全球華人總裁卓越行銷力暨中國廣告媒介行銷培訓導師，品牌競合力創(chuàng)始人暨切割領(lǐng)導力藝術(shù)創(chuàng)始人兼總教練彭小東導師在最近的《卓越媒體行銷力精英修煉營》課程中講到：客戶介紹是所有廣告銷售人員挖掘潛在客戶的最佳工具。也是取得最佳理想的廣告銷售業(yè)績的關(guān)鍵。

　　以下是彭小東導師根據(jù)自己多年的一線廣告銷售和咨詢顧問的成功經(jīng)歷總結(jié)出廣告銷售人員在客戶介紹上時所犯的十大錯誤：

1.害怕開口提要求

如果你不要求介紹，那么客戶不幫你介紹也就沒什么奇怪的。幾乎有70%的銷售人員根本不要求客戶進行介紹。他們對這個話題避而不談！

此外，那些不要求客戶介紹的銷售人員總有諸多借口：銷售人員不要求客戶進行介紹時因為知道自己反正拿不到；他們的客戶沒人可介紹，這會讓客戶尷尬；他們的客戶太忙了，沒空介紹； 他們不想讓客戶覺得自己是在求人介紹生意或有求于人。這些就是借口。銷售人員不要求客戶介紹是因為他們害怕開口提要求。

彭小東導師觀點：害怕就是拒絕，害怕就是失敗。一切皆因兩個字：“害怕”害終身！

2.你只問一次對嗎

研究顯示即使開口要求客戶介紹的銷售人員一般也只問一次。當然，問一次總比不問好。但從統(tǒng)計數(shù)據(jù)上來說，問一次只能得到1.47個名字和電話號碼，低于每位客戶進行介紹的平均數(shù)——1.5個。由于銷售人員通常獲得的大多數(shù)“客戶介紹”品質(zhì)不高，每位潛在客戶平均介紹的數(shù)據(jù)如果低于1.5個就不太樂觀。這意味著銷售人員必須要求更多地客戶進行介紹才能完成一次銷售。

　　不過，同一個研究也表明，問兩次的銷售人員從每位客戶那里得到的名字和電話為2.03個。這意味著每詢問10位客戶，只問一次的銷售人員才能得到14個名字和電話號碼，而問兩次的銷售人員則能得到20個客戶介紹——幾乎多了50%。那么，盡管客戶介紹的品質(zhì)并不比前者高，但后者進行銷售的機會增加了——只不過多問了一次而已。

那些有膽量問第三次的人呢？他們從每位客戶那里得到的客戶介紹平均為3.28個。因此，每向10位客戶提出請求，這類銷售人員得到32個介紹，比只問一次的銷售人員的三倍多。你覺得他們會不會比不問或者只問一次，甚至是問兩次的銷售人員銷售得更多？

彭小東導師觀點：銷售一定是問出來的，而不是等出來的。

3.只提建議

不直接要求介紹。許多銷售人員“建議”客戶進行介紹而不是直接向他們提出要求。他們會婉轉(zhuǎn)提出請求，說：“這位客戶，如果您遇到誰能用我的產(chǎn)品或服務(wù)，能把我的卡片發(fā)給他們么？”或者會說：“這位客戶，如果你認識的人中有我能幫得上忙的，幫我介紹一下那就感激不盡了。”

這只不過是膽小鬼逃避問題的做法。他們不愿意冒犯客戶，因此不愿意要求客戶進行介紹。但他們又不愿意錯失客戶介紹的機會。因此他們的解決方法就是建議客戶把自己的名字告訴其他人。如果這是你獲得客戶介紹的方法，那就別指望會有客戶給你打電話了。

彭小東導師觀點：敢于向別人提要求是自信更是成功。

4.銷售結(jié)束后才要求客戶進行介紹

大多數(shù)要求客戶進行介紹的人會等到銷售完成后，才會提到這個話題。銷售人員在要求客戶介紹時有一個問題，就是他們根據(jù)自己的經(jīng)驗，認為要求客戶介紹會導致客戶不快?？蛻艚榻B的請求似乎不受大多數(shù)客戶的歡迎。這一點是真的——但讓客戶不快的原因并非在于介紹請求本身有所冒犯，而是提出的時機不對。

彭小東導師認為：銷售人員等到最后一刻才拋出客戶介紹的話題，這就沒有給客戶留出時間思考介紹的人選，并且這時客戶的心思已經(jīng)不在這次銷售上了。因為銷售已經(jīng)完成了。結(jié)束了。客戶已經(jīng)把心思轉(zhuǎn)移到其他問題上。他們只不過是在等銷售人員離開，好開始做其他的事。然后，突然一下，客戶介紹的請求就這么被甩了出來，試圖讓雙方的思維再回到銷售上。本來挺簡單的一個請求現(xiàn)在卻變成了無禮的冒犯。

彭小東導師觀點：銷售在客戶之前，這是勇氣和機會的把握。

5.銷售需求大于客戶需求

把重點放在銷售的需求上，沒放在客戶的需求上。典型的客戶介紹請求是這樣的：“這位客戶，我想請你幫個忙。如果你能給我?guī)讉€人（或公司）的名字和電話號碼，讓我像幫你一樣地幫助他們，那就幫我大忙了。”或者是：“這位客戶，你是否認識其他什么人可能會用我的服務(wù)？我們的媒體，我們的廣告策劃方案以及我們的品牌競合力價值觀，如果你能把他們的名字告訴我，那就幫我大忙了?！?/p>

　　客戶愿意進行介紹，不是因為他們喜歡你，不是因為尊重你，或者你的工作做得不錯?？蛻粢彩侨?，所以跟大多數(shù)人一樣，他們做事的理由是因為對他們自己有好處。大多數(shù)情況下，客戶不關(guān)心是否能幫助你，他們關(guān)心的是能不能幫他們自己。這并不是說不會有少數(shù)客戶會無償?shù)貫槟氵M行介紹，確實會有少數(shù)人這么做。但大多數(shù)客戶不會。

大多數(shù)銷售人員在請求客戶介紹時，把重點放在自己身上，而不是客戶身上。要成功獲得介紹，你必須讓客戶有理由為了他的利益進行介紹，而不是為了你的利益。

彭小東導師觀點：介紹好處益處客戶永遠只關(guān)心自己和自己的公司。

   6.不懂客戶介紹技巧和策略    

    基本上，少有銷售人員讓他們的客戶知道什么樣才是好的客戶介紹。但事實上，他們會假設(shè)客戶明白什么是好的客戶介紹。

盡管你知道你心目中好的客戶介紹是什么樣，但客戶不知道。他們需要指點。你在那兒默念：“給我介紹個像你一樣的客戶吧！”他們想的卻是：“這家伙想要什么？我該怎么擺脫他？”如果你想得到優(yōu)質(zhì)的客戶介紹，就必須讓客戶知道你想要他介紹什么樣的對象。如果做不到，介紹的效果就難以保證了。

彭小東導師觀點：做什么事都是講究策略和技巧的，尤其是銷售。

7.不懂客戶介紹的心理

從客戶和潛在客戶那里拿到大量的優(yōu)質(zhì)客戶介紹并非易事。事實上，不到15%的銷售人員能拿到足夠的優(yōu)質(zhì)介紹，從而明顯提高其銷售業(yè)績。

　　作為銷售人員，要成功獲得客戶介紹，你必須了解客戶介紹的心理?？蛻艉蜐撛诳蛻魰僭O(shè)他們介紹給你的對象比他們自己的要求更高、更重要，對銷售中出現(xiàn)的細節(jié)問題抓得更嚴格，對銷售的滿意度比他們更低。

　　除此之外，客戶和潛在客戶會把你介紹給與他們有各種關(guān)聯(lián)的第三方。被介紹的對象有些會信任和尊重這位客戶或潛在客戶的選擇。其他的則是一般的熟人，既說不上信任，也說不上不信任。還有些甚至對你的客戶既不信任也不尊重。

　　而讓此事變得更加復雜的是，你必須了解你通過客戶介紹進行銷售的心理。弄清楚你腦袋里想什么與弄清楚客戶和潛在客戶腦袋里想的東西一樣重要。

除非你對客戶介紹的心理和客戶與被推薦的潛在客戶之間的關(guān)系了如指掌，那么你通過客戶介紹成功進行大量銷售的可能性極低。與許多銷售行為一樣，這個過程更多地取決于心理因素而非物理因素。

彭小東導師觀點：掌握客戶心理是成功銷售的關(guān)鍵。

8.致電被推薦的潛在客戶

    你拿獲得客戶介紹后很自然地會傾向于抓起電話打給那位潛在的客戶。這么做不對。如果你只是抓起電話就打，你可能會讓潛在客戶認為你只不過又是一個進行電話營銷的人，會下意識掛掉你的電話，而你甚至還沒來得及報上進行客戶介紹的那位客戶的名號。

聯(lián)系被推薦的潛在客戶有很多方法，但關(guān)鍵在于通過他人引薦，而不僅僅只是拿到被推薦人的名字和號碼。

彭小東導師觀點：成功銷售的天時地利人和把握時間掌握時間很關(guān)鍵。

9.沒有幫助客戶進行介紹

盡管付出的努力最多，就連通過客戶介紹成功進行了大量銷售的銷售高手也會遇上客戶和潛在客戶聲稱沒有合適人選可介紹的情況。但是，這些銷售高手還是拿到一些優(yōu)質(zhì)的客戶介紹。

他們是怎么做的呢？他們沒有坐等客戶去發(fā)掘可供介紹的人或公司。與其跟大多數(shù)銷售人員一樣被動地希望客戶能進行介紹，他們主動出擊，幫助客戶進行高質(zhì)量的介紹。他們從客戶的人脈中找出希望進行介紹的對象，并要求客戶將自己介紹給這些人。

彭小東導師觀點：銷售是一個互惠互利互動的過程，對于你的客戶如此，對于你的客戶的客戶更是如此。

10.未通過努力贏得客戶介紹

如果你希望獲得大量優(yōu)質(zhì)客戶介紹，只是向客戶提要求是不行的——你得通過行動換來客戶的介紹?？蛻艚榻B不是憑空給予的，需要人們用努力去換。

　　在客戶介紹方面做得很成功的銷售人員懂得他們得到的客戶介紹的數(shù)量和質(zhì)量取決于給予客戶希望獲得的銷售體驗——而不是銷售人員想要推銷給客戶的體驗。因此他們找出客戶在銷售過程中想要和期望獲得的東西，然后分毫不差地滿足他們，從而贏得客戶介紹。

　　如果你沒有付出相應(yīng)的努力，你就要求客戶介紹后就別指望有什么結(jié)果。而且不會由你來決定是否已經(jīng)有資格贏得客戶介紹——這得由客戶決定，所以你必須給客戶一個客觀的方式來決定你是否有資格贏得客戶介紹。

很明顯，獲得大量優(yōu)質(zhì)客戶介紹很有難度。如果很容易辦到的話，那銷售人員人人都會這么做。不過，了解是什么問題導致自己錯失客戶介紹，然后學習如何解決這些問題，你就能獲得大量的優(yōu)質(zhì)客戶介紹。通過客戶介紹進行銷售依靠的不是運氣，也不是靠找到“對路”的客戶，或者使用賄賂或激勵手段。這需要你對銷售流程足夠了解以克服獲取客戶介紹時遇到的相關(guān)問題，實施客戶介紹機制，然后磨練這方面的技能。一旦你掌握了這個機制，充分磨練了技能，客戶介紹就會成為你銷售過程中自然而然的內(nèi)容。

彭小東導師觀點：在廣告銷售及其他的銷售中一定是一個銷售體驗和你付出的過程。

　　彭小東導師認為：不論你銷售的是產(chǎn)品或服務(wù)是什么，不論你的銷售對象是個人還是企業(yè)，不論你的產(chǎn)品或服務(wù)的成本有多高，銷售周期有多長，你都能以客戶介紹為基礎(chǔ)開展業(yè)務(wù)。需要的只是你的知識、技能和行動......(未完待續(xù)，更多精彩盡在彭小東導師的現(xiàn)場精彩演講，彭小東導師：《不懂行銷力，如何當領(lǐng)導》暢銷書作者，中國廣告媒介行銷培訓導師，全球華人總裁卓越行銷力導師，品牌競合力暨切割領(lǐng)導力藝術(shù)創(chuàng)始人兼總教練；媒無界網(wǎng)，行銷力網(wǎng)創(chuàng)始人兼總顧問，中國廣告銷售神奇教練，中國傳媒營銷教父，行銷力國際控股集團董事長，行銷力國際控股集團五大業(yè)務(wù)板塊：品牌管理，廣告?zhèn)髅?，咨?a target="_blank" style="color: black;" >培訓，資源整合，資本運作！五大品牌全球運營中心：行銷力---行銷問題到此為止！媒無界---傳無疆，媒無界，達天下！核心競爭力---超越競爭對手的優(yōu)勢能力！總裁智慧---智慧.智造.智力！競合力---競爭.合作.共贏?。?/p>