在彭小東導(dǎo)師的《卓越廣告銷售精英訓(xùn)練營(yíng)》課程中彭小東導(dǎo)師教你3大絕招招，營(yíng)造良好銷售談判的氣氛，提升業(yè)績(jī)！彭小東導(dǎo)師認(rèn)為任何談判都需要在一定的氛圍中進(jìn)行，在談判的不同階段，氣氛也會(huì)跟隨變化，不管是溫和友好對(duì)強(qiáng)硬緊張，還是活躍順暢對(duì)沉悶冗長(zhǎng)，都會(huì)影響談判雙方的情緒，甚至改變談判雙方的地位。

       因此，誰(shuí)能控制談判的氣氛，就能在談判中占主導(dǎo)地位，良好的談判氛圍更能達(dá)成共識(shí)。廣告銷售員也需要掌握氣氛控制技巧，下面給大家說(shuō)3個(gè)有關(guān)氣氛控制的技巧。

1．積極主動(dòng)

積極主動(dòng)地創(chuàng)造和諧的談判氣氛，談判氣氛是在雙方開(kāi)始會(huì)談的一瞬間就形成了，并影響以后會(huì)談氣氛的發(fā)展。

談判初始，屬于彼此自我介紹、寒暄的輕松話題，此時(shí)談判氛圍取決于彼此的第一印象。第一印象好，彼此愿意交流，氣氛就融洽和諧，反之尷尬、疏離。而而第一印象一旦形成，很難更改，所以，廣告銷售員一定要給客戶留下個(gè)好的一印象。

談判深入，產(chǎn)生分歧時(shí)，氣氛會(huì)變得緊張壓抑，廣告銷售人員要學(xué)會(huì)調(diào)節(jié)氛圍。最重要的是要穩(wěn)定自己的情緒，有意識(shí)地約束和控制談判的言行，不能讓自己被環(huán)境影響了。如：不做過(guò)激行為，不做不理智的決定，不翻臉?lè)茨?，只有你成竹在胸，?duì)手才會(huì)露出破綻，找到矛盾的關(guān)鍵點(diǎn)，促使談判順利進(jìn)行下去。

此外，要維護(hù)良好的談判氣氛，廣告銷售員不能無(wú)底線的討好、遷就對(duì)方，這只會(huì)助長(zhǎng)對(duì)方無(wú)理要求，破壞談判氣氛。和諧的談判是建立在互相尊重、理解、信任的基礎(chǔ)上，如果對(duì)方見(jiàn)利忘義，毫無(wú)誠(chéng)意，廣告銷售員應(yīng)在適時(shí)退出談判。

2．進(jìn)展調(diào)節(jié)氣氛

隨談判進(jìn)展調(diào)節(jié)不同的談判氣氛，會(huì)談一般應(yīng)在緊張、嚴(yán)肅、和諧的氣氛中進(jìn)行。但是，人是生命的有機(jī)體，要受其生理機(jī)制的制約。長(zhǎng)時(shí)間的緊張嚴(yán)肅，會(huì)使人霄失其承受能力，不利于會(huì)談的進(jìn)行。

當(dāng)會(huì)炎的內(nèi)容比較重要時(shí)，要求會(huì)談氣氛緊張、熱烈，談判代表應(yīng)一絲不茍、認(rèn)真嚴(yán)肅地討論磋商合同條款。雙方就主要問(wèn)題達(dá)成協(xié)議后，就應(yīng)調(diào)節(jié)一下會(huì)談的氣氛。如互相開(kāi)開(kāi)玩笑，講一些幽默笑話，吃些些點(diǎn)，喝些飲料等。

當(dāng)雙方商討一些比較次要的細(xì)節(jié)問(wèn)題時(shí)，要盡量創(chuàng)造輕松、愉快、熱烈、活潑的會(huì)談氣氛，使大家能夠暢所欲言，有助于達(dá)成一個(gè)明智的、有效的協(xié)議。3．氣氛調(diào)節(jié)情緒

利用談判氣氛調(diào)節(jié)談判人員的情緒，隨著正式談判的開(kāi)始，廣告銷售人會(huì)遇到各種各樣的問(wèn)題情況，有的人會(huì)積極反映外部信號(hào)自自信、冷靜，有的人會(huì)消極反映外部信號(hào)，慌亂、憂慮、自卑。他們不同反應(yīng)，會(huì)直接行銷力影響在談判中采取的行動(dòng)。

可見(jiàn)，談判氣氛對(duì)談判雙方的情緒影響甚大。因?yàn)槿耸黔h(huán)境產(chǎn)物，如果一直處于緊張、壓抑的氛圍中，心理會(huì)承受不住，會(huì)做出瘋狂、不理智的舉動(dòng)；而處在過(guò)于松懈的氛圍中，有會(huì)無(wú)所謂、懈怠的情緒，嚴(yán)重影響辦事效率。

想利用談判氛圍調(diào)節(jié)談判人員的情緒，關(guān)鍵在于談判會(huì)場(chǎng)主要負(fù)責(zé)人的情緒變化。因?yàn)椋硕急容^迷信權(quán)威，從屬者的情緒總是容易受核心人物的控制。因此，廣告銷售員必須自信，樹(shù)立自己的威信，才能更好地調(diào)控談判氣氛，有的放矢的掌握談判主動(dòng)權(quán)。

　彭小東導(dǎo)師觀點(diǎn)：現(xiàn)場(chǎng)談判如戰(zhàn)場(chǎng)對(duì)決，廣告銷售員在與顧客進(jìn)行談判過(guò)程中，一定要謹(jǐn)慎、靈活應(yīng)變。要有強(qiáng)大的心理素質(zhì)，不能被遇到的問(wèn)題亂了陣腳，讓對(duì)手有機(jī)可乘。要學(xué)會(huì)掌握主動(dòng)權(quán)，利用環(huán)境氛圍攻克對(duì)方心理，取得成功。....(未完待續(xù)，更多精彩盡在彭小東導(dǎo)師的現(xiàn)場(chǎng)精彩演講，彭小東導(dǎo)師：《不懂行銷力，如何當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)》，《一本書(shū)讀懂大數(shù)據(jù)營(yíng)銷》等暢銷書(shū)作者，中國(guó)廣告?zhèn)髅脚嘤?xùn)導(dǎo)師，全球華人總裁卓越行銷力導(dǎo)師，品牌競(jìng)合力暨切割領(lǐng)導(dǎo)力藝術(shù)創(chuàng)始人兼總教練；中華傳媒行銷力學(xué)院院長(zhǎng)（籌），中國(guó)民營(yíng)企業(yè)大學(xué)校長(zhǎng)（籌）；媒網(wǎng)，行銷力網(wǎng)創(chuàng)始人兼總顧問(wèn)，中國(guó)廣告銷售神奇教練，中國(guó)傳媒營(yíng)銷教父，曾有過(guò)個(gè)人一天簽訂三張廣告銷售合同，三個(gè)月完成全年銷售任務(wù)等成功廣告銷售，傳媒營(yíng)銷經(jīng)歷;現(xiàn)任香港行銷力（國(guó)際）控股集團(tuán)，行銷力傳播董事長(zhǎng)，中華廣告媒介行銷力研究院長(zhǎng)等職；行銷力國(guó)際控股集團(tuán)五大業(yè)務(wù)板塊：品牌管理，廣告?zhèn)髅?，咨詢培?xùn)，資源整合，資本運(yùn)作！五大品牌全球運(yùn)營(yíng)中心：行銷力---行銷問(wèn)題到此為止！媒---傳無(wú)疆，媒，達(dá)天下！核心競(jìng)爭(zhēng)力---超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)能力！總裁智慧---智慧.智造.智力！競(jìng)合力---競(jìng)爭(zhēng).合作.共贏?。?