全球華人總裁卓越行銷力導(dǎo)師暨中國廣告?zhèn)髅脚嘤?xùn)導(dǎo)師，品牌競合力暨彭小東切割領(lǐng)導(dǎo)力藝術(shù)創(chuàng)始人兼總教練彭小東導(dǎo)師在出席最近由中華廣告媒介行銷力研究院主辦，行銷力國際控股集團(tuán)冠名，行銷力傳播承辦。媒，行銷力網(wǎng)全程媒體支持的“互聯(lián)網(wǎng)+打造卓越企業(yè)”中與大家分享主題內(nèi)容《 行銷力策劃的3個關(guān)鍵點>>中分享：在行銷力領(lǐng)域，有三個點是至關(guān)重要的。那就是痛點、癢點和賣點。這三個點，只要占據(jù)一個，你的產(chǎn)品或者品牌就有可能出人頭地。如果你找不準(zhǔn)消費者的痛點、癢點，找不準(zhǔn)自己產(chǎn)品的賣點，那么你的產(chǎn)品和品牌在市場上將會面臨重重阻隔。痛點=問題，癢點=欲望，賣點=興奮點。

彭小東導(dǎo)師建議大家首先思考：行銷力，到底靠什么來開啟?

  一直以來，在行銷力領(lǐng)域，有三個關(guān)鍵詞可謂是經(jīng)久不衰，各界行銷力人士以及商業(yè)專家都在為這三個詞捧場、站臺包括彭老師本人。

    這三個詞分別是：痛點、癢點、賣點(興奮點)。

    其實，這三個詞不僅僅是一切行銷力的誘因，更是一切商業(yè)和一切產(chǎn)品的根本策動點。如果你產(chǎn)品的核心價值沒有指向任何一個關(guān)鍵詞，要想獲得商業(yè)上的真正成功，那么你的想法，只能是鏡中花、水中月，看得見卻摸不著，毫無實質(zhì)意義!

一．解讀痛點?

　　顧名思義，痛點就是用戶在正常的生活當(dāng)中所碰到的問題、糾結(jié)和抱怨，如果這個事情不解決，他就會混身不自在，他會很痛苦。因此，他需要找到一種解決方案來急切化解這個問題，解開這個糾結(jié)，撫平這個抱怨，以達(dá)成他正常的生活狀態(tài)。

  如：上火是不是一個問題?一個本來嗜好吃香辣伙鍋的美食愛好者，很可能因為怕上火而導(dǎo)致不敢吃了，這會影響他的食欲，影響他正常的生活所需。因此，王老吉發(fā)現(xiàn)了這個普遍存在的問題，然后明正言順地提出來告訴消費者：“我能幫你解決這個問題”，如此一舉獲得大成!

   如：胃疼、胃酸、胃脹，是不是一個急待解決的問題?如果胃有問題，你還能喜笑顏開嗎?你還能正常的生活嗎?你還能正常的工作嗎?你面臨只能是痛苦!因此，你迫切需要解決這個問題：“胃疼，胃酸，胃脹，就用斯達(dá)舒!”

   很遺憾的是，后來，斯達(dá)舒，把如此高效有力的廣告語改成了：“良心的藥，放心的藥”，于是就慢慢的淡出了消費者的認(rèn)知視野。因為，這句話沒有直指消費者的問題，也就是沒有直達(dá)消費者的痛點!

   如：我們行銷力管理咨詢有個客戶在成都做老年健康產(chǎn)業(yè)，他們發(fā)現(xiàn)，老年人在治療慢病時，越來越厭煩吃藥，為了解決這個問題，他們做的醫(yī)療產(chǎn)品主打的是“智能針灸”的理念。其品牌廣告語，就叫做：“慢病怕吃藥，就來紋疏堂”。就是如此的直接利索，3000元一年的理療卡，一萬八千元一臺的設(shè)備也能賣得風(fēng)生水起，只是因為他們解決了老年人在治病上的最大抱怨!

    如：360安全衛(wèi)士為什么能成為互聯(lián)網(wǎng)安全領(lǐng)域的龍頭老大?不僅僅是因為他的免費贏利模式，更關(guān)鍵的原因是，他很明確地解決并維護(hù)了”電腦安全“的問題。一個”安全“勝過N個”殺毒“!

    如：我們行銷力管理咨詢在上海一個客戶，因為看到家長和老師教孩子學(xué)語言的麻煩，于是召集一群語言專家共同研發(fā)一套經(jīng)典的教材《雙語不用教》，僅從名字上就能直截了當(dāng)?shù)乜闯?，這個產(chǎn)品是用來解放家長、解放老師身心的，以后，孩子學(xué)英語，學(xué)漢語，直接跟著錄音讀就行了，也甭那么勞神費事了，實在是太方便了。他們在中央電視臺，打了四年廣告，加之互聯(lián)網(wǎng)推廣的普及，一年輕松盈收2000萬。

    再如：腦白金為什么能成功?腦白金之所以能成功，行銷力管理咨詢公司公司認(rèn)為其商業(yè)基因就是為了解決廣大人民送禮的糾結(jié)，一個消費者去超市買禮品，想來想去，不知道選什么好，實在是糾結(jié)，而糾結(jié)本身就是顯見的痛點!腦白金，發(fā)現(xiàn)這個普通存在的糾結(jié)，從競爭白熱的營養(yǎng)品當(dāng)中躍然跳出，成為了用戶心智當(dāng)中禮品的第一甚至唯一的選擇。

  所以，總結(jié)一句話，消費者在生活當(dāng)中所擔(dān)心的，糾結(jié)的，不方便的，身心健康的問題，就叫痛點。我們要做的，就是發(fā)現(xiàn)某個問題，然后解決某個問題，最后堂而皇之、義正詞嚴(yán)、毫不客氣的提出來，告訴消費者：我能幫你解決這個問題，如果你有這個問題，就選擇我!

二．抓住癢點?

　　痛點是消費者必須要解決的問題，而癢點不一定非得一定需要，癢點是促使消費者心中的“想要”，讓他一看到一聽說你這樣的產(chǎn)品，心里就癢癢的，就特別有興趣，特別向往，行銷力管理咨詢公司公司認(rèn)為就像很多經(jīng)濟(jì)條件不太好的工薪人士，也對蘋果手機(jī)特別向往，一看到那種賞心悅目的外觀，一看到那種超酷的性能，心中就激動萬份，恨不得咬牙切齒賣腎也要買蘋果!

   所以說，痛點對應(yīng)的就是解決消費者的問題;而癢點就是滿足消費者的欲望!

   為什么我們說不疼不癢沒感覺呢?

   說的就是，如果你的產(chǎn)品不能解決消費者切實的問題，又不能滿足他心中的欲望，所以，他就難以產(chǎn)生購買的想法。

    如：住房子吧，通常情況下，人們買房子是為什么?就是為了解決居住的問題，為了有一個溫暖的巢穴，不管金窩銀窩，總得先有個窩可以居住吧。所以，買房子解決是痛點問題。而買一套更高檔，更豪華，更有格調(diào)的房子，就是人們的向往了。看到風(fēng)格別致的歐式建筑，有青山的倚靠，有綠水的環(huán)繞，有陽光的沐浴….誰不心生向往，誰不心里癢癢地，想要啊，渴望啊!

   如：萬科城市花園;西效莊園;碧桂園，給你一個五星級的家。就是在刺激人們心中的癢點。普通住宅也能住，但五星級，不是更有生活品味嗎?如：余額寶，為你帶你超越銀行活期14倍的收益，癢不癢?這個癢點，就是你之所以把錢從銀行轉(zhuǎn)入到余額寶的理由。如：Iphone6，豈止于大!癢不癢?因此，給人一種在情感和心理上更好的滿足感，就叫癢點。

三．行銷力賣點

　　彭小東導(dǎo)師認(rèn)為：賣點(也稱興奮點)；就是站在賣家本身角度說的!

   狹義上的賣點，就是指我們自身的特色，但這個特色在消費者的顯意識里不一定能發(fā)現(xiàn)得了，只有等商家一說出來，如果消費者突然對你產(chǎn)品的特色有砰然心動之感，如此，你所塑造的賣點就成功了，真正有殺傷力的賣點，能在瞬間打動人。

   如：拿住酒店來說吧，我怎么在瞬間打動80%的商務(wù)人士?

  “五星級的待遇，四星級的價格”，這句話一打出去，至少80%的商務(wù)人士都會降伏，因為正常來說，五星級按理應(yīng)該是五星級的價格，但現(xiàn)在只需要四星級的價格，真是太超值了，想不想在這里住?

   如：百雀玲護(hù)膚品，直接聽名字，你聽不出這個品牌有什么特色。彭小東導(dǎo)師如果說，國母彭麗媛專用護(hù)膚品，國母從青春歲月開始到升為國母就是用的百雀玲，你什么感覺?崇拜感直接嫁接過來了!事實上也的確如此，彭麗媛就是用的百雀玲。

   再如：王老吉，始于清朝康熙年間，就有賣點了，因為太有歷史文化了。再如：藏雞蛋為什么這么貴，再如：藏雞蛋為什么這么貴，敢賣5元一個，賣點在哪?怎么塑造?你怎么也得告訴消費者，這不是一般的雞蛋吧。你告訴他，這種雞蛋不是一般雞生的蛋，這種雞是吃天山雪蓮長大的，是吃冬蟲夏草長大的，七天才生一個雞蛋，放養(yǎng)在唐古拉山的野外環(huán)境中長大的.因為來源不凡，所有價值就不菲!再如：香飄飄紅豆奶茶--有紅豆的奶茶更好喝;再如：農(nóng)夫山泉有點甜，六個核桃，五糧液都有顯而易見的賣點!

    以上三點是任何一個商業(yè)形式的根本立足點，是一切營銷活動的誘因，是一切成功產(chǎn)品的商業(yè)基因，缺少任何一點，就很難成功。

    你的產(chǎn)品主打的是痛點?還是癢點?還是賣點?.....(未完待續(xù)，更多精彩盡在彭小東導(dǎo)師的現(xiàn)場精彩演講，彭小東導(dǎo)師：《不懂行銷力，如何當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)》，《一本書讀懂大數(shù)據(jù)營銷》等暢銷書作者，中國廣告?zhèn)髅脚嘤?xùn)導(dǎo)師，全球華人總裁卓越行銷力導(dǎo)師，品牌競合力暨切割領(lǐng)導(dǎo)力藝術(shù)創(chuàng)始人兼總教練；中華傳媒行銷力學(xué)院院長（籌），中國民營企業(yè)大學(xué)校長（籌）；媒網(wǎng)，行銷力網(wǎng)創(chuàng)始人兼總顧問，中國廣告銷售神奇教練，中國傳媒營銷教父，曾有過個人一天簽訂三張廣告銷售合同，三個月完成全年銷售任務(wù)等成功廣告銷售，傳媒營銷經(jīng)歷;現(xiàn)任香港行銷力（國際）控股集團(tuán)，行銷力傳播董事長，中華廣告媒介行銷力研究院長等職；行銷力國際控股集團(tuán)五大業(yè)務(wù)板塊：品牌管理，廣告?zhèn)髅?，咨詢培?xùn)，資源整合，資本運作！五大品牌全球運營中心：行銷力---行銷問題到此為止！媒---傳無疆，媒，達(dá)天下！核心競爭力---超越競爭對手的優(yōu)勢能力！總裁智慧---智慧.智造.智力！競合力---競爭.合作.共贏?。?