全球華人總裁卓越行銷力導(dǎo)師暨中國廣告?zhèn)髅脚嘤?xùn)導(dǎo)師，品牌競合力創(chuàng)始人暨彭小東切割領(lǐng)導(dǎo)力藝術(shù)創(chuàng)始人兼總教練彭小東導(dǎo)師一直認(rèn)為銷售就是一個(gè)不斷征服和成交的過程，簽單是目的其他一切皆手段，銷售過程中不可避免的需要說服客戶，一流的銷售高手必定也是頂尖的說服高手。溝通的目的有時(shí)是交流感情，但在銷售過程中，更多的確是推銷自己的觀點(diǎn)，是認(rèn)同、是接納、是成交，銷售的過程即是說服的過程。

1.自信

斷言、充滿自信，銷售人員如果掌握了充分的商品知識及確實(shí)的客戶情報(bào)，在客戶面前就可以很自信地說話。不自信的話是缺乏說服力量的。有了自信以后，銷售人員在講話的尾語可以作清楚的、強(qiáng)勁的結(jié)束，由此給對方確實(shí)的信息。如“一定可以使您滿意的”。此時(shí)，此類語言就會使客戶對你介紹的商品產(chǎn)生一定的信心。

2.重復(fù)

重復(fù)說過的話，加深在顧客腦海中的印象，銷售員講的話，不會百分之百地都留在對方的記憶里。而且，很多時(shí)候就連強(qiáng)調(diào)的部分也只是通過對方的耳朵而不會留下任何記憶的痕跡，很難如人所愿。因此，你想強(qiáng)調(diào)說明的重要內(nèi)容最好能反復(fù)說出，從不同的角度加以說明。這樣，就會使客戶相信并加深對所講內(nèi)容的印象。

彭小東導(dǎo)師提醒切記：要從不同角度，用不同的表達(dá)方式向?qū)Ψ奖戆啄阒攸c(diǎn)說明的內(nèi)容。

3.坦誠

坦誠相待，感染顧客，只依靠銷售人員流暢的話語及豐富的知識是不能說服所有客戶的。

“太會講話了?！?

“這個(gè)廣告銷售員能不能信任呢？”

“這種條件雖然很好，可是會不會只有最初是這樣呢？”

客戶的心中會產(chǎn)生以上種種疑問和不安。要消除不安和疑問，最重要的是將心比心，坦誠相待。因此，對公司、產(chǎn)品、方法及自己本身都必須充滿自信心，態(tài)度及語言要表現(xiàn)出內(nèi)涵，這樣自然會感染對方。

4. 聽眾

學(xué)會當(dāng)一個(gè)好聽眾，在銷售過程中，盡量促使客戶多講話，自己轉(zhuǎn)為一名聽眾，并且必須有這樣的心理準(zhǔn)備，讓客戶覺得是自己在選擇，按自己的意志在購買，這樣的方法才是高明的銷售方法。

強(qiáng)迫銷售和自夸的話只會使客戶感到不愉快。必須有認(rèn)真聽取對方意見的態(tài)度，不要中途打斷對方的講話而自己搶著發(fā)言。必要時(shí)可以巧妙地附和對方的講話，有時(shí)為了讓對方順利講下去，也可以提出適當(dāng)?shù)膯栴}。

5. 提問

利用提問的技巧引導(dǎo)顧客回答，高明的商談技巧應(yīng)使談話以客戶為中心而進(jìn)行。為了達(dá)到此目的，你應(yīng)該發(fā)問，銷售人員的優(yōu)劣決定了發(fā)問的方法及發(fā)問的效果。好的銷售人員會采用邊聽邊問的談話方式。通過巧妙地提出問題，可以做到：

1）根據(jù)客戶有沒有搭上話，可以猜到其關(guān)心的程度；

2）以客戶回答為線索，擬定下次訪問的對策；

3）客戶反對時(shí)，從“為什么？”“怎么會？”的發(fā)問了解其反對的理由，并由此知道接下去應(yīng)如何做。

4）可以制造談話的氣氛，使心情輕松。

5）給對方好印象，獲得信賴感。

6. 朋友

客戶就是朋友，借客戶身邊人之口，將客戶的朋友、下屬、同事通過技巧的方法引向我方的立場或不反對我方的立場，會促進(jìn)銷售。事實(shí)也表明，讓他們了解你的意圖，成為你的朋友，對銷售成功有很大幫助。

優(yōu)秀的廣告銷售員會把心思多一些用在怎樣籠絡(luò)剛好在場的客戶的友人身上，如果周圍的人替你說：“這套房子不錯，挺值的”的時(shí)候，那就不會有問題了。相反地，如果有人說：“這樣的房子還是算了吧。”這么一來，就必定完了。因此，無視在場的人是不會成功的。

7. 評價(jià)

引用其他客戶的評價(jià)，引用其他客戶的話來證明商品的效果是極為有效的方法。如“您很熟悉的xx上個(gè)月就買了這種產(chǎn)品，反映不錯?！敝豢客其N自己的想法，不容易使對方相信，在客戶心目中有影響的機(jī)構(gòu)或有一定地位的人的評論和態(tài)度是很有說服力的。

8. 資料

借助對自己有利的資料，熟練準(zhǔn)確運(yùn)用能證明自己立場的資料。一般地講，客戶看了這些相關(guān)資料會對你銷售的商品更加了解。銷售員要收集的資料不限于平常公司所提供的內(nèi)容，還有通過拜訪記錄，對批發(fā)商、同業(yè)人事、相關(guān)報(bào)導(dǎo)的內(nèi)容也相應(yīng)加以收集、整理，在介紹時(shí)，拿出來利用，或復(fù)印給對方看。

9. 講話

用清晰、明朗的語調(diào)講話，明朗的語調(diào)是使對方對自己有好感的重要基礎(chǔ)。忠厚的人，文靜的人在做銷售工作時(shí)盡量表現(xiàn)得開朗些。許多著名喜劇演員在表演時(shí)是有趣的人，而在實(shí)際生活中卻并非如舞臺上的形象。所以，銷售員也是一樣，在客戶面前要保持專業(yè)態(tài)度，以明朗的語調(diào)交談。

10. 機(jī)會

不給顧客說“不”的機(jī)會

“您對這種商品有興趣？”

 “您是否現(xiàn)在就可以做出決定了？”

這樣的問話會產(chǎn)生對銷售人員不利的回答，也會因?yàn)檎勗挷荒芡吕^續(xù)進(jìn)行而出現(xiàn)沉默。

“您對這種產(chǎn)品有何感受？”

　“如果現(xiàn)在購買的話，還可以獲得一個(gè)特別的禮品呢？”。....(未完待續(xù)，更多精彩盡在彭小東導(dǎo)師的現(xiàn)場精彩演講，彭小東導(dǎo)師：《不懂行銷力，如何當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)》，《一本書讀懂大數(shù)據(jù)營銷》等暢銷書作者，中國廣告?zhèn)髅脚嘤?xùn)導(dǎo)師，全球華人總裁卓越行銷力導(dǎo)師，品牌競合力暨切割領(lǐng)導(dǎo)力藝術(shù)創(chuàng)始人兼總教練；中華傳媒行銷力學(xué)院院長（籌），中國民營企業(yè)大學(xué)校長（籌）；媒網(wǎng)，行銷力網(wǎng)創(chuàng)始人兼總顧問，中國廣告銷售神奇教練，中國傳媒營銷教父，曾有過個(gè)人一天簽訂三張廣告銷售合同，三個(gè)月完成全年銷售任務(wù)等成功廣告銷售，傳媒營銷經(jīng)歷;現(xiàn)任香港行銷力（國際）控股集團(tuán)，行銷力傳播董事長，中華廣告媒介行銷力研究院長等職；行銷力國際控股集團(tuán)五大業(yè)務(wù)板塊：品牌管理，廣告?zhèn)髅?，咨詢培?xùn)，資源整合，資本運(yùn)作！五大品牌全球運(yùn)營中心：行銷力---行銷問題到此為止！媒---傳無疆，媒，達(dá)天下！核心競爭力---超越競爭對手的優(yōu)勢能力！總裁智慧---智慧.智造.智力！競合力---競爭.合作.共贏！)