“現(xiàn)在的經(jīng)濟(jì)形勢對傳統(tǒng)服裝影響非常明顯，從去年和前年的金融危機(jī)慢慢落實(shí)到了實(shí)體消費(fèi)層面上。我每天基本上都在參加很多服裝企業(yè)的訂貨會，到今天為止能夠和去年訂貨量持平的企業(yè)不是特別多，大部分企業(yè)出現(xiàn)訂單量下降的情況。我剛剛參加了七匹狼的訂貨會，訂貨量比去年少50%。李寧更加糟糕，股票增發(fā)了73%。

很多人問是什么原因，是市場危機(jī)的表現(xiàn)影響增長嗎?這是一個(gè)原因，還有一個(gè)原因是很多企業(yè)老套的經(jīng)營方式已經(jīng)沒有什么前途了，對年輕消費(fèi)者也沒有吸引力了。中國的品牌歷史非常短暫，每個(gè)品牌只能經(jīng)歷一代人。到2015年中國主要的消費(fèi)群體是兩種人，一種是銀發(fā)經(jīng)濟(jì)，一種是85年至90年后出生的人群，第二類人群給中國很多品牌提供了機(jī)會，這也是GSG、太平鳥等品牌這兩年成長特別快的原因，他們抓住了未來最具發(fā)展?jié)摿Φ目蛻羧巳骸：芏嗥放贫家伎家幌?，你的客戶群正在慢慢變老，他們的消費(fèi)習(xí)慣正在發(fā)生本質(zhì)的改變，你的機(jī)會是能抓住誰是你的顧客?！?/span>

渠道多元化課控制成本

  “國內(nèi)很多企業(yè)搞不清楚品牌和渠道是一種什么樣的關(guān)系，以為請一個(gè)國際化設(shè)計(jì)師就萬事大吉。其實(shí)設(shè)計(jì)做得再漂亮，如果渠道沒抓好都是白做。做服裝是全產(chǎn)業(yè)鏈的過程，哪個(gè)價(jià)值鏈的環(huán)節(jié)控制不好，都會前功盡棄。

    日本的優(yōu)衣庫進(jìn)入中國整整10年，優(yōu)衣庫去年在全球的銷售額是93億美元，中國到目前為止，沒有一家企業(yè)的規(guī)模超過它。優(yōu)衣庫在中國瘋狂開店，但它跟中國人開店不同，它擁有自購店、概念店等多種類型。國外知名快時(shí)尚品牌對面積要求基本都1000平方米以上，但依然開在了各大城市最繁華最知名的商業(yè)圈內(nèi)，因?yàn)檫@樣企業(yè)有一個(gè)功能——聚客。因此中國現(xiàn)在的零售百貨公司都積極以最優(yōu)惠的政策引進(jìn)此類品牌，但對中國國內(nèi)品牌就要收取高昂的租金和扣點(diǎn)。中國的零售行業(yè)不是公平零售行業(yè)，很多企業(yè)3-5折的衣服出貨到終端，結(jié)果到終端零售商并不賺錢，中間的運(yùn)營成本非常高。寶姿2010年毛利是81%，但凈利潤只有37%。為什么一個(gè)毛利率這高的企業(yè)凈利潤卻很少，因?yàn)樯虉鲞\(yùn)作成本占了很多，那么低的出貨價(jià)，那么高的零售價(jià)，但多方賺不到錢，這是中國的零售在渠道存在的怪現(xiàn)象。

現(xiàn)在終端開店有很多渠道，如網(wǎng)店、百貨公司、shoping mall等等。對于終端代理商來說，百貨公司是高端女裝銷售最大的市場，但不能成為唯一的渠道，中國消費(fèi)者的生活方式發(fā)生了改變，對零售渠道也有了新的選擇。以前認(rèn)為買一件衣服穿上身合適就可以了、現(xiàn)在很多消費(fèi)者要品位。要對品牌文化的追求。

    因此開店不能只進(jìn)百貨公司、只做地鋪，或是盯著shopping mall，可以多渠道共同拓展。渠道的多元化不但可以分擔(dān)不斷增長的房租成本。還可以有很多機(jī)會尋找成本控制的手段。同時(shí)，渠道需要整合，必須要考慮形象店和走量店的定位、比例和布局。開店越多，以下三種店都要有，一種是高業(yè)績、低品牌形象的店；第二種店是高業(yè)績、高品牌形象的店；第三種是低業(yè)績、高品牌形象的店?！?/p>

渠道扁平化是市場需求

    “很多品牌困惑是直營店開得多還是加盟店開得多比較好?按照商業(yè)地產(chǎn)和勞動力成本的上漲趨勢，開更多的直營店可能是唯一的選擇，渠道扁平化，直接面對消費(fèi)者是市場需求。七匹狼做批發(fā)出身，到現(xiàn)在只剩三個(gè)代理商，渠道扁平化是減少成本的唯一辦法。但渠道得到提升必須解決供應(yīng)鏈問題。中國所有的服裝企業(yè)都是以產(chǎn)定銷，不是以銷售決定生產(chǎn)的企

業(yè)。現(xiàn)在的消費(fèi)者需求越來越多元化，靠提前5-6個(gè)月琢磨消費(fèi)者想要什么變得越來越不可能。而且訂貨周期離銷售周期越長，市場風(fēng)險(xiǎn)越大。喬布斯說，‘你不要向消費(fèi)者賣便宜，而是讓消費(fèi)者買便宜?！髽I(yè)必須了解你的顧客需要什么，如果不尊重消費(fèi)者，只是盲目地區(qū)生產(chǎn)，那最終只能生產(chǎn)一種東西——庫存，因?yàn)椴皇窍M(fèi)者想要的。未來供應(yīng)鏈的反應(yīng)是銷售拉動生產(chǎn)的模式。”

提升服務(wù)是辱售的本質(zhì)

“不管是任何渠道，零售最終的結(jié)果做服務(wù)。服務(wù)指什么?是讓顧各真是感覺Eli o很多品牌和代理商問現(xiàn)在市場這么難做，我們的出路在哪里。對此有如下幾點(diǎn)建議:一是謹(jǐn)慎投資；二是加大跟VIP客戶的溝通力度；三是市場環(huán)境不好的時(shí)候，實(shí)際競爭的是誰和客戶的粘度更高。怎么跟客戶保持更好的狀態(tài)? 就需要為顧客提供更好、更完備，甚至殿堂級的服務(wù)，因?yàn)楦偁幰呀?jīng)進(jìn)入到另外一個(gè)狀況；四是渠道的策略，品牌需要根據(jù)自身發(fā)展情況考慮直營和加盟怎么做才有更好的市場影響。最后是要權(quán)衡自己現(xiàn)有渠道的貢獻(xiàn)水平，諸如直營店、加盟店、商場的店中店各占多少比例，總之這些都是需要思考和執(zhí)行的問題?！?/span>

代理商靈活應(yīng)對各方壓力_

“對于代理商面臨品牌和商場雙方壓力的問題，在發(fā)展上可以選擇一些比較討巧的方式。作為代理商來說，要明白資源是代理品牌所賦予的，盡管一些品牌代理?xiàng)l件非?？量?，但這個(gè)品牌確實(shí)非常有名，仍可以選擇代理，這樣就有了一個(gè)形象上的提升，維持代理商的影響力。與此同時(shí)，可以再選擇代理一些不成規(guī)模的品牌，這些品牌為了發(fā)展肯定會給予比較優(yōu)厚的代理?xiàng)l件，這樣就有了周轉(zhuǎn)資金。因此作為商人肯定是利益博弈。在利益博弈過程中代理商自己要有戰(zhàn)略、方法、手段，這樣才能在市場中立于不敗之地。”