銷售和行銷力一定是一門學問，有知識還有技巧，在市場行銷力及客戶銷售中，如何讓客戶順從你的意愿呢？哪些心理因素可以推動消費者達成你所期望的目標呢？

1.互惠原理

   互惠這條原理說，要是人家給了我們什么好處，我們應當盡量回報。經(jīng)常會在看到超市里提供免費試吃后，很多人買下以前從未嘗試的食物，或者連基本的商品詢問都免去。

 在客戶邀請函中主動在信中放一點小禮物，可能增加對方對自己品牌和個人的好感，增加到會率。馬路邊，手拿吉它演唱的流浪者比毫無付出的乞討者獲得更多捐款。這些都是互惠原理發(fā)揮得潛在影響力。

點評:

  中國有句俗話，吃了人家嘴軟，拿了人家手短。我們從小被教育要懂得感恩，任何人都不希望別人說自己小氣鬼。

   所以互惠原理能用作獲取他人順從的有效策略，有些要求，要是沒有虧欠感，本來是一定會遭到拒絕的；可靠著互惠原理，你很容易讓別人點頭答應。

2.承諾和一致原理

  承諾和一致就是一種要與我們過去的言行保持一致的愿望深藏在我們的心中，一旦我們做出了某個決定，或確立了某個立場，就會面對來自個人和外部的壓力，迫使我們相應地改變以前的一些行為，以證明此前的決策是正確的。

  在生活中，這種例子數(shù)不勝數(shù)，如我們在向朋友介紹一個自己感覺不錯的品牌之后，可能變得更加忠于這個品牌；對于自己選擇要嫁的老公后，盡管吵架后友人訓斥其不好，老婆還是會不自覺地去維護；對于選秀明星，我們經(jīng)常在選定一位投票之后，會一如既往的支持它等等。

點評：

  在我們的道德文化意識里，保持一致都是一種最具適應性、最受尊重的行為。前后不一通常被認為是一種不良的品行。

   所以，盡管有時候雖然心里知道不對，但是在這種保持承諾與一致的力量的驅動下，還是會堅持到底。市場行銷力者可以恰當利用這種心理，獲得消費者的認可。

3.社會認同原理

  沃爾特·李普曼說，當大家都以相同的方式去思考時，沒有誰會想得太認真。社會認同原理指出，我們進行是非判斷的標準之一就是看別人是怎么想的，尤其是我們要決定什么是正確的行為的時候，我們會把多數(shù)人都去做的事情看成是正確做法。

點評:

  我們都知道，在一般情況下，根據(jù)大眾的經(jīng)驗去做的確可以使我們少犯很多錯誤，這為我們決策提供了方便及捷徑，所以，對于市場行銷力者來說，提供了一個完成行銷力任務的契機。

  如大眾在購買書籍前，經(jīng)常希望看專家的推薦列表；購買衣服時，喜歡看有關的評論；出門旅行時，經(jīng)常會咨詢身邊朋友推薦酒店。在行銷力過程中，市場行銷力者需要想辦法使消費者的社會認同感得到滿足。

4.喜好原理

  人們總是愿意答應自己認識和喜愛的人提出的要求，這就是喜好的原理。也就是中國古語所說的“投其所好”。

  一些相當可靠的、能令人產(chǎn)生喜愛之情的因素有：

　1）漂亮的外表。我們經(jīng)常會下意識地把一些好的品質加到外表漂亮的人頭上，像聰明、善良、誠實、機智等等

  2）相似性。我們喜歡那些與我們相似的人。不管他們是在觀點上、個性上、背景上，還是生活方式上與我們相似，都會使我們對他們產(chǎn)生好感。

  3)稱贊。當別人有求于我們時，他們奉承我們或是聲稱與我們相似，我們就會對這些人做出正面的評價。

  4）接觸與合作。我們對接觸過的事物、熟悉的東西往往會更有好感，如此下意識地對它產(chǎn)生喜愛之情。

  5）關聯(lián)。人們對相互關聯(lián)的事物有相似反應。如天氣預報不準確時，我們往往會埋怨播報員；大眾對那些一直表現(xiàn)出美好事物的品牌，容易產(chǎn)生美好的聯(lián)想等。

點評:

  盡管我們不太承認，但是不管作為普通消費者，還是行銷力者，我們可能都曾應用過喜好原理或被喜好原理利用過。

   在行銷力和銷售的過程中，這些方法的效果屢試不爽，但是也越來越容易引起反感，想想我們對身邊做銷售保險業(yè)務的熟人往往敬而遠之，就知道負面的作用有多大了，所以如何尋找能夠暴露顧客背景和興趣的蛛絲馬跡，并很好的運用喜好原理，真的是一門修煉的課程。

5.權威原理

  權威原理就是指深深植根于我們心中的對權威的敬重感、服從性。

   在我們的文化道理體系中，尊重權威基本無處不在，學生遵從老師，士兵遵從上級，員工遵從領導，病人遵照醫(yī)囑……尊重權威的指令已經(jīng)讓我們潛意識中形成了服從權威是應該的，而違抗權威則是錯誤的這種意識。

  頭銜、衣著和外部標志是三種最典型的權威象征。

  點評:

   權威毫無疑問在行銷力銷售中一直非常奏效，我們看看電視中頻繁出現(xiàn)的穿著白大褂的各種牙膏、保健藥品廣告就知道了。但是由于權威的造假，大眾對待權威的態(tài)度更為謹慎，而市場營銷者需要確保如何使消費者信服權威。

6.稀缺原理

   稀缺原理是指讓我們意識到可能會失去某種東西時，害怕失去某種東西比希望得到同等價值東西對人們的激勵作用更大，更能使說服我們。就是所謂的“機會越少、價值就越高”。

  點評：

  我們對稀缺原理最直接的應用也許是“限時、限量”策略了，如果在營銷銷售的過程中，可以巧妙地讓消費者意識到不這么做將會失去什么,比告訴消費者這樣做可以得到什么，營銷效果可能會更好。

7.從眾原理

  大家都在買買的人多的一定是好的，跟著別人走沒有自己的思路和想法，也不管自己需不需要，因此盲眾心理嚴重。

8.包裝原理

  很多人買東西就看包裝，但可悲的是又不懂包裝，殊不知有假包裝和包裝過度，羊毛出在羊身上，這其實是不好的，貨賣一張皮但更應該貨的本身及產(chǎn)品質量。？.....(未完待續(xù)，更多精彩盡在彭小東導師的現(xiàn)場精彩演講，彭小東導師：《不懂行銷力，如何當領導》，《一本書讀懂大數(shù)據(jù)營銷》等暢銷書作者，中國廣告媒介行銷培訓導師，全球華人總裁卓越行銷力導師，品牌競合力暨切割領導力藝術創(chuàng)始人兼總教練；中華傳媒行銷力學院院長（籌），中國民營企業(yè)大學校長（籌）；媒網(wǎng)，行銷力網(wǎng)創(chuàng)始人兼總顧問，中國廣告銷售神奇教練，中國傳媒營銷教父，曾有過個人一天簽訂三張廣告銷售合同，三個月完成全年銷售任務等成功廣告銷售，傳媒營銷經(jīng)歷;現(xiàn)任香港行銷力（國際）控股集團，行銷力傳播董事長，中華廣告媒介行銷力研究院長等職；行銷力國際控股集團五大業(yè)務板塊：品牌管理，廣告?zhèn)髅?，咨詢培訓，資源整合，資本運作！五大品牌全球運營中心：行銷力---行銷問題到此為止！媒---傳無疆，媒，達天下！核心競爭力---超越競爭對手的優(yōu)勢能力！總裁智慧---智慧.智造.智力！競合力---競爭.合作.共贏?。?