管理角度，改變暢銷款、滯銷款狀態(tài)，培養(yǎng)更多暢銷款，提升產(chǎn)品消化率。

　　尋求“爆款”是服裝批發(fā)商盈利模式遺留下來的產(chǎn)物。曾經(jīng)很多經(jīng)銷商在經(jīng)營零售的時候還有這樣的思維，結(jié)果是幾個款利潤高，卻搶走了其他款式的銷售風(fēng)頭，導(dǎo)致大比例的庫存，由此也就產(chǎn)生了“假滯銷款”現(xiàn)象。每個老板都喜歡暢銷款、討厭滯銷款，每個導(dǎo)購都喜歡賣暢銷款、不喜歡賣滯銷款。這種銷售現(xiàn)象其實就是終端銷售能力低，不能發(fā)現(xiàn)大部分款式賣點的現(xiàn)象構(gòu)成的!很多人都有個人審美愛好，喜歡的款式推銷起來眉飛色舞，不喜歡的款式即便是顧客購買試穿都會覺得難以理解，等到顧客走出門，沒準(zhǔn)心里還在想“這么難看的款式終于賣出去了”。這種現(xiàn)象并不少見!

　　產(chǎn)品的暢銷和滯銷是相對的，暢銷的款式往往具備很多共性，比如適合的場合多、不挑體型、搭配比較方便等，而滯銷款如果不是產(chǎn)品品質(zhì)和設(shè)計原因，大部分都屬于針對少部分群體的款式，其款式需要針對性的人群或者通過增加搭配寬度、穿著方法的介紹推薦給更寬的客群來購買。換句話說就是不同的款式有不同的銷售方法，而不是一種銷售方法售賣所有的款式!

　　管理者可以通過滯銷款及時發(fā)現(xiàn)、產(chǎn)品賣點和顧客買點梳理并培訓(xùn)，來增加產(chǎn)品的消化率!這樣做還有兩個好處，就是最大化開發(fā)客戶群體，避免個人喜好導(dǎo)致的產(chǎn)品銷售傾斜，和發(fā)現(xiàn)顧客潛在需求與產(chǎn)品的適銷性以便及時調(diào)整產(chǎn)品計劃。

　　在這一部分用心就可以做好，如果再加上專業(yè)著裝顧問的知識解決起來就是兩個字:“簡單”!

　　三 人力資源角度，用專業(yè)技能管理員工級別，培養(yǎng)銷售職業(yè)樂趣與成長空間，從根本上成就健康企業(yè)文化。

　　導(dǎo)購職業(yè)流動性大，應(yīng)該是一個普遍現(xiàn)象。很多老板抱怨員工職業(yè)素質(zhì)低，穩(wěn)定性差。而很多導(dǎo)購也抱怨導(dǎo)購行業(yè)沒有發(fā)展前景，做一段時間就很厭倦了，剩下幾個有企圖心的導(dǎo)購就是夢想將來自己開個服裝店!

　　一直以來的服裝銷售人員的領(lǐng)域就是這樣，沒有規(guī)劃、沒有規(guī)范的技能、沒有優(yōu)劣比較的行業(yè)。每一個老板總喜歡用業(yè)績說話，可衡量一個銷售導(dǎo)購的業(yè)績再好，卻不能復(fù)制給別人，因為成就優(yōu)秀導(dǎo)購的是性格和悟性，這種東西是不能復(fù)制的。而拓展門店、擴大生意就是需要復(fù)制優(yōu)秀才可以確保盈利，于是一將難求的現(xiàn)象比比皆是啊!　　

　　專業(yè)著裝顧問的專業(yè)技能可以有效的改變這種現(xiàn)象，從一個普通導(dǎo)購可以掌握產(chǎn)品知識、銷售流程、成交技巧、服務(wù)禮儀開始，到一個著裝顧問型專業(yè)導(dǎo)購可以幫助顧客提供著裝搭配、衣櫥顧問等服務(wù)和疑難問題解決方案(如怎樣的圖案會顯得人五官輪廓分明、怎樣搭配可以調(diào)整體型特征、特殊場合的搭配技巧等)，再到一個資深導(dǎo)購可以負責(zé)門店銷售培訓(xùn)、高端客戶穿衣顧問。這樣的職業(yè)生涯規(guī)劃說起來就讓每一個從事服裝銷售的女性心馳神往.

　　有了專業(yè)技能的區(qū)別，導(dǎo)購銷售可以獲得更多人的尊重，更寬闊的職業(yè)發(fā)展空間和增加收入的渠道。導(dǎo)購的流動現(xiàn)象自然會改變，至少可以從平均半年流動期延期到2年流動周期，這樣老板們的人才使用成本降低了，效益提高了，而且還為將來的發(fā)展累計培養(yǎng)了人才，最關(guān)鍵的是特殊的人才提升體制會吸引更優(yōu)秀的導(dǎo)購銷售人員來加入你的團隊!

　　四 客戶管理角度，清晰準(zhǔn)確的管理客戶需求與潛在需求預(yù)估，更準(zhǔn)確提供銷售服務(wù)。

　　顧客管理、VIP管理見得很多了，大多都是積分、新款到貨回訪類似的客戶管理方式。可以直觀得講，這種信息方式對促進成交作用不大，顧客永遠都是在關(guān)心自己想要的，而不是你想給的。

　　一些服裝門店做的顧客檔案表，上面的信息基本都是姓名、單位、電話、購買金額類的普通信息，做得好的會寫上顧客的體型特征和尺碼。真正可以判斷穿衣喜好、下一步需求的信息卻沒有。因此即便是有新款到貨，導(dǎo)購回訪也很難判斷顧客是否喜歡新款，顧客如果如約到店，發(fā)現(xiàn)不喜歡，下次的回訪基本顧客就不予理會了!因此很多品牌積累了上千的顧客數(shù)量，能夠回訪成交的比例很低。這樣的顧客檔案管理要他作甚?

　　服裝購買顧客的檔案應(yīng)該包括顧客的喜好風(fēng)格、職業(yè)款式需要、顏色面料圖案喜好、每個季節(jié)的穿衣習(xí)慣等信息。也許你會問，這樣的信息如何獲得，說得輕松。是的，獲得這樣的信息需要一個導(dǎo)購的專業(yè)能力，在溝通過程中觀察分辨，而不是顧客自己填上，因為顧客自己都講不清楚!專業(yè)培訓(xùn)過的導(dǎo)購具備這樣的能力，留取這樣的檔案才能真正為下一次成交起決定性作用!

　　五 產(chǎn)品訂貨計劃角度，改善訂貨計劃方式，實現(xiàn)為賣而采購的訂貨計劃模式。

　　訂貨，是服裝經(jīng)銷商最關(guān)鍵的技能。很多經(jīng)銷商告訴我每一次訂貨會就像是一次“博弈”。我在這里想說的是除訂貨金額計劃之外的訂貨選款環(huán)節(jié)需要運用的東西!

　　訂貨選款，曾經(jīng)見過某些經(jīng)銷商訂了80-90%的款式都是經(jīng)銷商本人喜歡的款式，結(jié)果銷售時產(chǎn)品款式類似嚴(yán)重。也曾經(jīng)見過老板訂貨帶上店長、導(dǎo)購參加訂貨會，產(chǎn)品的款式寬度寬了，但是卻仍然擺脫不了庫存的壓力。因為從訂貨到銷售到顧客手里的流程環(huán)節(jié)很多，上架時間、陳列、導(dǎo)購個人風(fēng)格等都會造成按照目標(biāo)定回去的貨卻銷售不理想的現(xiàn)象。

　　一個門店的產(chǎn)品款式結(jié)構(gòu)除了品類市場保有量的依據(jù)，還有就是對門店目標(biāo)客群的體貌特征、穿著習(xí)慣等觀察分析。然后結(jié)合分析結(jié)果規(guī)劃門店細部的產(chǎn)品款式構(gòu)成。(有些按照品牌設(shè)計系列、陳列表現(xiàn)的產(chǎn)品組合與顧客的適應(yīng)性是兩回事，不要表面采用，要有更深的理解后采用更到位)看不懂顧客穿著喜好的訂貨計劃就像是摸著石頭過河，到時候再說，結(jié)果到時候賣不出去就是庫存了!

　　能夠看懂顧客體貌特征與穿衣喜好的導(dǎo)購，不是靠個人悟性可以解決的，是需要專業(yè)的學(xué)習(xí)。否則就會讓一個門店的銷售只依賴某個人，這個人一旦有變動，一年的生意都受牽連!