銷售人員工作中常見問題答疑(一)
在銷售過程中,銷售人員經(jīng)常會碰到許多有關(guān)心態(tài)調(diào)整,應(yīng)對客戶異議處理,對客戶的判斷等許多問題,究竟這些問題怎樣解決最好,筆者根據(jù)多年的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)將分序列給出以下建議:
問:在銷售過程中,拜訪客戶經(jīng)常感覺有些緊張?jiān)趺崔k?
孫瑛老師答:這是自信心的問題,通常新的業(yè)務(wù)人員在開展工作的初期經(jīng)常會碰到這樣的問題,首先認(rèn)可這種狀態(tài)是正常的,可以用一些快速心態(tài)調(diào)整的方法,比如說NLP的肯定訓(xùn)練法,狀態(tài)管理法等,同時每天早上給自己一個正面的心理暗示,多參加一些有關(guān)演講與口才的訓(xùn)練,也可以自己看一些銷售人員培訓(xùn)的書箱每天鍛煉身體都能快速提升自己的自信。特別注意的是自信一定是隨著做事的過程中不斷得到提升,每做好一件事情自信就會提升一點(diǎn)點(diǎn),做的事情越多,自信心提升的可能性就越大,所以銷售人員一定不要心痛自己,多做事沒錯!
問:銷售工作每天拜訪客戶、締結(jié)成交,這樣重復(fù)的工作讓人厭煩,怎樣保持旺盛的工作熱情?
孫瑛老師答:你問的這個問題非常好,每個人都有職業(yè)倦怠的可能性,看我們怎樣有效的處理。首先多學(xué)習(xí),拓展視野,當(dāng)一個人沒有奮斗目標(biāo)的時侯,行動的速度就會減慢,給自己一個新的有挑戰(zhàn)性的目標(biāo)最重要。其次可以聽一些勵志方面的課程,多接觸成功人士,讓他們的行為感染自己。最后保持對工作的認(rèn)可和好奇,使自己能堅(jiān)持以一種探尋的心態(tài)面對自己的工作。也可以休息一段時間或調(diào)任其他的工作崗位。
問:做好銷售工作,銷售員應(yīng)該學(xué)習(xí)哪些知識能更快的提升銷售業(yè)績?
孫瑛老師答:銷售工作是個系統(tǒng)的工作,需要多方面綜合的知識,以下是具體知識分類:
1、 企業(yè)方面的知識;所在行業(yè)方面的知識;競爭對手的情況。
2、 產(chǎn)品方面的知識。
3、 銷售技巧方面的知識。
4、 企業(yè)內(nèi)部業(yè)務(wù)流程、各種銷售管理制度等。
5、 標(biāo)準(zhǔn)銷售話術(shù)。
6、 收款技巧。
7、 經(jīng)銷商管理、大客戶管理。
8、 演講與口才。
9、 消費(fèi)者分析等。
以上九個方面知識是銷售人員必須熟練掌握的,社會上的一些熱點(diǎn)話題也是銷售人員應(yīng)該關(guān)注的,同時銷售人員應(yīng)該培養(yǎng)一到兩個愛好可以與客戶進(jìn)行深層次溝通。
問:學(xué)了許多的課程,但一遇到具體的工作就又回到了原來的狀態(tài)怎么辦?
孫瑛老師答:這是一個有關(guān)培訓(xùn)后應(yīng)用的問題。任何一種知識都有一個轉(zhuǎn)化為個人智慧的過程,這個過程是要學(xué)員親自去應(yīng)用所學(xué)的知識,同時要知道這是一個熟能生巧的過程。在知識應(yīng)用的過程中會碰到許多原來沒有想到的問題,不斷的解決這些問題是對自己最有幫助的。一個培訓(xùn)課程聽下來,你一次只訓(xùn)練一個部分,不要貪多,扎扎實(shí)實(shí)的學(xué)習(xí)態(tài)度才能有效的將知識變成技能。
問:為什么同樣的銷售技巧有些人好使有些人不好使?
孫瑛老師答:每個客戶的性格與購買習(xí)慣是不同的,以下是消費(fèi)者購買習(xí)慣分析:
自我判定型與外界判定型
一般型與特定型
求同型與求異型
追求型與逃避型
質(zhì)量型與成本型
問:在銷售過程中,從探尋客戶需求、解決客戶的問題、產(chǎn)品推薦到締結(jié)成交通常的時間分配是怎樣的?
孫瑛老師答:一般的銷售人員往往把時間大部分分配到產(chǎn)品推薦及締結(jié)成交部分,其實(shí)這是不對的,這樣會讓客戶產(chǎn)生很大的戒心同時由于沒有真正了解客戶的需求所以推薦的產(chǎn)品往往不能滿足顧客的需求,以下是一個筆者建議的時間分配表:
業(yè)務(wù)員類型 | 找出客戶需求 | 解決客戶問題 | 陳述產(chǎn)品利益 | 獲取承諾 | 客戶反應(yīng) |
一般業(yè)務(wù)員 | 5% | 10% | 35% | 50% | 冷淡 |
專業(yè)業(yè)務(wù)員 | 50% | 35% | 10% | 5% | 歡迎 |
問:頂尖的銷售人員應(yīng)該具備什么樣的心態(tài)?
孫瑛老師答:
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