核心閱讀提示： 請相信我的觀點(diǎn)是尤其是在當(dāng)下，我們要靜，要穩(wěn)，要緩，對于客戶我們更要做到9字訣：“拼搶狠逼精專勤尖深” ！每個中小廣告公司媒體主的老板都必須親自出馬，做好專業(yè)練好內(nèi)功抓住客戶，生存比發(fā)展重要，選人比育人重要，實(shí)戰(zhàn)比理論重要，學(xué)習(xí)一定是學(xué)有用和急需的，區(qū)域市場壟斷，全國市場專一，中小廣告?zhèn)髅焦疚磥碲A在3點(diǎn)：客戶（行業(yè)）、媒體（點(diǎn)位）、人才（專業(yè)）；為了廣告主我們要做到兩耳不聞窗外事，一心只為客戶心！

因?yàn)橐咔?020年是最特殊的一年，百年不遇，大家的日子都不好過，尤其是中國廣告?zhèn)髅焦咀鰹榈谌a(chǎn)業(yè)日子艱難自然更不必說，又特別是中國的中小民營戶外廣告?zhèn)髅焦镜母魑幻襟w主，我這里講的媒體主，主要是指戶外廣告?zhèn)髅焦居凶约旱拿襟w或者代理的媒體也算，當(dāng)然的絕對是一手或者獨(dú)家媒體資源，中間商除外所謂的整合不包含在內(nèi)，2020年我發(fā)現(xiàn)我們很多老板真的是4迷：迷茫迷失迷惑迷離了；甚至有些走丟了，真的很可惜？

中國廣告?zhèn)髅焦灸壳艾F(xiàn)狀（333433）：

3多：多數(shù)量，多媒體種類形式，多從業(yè)人員

3低：低學(xué)歷、低素質(zhì)、低專業(yè)

3大：大競爭、大壓力、大成本

4迷：迷離（方向）、迷茫（目前做什么）

迷惑（結(jié)果）、迷失（品類價值機(jī)會）

3陪：陪客戶、陪領(lǐng)導(dǎo)、陪員工

3少 ：少客戶、少利潤、少人才

未來究竟在哪里？希望是什么？當(dāng)下路在何方？該做什么？怎么做？也因此有很多老板也是病急亂投醫(yī)，這個時候，很多廣告?zhèn)髅焦镜睦习彘_始所謂的自救以及求生，什么帶貨直播？什么跨界玩直播？什么升級轉(zhuǎn)型，以及開始自創(chuàng)品牌，成立貿(mào)易廣告公司置換廣告主的產(chǎn)品回來后開始銷售，以及各種的投融資等等眼花繚亂，甚至有的開始買酒和賣茶；一句話，在此時，人心是慌的眼睛是迷離的，表情是木訥和無奈的，腳步是蹣跚的，中小民營戶外廣告?zhèn)髅降睦习逄焯旖箲]，夜不能寐，這個時候各種想法的都有。

其實(shí)在這個時候，各種忽悠也開始粉墨登場了，有可能你正在被忽悠了或者已經(jīng)被忽悠再或者正在被忽悠的路上，當(dāng)然這個時候也有少部分愛使小聰明的廣告主甲方也開始各種的忽悠，今年大環(huán)境不好，誰還投放廣告？您的廣告位空檔期也是空檔期，還不如上我的廣告我給你產(chǎn)品，說不定你還要好銷售一些。等市場稍微好一些再或者我賺到錢了，我一定會給你們支付現(xiàn)金或者漲價都可以，這話只有鬼才信，只有一旦有置換，你要再收回現(xiàn)金可能性基本為0，續(xù)簽也從來就不會漲價，我有一次在一個地方授課，有一個學(xué)員說彭老師我的客戶續(xù)簽就漲價了，我大喜過望趕忙請教絕招，結(jié)果他告訴我是經(jīng)辦人記住是經(jīng)辦人自己個人的費(fèi)用增加了。

在此時還有各種所謂的媒體清庫存和增量銷售也開始上門找你了，一個比一個講的有道理一個比一個更有實(shí)力有專業(yè)和有背景有技術(shù)，LED大屏和電梯框架視頻還要好一些，多一個少一個廣告對廣告?zhèn)髅焦久襟w主來講基本上沒成本，可如果是戶外大牌和電梯框架海報廣告那就不一樣了，你上了一個廣告就不能再上另外一個廣告了？事實(shí)和現(xiàn)實(shí)都是最殘酷的！大家應(yīng)該記得有一個洲的戶外，曾今在上海要求近20家戶外廣告媒體主出資認(rèn)股在上海成立戶外廣告?zhèn)髅焦?，美其名曰各大戶外媒體廣告公司在上海就是您們的大客戶中心，還招聘人才租寫字樓等等好像是真的很有這么一回事的，結(jié)果卻是一事無成不歡而散，早期這家公司之前還準(zhǔn)備把戶外媒體搬到線上去賣，做成阿里巴巴的淘寶，據(jù)說也融資不少，結(jié)果還是一敗涂地，不了了之虧了投資人的錢，還有所謂的私董會也不怎么樣，靠什么生存？就是每年的大型會議活動論壇賺錢，給錢就能領(lǐng)到各種你想要的證書，一個純民間私營公司，注冊香港刊號，各位，真心含金量究竟有多大？自娛自樂，自欺欺人，自我欣賞而已！所以我的觀點(diǎn)：請記?。好襟w主，廣告銷售才是我們唯一的正道和王道，靠自己，其他都是瞎扯淡！

我要在此真心感謝所有的媒體主，因?yàn)槭悄鷤兊馁澴u(yù)肯定認(rèn)可和選擇，我也才能生存至今！@在此特別感恩并致謝已經(jīng)預(yù)訂我2021年課程的中央電視臺，北京人民廣播電臺，瑞麗傳媒，壹媒介，祥云門廣告，銀馬傳媒，龍馬傳媒，裕峰傳媒，邦尼廣告?zhèn)髅?，高鐵商旅，廣聚傳媒等多家廣告?zhèn)髅狡髽I(yè)；2021課程|論壇已全面開啟預(yù)訂！彭小東導(dǎo)師親自授課并力薦5大課程《打造疫情后，中國廣告銷冠戰(zhàn)狼全員贏銷力軍團(tuán)》（2.0版），《打造中國實(shí)戰(zhàn)狼性廣告銷冠特種兵》（6.0版），《廣告?zhèn)髅浇^對大客戶贏銷力》（5.0版），《實(shí)效業(yè)績核爆力的戰(zhàn)狼軍團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)力》（又名廣告?zhèn)髅接Γ?.0版）！《品牌競合力之戶外廣告效果傳播》（3.0版）；我25年的一線廣告?zhèn)髅綄?shí)戰(zhàn)實(shí)操閱歷以及18年的廣告?zhèn)髅叫袠I(yè)業(yè)績提升利潤倍增的培訓(xùn)咨詢經(jīng)歷，也因此請?jiān)试S我講實(shí)話和真話以及人話，請記住，你的時間花在哪里，你的成果就在哪里！在江湖上混，遲早都是要還的，35歲之前靠身體和口碑賺錢，35歲之后想用錢換回身體和口碑，可惜換不回來了！

我想先分享一下關(guān)于國內(nèi)的媒體整合這件事，說好聽點(diǎn)講叫整合，其實(shí)也就是中間商，媒體的二道販子，國內(nèi)目前專業(yè)根本談不上太多或許只有50%，三四五線城市連50%也沒有，靠什么生存和賺錢? 靠所謂的關(guān)系! 什么關(guān)系？3.5板斧，請客吃飯卡拉OK桑拿按摩，0.5副奴才相裝孫子扮奴才低價回扣返點(diǎn)折扣，一句話吃喝卡拿要送，怎么賺錢賺差價？短斤少兩，偷工減料，以次充好；比如高速公路戶外高炮廣告在前幾年現(xiàn)在肯定不行了，一女多嫁，一個廣告位上幾個客戶，你問他他一定有至少20個理由來應(yīng)對你，還有一種生存賺錢之道一座高炮廣告位，他選擇中小廣告公司采購戶外媒體一座一年8萬，銷售給客戶廣告主一年一座也是8萬，但中間廣告公司怎么活下去？賺差價，其實(shí)很簡單，他們會選擇中小廣告公司尤其是小廣告公司的媒體主，給客戶是一年但在廣告公司就只有9個月，他通常在到期后會給廣告公司講，我們跟甲方廣告主也是簽訂的9個月廣告發(fā)布期，但你千萬不要著急，我們跟客戶關(guān)系很好，是鐵哥們客戶肯定會續(xù)簽的，我們正在走流程負(fù)責(zé)人出差，你等一下，合同肯定會續(xù)簽，這些小的廣告公司就這么3個月一晃就被忽悠過去了，還有各種所謂的聯(lián)盟，中國人尤其是中小民營廣告公司私心太重，最后基本上不了了之，沒有聽到很成功的！所以相信我的觀點(diǎn)是尤其是在當(dāng)下，我們要靜，要穩(wěn)，要緩，對于客戶我們更要做到9字訣：“拼搶狠逼精專勤尖深” ！每個中小廣告公司媒體主的老板都必須親自出馬，做好專業(yè)練好內(nèi)功抓住客戶，生存比發(fā)展重要，選人比育人重要，實(shí)戰(zhàn)比理論重要，學(xué)習(xí)一定是學(xué)有用和急需的，區(qū)域市場壟斷，全國市場專一，中小廣告?zhèn)髅焦疚磥碲A在3點(diǎn)：客戶（行業(yè)）、媒體（點(diǎn)位）、人才（專業(yè)）；為了廣告主我們要做到兩耳不聞窗外事，一心只為客戶心！

根據(jù)我自己25年的一線廣告?zhèn)髅綄?shí)戰(zhàn)實(shí)操閱歷以及18年的廣告?zhèn)髅叫袠I(yè)業(yè)績提升利潤倍增的培訓(xùn)咨詢經(jīng)歷我告訴大家，早在2018年的時候，嚴(yán)格講其實(shí)在2014年10月份之前廣告還是能賺錢也比較好做，早在10多年前很多廣告公司的老板就賺錢了，但不滿足，就開始涉足其它行業(yè)和產(chǎn)業(yè)，比如房地產(chǎn)營銷開酒店賣茶和賣酒、做演唱會選秀開發(fā)新媒體線上媒體做直播APP等等，包括分眾傳媒的江老師曾經(jīng)也想歸隱專做投資，結(jié)果一腳踩進(jìn)去，才發(fā)現(xiàn)理想很豐滿，現(xiàn)實(shí)很骨感，我經(jīng)常講的是業(yè)余玩物對專業(yè)玩家，必然會很凄慘會很悲催；所以很多廣告?zhèn)髅焦纠习逵珠_始回歸到廣告?zhèn)髅竭@個行業(yè)，幸好中國有一些中小民營戶外廣告?zhèn)髅焦臼欠蚱薜?，老婆還能守住廣告公司，所以又才能有奮發(fā)圖強(qiáng)的機(jī)會：送大家4塊磚，“專業(yè)專一專心專注”！也因此在2020年即將過去的這個時候，媒體主，特別是中小民營戶外廣告?zhèn)髅焦镜睦习鍌儯旒磳⑦^去，春天就一定會到來，詩和遠(yuǎn)方就在前面，這個時候一定要清醒，廣告銷售才是王道，也才是正道，只有自己強(qiáng)大才會贏得競爭對手的尊重！其他的都是閑扯淡，或者瞎胡鬧，無利不起早，別信任何人，相信自己，相信客戶，先幫客戶賺錢或者省錢！我們更應(yīng)該思考和做的是如何搶客戶，成就客戶之心，大家共渡難關(guān)，用腦用心，智商過剩的時代，唯一剩下就是走心！天上不會掉餡餅，天上只有鳥糞！

我一直認(rèn)為廣告銷售是高智商的腦力活，千萬別把廣告銷售真干成了搬磚的體力活！都說廣告銷售是個體力活，但是廣告銷售更多的是腦力活。能聊到四面八方，能收集各行各業(yè)的資訊，能幫助客戶解決錢的問題。如果你的智慧足夠，那么客戶自會心甘情愿跟你走。我的一個學(xué)生李潔在一家戶外媒體公司做廣告銷售，每個月她的業(yè)績都是分公司的第一名，大家都很佩服她的能力，卻不知道她的能力在哪里！在整個分公司里，她是外出最少的，也是打電話最少的一個，但卻是成效業(yè)績利潤卻是最高的一個。在我的課堂上輪到該她分享時，她當(dāng)著所有廣告銷售人員的面透露了自己的廣告銷售秘訣！原來當(dāng)其他廣告銷售跑里跑外去拜訪客戶的時候，她在分析客戶的資料和自身需求，同時她還會去做市調(diào)走訪消費(fèi)者以及旗艦店；當(dāng)完全分析透徹后，她才開始行動！去拜訪客戶的時候，她并沒有開門見山地推薦媒體，而是給客戶送他們行業(yè)市場分析報告、成功案例、競品分析、發(fā)財(cái)、有趣的故事，甚至是商業(yè)模式，更包括私人定制的廣告主題詞廣告的創(chuàng)意策劃文案和設(shè)計(jì)，特別是對客戶消費(fèi)者的研究比客戶自己更精準(zhǔn)和深入以及透徹等等。

這就是她的絕招，她用見客戶的時候已經(jīng)把大部分廣告銷售小白屏蔽掉了，之后她再用和客戶聊商業(yè)模式的絕招，打敗了一個又一個的廣告銷售老油條、廣告銷售高手！她和客戶經(jīng)常聊到幾級、幾級半的市場、風(fēng)投等等，客戶聽見之后目瞪口呆，最后經(jīng)常沒什么事要打電話請教她，因?yàn)樗掷锲麄冃袠I(yè)的最新資訊市調(diào)報告。她先讓客戶賺錢，客戶自然而然來照顧她的生意，主動邀請她去聊她的媒體他們的公司以及品牌市場營銷和戰(zhàn)略，因此她每個月的業(yè)績都是公司最高的。

彭小東導(dǎo)師：先幫助客戶賺錢能夠來帶諸多的好處；

一、客戶不會用偏見和辯駁的態(tài)度和你商談，

二、客戶會對你信任有佳， 他主動邀請你來談媒體談廣告，那么就給你爭取了大把的媒體廣告品牌介紹時間 ；

三、客戶能聽進(jìn)去你說的大部分信息。

在現(xiàn)實(shí)的職場中，如果你去問一些成功的廣告銷售，他們一定會說做廣告銷售根本就沒有什么成功秘訣，他們都會告訴你：做廣告銷售，真沒什么秘訣，最重要的就是要勤勞，多跑客戶。這么說沒錯，一份耕耘一份收獲，勤勞的廣告銷售，比懶惰的廣告銷售，肯定能獲得更多的商機(jī)。

但我見過很多廣告銷售，容易將這句話理解偏。因?yàn)樽置嬉馑际且嗯?，那就是要多去拜訪客戶。重點(diǎn)是跑，并增加跑動的量。這就導(dǎo)致很多廣告銷售，一廂情愿增加跑動量。一天下來，跑了10來個客戶，感到非常累，非常疲勞，但也很充實(shí)。

但是月末一看廣告銷售業(yè)績，卻又往往不理想。不知道哪里出了問題，難道是跑動量還不夠？但明明體力已經(jīng)達(dá)到了極限了。其實(shí)，做廣告銷售，真不是一個體力活，而是極費(fèi)腦細(xì)胞的腦力活。如果你每天感覺身體很疲勞，感覺身體被掏空了，那要認(rèn)真反思一下，你是不是真的把廣告銷售干成了體力活。就拿去拜訪客戶來說吧，你在去客戶的路途上都做什么呢？看新聞？煲電視劇？微信撩妹（仔）？打王者農(nóng)藥？還是今晚吃雞，大吉大利？

可能這些你都真做過。但一個真正用心的廣告銷售，無論在地鐵上，或者是公共汽車上，他不是低頭玩手機(jī)，而是在閉眼冥想思考。他會想將要拜訪的客戶，他要達(dá)到什么目的，要準(zhǔn)備些什么話題，要獲得客戶什么信息，要怎么推進(jìn)關(guān)系，如何推動廣告項(xiàng)目銷售等等。這些問題始終在他腦海里反復(fù)思考，只到敲開客戶大門的剎那。當(dāng)他將這些問題都通盤思考過后，面對客戶時，則胸有成竹，應(yīng)答自如。而且能將自己想獲得的信息，想達(dá)到的目的，都通通完成。

你會發(fā)現(xiàn)，他拜訪1次客戶，所達(dá)到的效果，可能比你拜訪10次的效果還好。從客戶辦公室離開，他會馬上掏出手機(jī)，但并不是解剛剛沒看手機(jī)的癮。而是將拜訪所獲得的信息進(jìn)行記錄，回顧整個拜訪過程。反思自己所言所行是否到位，客戶關(guān)系有沒有推進(jìn)，有沒有話沒有說到，還有什么可以改進(jìn)的地方等等。當(dāng)把拜訪的每一個細(xì)節(jié)都復(fù)盤完后，他又會把思考投向下一個客戶。周而復(fù)始，最終將此養(yǎng)成習(xí)慣。這也是我以前常說的，刻意重復(fù)練習(xí)，可以迅速培養(yǎng)一個人的廣告銷售能力。這種重復(fù)，一定是帶著大腦去思考的重復(fù)，而不是簡單的體力重復(fù)。100次體力重復(fù)，都不如10次帶著思考的重復(fù)來得有效。

所以，你會發(fā)現(xiàn)，那些優(yōu)秀的廣告銷售，都是愛動腦的廣告銷售。當(dāng)然，你會發(fā)現(xiàn)，和他們業(yè)績增長成反比的，是他們的頭發(fā)，業(yè)績越高，頭發(fā)越少（這不絕對哦）。做廣告銷售的過程中，每個看似簡單環(huán)節(jié)，都有值得你思考的可能。這些細(xì)節(jié)，正是用心與不用心的區(qū)別。約客戶吃飯的地點(diǎn)，有沒有考慮離客戶家近，或者離辦公室近；餐廳的檔次，和客戶的級別是否相稱；餐廳停車場在哪里，是否提前告知客戶；你點(diǎn)的菜，是否合客戶的胃口；離開餐廳，是否給客戶拿好停車票。等等等等，諸如此類。所以我經(jīng)常講我們不是吃飯是吃人？用心與不用心，客戶一定能夠感知到。動腦與沒動腦，業(yè)績會給出答案。廣告銷售是高智商的腦力活，千萬別把廣告銷售干成了搬磚的體力活！

對于廣告銷售這種工作，相信大部分人都是敬而遠(yuǎn)之的。所有人都覺得廣告銷售的門檻很低，回報卻很高，那為什么還是有那么多人對于這個行業(yè)不感冒呢？其實(shí)，廣告銷售需要人的綜合能力極高，不僅是體力活，同樣還是腦力活，所以廣告銷售是最能鍛煉人的一個行業(yè)。想要做好廣告銷售，需要一個人具備許多基本素質(zhì)。

1、親和力

親和力就是要快速的拉近自己與客戶之間的關(guān)系。要知道，一般人對于廣告銷售是比較反感的，你上來跟人家說自己的東西怎么好、有什么優(yōu)點(diǎn)，往往得到的不是肯定，而是人家的轉(zhuǎn)身離去。只有跟客戶拉近關(guān)系，人家才能耐心的聽你介紹，并且也才能有所認(rèn)同，進(jìn)而考慮購買。

2、觀察力

觀察力可以說是廣告銷售最基本的素養(yǎng)。通過觀察客戶的言行舉止，快速判斷出客戶的需求，或者是對你介紹的媒體是否有興趣，這都是非常重要的。要是連客戶的需求都不知道，又何談廣告銷售呢？

3、表達(dá)能力

把自己媒體的功能和效果表達(dá)清楚是廣告銷售的進(jìn)一步要求。當(dāng)客戶對你有初步的認(rèn)同，而且也表示對你的產(chǎn)品感興趣的時候，你的表達(dá)能力就顯得至關(guān)重要了。怎么樣將自己的產(chǎn)品的功效作用表達(dá)清楚，讓人一目了然，用客戶聽得懂也喜歡聽的方式告訴客戶，這就顯得很重要了。

4、維護(hù)關(guān)系能力

要知道廣告銷售最忌的就是一錘子買賣，這樣的廣告銷售無疑是非常的累，也是不可取的。說句時髦的話，廣告銷售也要堅(jiān)持可持續(xù)性發(fā)展的。怎么可持續(xù)性發(fā)展？那就要靠老客戶了。一個回頭客非常多的廣告銷售肯定會比沒什么回頭客的業(yè)績要好，而且也更加的輕松。而回頭客的多少就非?？简?yàn)維護(hù)關(guān)系的能力了?？梢哉f想要將廣告銷售做的輕松，業(yè)績還好，維護(hù)關(guān)系的能力是必不可少的（未完待續(xù)）。