全球華人總裁卓越行銷力導(dǎo)師暨中國廣告媒介行銷培訓(xùn)導(dǎo)師，品牌競合力暨彭小東切割領(lǐng)導(dǎo)力藝術(shù)創(chuàng)始人兼總教練彭小東導(dǎo)師在最近自己的品牌課程《絕對行銷力》課程中與我們分享：說故事的行銷力，彭小東導(dǎo)師首先認為：要讓客戶成為故事的主角?！?/span>

      彭小東導(dǎo)師的案例分享；大家知道：在美國大名鼎鼎的推銷員大衛(wèi)，從密蘇里山邊的一個普通的農(nóng)夫一路攀升至全球最大壽險公司的副總經(jīng)理。大衛(wèi)的成就，一大半都歸功于他的“說故事法”銷售技巧。

   對男女老少各種推銷對象，大衛(wèi)一概以說故事進行推銷。他幾乎不使用其他技巧。這不禁令人懷疑，顧客怎么看不出他的動機是推銷保險？事實上，顧客確實沒有想過這一點。大衛(wèi)常常以合乎邏輯、自然不做作、迷人而有趣的方法述說其他保戶的經(jīng)驗，顧客聽得入迷，根本不知道(或不在乎)這是大衛(wèi)的推銷技巧。

     當然，為了確定各項細節(jié)都正確無誤，大衛(wèi)投注了許多時間準備故事。有一回，大衛(wèi)向一位名叫克利姆的公司總裁推銷保險?？死肥俏黄獗┰辏愿癜谅虉?zhí)，很難被說服的客戶。一開始，大衛(wèi)的推銷并不順利。幾番較量下來，克利姆甚至認為大衛(wèi)已經(jīng)步步敗退，黔驢技窮了。但大衛(wèi)并不氣餒，照常像個老朋友一樣前去拜訪。

　　這一天，大衛(wèi)一見到克利姆就說：“克利姆先生，上周我在芝加哥聽說一件意外事件，我馬上聯(lián)想到您?！贝笮l(wèi)說著，不動聲色地施展說故事的技巧?？死芬宦犠约菏侵鹘?，馬上發(fā)生興趣，問道：“真的嗎?”

　　大衛(wèi)接著便說開了：我走到一個報攤前，賣報紙的婦人突然叫了我一聲，我一看，原來是我的一個老朋友的妻子芭麗，我驚訝不已，好不容易才擠出一句話：“你在這里做什么?”“難道你不知道嗎?”“知道?知道什么?”“喬治已經(jīng)去世了?！薄拔业奶?！”她哭了起來，“是真的”她說，“喬治走了，一個半月前過世了?！薄霸趺磿@樣?”“他走得很突然，有一天他回家來，說身體不太舒服，兩天后就去世了?！卑披惪薜脗?，我不方便問她喬治有沒有留下遺產(chǎn)，但是她主動告訴我。喬治一直不愿意替兒子買大學學費保險，他總是說自己投資，收益比例和保險公司都好。但是前一陣子碰到股市崩盤，他的投資完全沒有收益。現(xiàn)在為了生活不得不出來賣報紙。兒子才上大學一年級，也被迫休學。

　　“克利姆先生，這件事讓我聯(lián)想到您，因為您和喬治長得很像，我一見到您就想起喬治。別誤會，我并不是說您會發(fā)生意外。我只是感觸很深。聽到這種悲劇，想到那位可憐的寡婦，誰能不深思自己對家庭的責任呢?”

　　就這樣，推銷老手大衛(wèi)在講了這個故事后不久，克利姆就主動聯(lián)系大衛(wèi)：“我改變心意了，你最快什么時候可以進行我的核保工作?”原來，他設(shè)身處地想象喬治家人的處境，不敢想象自己的妻子像芭麗一樣受苦，因此他決定投保。大衛(wèi)運用這個強有力的技巧完成交易，你也做得到。當顧客聽到一個故事時，他會立刻想象自己處于故事中主角的地位，而當顧客設(shè)身處地思考時，他會說服自己成交。

    彭小東導(dǎo)師分享通過這個故事給我們的啟示：

　　1、好的開場戲：能瞬間吸引客戶。

　　2、客戶與主角的共性：角色要有個性，讓客戶與角色共情。

　　3、有令角色掙扎的情節(jié)：有了沖突和矛盾才能扣人心弦，牽動客戶情感。

4、解決方法：提供一個有意義的結(jié)局，與你的銷售目的不謀而合。

5、有故事：才能更好的讓客戶深刻的記住你不會忘記。

　　 這其中彭小東導(dǎo)師認為最關(guān)鍵的是讓客戶參與你的故事。

　還有一個案例：有一個銷售安全玻璃的業(yè)務(wù)員，他的業(yè)績一直都維持整個區(qū)域的第一名，在一次頂尖業(yè)務(wù)員的頒獎大會上，主持人說：“你有什么獨特的方法來讓你的業(yè)績持續(xù)第一呢？”

　　他說：每當我去拜訪一個客戶的時候，我不僅準備了一個生動的故事，我還準備了講故事的道具。

　　在我的皮箱里面總是放了許多截成15公分見方的安全玻璃，我隨身也帶著一個鐵錘子，每當我到客戶那里后，我會講一個我和其它客戶的故事，并展示客戶的感謝信。

　　然后，我會問他，"你相不相信安全玻璃？"

　　每當客戶說不相信的時候，我就把玻璃放在他們面前，拿錘子往桌上一敲，而每當這時候，許多的客戶都會因此而嚇一跳，同時他們會發(fā)現(xiàn)玻璃真的沒有碎裂開來。然后客戶就會說："天哪，真不敢相信"。

　　這時候我就問他們：“你想買多少？”

　　直接進行成交的步驟，而整個過程花費的時間還不到2分鐘。

　　很多銷售員開始效仿他的方法。但經(jīng)過一段時間，他們發(fā)現(xiàn)這個業(yè)務(wù)員的業(yè)績?nèi)匀痪S持第一名，他們覺得很奇怪。在第二年的頒獎大會上，主持人又問他：“我們現(xiàn)在也已經(jīng)做了同你一樣的事情了，那么為什么你的業(yè)績?nèi)匀痪S持第一呢？”

　　他笑一笑說：“我的秘訣很簡單，我早就知道當我上次說完這個點子之后，他們會很快地模仿，所以自那以后我到客戶那里，在講故事的同時，惟一所做的事情是我把玻璃放到客戶的面前，把錘子交給客戶，讓他們自己來砸這塊玻璃?！?

　　 彭小東導(dǎo)師分享通過這個故事給我們的啟示：

　　1、故事的道具：就是你的產(chǎn)品。

　　2、故事情節(jié)：為客戶提供充分的購買理由。

3、客戶參與：有利于快速認可和快速成交。

4、有故事才有情節(jié)。

5、有故事才有記憶。

6、有故事才可以探討。.....(未完待續(xù)，更多精彩盡在彭小東導(dǎo)師的現(xiàn)場精彩演講，彭小東導(dǎo)師：《不懂行銷力，如何當領(lǐng)導(dǎo)》，《一本書讀懂大數(shù)據(jù)營銷》等暢銷書作者，中國廣告媒介行銷培訓(xùn)導(dǎo)師，全球華人總裁卓越行銷力導(dǎo)師，品牌競合力暨切割領(lǐng)導(dǎo)力藝術(shù)創(chuàng)始人兼總教練；中華傳媒行銷力學院院長（籌），中國民營企業(yè)大學校長（籌）；媒網(wǎng)，行銷力網(wǎng)創(chuàng)始人兼總顧問，中國廣告銷售神奇教練，中國傳媒營銷教父，曾有過個人一天簽訂三張廣告銷售合同，三個月完成全年銷售任務(wù)等成功廣告銷售，傳媒營銷經(jīng)歷;現(xiàn)任香港行銷力（國際）控股集團，行銷力傳播董事長，中華廣告媒介行銷力研究院長等職；行銷力國際控股集團五大業(yè)務(wù)板塊：品牌管理，廣告?zhèn)髅?，咨詢培?xùn)，資源整合，資本運作！五大品牌全球運營中心：行銷力---行銷問題到此為止！媒---傳無疆，媒，達天下！核心競爭力---超越競爭對手的優(yōu)勢能力！總裁智慧---智慧.智造.智力！競合力---競爭.合作.共贏?。?