在銷售過程中，銷售人員經(jīng)常會碰到許多有關心態(tài)調整，應對客戶異議處理，對客戶的判斷等許多問題，究竟這些問題怎樣解決最好，筆者根據(jù)多年的實踐經(jīng)驗將分序列給出以下建議：

問：我是一個業(yè)務人員，今天去一家單位面試，怎樣能取得好的結果？

孫瑛老師答：應該特別注意以下幾點

1.       首先是一個專業(yè)的外表，服裝最好是正裝，干凈整潔。男士頭發(fā)要短一點，女士頭發(fā)要盤起來。你帶的包、筆記本、筆都要為你的面試增色才對。

2.       你的面試從進門那一刻就開始了，所以時刻注意自己的站、立、行、坐的姿勢，要有一種氣宇軒昂的感覺，平時這方面有問題的人尤其注意，因為你沒有機會改變考官對你的第一印象。

3.       如果有能證明你過去業(yè)績的證明材料最好隨身攜帶，這比你嘴上夸獎自己好的多。

4.       不要隨意說上一個單位或上級的壞話，因為考官會通過這一點判斷你是一個愛抱怨的人，開始留下這種印象可不是好兆頭，你反而可以夸一下過去的領導。

5.       不要一開始就詢問薪水的問題，這是很敏感的話題，如果考官有聘用的想法自然會跟你講。

6.       應聘的目的不要說來學習的，哪個單位也不是學校，除非有些大企業(yè)專門招聘大學生?？梢哉f選擇一個更適合自己的平臺發(fā)揮自己的優(yōu)勢同時為企業(yè)創(chuàng)造效益。

7.       可以提前上網(wǎng)了解一下應聘企業(yè)的情況，銷售模式等，這樣在回答問題時可以有所偏重。

8.       業(yè)務人員最重的素質就是刻苦，所以在這方面舉一些例子。

9.       準備一個自己在以往的銷售經(jīng)歷中最值得驕傲的一件事情，并總結出你是怎樣獲得這個成就的？在解決這件事上你碰到的問題有哪些？你采用了什么方法？

10.    對考官可以適當?shù)目洫?，沒有人拒絕表揚。

問：我是一個剛剛入職的業(yè)務人員，我應該怎樣做能快速的提升業(yè)績？

孫瑛老師答：對于新的業(yè)務人員，都有迫切的心態(tài)去學習，這是好的開始，但怎樣快速的融入新的企業(yè)并產(chǎn)生業(yè)績還是有一些捷徑的，具體給出如下建議：

1．首先積極參加公司組織的各項銷售人員培訓，在培訓中積極發(fā)言，你要知道在公司培訓中也是表現(xiàn)自己的好機會。培訓的知識要變成應用的智慧，這是一個不斷練習的過程，所以基礎知識的熟練最重要。

2．產(chǎn)品的知識要非常熟練，可以自己準備一個“客戶百問”，提前在公司進行演練。把客戶可能問到的問題都搜集到這個“客戶百問”中，如果自己回答不上來可以請教老的業(yè)務人員或你的直接上級。

3．特別注意有些知識懂了和會用是兩件事，就像你可以按照書本講解銷售技巧，但遇到的客戶是各式各樣的，所以這里有一個知識升華的過程，唯一的秘訣是：只有不斷的嘗試、總結才能變成自己的技巧。

4． 銷售技巧最好找同事做角色扮演，在這個過程中讓同事指出自己的問題并不斷改善。

5． 對公司品牌的了解也很重要，因為拜訪客戶時這是一個可以談的話題。

6． 選一個老的業(yè)務人員做你的老師，當然你要主動接近你的老師才有可能得到幫助。

7．邀請你的上級帶你去拜訪客戶，在過程中觀察你的上級是怎么做的。主動提出請求你的上級通常不會拒絕的，而且通過這件事情也會給你留下一個好印象。

8． 找準客戶，根據(jù)80/20原則，先找出20%的客戶最重要，制定詳細的跟進計劃。

9． 先設定三個月的銷售目標，一定再為自己設定一個詳細的行動計劃表，不管碰到任何問題堅決執(zhí)行。

問：做為一個業(yè)務人員，了解客戶需求最重要，在這一點上有什么技巧？

孫瑛老師答：通常要注意如下的幾點：

1．提前準備。當你的產(chǎn)品固定時，客戶的需求是可以按照大類提前分析出來的，你可以根據(jù)自己分析做產(chǎn)品的推薦訓練。其實產(chǎn)品設計時就已經(jīng)考慮到滿足那一部分客戶了。

2．通過開放式的問題詢問。這也可以提前準備好問哪幾個問題，當然這些問題是要精心設計過的，及了解情況又不讓客戶產(chǎn)生戒備的心理。

3． 在介紹的過程中不斷的與客戶有眼神的交流，感受客戶的真實情況。

4． 通過第三方調查。

問：業(yè)務人員怎樣練好自己的口才？

孫瑛老師答：

1． 選擇一切可能的機會發(fā)言，要知道口才是練出來的。

2． 要求自己在銷售會議上一定要表達自己的觀點。

3． 接受一次演講與口才的訓練。

4． 多聽詩朗誦。

5． 每天對著鏡子朗讀一篇美文，要想練好口才口腔肌肉的訓練很重要。

6． 給自己正面的心理暗示，想象一下自己在臺上激情四射、妙語連珠，臺下的人都用羨慕的眼光看著你。

7． 把自己演講的畫面錄下來，反復矯正動作、體態(tài)、聲音等。

8． 可以請一個聲樂老師訓練發(fā)音技巧。