“現(xiàn)在的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)對(duì)傳統(tǒng)服裝影響非常明顯，從去年和前年的金融危機(jī)慢慢落實(shí)到了實(shí)體消費(fèi)層面上。我每天基本上都在參加很多服裝企業(yè)的訂貨會(huì)，到今天為止能夠和去年訂貨量持平的企業(yè)不是特別多，大部分企業(yè)出現(xiàn)訂單量下降的情況。我剛剛參加了七匹狼的訂貨會(huì)，訂貨量比去年少50%。李寧更加糟糕，股票增發(fā)了73%。

很多人問(wèn)是什么原因，是市場(chǎng)危機(jī)的表現(xiàn)影響增長(zhǎng)嗎?這是一個(gè)原因，還有一個(gè)原因是很多企業(yè)老套的經(jīng)營(yíng)方式已經(jīng)沒(méi)有什么前途了，對(duì)年輕消費(fèi)者也沒(méi)有吸引力了。中國(guó)的品牌歷史非常短暫，每個(gè)品牌只能經(jīng)歷一代人。到2015年中國(guó)主要的消費(fèi)群體是兩種人，一種是銀發(fā)經(jīng)濟(jì)，一種是85年至90年后出生的人群，第二類(lèi)人群給中國(guó)很多品牌提供了機(jī)會(huì)，這也是GSG、太平鳥(niǎo)等品牌這兩年成長(zhǎng)特別快的原因，他們抓住了未來(lái)最具發(fā)展?jié)摿Φ目蛻?hù)人群。很多品牌都要思考一下，你的客戶(hù)群正在慢慢變老，他們的消費(fèi)習(xí)慣正在發(fā)生本質(zhì)的改變，你的機(jī)會(huì)是能抓住誰(shuí)是你的顧客。”

渠道多元化課控制成本

  “國(guó)內(nèi)很多企業(yè)搞不清楚品牌和渠道是一種什么樣的關(guān)系，以為請(qǐng)一個(gè)國(guó)際化設(shè)計(jì)師就萬(wàn)事大吉。其實(shí)設(shè)計(jì)做得再漂亮，如果渠道沒(méi)抓好都是白做。做服裝是全產(chǎn)業(yè)鏈的過(guò)程，哪個(gè)價(jià)值鏈的環(huán)節(jié)控制不好，都會(huì)前功盡棄。

    日本的優(yōu)衣庫(kù)進(jìn)入中國(guó)整整10年，優(yōu)衣庫(kù)去年在全球的銷(xiāo)售額是93億美元，中國(guó)到目前為止，沒(méi)有一家企業(yè)的規(guī)模超過(guò)它。優(yōu)衣庫(kù)在中國(guó)瘋狂開(kāi)店，但它跟中國(guó)人開(kāi)店不同，它擁有自購(gòu)店、概念店等多種類(lèi)型。國(guó)外知名快時(shí)尚品牌對(duì)面積要求基本都1000平方米以上，但依然開(kāi)在了各大城市最繁華最知名的商業(yè)圈內(nèi)，因?yàn)檫@樣企業(yè)有一個(gè)功能——聚客。因此中國(guó)現(xiàn)在的零售百貨公司都積極以最優(yōu)惠的政策引進(jìn)此類(lèi)品牌，但對(duì)中國(guó)國(guó)內(nèi)品牌就要收取高昂的租金和扣點(diǎn)。中國(guó)的零售行業(yè)不是公平零售行業(yè)，很多企業(yè)3-5折的衣服出貨到終端，結(jié)果到終端零售商并不賺錢(qián)，中間的運(yùn)營(yíng)成本非常高。寶姿2010年毛利是81%，但凈利潤(rùn)只有37%。為什么一個(gè)毛利率這高的企業(yè)凈利潤(rùn)卻很少，因?yàn)樯虉?chǎng)運(yùn)作成本占了很多，那么低的出貨價(jià)，那么高的零售價(jià)，但多方賺不到錢(qián)，這是中國(guó)的零售在渠道存在的怪現(xiàn)象。

現(xiàn)在終端開(kāi)店有很多渠道，如網(wǎng)店、百貨公司、shoping mall等等。對(duì)于終端代理商來(lái)說(shuō)，百貨公司是高端女裝銷(xiāo)售最大的市場(chǎng)，但不能成為唯一的渠道，中國(guó)消費(fèi)者的生活方式發(fā)生了改變，對(duì)零售渠道也有了新的選擇。以前認(rèn)為買(mǎi)一件衣服穿上身合適就可以了、現(xiàn)在很多消費(fèi)者要品位。要對(duì)品牌文化的追求。

    因此開(kāi)店不能只進(jìn)百貨公司、只做地鋪，或是盯著shopping mall，可以多渠道共同拓展。渠道的多元化不但可以分擔(dān)不斷增長(zhǎng)的房租成本。還可以有很多機(jī)會(huì)尋找成本控制的手段。同時(shí)，渠道需要整合，必須要考慮形象店和走量店的定位、比例和布局。開(kāi)店越多，以下三種店都要有，一種是高業(yè)績(jī)、低品牌形象的店；第二種店是高業(yè)績(jī)、高品牌形象的店；第三種是低業(yè)績(jī)、高品牌形象的店?！?/p>

渠道扁平化是市場(chǎng)需求

    “很多品牌困惑是直營(yíng)店開(kāi)得多還是加盟店開(kāi)得多比較好?按照商業(yè)地產(chǎn)和勞動(dòng)力成本的上漲趨勢(shì)，開(kāi)更多的直營(yíng)店可能是唯一的選擇，渠道扁平化，直接面對(duì)消費(fèi)者是市場(chǎng)需求。七匹狼做批發(fā)出身，到現(xiàn)在只剩三個(gè)代理商，渠道扁平化是減少成本的唯一辦法。但渠道得到提升必須解決供應(yīng)鏈問(wèn)題。中國(guó)所有的服裝企業(yè)都是以產(chǎn)定銷(xiāo)，不是以銷(xiāo)售決定生產(chǎn)的企

業(yè)。現(xiàn)在的消費(fèi)者需求越來(lái)越多元化，靠提前5-6個(gè)月琢磨消費(fèi)者想要什么變得越來(lái)越不可能。而且訂貨周期離銷(xiāo)售周期越長(zhǎng)，市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)越大。喬布斯說(shuō)，‘你不要向消費(fèi)者賣(mài)便宜，而是讓消費(fèi)者買(mǎi)便宜?！髽I(yè)必須了解你的顧客需要什么，如果不尊重消費(fèi)者，只是盲目地區(qū)生產(chǎn)，那最終只能生產(chǎn)一種東西——庫(kù)存，因?yàn)椴皇窍M(fèi)者想要的。未來(lái)供應(yīng)鏈的反應(yīng)是銷(xiāo)售拉動(dòng)生產(chǎn)的模式。”

提升服務(wù)是辱售的本質(zhì)

“不管是任何渠道，零售最終的結(jié)果做服務(wù)。服務(wù)指什么?是讓顧各真是感覺(jué)Eli o很多品牌和代理商問(wèn)現(xiàn)在市場(chǎng)這么難做，我們的出路在哪里。對(duì)此有如下幾點(diǎn)建議:一是謹(jǐn)慎投資；二是加大跟VIP客戶(hù)的溝通力度；三是市場(chǎng)環(huán)境不好的時(shí)候，實(shí)際競(jìng)爭(zhēng)的是誰(shuí)和客戶(hù)的粘度更高。怎么跟客戶(hù)保持更好的狀態(tài)? 就需要為顧客提供更好、更完備，甚至殿堂級(jí)的服務(wù)，因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)已經(jīng)進(jìn)入到另外一個(gè)狀況；四是渠道的策略，品牌需要根據(jù)自身發(fā)展情況考慮直營(yíng)和加盟怎么做才有更好的市場(chǎng)影響。最后是要權(quán)衡自己現(xiàn)有渠道的貢獻(xiàn)水平，諸如直營(yíng)店、加盟店、商場(chǎng)的店中店各占多少比例，總之這些都是需要思考和執(zhí)行的問(wèn)題?！?/span>

代理商靈活應(yīng)對(duì)各方壓力_

“對(duì)于代理商面臨品牌和商場(chǎng)雙方壓力的問(wèn)題，在發(fā)展上可以選擇一些比較討巧的方式。作為代理商來(lái)說(shuō)，要明白資源是代理品牌所賦予的，盡管一些品牌代理?xiàng)l件非?？量?，但這個(gè)品牌確實(shí)非常有名，仍可以選擇代理，這樣就有了一個(gè)形象上的提升，維持代理商的影響力。與此同時(shí)，可以再選擇代理一些不成規(guī)模的品牌，這些品牌為了發(fā)展肯定會(huì)給予比較優(yōu)厚的代理?xiàng)l件，這樣就有了周轉(zhuǎn)資金。因此作為商人肯定是利益博弈。在利益博弈過(guò)程中代理商自己要有戰(zhàn)略、方法、手段，這樣才能在市場(chǎng)中立于不敗之地?！?/span>