前言

@敬告各位：我是彭小東，中國廣告?zhèn)髅叫袠I(yè)2022年尤其是今年將是最為關(guān)鍵的一年，贏在今年就贏在未來，突圍破局增長亦或消失！

大浪淘沙適者生存，草根野蠻3.5板斧的時代早就已經(jīng)過去，專精深有策略有技巧有方案用腦走心利他的廣告銷售時代早就已經(jīng)悄然來臨，記住：危機(jī)更是轉(zhuǎn)機(jī)，聚焦頭部更要學(xué)會彎道超車，更多課堂分享，歡迎預(yù)約我今年的行程。

自2022年疫情以來到今天已經(jīng)整整3年，這3年來，廣告?zhèn)髅焦居绕涫菓敉鈴V告?zhèn)髅酱砉荆绺哞F，地鐵，機(jī)場，公交等等，大家活的真的非常不容易，非常艱辛，也就是因為這3年，最關(guān)鍵的是目前疫情依然還反復(fù)不定，這也讓我們更多的廣告?zhèn)髅焦居绕涫抢习鍌兘箲]；迷茫，困惑，不知所措， 彭小東導(dǎo)師指出，一切偶然的背后都是必然！

危機(jī)危機(jī)，哪里越有危險，哪里就越有機(jī)會，這個時候最關(guān)鍵的考驗的是我們廣告?zhèn)髅焦纠习宓男坌暮投?，一定要活下去才有希望！從最近的疫情來看，其?shí)目前一線城市有影響比如廣州，上海，深圳，但北京卻影響不是很大，但二三四五線城市反而影響最小，越小的城市流動人口越少！根據(jù)以往面臨危機(jī)的經(jīng)驗，危機(jī)過后兩類公司將會活的更好，一是頭部公司，會清理掉尾部公司，二是創(chuàng)新公司，創(chuàng)新才能生存！

2003年非典時期，分眾傳媒就曾成功突圍破局增長，據(jù)江南春自己講：非常時期要敢于出手，把危機(jī)轉(zhuǎn)化成商機(jī)，分眾傳媒 2003 年初創(chuàng)立，剛剛創(chuàng)立就遇到非典。從 1992 年開始創(chuàng)業(yè)到 2002 年底，我把這 10 年奮斗積累下的 5000 萬元人民幣一次性投入到分眾電梯廣告的事業(yè)中，結(jié)果遇到非典。大家都閉門不出，我卻要創(chuàng)業(yè)做電梯廣告。別人退縮時，我選擇沖鋒。其實(shí)，非典剛開始的時候，就有很多朋友來提醒我該收縮了：“下個月，很多寫字樓開不開都不確定了，你卻要在這個時候去做什么電梯媒體，那不是自找死路嗎？”顯然，我當(dāng)時并沒有聽從這些朋友的建議。我控制不住，因為我堅信，我看到了非常大的趨勢和機(jī)會。所以到今天分眾都還是非常成功的。

因此我們要記住，每一次大波折，都會倒下一批人，也站起來一批人。這是歷史的鐵律，這場疫情對于廣告?zhèn)髅焦緛碚f除了帶來困難之外，更多應(yīng)該是對未來的思考?，F(xiàn)在廣告?zhèn)髅焦久媾R的困境與其說是疫情造就的，不如說是發(fā)展的必然，而疫情只是催化劑，加速了整個過程。大浪淘沙適者生存，這其實(shí)又何嘗不是一件好事。

今天廣告?zhèn)髅焦旧堂媾R的絕大多數(shù)問題，其實(shí)大多數(shù)都是我們平時問題的積累，如果在經(jīng)歷這一次疫情之后，廣告?zhèn)髅焦疽廊粵]有任何改變，那么肯定您現(xiàn)在會活的很慘疫情后你更會被無情的淘汰出局。

1、現(xiàn)金流到底有多重要！

現(xiàn)在廣告?zhèn)髅焦久鎸Φ淖畲蟮膯栴}就是沒錢了，資金有限。從前幾年的媒體資源開始，廣告?zhèn)髅焦就度肓舜罅康馁Y金，可以說把自己大部分的積累都放在媒體上。疫情的爆發(fā)，沒有銷量，沒有回款，長時間沒有資金的回轉(zhuǎn)，成為現(xiàn)在所有廣告?zhèn)髅焦咀铑^疼的問題。

在經(jīng)歷疫情危機(jī)之后，廣告?zhèn)髅焦緦Y金的管控以及預(yù)留資金的準(zhǔn)備勢必更加精細(xì)化。廣告?zhèn)髅狡髽I(yè)的經(jīng)營一方面是（媒體）的流通，另外一方面就是資金的健康流動，保障自己的生存所需。

2、拿媒體要理性，不能隨便押上自己的身家！

拿媒體搶占好的媒體資源以及媒體點(diǎn)位，跑馬圈地是廣告?zhèn)髅焦疽恢币詠泶嬖诘膯栴}，尤其是優(yōu)質(zhì)的媒體資源以及媒體點(diǎn)位，隨著疫情爆發(fā)，給廣告?zhèn)髅焦厩庙懥司?。適量的媒體庫存可以促進(jìn)增長，但是過量庫存一旦遇到危機(jī)就會危及到自己的生存。我們大量的媒體廣告點(diǎn)位長期處于招商沒有辦法及時變現(xiàn)，最后廣告?zhèn)髅焦镜膯栴}就會全面爆發(fā)。我經(jīng)常在我的課堂上分享，目前不是媒體資源稀缺的時代，相反是媒體泛濫的時代，我們拿媒體一定要根據(jù)自己的客戶和廣告銷售真正人才的多少以及當(dāng)?shù)氐慕?jīng)濟(jì)！

3、欠款不可留，要把握好風(fēng)險！

欠款到底有多嚴(yán)重，廣告?zhèn)髅焦径贾?，但是大家都沒有下定決心改變。這一次的欠款，廣告?zhèn)髅焦菊鎸?shí)的體驗了欠款其實(shí)是最危險的局面。廣告?zhèn)髅焦镜那房詈椭脫Q也一直是我們最大的痛點(diǎn)，員工生怕得罪客戶，一遇到客戶催款，廣告?zhèn)髅焦締T工就生怕客戶提出終止合同，這其實(shí)要求我們在跟客戶簽訂廣告發(fā)布合同之前，一定要對客戶公司進(jìn)行考察，同時簽合同更要注意細(xì)節(jié)，款一定要在合同發(fā)布期內(nèi)收完，不付款提前下畫，終止合同我們要學(xué)會及時止損！律師函和催款函該使用時就一定要使用。還有置換一定要注意，只要有第一次后面是很難收到現(xiàn)金，要么是我們公司媒體廣告的招商期要么是弱勢媒體資源，要么是廣告?zhèn)髅焦镜募毙?，如房子車子以及會議室和酒店我們疫情后要培訓(xùn)要團(tuán)建，再或者針對新員工讓他們熟悉廣告銷售業(yè)務(wù)流程。

4、客情要維護(hù)，疫情下更真實(shí)！

一直在說維護(hù)客情，但是客情到底如何，在這次疫情之中的表現(xiàn)最為真實(shí)。有多少客戶是在第一時間直接給你說終止合同，多少客戶和我們一起尋找解決辦法，多少客戶信任你……這個時候客戶廣告主的表現(xiàn)完全展示了客情最真實(shí)的狀況。在接下來的廣告銷售中，廣告?zhèn)髅焦救绾潍@得更牢靠的客情，這一次疫情中的處理方法將成為關(guān)鍵。

5、一旦現(xiàn)有的媒體賣不出去，你要有能夠補(bǔ)充的媒體！

媒體的單一造就了大多數(shù)廣告?zhèn)髅浆F(xiàn)有媒體無法銷售之后，也就完全失去了廣告銷售額。這樣的狀況在這一次疫情中表現(xiàn)的十分極端，但是平常也在不斷突顯。大多數(shù)廣告?zhèn)髅降拿襟w結(jié)構(gòu)其實(shí)并不是真的很合理，都是依靠老板自己個人的喜好以及想法，有時拿媒體資源，只要是媒體資源不管好壞就拿，完全沒有辦法做到媒體之間的真正整合，互補(bǔ)，更無法形成最真實(shí)的媒和競合力，線上和線下，品效合一，如果疫情平復(fù)后，這樣的狀況不改變，事情將會再次上演。

6、客戶賣不出貨，你為客戶真正做了什么？

真正有實(shí)力有未來的廣告?zhèn)髅焦炯皬V告銷冠，一定是關(guān)注客戶的競爭對手，客戶的消費(fèi)者以及客戶自己。在我們的廣告銷售中，我們在自己的能力范圍內(nèi)真正有做到真正關(guān)心過客戶嗎？疫情之下，新消費(fèi)數(shù)字化時代，品牌如何突圍破局增長，我們有真正拿出讓客戶滿意的解決方案嗎？

7、多少好的政策，都不如實(shí)際行動！

無論過去有多少的政策，多少的承諾，在這一次的疫情之中，真正能夠幫助客戶的廣告?zhèn)髅焦静抛钪档眯湃?。我們有多少好政策，都不如真正能腳踏實(shí)地的和客戶共同成長，共同面對難關(guān)。

8、社會責(zé)任

突如其來的災(zāi)難影響的是整個國家，整個行業(yè)，但對每一位廣告?zhèn)髅焦径赃^去不太關(guān)系的大環(huán)境，可能造成整個鏈條的崩潰，記住，根本就沒有所謂的明哲保身。我們可以用我們媒體空檔期做公益宣傳！

9、一個信任的員工到底有多重要

出現(xiàn)危機(jī)，員工很輕易就會失去，一個值得信任和優(yōu)秀的員工在這個危機(jī)時刻能夠給廣告?zhèn)髅綀F(tuán)隊帶來信心，在關(guān)鍵時刻穩(wěn)定局面，幫助廣告?zhèn)髅焦緭蔚蕉冗^危機(jī)，快速恢復(fù)。

10、敬畏市場

危機(jī)隨時都可能降臨，市場之外的危險如此，市場內(nèi)的危險也是，只有敬畏市場，隨時準(zhǔn)備應(yīng)對危機(jī)，才能在危險到來之際快速反應(yīng)，減少損失。

11、打造自己的根據(jù)地市場

客戶到處都是，但是哪一塊兒才是自己的根據(jù)地，自己能夠完全掌控的。只有擁有這樣一塊兒市場，廣告?zhèn)髅焦静庞猩娴母?。打造一塊兒自己能夠從媒體、策劃、廣告效果完全掌握客戶的廣告?zhèn)髅焦?，建立自己的根?jù)地勢在必行。

12、減少不必要的開支，充分利用資金

錢到用時方恨少，特別是前幾年準(zhǔn)確講10多20年前廣告?zhèn)髅焦举嶅X真的還是比較容易的，也因此長期以來粗放的市場管理決定了資金的大量的浪費(fèi)，從市場、營銷等各個方面粗放式的管理，廣告?zhèn)髅焦竞茈y對資金有充分的掌握。在未來不再盲目的做新媒體，盲目的拿媒體，搶點(diǎn)位……資金精細(xì)化的管理，輕資產(chǎn)的運(yùn)作在未來必定成為廣告?zhèn)髅焦疚磥戆l(fā)展的道路。

13、一切為了客戶著想

我們應(yīng)該把更多的時間和精力花在客戶身上，絕對不是請客吃飯，卡拉OK，桑拿按摩，而是真正的能為客戶解決問題，創(chuàng)造價值再造價格，能讓客戶的產(chǎn)品真正銷售出去！能賣貨！

14、對傳統(tǒng)廣告銷售的思考

疫情，讓廣告?zhèn)髅焦緦^去的廣告銷售以及盈利模式也有了更多時間的深思考和慢思考。傳統(tǒng)廣告銷售的理念，老一套的打法真的不行了，正在掣肘著廣告?zhèn)髅焦镜陌l(fā)展，在未來發(fā)展中，現(xiàn)有的廣告銷售模式必定成為過去式，需要更多新的理念，才能快速恢復(fù)。

15、改變資金運(yùn)作方式

長期以來，廣告?zhèn)髅焦镜馁Y金不是壓在媒體上就是在拿媒體的道路上，資金不是閑置就是媒體，沒有任何的管理和投資。甚至有時候為了媒體還需要杠桿，在金融服務(wù)上有所支出。但是一次危機(jī)之后，資金的利用，資金的管理，運(yùn)作方式要不僅僅停留在媒體上，在理財上也要下功夫。

16、服務(wù)到底有多重要

平時不被看重的服務(wù)在這個時候體現(xiàn)出來了，當(dāng)你媒體賺不到錢，走不動的時候，服務(wù)才能抓住客戶，幫助客戶快速的解決問題，快速的穩(wěn)定客戶情緒，遠(yuǎn)比給多少利潤都要靠譜、重要。

17、還是大客戶靠譜

廣告?zhèn)髅焦镜目蛻舨簧伲钦嬲答亞栴}的時候，還是大客戶老客戶會給出一定的解決辦法。大多數(shù)的小客戶在遇到危機(jī)時自顧不暇，甚至連解決的政策都無法給出，媒體只能依靠廣告?zhèn)髅焦咀约禾幚?，小客戶也損失不起。

18、記住：關(guān)鍵時刻，廣告?zhèn)髅焦疚ㄒ荒芤揽康倪€是只有自己。

無論是客戶還是誰，廣告?zhèn)髅焦疚ㄒ荒芤揽康闹挥凶约骸o論是誰？甚至包括客戶的信任，廣告?zhèn)髅焦咀詈筮€是要依靠自己解決問題。無論任何時候，廣告?zhèn)髅焦鞠胍衙襟w銷售出去，唯一只能依靠自己，把自己的能力提升上去，才能幫助客戶提升銷量，才能掌握客戶，才能在未來的市場競爭中獲得一席之地。

中國廣告?zhèn)髅焦颈緛砭蛯儆诘谌a(chǎn)業(yè)，服務(wù)行業(yè)；也因此自出現(xiàn)以來一直生活在磨礪之中，我們堅信：每經(jīng)歷一次困難，就會堅強(qiáng)一次，成長一次，不但沒有被打趴下，反而會變得更強(qiáng)大！