促銷是每個(gè)銷售人員的必修課，做特許經(jīng)營同樣如此，能否做好特許促銷工作，是考核銷售工作的主要內(nèi)容。特許經(jīng)營行業(yè)促銷形式多種多樣，其中以門店促銷為主。做好門店促銷，作為一名優(yōu)秀的促銷人員，要學(xué)會(huì)走“五步棋”：即“一做”、“二說”、“三結(jié)合”、“四會(huì)培訓(xùn)”、“五注重細(xì)節(jié)”。

一做:“天下大事，必做于細(xì)”。特許經(jīng)營促銷人員首先要會(huì)做。既然做，就要把工作做細(xì)、做扎實(shí)、做好。懶人是做不好也做不了銷售工作的?！白觥蔽野阉偨Y(jié)為四個(gè)字：眼里有活。具體要做到“三好、“一陳列”、“四幫忙”。

“三好”就是⑴把條幅、展布掛好，掛于顯眼處，最好把公司的幾種產(chǎn)品條幅掛在一起以突出整體效果。⑵把廣告畫、宣傳畫、不干膠等POP類粘貼好。⑶把公司產(chǎn)品廣告帶播放好。

“一陳列”就是整理貨柜，做好產(chǎn)品陳列。產(chǎn)品陳列是銷售工作中一項(xiàng)非?；A(chǔ)、非常重要的工作。但多數(shù)農(nóng)藥銷售人員都不注重產(chǎn)品陳列，部分人員甚至沒有產(chǎn)品陳列意識。相關(guān)資料顯示，科學(xué)、專業(yè)適應(yīng)消費(fèi)心理和消費(fèi)需求的產(chǎn)品陳列能帶動(dòng)30%-40%的銷售增長，一個(gè)好的產(chǎn)品陳列能夠促進(jìn)70%非事前計(jì)劃性消費(fèi)者的購買行為發(fā)生。大家都會(huì)注意到這個(gè)現(xiàn)象：產(chǎn)品陳列較好且零售商能隨手拿到的產(chǎn)品一定是他主推的產(chǎn)品。做好產(chǎn)品陳列注意以下技巧：⑴爭取最好的陳列點(diǎn)：進(jìn)店第一眼能看到的、與視線等高、零售商最好伸手就能拿得到產(chǎn)品的架位。⑵商品標(biāo)簽一定要與商品對應(yīng)準(zhǔn)確，陳列面要保持潔凈，排列要整齊;一種產(chǎn)品至少要擺放5個(gè)以上，以突出整體效果。公司幾個(gè)系列產(chǎn)品擺在一個(gè)貨架做專柜效果更好。⑶講究擺放的藝術(shù)性：不同產(chǎn)品、不同包裝之間擺放的順序要科學(xué)、有序(一般由小到大次序擺放，符合人正常的審美觀);盒裝或袋裝產(chǎn)品都要立放，做到整齊劃一。如果有條件的話可把公司已銷售的產(chǎn)品空箱累計(jì)摞起來擺在門店外面也是一個(gè)不錯(cuò)的陳列方式。

“四幫忙”指的是⑴幫客戶卸貨;⑵幫客戶招呼客人;⑶幫客戶把產(chǎn)品擦凈、擺齊、放好，促銷人員且記不要只顧自己公司的產(chǎn)品，可結(jié)合零售商兼顧其它公司產(chǎn)品，如公司沒有的產(chǎn)品可協(xié)助客戶銷售;⑷幫客戶做好家務(wù)。(第四點(diǎn)根據(jù)實(shí)際情況區(qū)別對待，切記促銷員不是保姆)

二說：俗話說：“良言一句三冬暖，惡語傷人六月寒”?？梢?，語言在我們與顧客交流中的重要性。所以，促銷人員不僅要會(huì)做，而且要會(huì)說。說的好，能讓客戶對我們公司念念不忘，反之，則適得其反。

“說”有三個(gè)方面的要求：

⑴問好：與客戶見面后要面帶微笑，主動(dòng)問好并握手。一位優(yōu)秀的促銷人員應(yīng)該努力學(xué)習(xí)并靈活運(yùn)用接待顧客時(shí)的基本用語及多種應(yīng)對方式。(注：客戶一般指A、經(jīng)銷商：見面后稱某總或某經(jīng)理;B、零售商：見面后要稱某老板或某經(jīng)理;C、農(nóng)民：見面后也要敬稱對方，了解當(dāng)?shù)仫L(fēng)俗習(xí)慣視年紀(jì)而定稱呼)

⑵介紹：即介紹公司、自己及公司的產(chǎn)品。產(chǎn)品知識是銷售服務(wù)過程中的基本銷售要點(diǎn)，所以一定要將產(chǎn)品的特性和賣點(diǎn)牢記心中，這樣才能做好你的銷售工作。在工作過程中，促銷人員應(yīng)利用空閑時(shí)間及時(shí)注意同行業(yè)競爭對手的舉動(dòng)，如銷售額、銷售方法、市場活動(dòng)、價(jià)格變動(dòng)、新品上市、人員變動(dòng)等情況，并將這些情況及時(shí)向銷售主管匯報(bào)。知已知彼方有銷售成功的可能。推銷過程中切記不許惡意攻擊其它公司產(chǎn)品。

⑶注意推銷方式和技巧：在向客戶介紹的時(shí)候，要注意方式，讓別人樂意接受，多揣摩用戶的心理，使他順其自然的接受公司產(chǎn)品，而不是喋喋不休，抓住不放，造成對方反感。一套委婉、巧妙的推銷說辭不僅能夠讓用戶滿意，甚至還能讓一個(gè)有異議的用戶最后心甘情愿地購買我們的產(chǎn)品。一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員應(yīng)該擁有一流的口才，通過語言的表達(dá)來促進(jìn)完美的服務(wù)質(zhì)量。如果推銷不成功的話建議用戶購買其它產(chǎn)品，且莫讓其空手而歸。學(xué)會(huì)辨別人(但不要以貌取人)，由于消費(fèi)者個(gè)性化、差別化的消費(fèi)需求，促銷人員應(yīng)該站在顧客的立場上去體會(huì)他的需求和想法，只有充分了解不同消費(fèi)者的購買特性與心理，才能更好地提供讓顧客滿意的服務(wù)。

三結(jié)合：即要選準(zhǔn)時(shí)機(jī)，邊說邊做，把二者有機(jī)的結(jié)合起來，給客戶一種你的業(yè)務(wù)很熟練的感覺，總結(jié)出來有自己特色促銷方法。有時(shí)可根據(jù)客戶情況區(qū)別對待，說和做有所側(cè)重，到什么山唱什么歌。06年我?guī)聠T工小吳到新鄉(xiāng)張經(jīng)理處去做促銷，當(dāng)?shù)匾苑N植大棚蔬菜為主，客戶技術(shù)很強(qiáng)，在當(dāng)?shù)赜绊懞艽蟆＝?jīng)銷商兩個(gè)孩子還小，幫不上什么忙，夫妻二人很忙很累?？吹竭@種情況，我就對小吳說：“在這里記住一句話：啞巴進(jìn)寺廟——多磕頭少說話。蔬菜大棚的病蟲害發(fā)生很復(fù)雜，千萬不能不懂裝懂，不懂的地方多向客戶請教。客戶這里正好缺人手，在這里你就勤快點(diǎn)給客戶幫忙就是，你有好的表現(xiàn)客戶會(huì)主動(dòng)推廣公司的產(chǎn)品，等你了解清楚后再走出去宣傳。”小吳按我說的方法去做，和張經(jīng)理關(guān)系處的很好，公司產(chǎn)品根本用不著小吳推廣，一有機(jī)會(huì)張經(jīng)理就很用心很賣力的向用戶推廣公司產(chǎn)品，客戶的影響力、推廣力比業(yè)務(wù)員大多了，當(dāng)年張經(jīng)理處銷售情況很好且無退貨。

“四會(huì)培訓(xùn)”：做特許經(jīng)營促銷要搞清自己的身份，我們不是搬運(yùn)工，不是保姆，做到“相對勤快”而不是事必躬親，過于勤快在一定程度上會(huì)使零售商對廠家過分依賴。多想想下一步，我們不可能天天呆一個(gè)地方，你走后怎么辦?最好的解決辦法就是讓盡可能多的零售商變成你。在同零售商搞好關(guān)系的同時(shí)要學(xué)會(huì)培訓(xùn)零售商及其門店人員如何銷售公司的產(chǎn)品，只要產(chǎn)品有效果，有回頭客，只要有一定的影響，到時(shí)間賣不賣就由不得他了。讓眾多零售商變成公司的促銷員，那樣我們的工作就輕松多了。

“五注重細(xì)節(jié)”，在做特許經(jīng)營促銷工作時(shí)多用心、多留心、注意細(xì)節(jié)是永遠(yuǎn)沒有錯(cuò)的。如注重儀容儀表、言行舉止，做好筆記、做好總結(jié)等細(xì)節(jié)。03年在海南市場帶一個(gè)女孩子做促銷，這個(gè)女孩子非常細(xì)心，每天下午銷售結(jié)束后總要統(tǒng)計(jì)一下銷售情況，把零售商第二天要上的貨記下來通知零售商，以便讓客戶備貨。零售商非常感動(dòng)，他說從來沒有哪一個(gè)廠家的業(yè)務(wù)員像她這樣細(xì)心過，客戶沒有想到的她早已替客戶想到了。這個(gè)女孩子在客戶心目中的地位一下子高大了許多，推廣產(chǎn)品自然也不是難事。促銷期間事情無大小，可能你不注意的細(xì)節(jié)、言行就會(huì)影響你這次甚至下次的銷售。

在實(shí)際的促銷工作中，僅走好“五步棋”也許是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，更多的問題、更多的技巧要靠我們在實(shí)踐中進(jìn)一步摸索。親愛的銷售新兵們，擺正心態(tài)，靜下心來，認(rèn)真做好促銷工作吧，如何走好最基礎(chǔ)的第一步關(guān)鍵靠自己，走好了第一步你將來才有可能獨(dú)當(dāng)一面。因?yàn)楸姸喑晒Φ?a target="_blank" style="color: black;" >銷售經(jīng)理，都是從做最基礎(chǔ)的促銷工作逐漸成長起來的，動(dòng)起來，更精彩，靜坐不動(dòng)永遠(yuǎn)不會(huì)有奇跡發(fā)生。

來源：特許經(jīng)營