全球華人總裁卓越行銷力導師暨中國廣告?zhèn)髅脚嘤枌?,品牌競合力?chuàng)始人暨切割領導力藝術創(chuàng)始人兼總教練彭小東導師在最近的《煉就廣告銷售精英訓練營》課程中與大家分享:作為一個廣告銷售人員,只要了解客戶的偏好,就可以迅速的打開我們跟客戶的話題匣子,拉近彼此之間的距離??梢宰屛覀兝煤线m的銷售技巧和話術,快速的成交自己的客戶。
1、客戶購買角度
彭小東導師觀點:購買角度,選擇單刀直入先點題
廣告銷售老手慣于放長線釣大魚,比拼的是耐心和細心??煞彩乱部赡嫦蛩季S,若你是剛入道的廣告銷售新人,還真可以從客戶購買角度單刀直入,直接感知他們的購買意向、態(tài)度和傾向性,雖有點魯莽草率,卻有快刀斬亂麻的氣勢。以初生牛犢的銳氣,突破廣告銷售老手的江湖,也算是一招棋。
客戶偏好,其實是一個選擇題。那么,在廣告效果,媒介策略,廣告創(chuàng)意,廣告策劃,廣告文案,廣告設計,廣告價格、廣告質量、一站式服務等諸多選向上,客戶到底偏重什么,就成了銷售人員的探路石。比較簡單直接的做法,是先與客戶采購人員取得聯(lián)系,獲取客戶組織的采購偏好信息。采購人員,也許只是采購中心的配角,但他們熟悉自己組織的決策方式,更懂得采購偏好是如何融合個人偏好與組織偏好的。采購部門是一扇窗,看清了里面發(fā)生的事,廣告銷售公關也會有的放矢。
如果有機會的話,就主動到重要客戶的生產(chǎn)現(xiàn)場考察一下,從他們所用的設備、材料和工具,就能很快琢磨出以往的采購狀況以及采購成果。百聞不如一見,百見不如一專,專心的銷售人員成功率最高。有時候,解近渴還需用遠水。通過客戶決策層的朋友圈子或者客戶圈,來了解他們的購買習慣,會比自己一個人的智慧開闊的多了。
2、競爭對手的角度
彭小東導師觀點:從競爭對手的角度,比對分析找差距
沒有競爭,就談不上銷售,銷售本身就是競爭的產(chǎn)物。除了陪太子讀書的內(nèi)定式業(yè)務,大多數(shù)銷售都是多方角力的肉搏戰(zhàn),知己知彼方能百戰(zhàn)不殆。首先,銷售應多聽聽客戶細說入選品牌的特點,查出客戶偏好的蛛絲馬跡,進而修訂自己的產(chǎn)品方案,投其所好方能脫穎而出。
一動不如一靜,耐心地觀察客戶對待競爭對手的態(tài)度,就能揣摩出他們對不同方案的滿意度如何??蛻粼趺磳Υ愕膶κ值模陀锌赡茉趺磳δ?,還是多做些準備吧。另外,彭小東導師建議,廣告銷售人員應多廣告策劃或者媒介經(jīng)理,從而深入了解最具威脅競品的主打產(chǎn)品和核心優(yōu)勢,知道了別人的強,就知道該采取正面或者側翼進攻,或者是花開兩朵各表一枝。
3、企業(yè)經(jīng)營的角度
彭小東導師觀點:經(jīng)營角度,客觀為客戶、主觀為自己
銷售是自己公司的頭等大事,也是客戶企業(yè)經(jīng)營的重要事項,你關心的事,正是客戶關注的事,只是角度不同而已。你在乎多賣貨、賣好價,而客戶在于買對貨、買好價、買合作。彭小東導師建議,暫且忘了自己銷售的身份,站在客戶經(jīng)營的立場上,為他們多思考一些,成為客戶的自己人。
從客戶企業(yè)加工的產(chǎn)品工藝,以及客戶的客戶的工藝要求,判斷客戶的真實需求,是最務實的一步。自己一個人的信息畢竟有限,那就找到客戶內(nèi)部的線人,套取更多的經(jīng)營內(nèi)部信息,比如與客戶生產(chǎn)、技術部門溝通,搞清楚他們未來的發(fā)展計劃,或者與采購、財務部門人員聊天,了解客戶企業(yè)的訂單量、經(jīng)營和財務狀況懂得的越多,呈現(xiàn)的產(chǎn)品方案就會越具殺傷力。
更進一步,還可以研究客戶的企業(yè)性質和投資理念,盡管有些難,可對于持續(xù)的購買具有非常重要的指導價值。而若能幫客戶找到更多客戶,客戶的活多了,自然就要購買自己的產(chǎn)品,這種順水泛舟的功夫,銷售人員對行業(yè)上下游長期的關注修煉而來。
4、多維全方位的角度
彭小東導師觀點:跳出銷售做銷售,是一種境界,也是一種趨勢。
從長計議,幫助客戶找到新的增值點是根本。從制造到創(chuàng)業(yè),技術的突破是為了帶來更高的生產(chǎn)效率。像山得維克可樂滿那樣,潛心研究客戶的制造經(jīng)濟學,以自己的產(chǎn)品和技術形成的解決方案,提高客戶的產(chǎn)品競爭力,確是高明之舉。
還有,考察客戶企業(yè)所在地的產(chǎn)業(yè)聚集、內(nèi)部分工與競爭狀況,以某個典型客戶為介入點,解決產(chǎn)業(yè)的共性問題,那么你就不是在做單純的產(chǎn)品銷售了,你是在促進當?shù)禺a(chǎn)業(yè),社會資源、政策資源就會隨之而來。不做生意,去做勢,成為產(chǎn)業(yè)的親密伙伴,做開了,自然就能做大了。
5、智慧思考的角度
彭小東導師觀點:做廣告銷售最高的境界是智慧!
思考角度包括內(nèi)容很多,做廣告銷售媒介行銷力價值的產(chǎn)生和價值一定是需要思考也即創(chuàng)造和智慧的角度。....(未完待續(xù),更多精彩盡在彭小東導師的現(xiàn)場精彩演講,彭小東導師:《不懂行銷力,如何當領導》,《一本書讀懂大數(shù)據(jù)營銷》等暢銷書作者,中國廣告?zhèn)髅脚嘤枌?,全球華人總裁卓越行銷力導師,品牌競合力暨切割領導力藝術創(chuàng)始人兼總教練;中華傳媒行銷力學院院長(籌),中國民營企業(yè)大學校長(籌);媒網(wǎng),行銷力網(wǎng)創(chuàng)始人兼總顧問,中國廣告銷售神奇教練,中國傳媒營銷教父,曾有過個人一天簽訂三張廣告銷售合同,三個月完成全年銷售任務等成功廣告銷售,傳媒營銷經(jīng)歷;現(xiàn)任香港行銷力(國際)控股集團,行銷力傳播董事長,中華廣告媒介行銷力研究院長等職;行銷力國際控股集團五大業(yè)務板塊:品牌管理,廣告?zhèn)髅?,咨詢培訓,資源整合,資本運作!五大品牌全球運營中心:行銷力---行銷問題到此為止!媒---傳無疆,媒,達天下!核心競爭力---超越競爭對手的優(yōu)勢能力!總裁智慧---智慧.智造.智力!競合力---競爭.合作.共贏?。?