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中國廣告?zhèn)髅綄?shí)戰(zhàn)培訓(xùn)導(dǎo)師
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彭小東:媒體營銷超級(jí)高手的11大技巧揭秘
2016-01-20 6159

     

       中國廣告媒介行銷培訓(xùn)導(dǎo)師暨全球華人總裁卓越行銷力導(dǎo)師,品牌競合力暨切割領(lǐng)導(dǎo)力藝術(shù)創(chuàng)始人彭小東導(dǎo)師在最近的《卓越媒體營銷精英實(shí)戰(zhàn)技巧訓(xùn)練營》的課程中講到:廣告成功銷售的能力,與你的客戶質(zhì)量直接相關(guān)。因此,廣告銷售最關(guān)鍵的一步就是準(zhǔn)確找到需要你媒體產(chǎn)品,廣告效果或廣告服務(wù)的人。然而,并不是每個(gè)媒體都能清楚地告訴它的廣告銷售人員,如何開發(fā)客戶,如何找到客戶,如何挖掘客戶客戶如何溝通成交客戶等等,

       彭小東導(dǎo)師認(rèn)為找到需要自己產(chǎn)品和服務(wù)的人。以下10條“媒體營銷圣訓(xùn)”是進(jìn)行成功銷售和開發(fā)客戶的法則。實(shí)踐證明它們是行之有效的。彭老師使用它們成就了自己,奠定了今天的江湖地位,愿與大家共分享:

一. 每天安排一小時(shí)。

廣告銷售,就象任何其它事情一樣,尤其需要紀(jì)律的約束。銷售總是可以被推遲的,你總在等待一個(gè)環(huán)境更有利的日子。其實(shí),銷售的時(shí)機(jī)永遠(yuǎn)都不會(huì)有最為合適的時(shí)候。

二. 盡可能多地打電話。

在尋找客戶之前,永遠(yuǎn)不要忘記花時(shí)間準(zhǔn)確地定義你的目標(biāo)市場。如此一來,在電話中與之交流的,就會(huì)是市場中最有可能成為你客戶的人。如果你僅給最有可能成為客戶的人打電話,那么你聯(lián)系到了最有可能大量購買你產(chǎn)品或服務(wù)的準(zhǔn)客房戶。在這一小時(shí)中盡可能多打電話。由于每一個(gè)電話都是高質(zhì)量的,多打總比少打好。

三. 電話要簡短。

打電話做銷售拜訪的目標(biāo)是獲得一個(gè)約會(huì)。你不可能在電話上銷售一種復(fù)雜的產(chǎn)品或服務(wù),而且你當(dāng)然也不希望在電話中討價(jià)還價(jià)。

電話做銷售應(yīng)該持續(xù)大約3分鐘,彭小東導(dǎo)師的觀點(diǎn)尤其是第一次而且應(yīng)該專注于介紹你自已,你的媒體,你服務(wù)過成功的客戶,大概了解一下對(duì)方的需求,以便你給出一個(gè)很好的理由讓對(duì)方愿意花費(fèi)寶貴的時(shí)間和你交談。最重要的別忘了約定與對(duì)方見面時(shí)間。

四.  短信有技巧。

通話后要馬上發(fā)一條短信,讓客戶記住你,你的公司你的媒體你的優(yōu)勢(shì)和公司優(yōu)勢(shì)以及成功的案例和服務(wù)過廣告主也即客戶的競爭對(duì)手,平常也要學(xué)會(huì)合理使用短信,尤其是在深夜讓客戶第二天開機(jī)就看到你的短信,短信內(nèi)容一定是成功勵(lì)志或者健康養(yǎng)身等等內(nèi)容,不發(fā)廣告發(fā)療效,關(guān)心愛護(hù)尊重等等。

五. 在打電話前準(zhǔn)備一個(gè)名單。

如果不事先準(zhǔn)備名單的話,你的大部分銷售時(shí)間將不得不用來尋找所需要的名字。你會(huì)一直忙個(gè)不停,總是感覺工作很努力,卻沒有打上幾個(gè)電話。因此,在手頭上要隨時(shí)準(zhǔn)備個(gè)可以供一個(gè)月使用的人員名單。

六. 專注工作。

在銷售時(shí)間里不要接電話或者接待客人。充分利用營銷經(jīng)驗(yàn)曲線。正象任何重復(fù)性工作一樣,在相鄰的時(shí)間片段里重復(fù)該項(xiàng)工作的次數(shù)越多,就會(huì)變得越優(yōu)秀。
  廣告銷售也不例外。你的第二個(gè)電話會(huì)比第一個(gè)好,第三個(gè)會(huì)比第二個(gè)好,依次類推。在體育運(yùn)動(dòng)里,我們稱其為“漸入最佳狀態(tài)”。你將會(huì)發(fā)現(xiàn),你的銷售技巧實(shí)際不隨著銷售時(shí)間的增加而不斷改進(jìn)。

七. 錯(cuò)過電話銷售高峰期

如果利用傳統(tǒng)的銷售時(shí)段并不奏效的話,就要避開電話高峰時(shí)間進(jìn)行銷售。通常來說,人們撥打銷售電話的時(shí)間是在早上9點(diǎn)到下午5點(diǎn)之間。所以,你每天也可以在這個(gè)時(shí)段騰出一小時(shí)來作推銷。如果這種傳統(tǒng)銷售時(shí)段對(duì)你不奏效,就應(yīng)將銷售時(shí)間改到非電話高峰時(shí)間,或在非高峰時(shí)間增加銷售時(shí)間。你最好安排在上午8:00-9:00,中午12:00-13:00和17:00-18:30之間銷售。

八. 致電變換時(shí)間。

我們都有一種習(xí)慣性行為,你的客戶也一樣。很可能你們?cè)诿恐芤坏?0點(diǎn)鐘都要參加會(huì)議,如果你不能夠在這個(gè)時(shí)間接通他們,從中就要汲取教訓(xùn),在該日其它的時(shí)間或改在別的日子給他電話。你會(huì)得到出乎預(yù)料的成果。

九. 客戶的資料必須整整有條。

使用電腦化系統(tǒng),你所選擇的客戶管理系統(tǒng)應(yīng)該能夠很好地記錄你企業(yè)所需要跟進(jìn)的客戶,不管是三年之后才跟進(jìn),還是明天就要跟進(jìn)。

十. 開始之前先要預(yù)約

這條建議在尋找客戶和業(yè)務(wù)開拓方面非常有效。你的目標(biāo)是要獲得會(huì)面的機(jī)會(huì),因此你在電話中的措辭就應(yīng)該圍繞這個(gè)目標(biāo)而設(shè)計(jì)。

十一. 不要停歇。

毅力是廣告銷售成功的重要因素之一。大多數(shù)的銷售都是在第5次電話談話之后才進(jìn)行成交的。然而,大多數(shù)銷售人員則在第一次電話后就停下來了。
  這條建議在尋找客戶和業(yè)務(wù)開拓方面非常有效。你的目標(biāo)是要獲得會(huì)面的機(jī)會(huì),因此你在電話中的措辭就應(yīng)該圍繞這個(gè)目標(biāo)而設(shè)計(jì)......(未完待續(xù),更多精彩盡在彭小東導(dǎo)師的現(xiàn)場精彩演講,彭小東導(dǎo)師:《不懂行銷力,如何當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)》暢銷書作者,中國廣告媒介行銷培訓(xùn)導(dǎo)師,全球華人總裁卓越行銷力導(dǎo)師,品牌競合力暨切割領(lǐng)導(dǎo)力藝術(shù)創(chuàng)始人兼總教練;媒無界網(wǎng),行銷力網(wǎng)創(chuàng)始人兼總顧問,中國廣告銷售神奇教練,中國傳媒營銷教父,行銷力國際控股集團(tuán)董事長,行銷力國際控股集團(tuán)五大業(yè)務(wù)板塊:品牌管理,廣告?zhèn)髅?,咨詢培?xùn),資源整合,資本運(yùn)作!五大品牌全球運(yùn)營中心:行銷力---行銷問題到此為止!媒無界---傳無疆,媒無界,達(dá)天下!核心競爭力---超越競爭對(duì)手的優(yōu)勢(shì)能力!總裁智慧---智慧.智造.智力!競合力---競爭.合作.共贏! )

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