近日中國廣告銷冠實戰(zhàn)總教練，全球華人總裁卓越行銷力導(dǎo)師暨中國廣告?zhèn)髅脚嘤?xùn)，品牌競合力暨切割領(lǐng)導(dǎo)力藝術(shù)創(chuàng)始人兼總教練彭小東導(dǎo)師應(yīng)盛世奧海文化產(chǎn)業(yè)有限公司的邀請在青島為全體100多名優(yōu)秀的廣告?zhèn)髅綘I銷精英進(jìn)行為期2天的《打造實戰(zhàn)狼性廣告銷冠特種兵》課程密訓(xùn)，該課程贏得了所有參訓(xùn)學(xué)員的高度贊譽(yù)，好評與肯定！該公司總經(jīng)理丁總：彭小東導(dǎo)師真的非常專業(yè)，敬業(yè)，職業(yè)和事業(yè)！廣告銷售流程化標(biāo)準(zhǔn)化系統(tǒng)化和專業(yè)化！

彭小東導(dǎo)師授課風(fēng)趣幽默，通俗易懂，深入淺出，實戰(zhàn)，實效，實用，實操！大量的案例分享，互動和實戰(zhàn)模擬演練！讓每個學(xué)員都受益匪淺，收獲多多！彭小東導(dǎo)師23年一線廣告?zhèn)髅綄崙?zhàn)成功經(jīng)歷，15年專業(yè)廣告?zhèn)髅脚嘤?xùn)咨詢閱歷，對廣告?zhèn)髅叫袠I(yè)尤其是戶外廣告?zhèn)髅降默F(xiàn)在和未來以及發(fā)展和趨勢，還有整個行業(yè)都非常的熟悉和精通，更有自己獨特的思考領(lǐng)域研發(fā)和創(chuàng)新，又尤其是對中國的中小廣告?zhèn)髅焦久駹I廣告?zhèn)髅狡髽I(yè)的痛點癢點和賣點如果說彭小東導(dǎo)師是第二人，就絕對沒人敢說第一，彭小東導(dǎo)師中國廣告?zhèn)髅脚嘤?xùn)，真的名至實歸！

青島盛世奧海文化產(chǎn)業(yè)股份有限公司，是以國際化廣告理念為先導(dǎo)，專業(yè)從事戶外、社區(qū)、酒店、雜志等廣告媒體開發(fā)、代理、發(fā)布；數(shù)字營銷、公關(guān)服務(wù)、影視策劃、品牌規(guī)劃設(shè)計及整合傳播的綜合性廣告服務(wù)提供商。下設(shè)青島奧海窗外文化傳媒有限公司、青島壹媒介文化傳媒有限公司、山東紳藍(lán)文化發(fā)展有限公司三家子公司，共同搭建整合文化傳播全產(chǎn)業(yè)鏈的運營框架。

彭小東導(dǎo)師認(rèn)為：廣告銷冠和廣告銷售最大的區(qū)別就是問：問需求問成交！

一般廣告銷售是說。廣告銷冠是問！

精彩瞬間：

贏在廣告銷冠發(fā)問的10大信條：

1、我們?yōu)閺V告效果負(fù)責(zé)，幫客戶找到他最適合的媒體！

2、找到客戶的問題并幫他解決問題，

3、找他客戶真正的需求并滿足需求（個人和公司），

4、我們幫助客戶完成他的任務(wù)達(dá)成他的目標(biāo)，

5、客戶需要教育和引導(dǎo)但我們要足夠?qū)I(yè)，

6、我們要做好客戶的顧問（廣告，傳播，策劃，品牌，行銷力，戰(zhàn)略）

7、你能解決客戶的問題客戶就好好好配合你，

8、學(xué)會正確的問問題你就能完成簽單和收款，

9、我們也要學(xué)會選擇正確的客戶，挑選客戶就要會問，

10、發(fā)問不是一種技巧，而是一種慣性！

開放式問題的設(shè)計：

1、問“為什么”---目的，原因（您為什么會有這樣的想法）

2、問“什么”---內(nèi)容（您對我們的媒體有要求嗎？）

3、問“何地”---地點 （在那些區(qū)域投放廣告？ ）

4、問“何時”---時間 （在什么時間投放廣告，是現(xiàn)在嗎？ ）

5、問“何人”----對象 （請問這件事就是您說了算對嗎？ ）

6、問“如何”----方法 （關(guān)于我們媒體的廣告效果您還有什么建議嗎？ ）

7、問“合作”---怎么 （如果我們有合作機(jī)會，那具體怎么合作？）

8、問“驗收”---成交

案例分享：

1、您們?yōu)槭裁匆斗艔V告？廣告沒有效果的原因您知道嗎？

2、針對我們的媒體您最看重的是哪些，你的要求是什么？

3、您們的主要消費者是？他們希望他們在什么地方看見我們什么樣的廣告，

我們的廣告如何才能引起他們的心動和行動？

4、我們給你們預(yù)留什么時間的媒體檔期？

5、關(guān)于這次廣告投放的事情就你決定應(yīng)該不會與其他人商量了對嗎？

6、我們的廣告投放是現(xiàn)在還是過幾天，著急嗎？

7、如果我們合作具體該怎么合作？

8、廣告驗收也是您親自負(fù)責(zé)對嗎？

封閉式問題的設(shè)計：

1、對與錯（這些內(nèi)容就是您剛才意思的對嗎？）

2、是與否（請問我剛才闡述的3點是你最關(guān)心的對嗎？）

3、好與壞（按照我們剛才溝通的媒體投放方案，廣告效果就可以了對嗎？）

4、行與不行（我們剛才的方案您覺得OK嗎？）

5、能與不能（通過今天我們剛才的交流我們能不能先投放1個月？成交才是合作真正的開始！開心）

6、要與不要 （我們再根據(jù)您剛才的最新指示重新修改方案就可以了對嗎？）

成交話術(shù)（讓客戶自己成交自己）

1、讓他說出一個不可抗拒的事實你本人和他本人都認(rèn)同的事實

（廣告預(yù)算，媒體選擇，廣告創(chuàng)意策劃設(shè)計，受眾等）

2、再把這個問題演變成事實

3、根據(jù)這個問題再引發(fā)他對這個問題的思考，把問題扔給對方

擴(kuò)大問題的問話模式二

1、提出問題

2、煽動問題

3、解決問題

買的是廣告效果是受眾，

是貴公司產(chǎn)品的銷售品牌形象的提升客戶和消費者的信心來源！

問自己？

1、您知道你在所在這個行業(yè)的趨勢創(chuàng)新與未來嗎？

2、您知道這個行業(yè)的短板和弊端以及陰暗面嗎？

3、你知道客戶的痛點癢點賣點嗎？

4、您真的關(guān)心和了解客戶內(nèi)心冰山的最下面嗎？

5、您知道客戶行業(yè)面臨的短處和痛處嗎？

6、您知道客戶所在行業(yè)下一個10年的發(fā)展創(chuàng)新趨勢嗎？

7、您真的了解客戶的產(chǎn)品以及他的銷售和管理嗎？

8、您真的知道和關(guān)心過您客戶的家人父母妻子和兒女以及他所心的人和事嗎？

9、您真的以為是您媒體的廣告效果吸引客戶嗎？

10、您真的會做廣告效果你敢向客戶要預(yù)算敢拒絕客戶嗎？

11、您真的會把您媒體的廣告價值最大化品牌化嗎？

12、您真敢肯定您確實清楚你的媒體價值品牌幾何嗎？

13、您真的懂策劃懂傳播懂品牌懂行銷力懂戰(zhàn)略懂廣告嗎？