《經(jīng)銷商品牌運(yùn)作及訂貨方法》培訓(xùn)提綱 經(jīng)銷商是企業(yè)生存的重要渠道！經(jīng)銷商是企業(yè)發(fā)展的財(cái)富鏈條！ 經(jīng)銷商是企業(yè)成長的忠實(shí)伙伴！經(jīng)銷商培訓(xùn)，激發(fā)熱情創(chuàng)輝煌！ 一、轉(zhuǎn)型時(shí)期經(jīng)銷商的成功觀念 1、過去不等于現(xiàn)在（過去的輝煌不代表現(xiàn)在的成功） 2、努力不等于成功（要找到方向和方法、要跟對(duì)公司和品牌——X品牌和X公司優(yōu)勢(shì)分析） 3、能力不等于信任（忠誠和敬業(yè)，忠誠于公司、步履一致、共同成長，才會(huì)得到更多的支持和收獲） 4、知識(shí)不等于智慧（運(yùn)用和執(zhí)行，執(zhí)行決定成敗） 二、 新經(jīng)濟(jì)形式下的零售業(yè)發(fā)展趨勢(shì)分析 1、品牌制勝（品牌是最具有競(jìng)爭力的產(chǎn)品） 2、專賣制勝（批發(fā)轉(zhuǎn)型專賣的必然性分析） 3、專業(yè)制勝（機(jī)會(huì)偏愛有準(zhǔn)備的人） 4、系統(tǒng)制勝（從依賴人到依賴系統(tǒng)） 5、復(fù)制制勝（復(fù)制能力決定企業(yè)規(guī)模） 6、速度制勝（大魚吃小魚到快魚吃慢魚） 三、 經(jīng)銷商專賣店運(yùn)營策略和方法 1、如何開店（選址、裝修布局、陳列裝飾、人員素質(zhì)和形象、銷售服務(wù)體系等） 2、如何進(jìn)行人員管理。（員工招聘、培訓(xùn)、考核、激勵(lì)的新思路、新策略）。 3、如何規(guī)范終端品牌形象。如何分析和了解目標(biāo)客戶的消費(fèi)心理，并從陳列、銷售、售后服務(wù)的每一個(gè)環(huán)節(jié)去滿足和引導(dǎo)顧客心理，維護(hù)品牌形象 4、如何做促銷。與顧客建立長期互動(dòng)關(guān)系（如何加強(qiáng)顧客購買過程的愉快體驗(yàn)，因?yàn)轶w驗(yàn)經(jīng)濟(jì)的時(shí)代已經(jīng)來臨） 5、如何做客戶關(guān)系管理。推行VIP管理（會(huì)員招募、會(huì)員管理、會(huì)員分析、會(huì)員促銷、VIP關(guān)系管理） 6、如何訂貨（歷史數(shù)據(jù)分析法、貨品組合策略） 7、如何預(yù)防和處理庫存（過程管理、促銷策劃） 四、經(jīng)銷商科學(xué)定貨策略和方法 1、經(jīng)銷商訂貨的誤區(qū) A、盲目訂貨（大腦空空來訂貨） B、保守訂貨（前怕狼后怕虎） C、跟風(fēng)追隨（沒有任何主見） D、追求爆款（沒有整盤貨的概念） 2、關(guān)于科學(xué)定貨的幾個(gè)概念解釋 品類銷售比、品類顏色比、系列銷售比、品類價(jià)格比、上貨波段、什么是SKU、售罄率、存銷比等 3、關(guān)于科學(xué)定貨的步驟和方法 A、定量 1）、心有多高--制定銷售目標(biāo)（這一季你想賺好多錢？）； 2）、、錢有多少--擬訂資金計(jì)劃（需要開店、關(guān)店和調(diào)店嗎？）； 3）、店有多大--計(jì)算陳列總量（店里陳列多少數(shù)量才能讓顧客感覺豐滿）！ B、定性 1）、分析歷史數(shù)據(jù)（去年同期各種占比--品類、顏色、款式、價(jià)格、型號(hào)）； 2）、分析當(dāng)季特色（商品如何組合--基本款、主推款、形象款）； 3）、分析流行趨勢(shì)（大膽預(yù)測(cè)流行款和流行色的定貨數(shù)量）