全球華人總裁卓越行銷力導(dǎo)師暨中國廣告媒介行銷培訓(xùn)導(dǎo)師，品牌競合力暨切割領(lǐng)導(dǎo)力藝術(shù)創(chuàng)始人彭小東導(dǎo)師在最近的《贏在廣告公司行銷力精英實(shí)戰(zhàn)技巧訓(xùn)練營》的課程中講到：做為一名優(yōu)秀的廣告公司行銷力精英，開發(fā)客戶成交客戶是我們的基礎(chǔ)功底，那么彭小東導(dǎo)師根據(jù)自己多年的一年廣告?zhèn)髅叫袖N力實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷，為大家分享了以下廣告公司客戶開發(fā)的十大技巧及策略：

一、 先做好公司的品牌，再賣產(chǎn)品給別人。

一個(gè)廣告公司如果不能把自己推銷出去，那么很難讓人相信他能把別人的的產(chǎn)品賣出去?，F(xiàn)在許多廣告公司形象設(shè)計(jì)欠佳，不統(tǒng)一，無個(gè)性，同質(zhì)化嚴(yán)重，好像他們都是一個(gè)模子里倒出來似的，客戶看不出你有什么特別，你去開發(fā)他們自然也就困難。

彭小東導(dǎo)師點(diǎn)評：做好自己公司的品牌和廣告，客戶才看得見也才會相信你。

二、 在公司樹立一個(gè)業(yè)界權(quán)威，作為品牌代言人。

常規(guī)下公司的總經(jīng)理就是品牌代言人，客戶選擇一家廣告公司，其實(shí)在很大程度上是在選擇廣告公司總經(jīng)理?？v觀國內(nèi)外優(yōu)秀的廣告公司大多都有一位名揚(yáng)天下的掌門人。如國外大衛(wèi)"奧格威的奧美，薩奇兄弟的薩奇"薩奇。中國葉茂中的葉茂中營銷策劃公司，彭小東傳媒行銷國際控股集團(tuán)的彭小東，當(dāng)然權(quán)威的地位不是吹起來的，是在實(shí)力的基礎(chǔ)上，通過講學(xué)、出書和發(fā)表文章樹起來的。這一策略中國的葉茂中用的較為成功，在許多業(yè)界的報(bào)刊上你都能看到葉茂中戴帽子的頭像和文章。據(jù)說葉茂中的客戶大多數(shù)都是主動(dòng)打電話自動(dòng)上門的?，F(xiàn)在的彭小東基本上已經(jīng)大有超越之勢，光頭和西裝革履，大家可以在網(wǎng)上“彭小東導(dǎo)師”搜素一下，就知道。

彭小東導(dǎo)師點(diǎn)評：老板就是公司最佳最好最長久的形象代言人。

三、 每個(gè)AE就是市場營銷專家和溝通大師。

以前優(yōu)秀AE的特征是漂亮，能吹善侃，會拉關(guān)系，但現(xiàn)在應(yīng)該是市場行銷力專家和溝通大師。不懂市場行銷力，客戶開發(fā)人員就很難切中要害了解客戶的真正需要；不懂溝通，客戶開發(fā)人員就不能在客戶與公司制作人員之間建立理解的橋梁?？茖W(xué)時(shí)代的廣告業(yè)給AE提出了更多的要求，他們應(yīng)該知道誰是自己公司的客戶，他們在哪里，如何找到他們，找到后如何說服他們。當(dāng)然完成這一切并不僅僅是客戶部的事，一個(gè)廣告公司就是一個(gè)客戶開發(fā)部。AE為了說服客戶往往需要后方的支援，關(guān)鍵是他要知道要什么?，F(xiàn)在中國的AE往往喜歡“個(gè)人帶球突破”，而不知道與“中場”配合或要求“中場”配合。

彭小東導(dǎo)師點(diǎn)評：市場行銷力的建立就是專家和溝通大師。

四 、   做好到手的客戶，建立口碑和回頭率。

做廣告不是一錘子買賣，賺一把拉倒。光顧攻城，不顧守城，終不能一統(tǒng)天下。善待你到手的每個(gè)客戶，你的客戶會為你拉客戶的。攻下多少，失多少，趁早改行，服務(wù)好，才有口碑和回頭率，才有客戶源源不斷。

彭小東導(dǎo)師點(diǎn)評：做好一個(gè)老客戶的回頭率遠(yuǎn)比開發(fā)一個(gè)新客戶強(qiáng)100倍。

五、  有舍有得，客戶才有所不為。

不能者不為。任何一家公司都不是萬能的，它不可能服務(wù)好所有的客戶，故此必須有所不為。自己服務(wù)不了的客戶，大膽真誠拒絕之，并向他們推薦你所知的合適他們的最優(yōu)秀的公司給他們。如此作為，你定會有所報(bào)的，你拒絕的客戶尊敬你，你推薦的公司感激你。商道最高境界是為“無為”。再就是不愿者不為。劣質(zhì)品，暴利一時(shí)的保健品和煙酒廣告，你能為但不愿為就堅(jiān)決不為。企業(yè)就是人，人有信仰和愛好，企業(yè)也一樣。千萬不要因?yàn)檠矍袄娑ノ磥?，金錢能鑄造自己的牌子，也能砸掉自己的牌子。

彭小東導(dǎo)師點(diǎn)評：“學(xué)會放棄，才能更好的得到！”

六、到富翁俱樂部里去撒網(wǎng)，先交朋友，再做生意。

企業(yè)老板們有自己的圈子和特定活動(dòng)場所，進(jìn)入他們的圈子，讓他們接受你，自然生意就好辦，現(xiàn)在許多業(yè)務(wù)員光是憑一張嘴，兩條腿去拉客戶，讓人望而重大生厭。參加企業(yè)協(xié)會，參加企業(yè)研究會，和他們一起打球、旅游，了解他們的困惑和需要，站在他們的立場上思考問題，他們最終是會給你機(jī)會的。這并不是所有廣告公司的老總都能想到、做到的。只有那些高瞻遠(yuǎn)矚、雄才大略的老總才能想到、做到。

彭小東導(dǎo)師點(diǎn)評：“生意就是關(guān)系關(guān)系就是客戶客戶就是朋友?！?/p>

七、巧用媒體加強(qiáng)自身宣傳，讓客戶自投“羅網(wǎng)”。

曾幾何時(shí)，廣告公司總抱怨中國企業(yè)主缺乏廣告意識，其實(shí)廣告公司又何嘗不是呢？你見過哪一家廣告公司通過整合營銷傳播策劃宣傳自己？目前大力宣傳自己的多是媒介經(jīng)營公司，他們所用的媒體也多是自己所賣的版面或時(shí)段。一個(gè)廣告公司沒有知名度，累死AE也組織不到客戶。廣告公司生產(chǎn)的是智力產(chǎn)品，它也需要廣告，公關(guān)和促銷，而不單單使用人員（AE）推銷。精心的包裝你的產(chǎn)品吧，為你的產(chǎn)品做廣告，把你的AE變成售貨員，讓客戶跑來找你！

彭小東導(dǎo)師點(diǎn)評：“銷售和行銷力最大的區(qū)別就是客戶主動(dòng)找上你并愛上你！”

八、與業(yè)界媒體搞好關(guān)系，自夸不如人贊。

廣告公司和廣告主對消費(fèi)者而言他們利益上是統(tǒng)一的，但只就兩者之間利益上又是對立的。如果第三者比如新聞媒體對一家企業(yè)主說一家廣告公司一句好話，勝廣告公司忙活半年。四川一家廣告公司曾與一家企業(yè)接觸近一年，企業(yè)主很感動(dòng)，但就是不行動(dòng)，后來經(jīng)過四川衛(wèi)視臺的臺長推薦比稿馬上就確定了合作關(guān)系。可見媒體推薦力量之大，所以廣告公司要與媒體千方百計(jì)保持好關(guān)系，古人云：多行善舉，必有報(bào)時(shí)，講的也是這個(gè)道理。

彭小東導(dǎo)師點(diǎn)評：“只有別人說你有價(jià)值你才真有價(jià)值！”

九、摸清競爭對手狀況，做到知己知彼，兵出必勝。

爭取客戶，也如打仗，要摸清敵我雙方的情況。在自己所欲開發(fā)的空間范圍內(nèi)，有哪幾家廣告公司，他們實(shí)力如何，他們的領(lǐng)導(dǎo)人是誰、能力如何，他們?nèi)绾伍_發(fā)客戶，開發(fā)過哪些，最近動(dòng)向是什么，自己與之競爭優(yōu)勢是什么，劣勢是什么，如何揚(yáng)長避短……只有摸清敵情，才能兵出必勝。最好是使用計(jì)算機(jī)建立競爭對手資料庫，以便長期追蹤、查詢。

彭小東導(dǎo)師點(diǎn)評：“勝者兵出險(xiǎn)招是因?yàn)榱私鈱κ?！?/p>

十、總結(jié)各行業(yè)廣告投放規(guī)律，按規(guī)律開發(fā)客戶。

許多行業(yè)的產(chǎn)品銷售都有季節(jié)性，這種季節(jié)性形成了廣告投放的規(guī)律性，比如：啤酒、飲料和空凋，5月、6月、7月、8月、9月是其銷售旺季，3月、4月則是企業(yè)找廣告公司計(jì)劃市場攻守大計(jì)的黃金時(shí)間，10、11月是服裝換季的季節(jié)，8月、9月則是開發(fā)此類客戶的最佳時(shí)機(jī)。總結(jié)出各個(gè)行業(yè)的廣告運(yùn)作規(guī)律，在企業(yè)最需要的時(shí)候去開發(fā)客戶往往容易成功，提高開發(fā)效率，那些季節(jié)性銷售不明顯的企業(yè)，他們往往在年初做出全年的廣告規(guī)劃，這樣2月、3月則是開發(fā)的好時(shí)機(jī)。另外那些處于銷售危機(jī)的企業(yè)往往易找廣告公司。抓這樣的企業(yè)需要建立目標(biāo)客戶資料庫，長期追蹤，當(dāng)他一生病，自己治不好正需要人的時(shí)候，你去正是好時(shí)候。千萬別等著他外出找醫(yī)生的時(shí)候再去，那樣的話，你就喪失了主動(dòng)權(quán)。

彭小東導(dǎo)師點(diǎn)評：“小老板做事，中老板做市，大老板作勢！”......(未完待續(xù)，更多精彩盡在彭小東導(dǎo)師的現(xiàn)場精彩演講，彭小東導(dǎo)師：《不懂行銷力，如何當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)》暢銷書作者，中國廣告媒介行銷培訓(xùn)導(dǎo)師，全球華人總裁卓越行銷力導(dǎo)師，品牌競合力暨切割領(lǐng)導(dǎo)力藝術(shù)創(chuàng)始人兼總教練；媒無界網(wǎng)，行銷力網(wǎng)創(chuàng)始人兼總顧問，中國廣告銷售神奇教練，中國傳媒營銷教父，行銷力國際控股集團(tuán)董事長，行銷力國際控股集團(tuán)五大業(yè)務(wù)板塊：品牌管理，廣告?zhèn)髅剑稍兣嘤?xùn)，資源整合，資本運(yùn)作！五大品牌全球運(yùn)營中心：行銷力---行銷問題到此為止！媒無界---傳無疆，媒無界，達(dá)天下！核心競爭力---超越競爭對手的優(yōu)勢能力！總裁智慧---智慧.智造.智力！競合力---競爭.合作.共贏?。?/p>