在彭小東導師的《贏在絕對談判技巧》課程中，彭小東導師認為：你能否獲得自己想要的東西，對于事業(yè)的成功來說非常重要。有時你錯過了一筆生意，就會失去一項競爭優(yōu)勢——比如對于企業(yè)增長至關(guān)重要的資源、客戶或銷量。那么你怎樣才能確保自己拿下一筆生意呢？這全然取決于你的談判策略。彭小東導師為大家分享一下10大談判技巧：

1、對手

給對方找一個競爭對手，不管你是一家剛成立的創(chuàng)業(yè)公司，還是全球知名的大企業(yè)，談判的關(guān)鍵往往在于“借勢”。除了跟你談判的這家公司之外，是否還有別人能提供類似的服務(wù)？如果你真想做成這筆生意，最好的方法就是給對方設(shè)定一個堅決的最后期限，并且告訴他們：“我們愿意跟你合作，不過某某某已經(jīng)準備好頂替你們的位置了?！?

2、利益

　　尋找共同利益空間。你應(yīng)該花時間研究一下對方的目標，盡量通過談判提高雙方的共同利益。比如如果對方不愿意在價格上讓步，那就把談判重點放在合同的其他方面，比如質(zhì)保時長和質(zhì)保范圍，大量采購時的折扣，以及其它可能為雙方帶來更大利益的條款。

3、動力

　　發(fā)現(xiàn)對方的主要談判動力，一定要真正了解對方的主要談判動力，并且要把精力著重放在這個因素上。沒有牛排不算正餐，對方的主要談判動力好比牛排，其它所有因素充其量只是澆在牛排上的湯汁。所以既不要把雙方的協(xié)議搞得過于復雜，也不要脫離了主題。你應(yīng)該清楚解釋并強調(diào)對方如何能通過合同得到他們真正想要的東西。

4、簽字

直截了當問他們怎樣才肯簽字，很多時候，一些重大的商機僅僅是因為一兩個細節(jié)問題，導致客戶最終沒有簽字，讓煮熟的鴨子飛了。所以你要坦率、直白、簡單地向?qū)Ψ桨l(fā)問：“到底怎樣才能把這件事解決？我要怎么做才能讓您開綠燈？”這種時候，你要設(shè)身處地地為對方著想，讓客戶幫助你一起解決眼前的問題。

5、底線

　知道自己的底線條件，你應(yīng)該深入了解公司以什么樣的條件簽約才能有利潤。也就是說，你得明白合同價格需要高于多少才能盈利，以及你能最多為這個商機付出多少時間和精力。你對這些問題有了確切的答案，才有可能簽訂一份最理想的合同。同時你也才能知道什么時候該放棄沒有利潤的合同。

6、妥脅

 漫天要價，落地談錢，在談判過程中，要時刻做好妥脅的準備。有一種很不錯的妥脅的藝術(shù)：如果你只需要一件東西，那么你就要向?qū)Ψ揭笕?，而你所需要的那一件?yīng)該是實現(xiàn)難度最低的。這樣一來，如果對方難以實現(xiàn)所有條件的話，你就可以說：“好吧，那兩個條件也就算了，剩下的一個條件必須要達到。這樣總可以了吧？”

7、對方

站在對方角度看這筆生意，每一個商機都牽扯到不只一方，所以你不妨想想：“這筆生意對他們有什么好處？”因為這可能比思考“它對我有什么好處”更重要。要學會從全面的角度看事物。如果你看不出這筆生意對對方有什么好處，就不要貿(mào)然簽約。跟一個對的人或?qū)Φ钠髽I(yè)簽一筆小生意，強過跟一個錯的人或錯的企業(yè)簽一筆大生意。你要考慮客戶關(guān)系的長遠價值。

8、傾聽

　　善于傾聽，因勢利導，我們在談判時總會帶著各種預期和偏見。我與潛在合作伙伴和廠商談判時，經(jīng)常會陷入令人沮喪的氣氛，因為大家經(jīng)常會話不投機。所以你要學會傾聽對方說話，并且準備改變你的談話方式和內(nèi)容，與對方保持一致，這樣才能繼續(xù)談下去。這對于技術(shù)類的話題尤為重要——別指望他們懂的你都懂，也別指望你懂的他們都懂。

9、搞定

　　假裝很難被搞定。在商業(yè)的世界里，一個成功會吸引來另一個成功。在談判時，采取一個自信的姿態(tài)，對于談判的成功是極為重要的。如果你想談成這筆生意，就要裝出你并不需要它的樣子。但是不要顯得傲慢自大，你需要的是耐心和冷靜，不要輕易猶豫。在說話時要顯得強勢且無所畏懼，仿佛隨時拍桌子走人也不在乎的樣子。

10、決定

　　告訴他們你沒有最終拍板權(quán)，在談判時跟對方說，需要“回去考慮考慮”，并且咨詢一下其他高層的意見，然后才能做出重大決定。彭小東導師認為：在一筆重大交易過程中，最糟糕的事莫過于在對方的壓迫下做決定。如果他們真想跟你合作，他們難道再等不了24個小時嗎？如果他們強迫你現(xiàn)場做出決定，那么這就是一個需要警惕的信號。....(未完待續(xù)，更多精彩盡在彭小東導師的現(xiàn)場精彩演講，彭小東導師：《不懂行銷力，如何當領(lǐng)導》，《一本書讀懂大數(shù)據(jù)營銷》等暢銷書作者，中國廣告?zhèn)髅脚嘤枌?，全球華人總裁卓越行銷力導師，品牌競合力暨切割領(lǐng)導力藝術(shù)創(chuàng)始人兼總教練；中華傳媒行銷力學院院長（籌），中國民營企業(yè)大學校長（籌）；媒網(wǎng)，行銷力網(wǎng)創(chuàng)始人兼總顧問，中國廣告銷售神奇教練，中國傳媒營銷教父，曾有過個人一天簽訂三張廣告銷售合同，三個月完成全年銷售任務(wù)等成功廣告銷售，傳媒營銷經(jīng)歷;現(xiàn)任香港行銷力（國際）控股集團，行銷力傳播董事長，中華廣告媒介行銷力研究院長等職；行銷力國際控股集團五大業(yè)務(wù)板塊：品牌管理，廣告?zhèn)髅剑稍兣嘤?，資源整合，資本運作！五大品牌全球運營中心：行銷力---行銷問題到此為止！媒---傳無疆，媒，達天下！核心競爭力---超越競爭對手的優(yōu)勢能力！總裁智慧---智慧.智造.智力！競合力---競爭.合作.共贏?。?