我在我的廣告?zhèn)髅綘I(yíng)銷以及廣告銷售課程中經(jīng)常與大家分享的絕招是：成功的優(yōu)秀的卓越的廣告銷售冠軍一定是善于在敵人也即客戶內(nèi)部發(fā)展挖掘并培養(yǎng)自己的線人，千萬別小看線人，但作用很大，那么做為一名廣告銷售人員如何發(fā)展內(nèi)線，他的成功技巧方式方法有哪些方法呢？

        我們首先要承認(rèn)在廣告銷售中，發(fā)展內(nèi)線是一個(gè)至關(guān)重要的環(huán)節(jié)，同樣需要先了解內(nèi)線的相關(guān)信息，比如，性格，做事風(fēng)格，特長(zhǎng)，愛好，人際關(guān)系，需求等等，與內(nèi)線建立良好的私人關(guān)系。

　　1、內(nèi)線內(nèi)部的挖掘

　　 在客戶內(nèi)部挖掘“自己人”，作用不必多說！其中一些注意事項(xiàng)才是讓“自己人”產(chǎn)生積極正面作用的關(guān)鍵！否則還有可能為自己帶來負(fù)面作用！充分分析并了解內(nèi)線的個(gè)人利益。個(gè)人利益除了吃喝拿回扣的灰色利益外，還有在陽(yáng)光下的正當(dāng)利益。

　　吃喝拿回扣型：對(duì)于這類線人，無非就是以金錢關(guān)系為主，只要給足回扣，發(fā)展起來很容易，但是，有其利也有其弊，不排除他會(huì)向你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手傳送你的相關(guān)信息?！　?shí)際困難型：對(duì)于這類線人，你可以動(dòng)用你的資源來幫助對(duì)方，解決對(duì)方正在想辦法卻難搞定的難題。比如說：對(duì)方的夫人快要臨產(chǎn)了而還沒有找到合適的醫(yī)院，而你有這方面的資源，幫助他解決了這個(gè)難題，那么，這樣建立起來的私人關(guān)系更會(huì)牢固，他會(huì)盡力幫助你，提供你需要的信息，甚至有可能幫助你職場(chǎng)銷售出謀策劃?！　酆眯停赫莆諆?nèi)線的愛好，投其所好。比如說，某秘書喜歡健身，你可以動(dòng)用你的資源為她提供一個(gè)更好的健身教練或者更方便，實(shí)惠，服務(wù)更好的健身機(jī)構(gòu)等。　　需求型：對(duì)于需求型目標(biāo)線人，只需要掌握他的需求是什么，解決他的需求即可。比如目標(biāo)線人的孩子成績(jī)不太好，想找一個(gè)家教，而你有這方面的資源推薦，滿足他的需求，那么，這種私人關(guān)系就發(fā)展起來了?！　〕砷L(zhǎng)型：學(xué)習(xí)上進(jìn)晉升加薪未來以及前途潛力的挖掘......　　

2、外線關(guān)系發(fā)展內(nèi)線

　　 假如你不認(rèn)識(shí)目標(biāo)內(nèi)線，這時(shí)候，外線就顯得很重要了，可以通過外線引導(dǎo)認(rèn)識(shí)目標(biāo)內(nèi)線。比如說，你知道某某朋友的朋友在客戶公司做文員，那么，邀請(qǐng)你的朋友邀請(qǐng)這個(gè)文員一起喝下午茶或者共進(jìn)晚餐，一來二去就認(rèn)識(shí)了。認(rèn)識(shí)了就利用上面的方法去分析了解目標(biāo)內(nèi)線，發(fā)展成為內(nèi)線，為廣告銷售尋找切入點(diǎn)。

　　 總之，方法比困難多，只要用心去做，動(dòng)用各種可以動(dòng)用的資源，成功只是時(shí)間問題而已?！　≡谶@里，我想客觀地強(qiáng)調(diào)一下，別以為某些人與你無關(guān)，既然認(rèn)識(shí)了，那就是緣，現(xiàn)在幫不上你，說不定某個(gè)時(shí)候能給你帶來決定性的作用，好好珍惜吧！他不吃你的不住你的，留下聯(lián)系你不會(huì)吃虧。　　

3、內(nèi)線升級(jí)

　　 通過對(duì)客戶基層員工他的直接下屬，比如司機(jī)，秘書，前臺(tái)，市場(chǎng)專員，策劃專員等等的溝通,我們對(duì)客戶內(nèi)部的關(guān)系有了一個(gè)基本的了解,便僅靠這些基層人員所提供的信息.是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的,因?yàn)榛鶎泳€人職位太低,對(duì)于他們企業(yè)一些隱藏很深的內(nèi)部關(guān)系幫派利益往往不是很清楚,而且我們付的僅僅是幾支煙幾杯茶的成本,客戶也不可能根我們說太多,下一步的工作就是線人升級(jí).

　　 線人升級(jí)是一個(gè)持續(xù)的過程,對(duì)于那些長(zhǎng)久合作多次購(gòu)買的客戶,最后連客戶的老總或股東都會(huì)變成我們的線人.在我做廣告銷售的時(shí)候,帶過一個(gè)非常優(yōu)秀的銷售員,有一次他跟我喝酒,他的一個(gè)客戶剛好批了二百萬的廣告預(yù)算,從客戶的秘書前臺(tái)，秘書，司機(jī)，總監(jiān)，副總，總經(jīng)理，股東都在打電話發(fā)信息告訴他這一喜訊,當(dāng)時(shí)我給數(shù)了一下,一共十一個(gè)!!!!這才是處理客戶關(guān)系的上乘最高境界.

　　 目標(biāo)雖然美好,路還是得一步步來,發(fā)展完初級(jí)線人,就必須在客戶采購(gòu)單元周圍發(fā)展二級(jí)線人,二級(jí)線人我們優(yōu)先考慮那點(diǎn)領(lǐng)導(dǎo)秘書,司機(jī),辦公室主任,文員.政府里面的干事等.二級(jí)線人的特點(diǎn)是職位不高但又跟領(lǐng)導(dǎo)靠得特別近,職位不高的優(yōu)勢(shì)在于味口小,容易打動(dòng),跟領(lǐng)導(dǎo)靠的近才知道更多的內(nèi)情.對(duì)于這些人,就不能只是敬煙了,該送點(diǎn)小禮物要送禮物,必要時(shí)還應(yīng)該請(qǐng)他們吃幾次飯.

　　 無論是初級(jí)線人還是二級(jí)線人,我們都只會(huì)把我關(guān)系發(fā)展到考察期即可,此后打打電話發(fā)發(fā)短信,見面敬支煙即可,如果能夠自然到成長(zhǎng)期,我們也不排斥,但不要專門再投入成本.畢竟做廣告銷售還是要考慮成本產(chǎn)出比.而且,從初級(jí)線到二級(jí)線人也不是銷售的必經(jīng)階段.如果訂單比較小或者機(jī)會(huì)很小,可以只發(fā)展初級(jí)線人也可以只發(fā)展二級(jí)線人.小到一定程度,直接越過線人階段,直接發(fā)展教練.反過來也一樣,如果訂單非常大或者客戶有長(zhǎng)期潛力,那就每一個(gè)階段都不能省。

4、發(fā)展內(nèi)線教練

　　 再往下,就是發(fā)展教練了,所謂教練,又稱向?qū)?。他是客戶?nèi)部非常重要,對(duì)廣告采購(gòu)廣告預(yù)算有相當(dāng)大的決策影響力,同時(shí)又是肯支持我方幫助我方獲取訂單的人.簡(jiǎn)單來說,他即是我方的支持者,又是線人,同時(shí)他在客戶采購(gòu)單元中的身份又至少是有相當(dāng)大的影響力的人,否則他的支持毫無意義.如策劃部長(zhǎng)、品牌總監(jiān)，營(yíng)銷副總，總經(jīng)理，股東，董事長(zhǎng)。

　　 與此同時(shí),與線人不同,教練必須是唯一的,因?yàn)樗粌H是我們?cè)诳蛻魞?nèi)部支持我方的核心人物,他還要指導(dǎo)我方的行為,把我們的優(yōu)勢(shì)變?yōu)樗麄兊牟少?gòu)標(biāo)準(zhǔn)；同時(shí)他還因各種原因與我方發(fā)生了利益捆綁.一旦出現(xiàn)了兩個(gè)以上的教練,他們和我們之間就會(huì)產(chǎn)生利益沖突,這種沖突的結(jié)果往往都會(huì)導(dǎo)致教練變成我方最頑固的反對(duì)者。

　　 在影響者中發(fā)展教練是廣告銷售最重要的工作之一,一旦發(fā)展之后就不能輕易放棄,不能重復(fù),如果到了萬不得已,非放棄不可,最好是先用一段時(shí)間去冷淡,讓這段關(guān)系無疾而終,切不可生硬的放棄

　　 在客戶影響者中發(fā)展支持者,增強(qiáng)支持者并將其中的一個(gè)人發(fā)展成為教練,進(jìn)而把中立者發(fā)展為支持,消弱反對(duì)者的反對(duì)力量,至此我們進(jìn)入了人際關(guān)系處理的核心問題.

　　世界上不存在兩個(gè)完全相同的人,不同的人發(fā)展關(guān)系的方法自然也是不同的,但細(xì)細(xì)推敲下來,還是有一些常用的工具和普遍規(guī)律......