經(jīng)銷商不該撈的8條“魚”

如果把渠道比喻成河道，把產(chǎn)品流比喻成河水，把渠道各環(huán)節(jié)所獲取的利潤(rùn)比喻成水中的魚，那么，經(jīng)銷商要賺取利潤(rùn)，到底是向上游（廠家）“撈魚”，還是向下游（網(wǎng)點(diǎn)）“捕魚”？

現(xiàn)實(shí)當(dāng)中，由于企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理上的不足、業(yè)務(wù)人員的失職和瀆職，以及經(jīng)銷商的求利心切，導(dǎo)致大多數(shù)經(jīng)銷商易于陷入向上游“撈一把”的誤區(qū)，不能形成經(jīng)銷商良性的贏利模式，最終導(dǎo)致市場(chǎng)出現(xiàn)極大的被動(dòng)。

筆者經(jīng)過多年市場(chǎng)探索，總結(jié)出經(jīng)銷商在經(jīng)營(yíng)過程中應(yīng)避免的8種操作誤區(qū)，并進(jìn)行了分析，希望經(jīng)銷商朋友們能在“撈魚”之前看清其將導(dǎo)致的不良結(jié)果，以免在市場(chǎng)規(guī)律的影響下，丟了西瓜撿芝麻。

第一條魚：推廣費(fèi)用截流得利

現(xiàn)象：當(dāng)廠家根據(jù)市場(chǎng)運(yùn)作需要，制定出一系列市場(chǎng)推廣策略和費(fèi)用支持后，經(jīng)銷商不能夠?qū)①M(fèi)用力度全部用到市場(chǎng)。

后果：企業(yè)制定的推廣方案和費(fèi)用支持是為了迅速打開市場(chǎng)，打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的，若經(jīng)銷商將支持費(fèi)用進(jìn)行直接截流或變相截流，都會(huì)造成策略在執(zhí)行中大大折扣，從而缺乏市場(chǎng)沖擊力，最終造成廠家花了錢，市場(chǎng)不見產(chǎn)出，經(jīng)銷商也賺不到更多的錢。

第二條魚：費(fèi)用虛報(bào)得利

現(xiàn)象：經(jīng)銷商把各類費(fèi)用進(jìn)行虛報(bào)獲得利潤(rùn)，比如進(jìn)店費(fèi)、堆頭費(fèi)、陳列費(fèi)、店慶費(fèi)、活動(dòng)費(fèi)、導(dǎo)購(gòu)人員費(fèi)等等，進(jìn)行虛報(bào)多報(bào)，沒花的費(fèi)用說花了，花得少的費(fèi)用說花多了，通過各類名目繁多的費(fèi)用，向企業(yè)要錢。

后果：廠家屢次投入后發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)的投入和產(chǎn)出不成比例，在質(zhì)疑業(yè)務(wù)人員能力的同時(shí)，會(huì)懷疑經(jīng)銷商的實(shí)力和網(wǎng)絡(luò)控制力，進(jìn)而轉(zhuǎn)移市場(chǎng)費(fèi)用支持方向，向投入產(chǎn)出比高的市場(chǎng)進(jìn)行傾斜。

第三條魚：特價(jià)造假得利

現(xiàn)象：當(dāng)廠家推出某款產(chǎn)品特價(jià)時(shí)，產(chǎn)品的“特價(jià)”低于經(jīng)銷商的“進(jìn)貨價(jià)”，經(jīng)銷商自己派人將特價(jià)產(chǎn)品購(gòu)回，在賺取費(fèi)用支持的同時(shí)，還給廠家制造出了產(chǎn)品“快銷”的假象，繼而向廠家要取進(jìn)一步的費(fèi)用支持。經(jīng)銷商會(huì)在廠家針對(duì)一部分“遲銷”產(chǎn)品消化時(shí)，申請(qǐng)到費(fèi)用后，口頭上說把貨鋪下去了，實(shí)則根本沒鋪貨；過一段時(shí)間，說遲銷產(chǎn)品又退貨了，既而繼續(xù)向廠家要錢。

后果：“特價(jià)”沒有把該消化的產(chǎn)品消化掉，也沒有真正形成市場(chǎng)消費(fèi)，打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，在經(jīng)銷商賺取眼前利益的同時(shí)，實(shí)際上是在掩耳盜鈴、欺人欺己。因?yàn)椋?dāng)廠家失去對(duì)你的繼續(xù)支持后，那些產(chǎn)品還是會(huì)爛在你的倉(cāng)庫(kù)里。

第四條魚：賄金換費(fèi)用得利

現(xiàn)象：經(jīng)銷商或主動(dòng)或被動(dòng)的向業(yè)務(wù)人員，甚至是向企業(yè)的管理人員進(jìn)行賄賂，賄賂的方式或明或暗；明的方式常常是雙方直接“交換”，經(jīng)銷商給廠家營(yíng)銷人員好處費(fèi)，營(yíng)銷人員給經(jīng)銷商申請(qǐng)相應(yīng)的各類費(fèi)用；暗的方式如經(jīng)銷商和業(yè)務(wù)人員一起打麻將或撲克，主動(dòng)輸錢。

后果：廠家業(yè)務(wù)人員一旦從中撈到好處，就會(huì)不斷索取，最終導(dǎo)致廠家真正投入的費(fèi)用一部分落到業(yè)務(wù)人員手中，經(jīng)銷商自己再收起一部分費(fèi)用，市場(chǎng)實(shí)際投入量大大減少，并不能滿足市場(chǎng)的成長(zhǎng)需要。而且，一旦被企業(yè)發(fā)現(xiàn)，在業(yè)務(wù)人員面臨企業(yè)淘汰的同時(shí)，經(jīng)銷商也很有可能失去企業(yè)的重視。

第五條魚：壓貨得利

現(xiàn)象：由于企業(yè)對(duì)業(yè)務(wù)人員的考核目標(biāo)是企業(yè)的出貨量，每到月底的時(shí)候，業(yè)務(wù)人員為了拿到工資和獎(jiǎng)金，不得不向經(jīng)銷商進(jìn)行壓貨。而業(yè)務(wù)人員要向經(jīng)銷商壓貨，就不得不給經(jīng)銷商申請(qǐng)?zhí)囟ǖ膲贺洝百M(fèi)用”，或向經(jīng)銷商承諾下月給予更大的支持力度。

后果：壓貨的結(jié)果導(dǎo)致經(jīng)銷商每到月底就被搞大“肚子”，還沒消化完時(shí)，又被壓貨撐大了“胃”，日子一長(zhǎng)，經(jīng)銷商就難免患上“腸胃病”；而業(yè)務(wù)人員養(yǎng)成習(xí)慣于靠壓貨轉(zhuǎn)嫁自己該承擔(dān)的壓力后，就難免頤指氣使了，若你不同意壓貨，他就要換個(gè)“空肚子”（換經(jīng)銷商）去壓貨。

第六條魚：緩進(jìn)貨得利

現(xiàn)象：如果說壓貨得利是經(jīng)銷商被動(dòng)得利的話，緩進(jìn)貨得利是經(jīng)銷商主動(dòng)在進(jìn)貨時(shí)間上謀取利益的一種途徑。如：某經(jīng)銷商按正常銷售速度該進(jìn)貨時(shí)，經(jīng)銷商卻有意推遲進(jìn)貨速度，進(jìn)而向企業(yè)大談市場(chǎng)操作如何如何困難，競(jìng)品促銷力度有多大，向企業(yè)申請(qǐng)更大的促銷費(fèi)用支持；一旦業(yè)務(wù)人員急于要經(jīng)銷商進(jìn)貨時(shí)，就會(huì)給經(jīng)銷商更多的費(fèi)用支持。

后果：當(dāng)經(jīng)銷商有意遲緩進(jìn)貨時(shí)，業(yè)務(wù)人員也不是“傻子”，當(dāng)雙方在“該進(jìn)”與“不能進(jìn)”之間進(jìn)行“內(nèi)耗”的時(shí)候，白白的喪失著市場(chǎng)機(jī)會(huì)，而且導(dǎo)致經(jīng)銷商和業(yè)務(wù)人員都不能集中精力做有效的工作，做能夠帶來銷量持續(xù)增長(zhǎng)的工作；雙方搞僵的時(shí)候，甚至?xí)粴g而散。

第七條魚：竄貨得利

現(xiàn)象：“荒了自己的地，種了別人的田?！辈簧俳?jīng)銷商完不成自己的銷售任務(wù)時(shí)，就低價(jià)向別人賣得好的市場(chǎng)竄貨，以獲得基本利潤(rùn)和完成任務(wù)后的返利。

后果：竄貨的結(jié)果必然是渠道之間的沖突、產(chǎn)品價(jià)格的透明化。當(dāng)渠道各環(huán)節(jié)沒有利潤(rùn)保障的時(shí)候，經(jīng)銷商根本無法再操作這個(gè)市場(chǎng)了；而且竄貨是企業(yè)大多會(huì)嚴(yán)格處罰的，經(jīng)銷商也許會(huì)因此招致“殺身之禍”。即使企業(yè)不管，一個(gè)惡性竄貨的經(jīng)銷商也必然會(huì)遭受周圍經(jīng)銷商的“圍攻”，當(dāng)自己的市場(chǎng)處于低價(jià)傾銷區(qū)時(shí)，也是成為雞肋市場(chǎng)之時(shí)。

第八條魚：騙貨得利

現(xiàn)象：經(jīng)銷商利用廠家貨款結(jié)算方式上的漏洞，采用卸貨不付款、少付款，或匯票有意識(shí)出小差錯(cuò)等方式，騙取貨款。

后果：這類經(jīng)銷商嚴(yán)格來講，已不是缺乏商業(yè)誠(chéng)信，甚至?xí)咴谟|犯法律的邊緣；這類經(jīng)銷商只會(huì)去賺到一車的貨，而不會(huì)贏得市場(chǎng)，也必然會(huì)被市場(chǎng)所淘汰。

“兩者相利取其重，兩者相害取其輕?！苯?jīng)銷商要抓上述8條魚，不管是對(duì)企業(yè)還是對(duì)經(jīng)銷商，都是“利小于害”，因此，與其把精力浪費(fèi)著如何鉆廠家的空子，如何多扣多拿，還不如認(rèn)真做好自己的市場(chǎng)，穩(wěn)固渠道，以此贏得廠家更多的尊重和支持。