從“適銷對路”到“適銷對人”——九型人格在汽車銷售中的應(yīng)用 文/鄒家峰 假如你是一名汽車銷售員，一輛汽車的特點有諸如：價格、款式、顏色、配飾、發(fā)動機、保險、購置稅優(yōu)惠等很多方面，每一個客戶來你把所有信息都表達給他不見得是個“明智”的銷售員，恰恰只能說是一臺安裝了“固定程序”的“銷售機器”。在當下注重“人性化”服務(wù)的市場背景下，死記硬背“銷售話術(shù)”這樣的銷售員顯然已經(jīng)不能滿足市場的需要！如何“有的放矢”，以“車之不變”應(yīng)“人之萬變”？如何運用九型人格這一工具輔助你的工作、幫你做出更好的業(yè)績呢？每個客戶慣性注意力的焦點是不同的，每個人如同都裝了一臺掃描儀，只是掃描的關(guān)鍵詞、關(guān)鍵部位不同， 銷售員需要懂得這些心理特點，與客戶“人性化”溝通。 1號客戶規(guī)矩多，如果客戶是1號：他們慣性掃描細節(jié)、品質(zhì)、規(guī)則，你不要情緒化、夸張地表達，一定要表現(xiàn)得很嚴謹、很專業(yè)才行。也不要輕易贊美對方，只要清楚地告訴對方條款，并準確回答對方的問題即可，他是否決定買汽車與你跟他關(guān)系親密與否無關(guān)。突出：做工、用料、細節(jié)（車燈、音響、后備箱、車座可放茶杯等細節(jié)） 2號客戶幫你做，如果客戶是2號：他們慣性掃描服務(wù)、需要，告訴他，如果他買了這款汽車可以幫助到他的家人，可以幫助到他所愛的人等如果你們公司贊助了什么慈善活動之類把這些故事告訴他，他幫你轉(zhuǎn)介紹客戶可能是最多的。突出：服務(wù)、愛心 3號客戶要名氣，如果客戶是3號：他們慣性掃描品牌、實力、名氣，告訴他你們公司是世界五百強之一（如果是的話），汽車品牌、知名度、關(guān)鍵是“某某名人”都買這款車；突出：品牌、價值、性價比、代言人 4號客戶將感覺，如果客戶是4號：他們慣性掃描自己的感覺、顏色、獨特，使他心情高興，他通常不是通過理性來決定事情，心情好時就會買，跟著感覺走。突出：造型、款式、顏色獨特，和其他車不一樣 5號客戶理論多，如果客戶是5號：他們慣性掃描原理、性能，不要講太多廢話，只告訴他買這倆車的意義有以下幾點：1、2、3、4、5、講清楚即可?；蛟S他來購買之間早已經(jīng)在網(wǎng)絡(luò)上查明了這款車的性能、參數(shù)、型號、發(fā)動機運行原理等等比你還清楚十倍。突出：讓他靜靜思考、分析、決定，不要太熱情！ 6號客戶查究竟，如果客戶是6號：他們慣性掃描安全感，他們對安全感的要求很高，在介紹車子的時候重點安全系數(shù)，他們內(nèi)心覺得穩(wěn)妥了，買的可能性大，但他們會反復(fù)求證，比較。突出：安全度高、性能好、售后服務(wù)好 7號客戶玩不完，如果客戶是7號：他們慣性掃描體驗，功能多、內(nèi)飾漂亮，他們好玩，不要講太多有關(guān)深傲的汽車知識和道理，他們沒有太多的時間和耐性聽。突出：功能多、變化多、公司定期舉辦會員自助餐、自駕油等活動多 8號客戶重控制，如果客戶是8號：他們慣性掃描尊貴、領(lǐng)袖感，記住他們是領(lǐng)導(dǎo)者，讓他們自己做決定，你只是一下提出方案的下屬。突出：尊貴 9號客戶沒動力，如果客戶是9號：注意陪他一起來買的家人才是你真正要說服的客戶，他們很容易被你說服，也比較容易答應(yīng)你，因為他們說“不”有點難為情。但是他們?nèi)菀赘淖冎饕猓蛘咴诜制跍蕰r付款的時候出現(xiàn)問題。突出：省心、省力 以上只是一個簡單的汽車銷售的例子，在銷售領(lǐng)域：房地產(chǎn)銷售、金融產(chǎn)品銷售、汽車銷售以及其他產(chǎn)品的銷售中抓住“人”這個核心，圍繞不同人慣性關(guān)注點，達到很好的和客戶“人性化”溝通。 人對了，銷售就對了，世界就對了！九型人格都可以發(fā)揮巨大作用! （歡迎轉(zhuǎn)載，轉(zhuǎn)載請注明出處，更多九型人格專業(yè)文章請點擊鄒家峰九型人格家園)