彭小東導(dǎo)師在最近自己的《贏在絕對(duì)談判》課堂上與大家分享：在談判中一定要學(xué)會(huì)微表情管理，我們大多數(shù)人都自認(rèn)是理性決策的人，但許多研究卻顯示，在協(xié)商談判時(shí)，情緒扮演了極重要的角色。如果你只專注在你的談判對(duì)象所說(shuō)的話，而不能理解他的感受，你很可能就無(wú)法達(dá)成所有可能達(dá)成的協(xié)商結(jié)果。

    當(dāng)然，經(jīng)驗(yàn)豐富的談判人員知道如何隱藏自己真正的感受。他們會(huì)小心挑選字句、聲調(diào)、肢體語(yǔ)言和臉部表情。在一般人眼中，他們看起來(lái)保持中立不偏頗的立場(chǎng)，而且不帶感情?；蛘?，若他們覺(jué)得假裝呈現(xiàn)出某種情緒就可以強(qiáng)化自身利益，他們就會(huì)裝出那種情緒，而且表現(xiàn)得像是真的情緒一樣。

    然而，即使和你協(xié)商的人刻意設(shè)法隱藏情緒，還是有辦法讀出他們真正的情緒。秘訣在于留意人們?cè)诟械綇?qiáng)烈情緒時(shí)，不自覺(jué)流露的細(xì)微表情。如果你知道要留意哪些微表情，這些微表情以及細(xì)微的表情就能立即誠(chéng)實(shí)地呈現(xiàn)對(duì)方內(nèi)心的感受。

   以下是一些微表情的常見(jiàn)例子

　　1、談判表情

如你所見(jiàn)，從靜止的照片判讀表情背后的意涵，相當(dāng)簡(jiǎn)單。但在現(xiàn)實(shí)生活中，如果談判的事宜事關(guān)重大，而細(xì)微表情出現(xiàn)的時(shí)間只有約1/25秒，情況就全完不同了。

彭小東導(dǎo)師最早提出微表情管理并從事肢體語(yǔ)言研究和訓(xùn)練多年，根據(jù)這些經(jīng)驗(yàn)發(fā)展出一套理論，認(rèn)為影響談判人員或銷售人員表現(xiàn)優(yōu)異或普通的關(guān)鍵因素，就在他是否有能力讀懂這些細(xì)微表情，判讀對(duì)方對(duì)于想法或提案的內(nèi)在反應(yīng)，然后有技巧地把那些內(nèi)心感受引導(dǎo)到自己想要的方向。

為了測(cè)試這個(gè)理論，我們?cè)O(shè)計(jì)了兩支影片做實(shí)驗(yàn)，以衡量受試者解讀這些臉部表情的能力。

第一個(gè)研究的受試者是媒體（Karnak Stationary Company）的銷售人員，我們比較那些銷售人員的影片測(cè)試分?jǐn)?shù)與他們的實(shí)際業(yè)績(jī)，結(jié)果發(fā)現(xiàn)得分高于平均分?jǐn)?shù)的人，銷售業(yè)績(jī)明顯高于其他同事。第二個(gè)實(shí)驗(yàn)的對(duì)象是廣告代理公司的銷售人員。我們發(fā)現(xiàn)，業(yè)績(jī)好的人（最近一季簽單額是5000千萬(wàn)元）測(cè)驗(yàn)分?jǐn)?shù)幾乎是業(yè)績(jī)較差的人的兩倍。我們的結(jié)論是：高成效的談判人員，似乎也較會(huì)判讀細(xì)微表情。

　好消息是，這種能力不是有就有、沒(méi)有就沒(méi)有，其實(shí)是可以學(xué)習(xí)而得，也能夠變得愈變愈強(qiáng)，只要你依照以下簡(jiǎn)單原則，透過(guò)練習(xí)測(cè)試還有累積實(shí)際談判經(jīng)驗(yàn)來(lái)訓(xùn)練：

注意臉部：下次你在談判中提出重要問(wèn)題時(shí)，專心注意對(duì)方的臉，至少要花四秒觀察，而不是只聽(tīng)他回答的內(nèi)容。

　說(shuō)個(gè)故事：談判的人在說(shuō)話時(shí)，比較容易掌控自己的臉部表情。所以，不要問(wèn)太多開(kāi)放式的問(wèn)題，而是直接向?qū)Ψ秸f(shuō)明你想要什么，或是說(shuō)另外一位談判人員的故事，而另外這位人員擔(dān)心的事項(xiàng)與對(duì)方類似，然后留意對(duì)方聽(tīng)你說(shuō)話時(shí)的反應(yīng)。他們會(huì)稍微降低防衛(wèi)心，你就能看到他們對(duì)你說(shuō)話內(nèi)容的真實(shí)反應(yīng)，而了解他們的反應(yīng)，可以引導(dǎo)接下來(lái)的談話內(nèi)容走向。

提供多個(gè)選擇方案：當(dāng)你向?qū)Ψ教岢鰩讉€(gè)選擇時(shí)，他們的細(xì)微表情會(huì)透露出他們偏好哪個(gè)方案，有時(shí)在他們意識(shí)到自己的偏好方案之前，臉上的細(xì)微表情就會(huì)先透露出他們的偏好了。你應(yīng)仔細(xì)觀察，他們的臉會(huì)透露出他們對(duì)每個(gè)選項(xiàng)的反應(yīng)。

  二、實(shí)際演練時(shí)，情況可能是這樣：

假設(shè)你是廣告銷售人員，正為你提供的服務(wù)報(bào)價(jià)：「針對(duì)你的需求，我們對(duì)這個(gè)廣告媒體投放的專案顧問(wèn)費(fèi)的報(bào)價(jià)是1000萬(wàn)元?！谷绻藭r(shí)你看出這位潛在客戶的細(xì)微表情顯示厭惡，你就可以毫不停頓地立即根據(jù)他的反應(yīng)調(diào)低價(jià)格：「但因?yàn)槲覀兒芟Ｍ唾F公司有長(zhǎng)期的合作關(guān)系，而且很有興趣你們公司的發(fā)展方向，所以我們可以幫你打個(gè)七五折。」

　 那如果反過(guò)來(lái)，在你首度報(bào)價(jià)后，你在潛在顧客的臉上讀到快樂(lè)或輕視的神情，又該怎么辦呢？也許對(duì)方本來(lái)預(yù)期你會(huì)報(bào)更高的價(jià)格，或是懷疑你提供的并不是較高階優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。你可以迅速反向調(diào)整報(bào)價(jià)：「剛剛所說(shuō)是包含了X和Y的基本服務(wù)費(fèi)用。針對(duì)你的案子，我另外還推薦你考慮我們一整套的服務(wù)，內(nèi)容包含A、B和C，總價(jià)接近3000千萬(wàn)元?！沽粢鈩e人臉上的細(xì)微表情，你就能偷偷針對(duì)你談判對(duì)手無(wú)意間流露出的感受，做出適當(dāng)回應(yīng)，確保你掌控雙方的對(duì)話，創(chuàng)造更好的談判結(jié)果。....(未完待續(xù)，更多精彩盡在彭小東導(dǎo)師的現(xiàn)場(chǎng)精彩演講，彭小東導(dǎo)師：《不懂行銷力，如何當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)》，《一本書讀懂大數(shù)據(jù)營(yíng)銷》等暢銷書作者，中國(guó)廣告?zhèn)髅脚嘤?xùn)導(dǎo)師，全球華人總裁卓越行銷力導(dǎo)師，品牌競(jìng)合力暨切割領(lǐng)導(dǎo)力藝術(shù)創(chuàng)始人兼總教練；中華傳媒行銷力學(xué)院院長(zhǎng)（籌），中國(guó)民營(yíng)企業(yè)大學(xué)校長(zhǎng)（籌）；媒網(wǎng)，行銷力網(wǎng)創(chuàng)始人兼總顧問(wèn)，中國(guó)廣告銷售神奇教練，中國(guó)傳媒營(yíng)銷教父，曾有過(guò)個(gè)人一天簽訂三張廣告銷售合同，三個(gè)月完成全年銷售任務(wù)等成功廣告銷售，傳媒營(yíng)銷經(jīng)歷;現(xiàn)任香港行銷力（國(guó)際）控股集團(tuán)，行銷力傳播董事長(zhǎng)，中華廣告媒介行銷力研究院長(zhǎng)等職；行銷力國(guó)際控股集團(tuán)五大業(yè)務(wù)板塊：品牌管理，廣告?zhèn)髅?，咨詢培?xùn)，資源整合，資本運(yùn)作！五大品牌全球運(yùn)營(yíng)中心：行銷力---行銷問(wèn)題到此為止！媒---傳無(wú)疆，媒，達(dá)天下！核心競(jìng)爭(zhēng)力---超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)能力！總裁智慧---智慧.智造.智力！競(jìng)合力---競(jìng)爭(zhēng).合作.共贏！VIP咨詢QQ:1905684033 Email:pxd_2006@126.com VIP專線：13076066155 13980042148）