（版權(quán)歸彭小東導(dǎo)師所有，違者必究）

　　全球華人總裁卓越行銷力暨中國廣告媒介行銷培訓(xùn)導(dǎo)師，品牌競合力暨切割領(lǐng)導(dǎo)力藝術(shù)創(chuàng)始人兼總教練彭小東導(dǎo)師在最近的《卓越廣告銷售精英訓(xùn)練營》課程中講到，對于行銷力人員，你的價值就是來源于客戶的拒絕，銷售之于拒絕，就如同呼吸之于生命，真的是太正常不過了，沒有拒絕就沒有銷售，可是天天被拒絕，廣告銷售人員如何才能保持好的心情? 你了解拒絕的真相嗎？

　　1.拒絕是一種習(xí)慣

　　通常有些客戶對并不了解的東西，最習(xí)慣的反應(yīng)就是拒絕，拒絕對他來說就是一種習(xí)慣；還有些客戶的拒絕，往往是需要進(jìn)一步了解你的產(chǎn)品的正常反應(yīng)，雖然這對你來說好象是苦難，但對一部分客戶來說，的確是被人攻破心理防線的“偽裝抵抗”。所以，你不要太相信這類客戶的話，只需要懷抱著堅定的信心繼續(xù)走下去就可以了。

　　通常碰到這樣的回答，先停頓一下，不急于爭辯，心里默念：“不要在意，繼續(xù)前進(jìn)”。然后微笑地對客戶說：“哦，真是這樣嗎？”“看來您真的是這方面的行家，不知道有沒有機(jī)會向您學(xué)習(xí)呢？”

　　2.拒絕是欠人情債

　　將每一次拒絕看成是還“債”的機(jī)會，我們每個人在這個世界上都有兩重角色，買家和賣家。當(dāng)你在做銷售工作的時候，你是賣家，那你當(dāng)然容易遭受一些拒絕。同樣，當(dāng)你是買家的時候，那你也會拒絕別人。

　　當(dāng)你拒絕別人向您兜售保險的時候，你其實是給了別人一個受難的機(jī)會。從佛家的因果報應(yīng)的角度上說，你是欠了別人的一次“人情債”，那么當(dāng)你被別人拒絕的時候，其實也是別人給了你一個受難的機(jī)會，相當(dāng)于你還了一次“人情債”。如果你這樣想的話，就不會對每次的拒絕那么耿耿于懷。

　　同樣，這個道理也告訴我們，對所有向你推銷產(chǎn)品或服務(wù)的人，不要一棒子打死，不給別人留一點情面。中國有句老話說的好，給別人面子，也是給自己一個面子。

　　3.拒絕是暫時的

　　現(xiàn)在拒絕你，并不代表永遠(yuǎn)拒絕你，在每次銷售之前，你的心態(tài)不能著急，不能想著一口氣吃成個大胖子，需要一步步走，每一步做好了，成交的結(jié)果就自然而來了。從準(zhǔn)備、開場、挖掘需求、推薦說明一直到成交，這每一步中都存在著拒絕。但這些拒絕不代表一直都會存在，只要你保持樂觀的心態(tài)，準(zhǔn)確把握客戶的需求，適當(dāng)?shù)亟忉屒宄沁@些障礙就是暫時的。

　　往往很多銷售在推進(jìn)流程時犯的毛病是，每一步都向客戶發(fā)出非常強烈的成交信號，也就是火候未到，就開始起鍋上菜，那口味能好吃嗎？請記?。?a target="_blank" style="color: black;" >銷售的每一步的結(jié)果不是成交，而是順利地推進(jìn)到下一步。如果你這樣想，你的拒絕就不會那么多了。

　　4.拒絕只是表面

　　體會“拒絕”背后的心情故事，當(dāng)我聽到每一個客戶的拒絕，我先要求自己想到的不是責(zé)怪客戶的不通人情，而是我自己會幫客戶編一則心情故事?；蛟S他周末沒休息好，所以和我說改天再說；或許他剛被老板罵，心情不太好；又或者…總之，不要先想客戶的不對，而是先站在客戶的立場，幫他編一個理解他的心情故事，好好體會，品嘗人間百態(tài)，這不也是一種銷售的收獲嗎？

　　這就叫做同理心，通常你以這樣的心態(tài)和客戶交流，客戶會覺得你是個值得心事托付的人，會和你把朋友看待。當(dāng)客戶對你傾訴的私人故事越多，那離你的成交也就不遠(yuǎn)了。

　　5.拒絕就是能量太小

　　正向能量的調(diào)整，最近幾年有本書很火，叫做“秘密”，其實講得就是吸引力的法則。他認(rèn)為主宰這個世界的不是其他，而是能量。我們每天與人的交流，其本質(zhì)都是能量的交流。當(dāng)你的心態(tài)積極，非?？释麚碛械臅r候，吸引力會幫助你吸引到對你有利，或你想要的東西。當(dāng)你心態(tài)消極，害怕失去的時候，吸引力同樣會幫助你吸引對你不利，或?qū)е履闶ツ銚碛械臇|西。

　　所以富人越富，他們總是渴望擁有更多的，而不是只想著保護(hù)自己已有的；窮人越窮，他們總是考慮的是如何保全自己已有的，而不是渴望擁有更多的。

　　不知道你有沒有這樣的類似經(jīng)驗。如果有一天你想打電話給客戶，但你在打電話之前，總是想著這個客戶可能不會買你的產(chǎn)品，結(jié)果你打電話過去，客戶真的沒有買你的。

　　我已經(jīng)遇到這樣的事情無數(shù)次了。當(dāng)我意識到自己出現(xiàn)消極狀態(tài)的時候，先讓自己停下來。做腹式呼吸調(diào)節(jié)自己疲憊的狀態(tài)。和周圍的人開開玩笑，重新調(diào)整一下自己的話術(shù)與思路。在打下一個電話之前，一定要想著積極的情境。

　　最怕就是你又想積極的成交情形，又害怕客戶的拒絕。如果你是這樣的心態(tài)，那說明你還沒有調(diào)整好，要繼續(xù)調(diào)整。直到你變成完全正向的能量為止。

　　6.拒絕的次數(shù)還不夠

　　概率決定論，做銷售，尤其是做電話銷售，真是個數(shù)字的概率游戲。也就是說，不論你多么的努力，肯定會有至少30%的客戶不會和你成交，也肯定會有10%的客戶會很快和你成交。剩下的客戶就是你要應(yīng)用正確的方法來爭取的客戶。

　　所以，銷售業(yè)績做得好的人首先要保證的是工作量。保證工作量的目的是為了抓住肯定能成交的10%的客戶；其次，就是盡快地篩選掉不合格或根本不可能與你成交的客戶（沒預(yù)算，暫時沒需求，沒決策權(quán)）；最后就是你要應(yīng)用靈活的策略與技巧來應(yīng)對不斷給你拒絕的60%的客戶了......(未完待續(xù)，更多精彩盡在彭小東導(dǎo)師的現(xiàn)場精彩演講，彭小東導(dǎo)師：《不懂行銷力，如何當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)》，《一本書讀懂大數(shù)據(jù)營銷》等暢銷書作者，中國廣告媒介行銷培訓(xùn)導(dǎo)師，全球華人總裁卓越行銷力導(dǎo)師，品牌競合力暨切割領(lǐng)導(dǎo)力藝術(shù)創(chuàng)始人兼總教練；中華傳媒行銷力學(xué)院院長（籌），中國民營企業(yè)大學(xué)校長（籌）；媒無界網(wǎng)，行銷力網(wǎng)創(chuàng)始人兼總顧問，中國廣告銷售神奇教練，中國傳媒營銷教父，曾有過個人一天簽訂三張廣告銷售合同，三個月完成全年銷售任務(wù)等成功廣告銷售，傳媒營銷經(jīng)歷;現(xiàn)任香港行銷力國際控股集團(tuán)，行銷力傳播董事長，中華廣告媒介行銷力研究院長等職；行銷力國際控股集團(tuán)五大業(yè)務(wù)板塊：品牌管理，廣告?zhèn)髅?，咨?a target="_blank" style="color: black;" >培訓(xùn)，資源整合，資本運作！五大品牌全球運營中心：行銷力---行銷問題到此為止！媒無界---傳無疆，媒無界，達(dá)天下！核心競爭力---超越競爭對手的優(yōu)勢能力！總裁智慧---智慧.智造.智力！競合力---競爭.合作.共贏！）