在彭小東導(dǎo)師的《卓越廣告銷售精英訓(xùn)練營(yíng)》課程中，彭小東導(dǎo)師認(rèn)為：在廣告銷售中，客戶都是永遠(yuǎn)可以拒絕我們的那個(gè)人，所以我們不能強(qiáng)迫客戶，而是說服客戶做出選擇！廣告銷售員每天都過得很辛苦,以為客戶處處和我們作對(duì),為難我們,其實(shí)沒有人會(huì)反對(duì)我們。

  先來看看TOC是如何面對(duì)銷售的6層障礙,而這些所謂的障礙其實(shí)是再自然不過的,處理的好,這些障礙就是助力,處理的不好,這些障礙就是真的障礙的,你再怨天尤人也是無濟(jì)于事的。高德拉特說,"愈有威力的解決方案愈難推銷,雙贏的解決方案可是不會(huì)自我推銷!" ,推銷一個(gè)有效的解決方案有6層障礙,如果強(qiáng)行突破6層障礙,那么改革往往是失敗的,而且可能越是推進(jìn)越是阻力更大越是辛苦!畢竟這6層障礙是客觀的現(xiàn)實(shí)的而非以人的意志來轉(zhuǎn)移的.

高德拉特認(rèn)為6層障礙為:第一層:對(duì)問題不認(rèn)同; 第二層:對(duì)解決問題的方向不認(rèn)同; 第三層:不認(rèn)同解決方案能夠帶來想要的結(jié)果 第四層:指出實(shí)施解決方案可能導(dǎo)致的負(fù)面后果 第五層:指出實(shí)施解決方案可能面臨的現(xiàn)實(shí)障礙 第六層:還有對(duì)未來的不確定性有說不出來的擔(dān)心；許多人看到這6層障礙,估計(jì)就容易陷入灰心喪氣的境地吧,其實(shí)不然,沒有人會(huì)反對(duì)我們.有句話說的好,沒有永恒的朋友或敵人,只有永恒的利益.沒有人會(huì)在利益面前反對(duì)我們,換句話說,沒有人會(huì)反對(duì)雙贏的方案,但是如高德拉特所說,雙贏的方案可是不會(huì)自我推銷的。

  聰明的中國(guó)人容易一下子跳到第三層,去推銷手段(解決方案)去了,那么就容易受到第一層和第二層的重重抵抗而遭遇失敗,這也是大家特別討厭上門推銷的主要原因,不管你愿不愿意,需不需要就要敲開你的門,或陌生人打入電話來煩惱你;

1、第一層障礙: "這個(gè)人不了解我們的問題!","這個(gè)人不了解我們的需求!","這個(gè)人不懂我們的痛苦!",...

  反正對(duì)你講的問題不認(rèn)同,最關(guān)鍵的一點(diǎn)是,每個(gè)人都本能地關(guān)心切身利益的問題,所以不同的人會(huì)提出不同的問題,這個(gè)障礙如何跨過去呢? 甚至他們提出來的可是相反的沖突的問題哦,財(cái)務(wù)可能抱怨"我們的運(yùn)營(yíng)費(fèi)用太高了,需要降低!",銷售可能抱怨"客戶需要的產(chǎn)品常常斷貨!雖然會(huì)增加運(yùn)營(yíng)費(fèi)用也得緊急生產(chǎn)",生產(chǎn)的可能抱怨"產(chǎn)能過剩了,庫(kù)存積壓太多",...不同立場(chǎng)的人提出來的可能是不同的問題現(xiàn)象,他們可不管和自己切身利益不關(guān)聯(lián)的部分,這是正常的...可能你聽到的問題是相互抱怨,"我們項(xiàng)目能干的人被抽去做培訓(xùn)導(dǎo)致項(xiàng)目吃緊" 和"脫產(chǎn)培訓(xùn)的效果不好,培訓(xùn)出來的人還是不懂得處理復(fù)雜問題"之類的抱怨,到底是加大培訓(xùn)力度還是減少培訓(xùn)力度真是讓人左右為難,何況還有人唱反調(diào)"培訓(xùn)其實(shí)沒有用,關(guān)鍵的是實(shí)踐出真知...

  不要在問題(確切地說是問題現(xiàn)象)的泥沼中無法脫身或者自尋煩惱,高德拉特開出的藥方是CRT(現(xiàn)狀問題關(guān)聯(lián)樹),必須讓每個(gè)人認(rèn)識(shí)到自己是整體的一部分,必須讓他們認(rèn)識(shí)到他們各自認(rèn)識(shí)到的問題現(xiàn)象是相互關(guān)聯(lián),是有某種因果關(guān)聯(lián)的,必須讓他們認(rèn)識(shí)到他們必須把他們關(guān)注的焦點(diǎn)轉(zhuǎn)移到這棵現(xiàn)狀問題樹的主要沖突才能達(dá)到雙贏,畢竟他們闡述的所有問題現(xiàn)象的根源來自于這棵現(xiàn)狀問題樹的關(guān)鍵沖突!

 一旦讓大家認(rèn)識(shí)到這個(gè)關(guān)鍵沖突,第一層障礙變成第一層助力,第一層助力: "這個(gè)人了解我們的問題!","這個(gè)人了解我們的需求!","這個(gè)人懂我們的痛苦!",這樣相互沖突的我們開始有共同語言了,大家開始對(duì)你的方案感興趣了...

　　2、第二層障礙: "這家伙自以為是!","我覺得沒有我的方案有效!","這家伙考慮不周,沒有擊中要害!",...

別以為跨過了第一層障礙大家就這樣會(huì)接受了你的解決方案,畢竟大家關(guān)心的是能不能解決切身的需求,所以他們的解決問題的方向的背后假設(shè)很可能只是比較片面地照顧到自己的切身需求而已,和你的解決問題的方向可能大不相同,在我們推銷我們的解決方案時(shí),還要描述解決方案的必要的特性,換句話說,必須要能夠用有效的評(píng)估指標(biāo)和方法來描述解決方案的特性,也就是我們需要闡明我們解決方案的方向是正確的!

  要有效地突破關(guān)鍵的沖突,尋找雙贏的解決方案,一定要有一個(gè)類似指南針的東西來正確地引導(dǎo)解決問題的方向,要定義一個(gè)有效的正確方向,就需要三個(gè)包含對(duì)立的要素來定義,高德拉特明確提出了有效產(chǎn)出的會(huì)計(jì)原則,就是T(有效產(chǎn)出),I&I(投資和庫(kù)存),OE(運(yùn)營(yíng)費(fèi)用)來衡量我們做的事情是不是對(duì)整體有益的.比如OE運(yùn)營(yíng)費(fèi)用的增加部分能夠有效地大幅度增加T整體有效產(chǎn)出,那么就該增加運(yùn)營(yíng)費(fèi)用,同樣,是否要增加庫(kù)存,也是同時(shí)要用T和OE來衡量的,好賣的東西就要增加庫(kù)存,不好賣的東西要減少庫(kù)存,這樣我們說不定在減少整體庫(kù)存金額的同時(shí)也減少了好賣品的缺貨率...

  描述解決方案的特性,其目的是讓各個(gè)部門的人理解全盤整體的需求而非他們各自的局部需求,描述方案的特性最好要包括三個(gè)部分:"整體的制約因素的焦點(diǎn),有限的資源,清晰的全盤考核指標(biāo)",只有這樣,第二層障礙就會(huì)變成第二層助力了,"這家伙還是有全盤整體的考慮","這家伙的思路還是清晰的,還是有覆蓋到我們想要的需求","這家伙的對(duì)策還是擊中關(guān)鍵的要害!",更重要的是"這家伙還能夠傾聽和融會(huì)貫通我們提出來的建議!"

  不要忘記了戰(zhàn)略的定義就是焦點(diǎn),而焦點(diǎn)的定義就是方向,而正確的方向就需要用三個(gè)以上包含對(duì)立的要素來評(píng)估或者清晰地定義,北極星才是真正指向正確的客觀的方向,切莫掉入主觀的陷阱,而自我迷失方向!

3、第三層障礙: "這家伙的方案,細(xì)節(jié)考慮不足,經(jīng)不起仔細(xì)推敲!","這家伙太理想化的目標(biāo)無法達(dá)成!"這家伙的提案客戶會(huì)認(rèn)真對(duì)待嗎?""...

  別以為大家認(rèn)可了解決問題的方向就夠了,接下來,大家就會(huì)開始認(rèn)真地審視解決方案的細(xì)節(jié)部分的有效性,認(rèn)真地評(píng)價(jià)你的方案細(xì)節(jié)能否真正地達(dá)成效果,不要害怕他們成為評(píng)論家,評(píng)論一個(gè)東西是需要邏輯思維的,而他們要評(píng)價(jià)方案的有效性的工具正是這種邏輯思維,所以我們的解決方案里必須包含著清晰的邏輯來解答為什么這樣做能夠讓客戶引起足夠重視,為什么這樣做能夠讓庫(kù)存有效地降低并且缺貨率又能夠減少,為什么這樣做交貨期能夠被保證甚至提前而又不犧牲品質(zhì),嗯,這家伙的解決方案還是能夠解決問題的.

 突破第三層障礙,必須要博學(xué)多才才行,要懂得借他山之石可以攻玉,并沒有什么萬靈之策,要解決項(xiàng)目管理問題就要學(xué)習(xí)CCPM關(guān)鍵鏈,要讓客戶理解重視就要學(xué)習(xí)URO黑手黨提案,要解決物流配送問題就要學(xué)習(xí)拉式補(bǔ)貨和供應(yīng)鏈,要解決生產(chǎn)問題就要懂得DBS動(dòng)態(tài)緩沖管理,...當(dāng)然一個(gè)人不是萬能的,必須要讓各個(gè)職能部門發(fā)揮所長(zhǎng),按照TOC整體原則來突破各自的瓶頸或者服從瓶頸的需要配合瓶頸才行.只有這樣,我們提出的具體解決方案都可能是拋磚引玉的作用,能夠引導(dǎo)出更好的解決方案,第三層障礙就會(huì)轉(zhuǎn)化為第三層助力, "這家伙的方案,細(xì)節(jié)考慮周全,經(jīng)得起仔細(xì)推敲!","這家伙的目標(biāo)遠(yuǎn)大并且可行!"這家伙的提案會(huì)得到客戶的認(rèn)真對(duì)待!"".

　　4、第四層障礙和第五層障礙: "話雖如此,可是這樣會(huì)產(chǎn)生負(fù)面效果...","話雖然如此,但是我們有這個(gè)現(xiàn)實(shí)條件嗎?...","話雖如此,但是我們現(xiàn)實(shí)能力不夠..."

 種種的負(fù)面效果和現(xiàn)實(shí)障礙依然是我們跨過三層障礙之后的兩大老虎,為什么大家怕改變,就怕改變的結(jié)果不是改善而是破壞現(xiàn)狀本來就少的美好的一面,有的人認(rèn)為凡事都有利有弊,顧及那么多干嘛?有的人認(rèn)為凡事都有現(xiàn)實(shí)困難,只有埋頭去克服就行了,領(lǐng)袖一號(hào)召"下定決心排除萬難"就可以了,討論這么多干嘛?其實(shí)我們不能認(rèn)為提出負(fù)面效果和現(xiàn)實(shí)障礙的人是在抱怨,反而是這些所謂"抱怨"的擔(dān)憂的人其實(shí)是解決這些問題的鑰匙擁有者,如果使用NLP,感謝和認(rèn)真傾聽這些提出負(fù)面效果和現(xiàn)實(shí)障礙的人,正因?yàn)樗麄兊恼J(rèn)真考慮和擔(dān)心,使得我們前進(jìn)的障礙慢慢浮出水面更加清晰,進(jìn)而"謝謝你提出來的問題,我已經(jīng)認(rèn)真記錄下來了,請(qǐng)問您有解決的想法嗎?",一般來說把提出意見的人的想法納入問題的解決方案,會(huì)使得他們對(duì)你的解決方案的認(rèn)同程度進(jìn)一步提高.

要解決負(fù)面效應(yīng),就要找出背后的假設(shè),注入新的解決方法使其朝向我們想要的正面效應(yīng)發(fā)展,這就會(huì)用到高德拉特講的NBr/TNB剪去負(fù)面效應(yīng),同時(shí)要分清我們現(xiàn)實(shí)的障礙,現(xiàn)實(shí)的障礙就像開路一樣,有些要克服,有些要繞過,沒有人愚蠢到想把整個(gè)喜馬拉雅山炸平,把整個(gè)長(zhǎng)江水放干來開路的,需要遇水搭橋,逢山鑿洞,甚至需要的話就要繞點(diǎn)遠(yuǎn)路來達(dá)到目標(biāo)(道路是曲折的,前途的光明的),這就會(huì)用到高德拉特講的PT/TT條件樹和轉(zhuǎn)化樹,把過程的目標(biāo)/條件/行為方法明確下來.

  沒有人會(huì)反對(duì)我們,只要我們能夠傾聽他們的擔(dān)憂,同時(shí)卷入和激勵(lì)他們與我們一起共同尋找對(duì)策,畢竟他們也是整體的一部分,畢竟他們也想為解決問題出一份力,改革者單靠一己之力是無法推動(dòng)改革,而是要真心地靠這些"被改革的對(duì)象"的人民群眾來推進(jìn)改革,如果他們想改變的話,不要懷疑誰不想改變現(xiàn)狀而讓現(xiàn)實(shí)更加美好的愿望和能力呢?

 改革可能產(chǎn)生的負(fù)面效果和改革進(jìn)程的現(xiàn)實(shí)障礙就需要我們像高德拉特所說,需要有剪去負(fù)面效應(yīng)的注入方法,和分清定義每一次轉(zhuǎn)變的必要條件以建立改革的現(xiàn)實(shí)可行的步驟,并且對(duì)每一個(gè)步驟都要有足夠的風(fēng)險(xiǎn)認(rèn)識(shí)和積極對(duì)策,只有這樣,我們才能夠卷入每一個(gè)利益相關(guān)者,只有這樣我們才能分清每一個(gè)責(zé)任相關(guān)者,只有這樣,第四層/第五層障礙才能轉(zhuǎn)化為第四層/第五層助力, "雖然有負(fù)面效果,但是我們采取了有效的對(duì)策...","雖然有現(xiàn)實(shí)的障礙當(dāng)我們采取了有效的步驟來創(chuàng)造各種條件,一步一步地轉(zhuǎn)化現(xiàn)狀為我們想達(dá)成的目標(biāo)...","雖然我們能力不夠,但是在推進(jìn)的過程中我們還能夠同步地學(xué)習(xí)成長(zhǎng)..."

5、 第六層障礙: "但是還是有說不出的擔(dān)心...","未來還有許多不確定的因素...","還有想不到的困難和負(fù)面的效果...",人們還是難以下定決心采取行動(dòng),可能還是采取等待,等待別人的試驗(yàn)成功的好消息,等待時(shí)機(jī)的成熟,等待某個(gè)現(xiàn)實(shí)條件的具備,...

  人都有某名的恐懼和焦慮,出自于對(duì)未來的不確定性和變化導(dǎo)致的,人們渴望改變現(xiàn)狀,但是對(duì)于未來的恐懼大于這種渴望還是無法付諸于行動(dòng),記得自己決定一個(gè)獨(dú)自騎車從廈門到上海時(shí)內(nèi)心深處就有這樣的恐懼,隨著一天一天地遠(yuǎn)離廈門,一天一天地逼近上海,我知道未知的恐懼其實(shí)就是內(nèi)心的恐懼,是內(nèi)心缺乏信心而已.

 對(duì)于內(nèi)心的恐懼必須坦誠(chéng)地交流,根據(jù)NLP原理,需要自己和恐懼的對(duì)象(如果恐懼對(duì)象是他人的話)進(jìn)行坦誠(chéng)的交流,同時(shí)也要自己和自我/潛意識(shí)進(jìn)行坦誠(chéng)的交流(如果恐懼的是自己的話),否則,不要說5層外部障礙,還有第6層無法超越的自我障礙.人們害怕失敗遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過渴望成功時(shí),要么安于現(xiàn)狀,要么只能充滿無奈感和無力感而只是無謂地埋怨現(xiàn)狀...那又有什么用呢?

  可是對(duì)于客戶來說,開拓新客戶的成本是巨大的,所有的新客戶都不希望成為做用戶測(cè)試的小白鼠,都渴望已經(jīng)有成功案例來作為參考,看到比自己業(yè)務(wù)更加復(fù)雜,難度更高的同行競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都采用并取得成功,才會(huì)不甘落后而采取行動(dòng),這就是源于第六層障礙,不管怎樣,還是有敢于吃螃蟹的客戶,如果你能夠提出克服前面5層障礙的解決方案的話,那么這些敢于吃螃蟹的客戶就有可能成為未來說服新客戶的銷售的成功案例!

  如果你對(duì)于自己的解決方案都缺乏信心,那么你的表情和言行都可能流露出恐懼和心虛,那么如何能夠傳遞一種積極信息呢? NLP又出來幫大忙了,NLP堅(jiān)信,如果你提供的方案是三贏的方案,你就有足夠的勇氣去敲開客戶的心,你就有足夠的勇氣和信心去打破所謂的社交恐懼,讓那個(gè)難于親近的難纏的不可理喻的客戶也能夠靜下心來聽聽這個(gè)三贏的方案是否可取,NLP三贏的溝通告訴我們與客戶之間是平等雙贏的伙伴關(guān)系,沒有必要陷入到非黑即白爾虞我詐的博弈中去(買方市場(chǎng) = 賣方求客戶,賣方市場(chǎng) = 買方求供應(yīng)商),不是誰求誰的問題,而是我們是雙贏或是三贏的...

  沒有人會(huì)反對(duì)我們,如果我們提出的是三贏的方案,每個(gè)人都是合作方,博弈并非是你輸我贏,而是三贏甚至多贏,我們要相信每個(gè)人的行為動(dòng)機(jī)都是好的,但每個(gè)人的看法和想法又是不同的,每個(gè)人都有足夠的理由希望每個(gè)人尊重他們的內(nèi)心渴求,我們內(nèi)心聽到的就不是表面的反對(duì)意見而只是幫助我們的不同意見罷了.

  這樣,你會(huì)看到?jīng)]有人反對(duì)我們,或者沒有人會(huì)認(rèn)真地反對(duì)我們,我們也不會(huì)真正去反對(duì)我們自己,客戶也是我們的合作方,我們的立場(chǎng)不同的同事也是我們的合作方,博弈的雙方也是合作方,生產(chǎn)和銷售不再是天敵,銷售和財(cái)務(wù)也不再是天敵,品保和制造也不是天敵,所有的部分只是各盡所能+各負(fù)其責(zé)+理解配合的部分而已,所有人都有共同的目標(biāo),不是嗎?...

  大多數(shù)推銷與失敗的原因應(yīng)該就是我們的聽眾還沒有在"問題是什么"取得共識(shí)之前,我們就開始推銷自己的解決方案吧,我們應(yīng)該擁有專業(yè)的坐標(biāo),人文的心胸,應(yīng)用NLP/TOC進(jìn)行有溫度的思考,肯定和卷入不同的人,一起朝著可行的愿景邁進(jìn),這樣,我們的"敵人"或者"天敵"就會(huì)說,"哈哈,你真是理解我的需求,你真是懂我的痛苦","我們看到了自己認(rèn)識(shí)問題的片面性,并且如果只是處理問題現(xiàn)象其實(shí)也是徒勞無益的,我們必須從共識(shí)的潛藏的根本問題著手,"(第一層助力),"我們認(rèn)同解決問題的方向,這個(gè)方向有滿足重要需求的特性!"(第二層助力),"只要實(shí)行這個(gè)解決方案,這些主要問題應(yīng)該能夠被克服!"(第三層助力),"我們的擔(dān)憂得到了充分的討論,對(duì)現(xiàn)實(shí)障礙也分為有效的步驟來逐步解決!","我們也知道自己的職責(zé)并且接下來如何積極協(xié)助以達(dá)成可行愿景!"(第四層/第五層助力),"即使我們有各種擔(dān)心,但是我們看到了成功案例,我們也確實(shí)感受到了你的信心和決心,我們覺得自己做了正確的現(xiàn)實(shí)的選擇,讓我們和你們一起努力吧!"(第六層助力)

　　誰說有人會(huì)反對(duì)我們,誰會(huì)反對(duì)我們的TOC+NLP的多贏方案呢!....(未完待續(xù)，更多精彩盡在彭小東導(dǎo)師的現(xiàn)場(chǎng)精彩演講，彭小東導(dǎo)師：《不懂行銷力，如何當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)》，《一本書讀懂大數(shù)據(jù)營(yíng)銷》等暢銷書作者，中國(guó)廣告?zhèn)髅脚嘤?xùn)導(dǎo)師，全球華人總裁卓越行銷力導(dǎo)師，品牌競(jìng)合力暨切割領(lǐng)導(dǎo)力藝術(shù)創(chuàng)始人兼總教練；中華傳媒行銷力學(xué)院院長(zhǎng)（籌），中國(guó)民營(yíng)企業(yè)大學(xué)校長(zhǎng)（籌）；媒網(wǎng)，行銷力網(wǎng)創(chuàng)始人兼總顧問，中國(guó)廣告銷售神奇教練，中國(guó)傳媒營(yíng)銷教父，曾有過個(gè)人一天簽訂三張廣告銷售合同，三個(gè)月完成全年銷售任務(wù)等成功廣告銷售，傳媒營(yíng)銷經(jīng)歷;現(xiàn)任香港行銷力（國(guó)際）控股集團(tuán)，行銷力傳播董事長(zhǎng)，中華廣告媒介行銷力研究院長(zhǎng)等職；行銷力國(guó)際控股集團(tuán)五大業(yè)務(wù)板塊：品牌管理，廣告?zhèn)髅剑稍兣嘤?xùn)，資源整合，資本運(yùn)作！五大品牌全球運(yùn)營(yíng)中心：行銷力---行銷問題到此為止！媒---傳無疆，媒，達(dá)天下！核心競(jìng)爭(zhēng)力---超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)能力！總裁智慧---智慧.智造.智力！競(jìng)合力---競(jìng)爭(zhēng).合作.共贏?。?