彭小東導(dǎo)師在自己最近《引爆戶外廣告業(yè)績(jī)核動(dòng)力（3.0升級(jí)精華版本）》的課堂上與大家分享：廣告銷售與客戶溝通時(shí)，最開始30秒的開場(chǎng)破冰表達(dá)極為重要，贏在開場(chǎng)白也就贏在起點(diǎn)，首戰(zhàn)即決戰(zhàn)！如果開場(chǎng)白沒做好，后續(xù)的廣告銷售也難進(jìn)行下去。

真實(shí)的廣告銷售是很多廣告銷售的開場(chǎng)白卻開的一塌糊涂，可謂真的是自殺式開場(chǎng)白，彭老師都恨不得扇他兩耳光，客戶覺得尷尬又煩人，基本上都不愿意再聊下去。在廣告銷售中，廣告銷售如何用好開場(chǎng)白，抓住客戶注意力，讓廣告銷售溝通能順利開展下去！

01、一定不要廣告談銷售

你要是一開口就與廣告銷售有關(guān)，就好比你的頭頂上有一個(gè)標(biāo)語：“別相信我，我只是一個(gè)廣告銷售。彭老師經(jīng)常講請(qǐng)廣告銷售一定要記?。浩鋵?shí)你一進(jìn)門，客戶就看見了你額頭上的3個(gè)字“賣廣告”，為什么很多人反感廣告銷售?總結(jié)起來主要有以下幾點(diǎn)：

廣告銷售賣給客戶他們不需要的媒體，或者賣給客戶錯(cuò)誤的時(shí)間和地段。

當(dāng)客戶真的需要什么的時(shí)候，又往往找不到廣告銷售。

廣告銷售過于輕浮或是特別急于成交。

廣告銷售對(duì)于媒體沒有足夠的了解。

客戶需要更多的時(shí)間做決定，但廣告銷售一開始就逼單。

客戶覺得廣告銷售的作用真的無關(guān)緊要。

02、首先要化解抵觸情緒

記住，先交朋友后做生意。彭小東導(dǎo)師經(jīng)常講：無信任不成交，信任不到價(jià)格不報(bào)，廣告銷售首先就是要與客戶建立信任！

換個(gè)位置想想，你能想起來你與廣告銷售之間是哪種關(guān)系嗎? 再或者，你做一下這個(gè)練習(xí)：寫下你自己經(jīng)常常去的公司和遇到的廣告銷售的名字，無論是因?yàn)閭€(gè)人關(guān)系或是因?yàn)樵愀獾姆?wù)。

上述過程都是由開啟廣告銷售的那一刻開始的。在開始的時(shí)候花上額外的幾秒鐘，你就能收獲一個(gè)不光享受這一過程，并且可能打開錢包愿意花更多廣告預(yù)算的客戶。

03、這些套話一定不要從你口中說出

總結(jié)起來，廣告銷售中最糟糕的6句開場(chǎng)白如下：

我能幫您什么忙?

您真的很需要我（你有病我有藥）？

您在找什么呢?

您有什么問題嗎?

您知道我們的媒體嗎?

我們的媒體真的不錯(cuò)，性價(jià)比最高，廣告效果最好?（客戶最真實(shí)的想法，關(guān)我什么事？我不需要，不是我們需要的地段）

04、應(yīng)該是鼓勵(lì)交流的話

在打破抵觸情緒的過程中，人與人的交流是最關(guān)鍵的因素， 那些例行公事的話對(duì)你開啟廣告銷售真的沒任何實(shí)質(zhì)性的幫助。試著幽默一點(diǎn)， 讓你的提問有意思，但千萬不要忘了，第一句打招呼的話應(yīng)該是一個(gè)提問。

讓你的提問盡可能開放非常重要，不要拋出封閉式的，可以簡(jiǎn)單地用“是”和“不是”回答的問題。努力用誰、什么、哪里、什么時(shí)候、為什么和怎么樣來提問。

封閉式提問：

廣告銷售：您們投放投廣告嗎?

客戶：不投。

開放式提問：

廣告：廣告投放真的有效果嗎?

客戶：沒效果，效果不大，需求心理安慰。

05、開場(chǎng)白真的應(yīng)該與眾不同

與眾不同的開場(chǎng)白，能夠勾起對(duì)方說話的欲望。

客戶如果不是把廣告投放當(dāng)作必需，客戶就絕對(duì)不會(huì)投放廣告。我們見客戶究竟有什么不同。首先就是要?jiǎng)?chuàng)造一種談話的氛圍，彭小東導(dǎo)師：唯有設(shè)計(jì)過的話術(shù)最有力量！讓你的客戶感受到跟你交流時(shí)的心情愉悅，或者是花上一大筆錢，豈不是很有意思?我相信你能夠掌控整個(gè)談話的走向。一切都取決于你。

彭小東導(dǎo)師的獨(dú)家原創(chuàng)首創(chuàng)秘笈；廣告銷售自我介紹的3高3大，見面的5大絕招5大必殺技/5件寶(給或者送）也稱5字訣：面/禮/名/利/夢(mèng)（更多實(shí)戰(zhàn)實(shí)操實(shí)用首創(chuàng)原創(chuàng)精彩干貨分享歡迎您和您的團(tuán)隊(duì)蒞臨彭小東導(dǎo)師線下課堂《引爆戶外廣告業(yè)績(jī)核動(dòng)力》（3.0升級(jí)精華版）課堂）。

06、常用開場(chǎng)白

一般來說，廣告銷售與客戶的初次見面，開場(chǎng)白都是從寒暄開始，得體的寒暄，不僅可以拉近與客戶之間的距離贏得客戶的好感，還能使后面溝通得以順利進(jìn)行下去。

彭小東導(dǎo)師要你記住的基礎(chǔ)：

你的微笑和形象遠(yuǎn)不止價(jià)值100萬！

a、問候式寒暄

問候式寒暄是開場(chǎng)白中最常見的一種，廣告銷售在與客戶第一次打交道時(shí)，首要的禮節(jié)就是問候?qū)Ψ?，然后才能進(jìn)行下面的交易。例如：

“張總，早上好？您好，您好！”

“張總，終于見到您了，我真的很高興！”

“聽口音，張總是四川人？”

問候式寒暄能讓廣告銷售了解客戶的身份、籍貫性格、愛好等，客戶這些最基本的信息對(duì)于廣告銷售以后與之溝通大有幫助。廣告銷售需要注意的是，在問候客戶時(shí)，話語要委婉，用語不宜過多。如果滔滔不絕地說個(gè)沒完，會(huì)給客戶輕浮的感覺。

b、聊天式寒暄

聊天式寒暄就是廣告銷售跟客戶聊一些無關(guān)緊要的話題。其實(shí)就是用一些漫無邊際又不讓人厭惡的話題來接近客戶，以尋找成交機(jī)會(huì)。例如：

“今天的天氣真不錯(cuò)！”

“今天街上的人真多呀！”

這種寒暄方式容易拉近廣告銷售與客戶之間的距離，無論是首次拜訪還是與老客戶溝通，廣告銷售都可以采用這種方式。

c、贊美式寒暄

每個(gè)人都喜歡聽到好聽的話，客戶也不例外。因此，贊美法絕對(duì)是接近客戶的好方法。彭小東導(dǎo)師要你記住，但要正確區(qū)分贊美和拍馬屁！

贊美客戶就是必須要找出別人可能忽略的特點(diǎn)，從而讓客戶感覺到你的話是真誠(chéng)的。如對(duì)方打電話時(shí)聲音動(dòng)作很粗魯，你卻說“你打電話的姿態(tài)語言真的很優(yōu)雅”，這樣對(duì)方不僅會(huì)覺得很難堪，甚至?xí)X得你是在嘲笑他。贊美需要經(jīng)過思索，不但要有誠(chéng)意，而且要選對(duì)目標(biāo)要及時(shí)。

“王總，您們公司真漂亮?！边@句話聽起來像拍馬屁?！巴蹩?，你們辦公室設(shè)計(jì)真的跟我見到的其它公司不一樣，真的很別致很有中國(guó)文化底蘊(yùn)?！边@句話就是贊美了。

d、應(yīng)變式寒暄

即針對(duì)具體的交談場(chǎng)景，臨時(shí)產(chǎn)生的問候語，比如對(duì)方正在做的事情、對(duì)方的工作環(huán)境、衣著、愛好等，這些都可以作為寒喧的話題。例如：

“柳總，我想這一天，可真夠您忙的，這么大的公司這么多人這么多事?！?

“彭老師，原來你也喜歡這本書啊?！?

“啊，您們這家公司，真的很有未來！”

”董事長(zhǎng)你從創(chuàng)業(yè)到今天，這一路走來真的很不容易！“

（尤其是美女面對(duì)年齡越大的老板越有殺傷力！所以彭小東導(dǎo)師的絕招就是我們面見客戶時(shí)身邊一定要有一個(gè)美女或者帥哥作陪！同性排斥，異性吸引，男人就是為了女人而活，在今天女人也是一樣?。?

e、攀親認(rèn)故式寒暄

在客戶的資料中，或者在對(duì)方的口音中，都可以知道對(duì)方的籍貫，或者曾經(jīng)在哪里居住過。這時(shí)，我們就可以從這些資料中引出更多的話題。

可以從鄉(xiāng)音說到地域，可以從地域說到風(fēng)土人情、特產(chǎn)等。有時(shí)還可以發(fā)現(xiàn)和對(duì)方有著這樣那樣的“親友”關(guān)系，如“我出生在四川，咱們算是老鄉(xiāng)了”（彭小東導(dǎo)師：同鄉(xiāng)同學(xué)同好同師甚至同病，彭老師的絕招沒事的時(shí)候多學(xué)幾個(gè)地方的方言，更多實(shí)戰(zhàn)實(shí)操實(shí)用首創(chuàng)原創(chuàng)精彩干貨分享歡迎您和您的團(tuán)隊(duì)蒞臨彭小東導(dǎo)師線下課堂《引爆戶外廣告業(yè)績(jī)核動(dòng)力》（3.0升級(jí)精華版）課堂）。

07、牢記15句話

廣告銷售迷茫了，

你要時(shí)刻牢記這15句話！

1、 廣告銷售就是不斷試錯(cuò)的過程，不要怕失敗，寶劍鋒自磨礪出。老是重復(fù)錯(cuò)誤的廣告銷售方法那是愚蠢，要總結(jié)為什么被客戶拒絕，你才會(huì)進(jìn)步（只有跟彭小東導(dǎo)師學(xué)習(xí)最專業(yè)最系統(tǒng)最行業(yè)的廣告銷售實(shí)戰(zhàn)技巧課程進(jìn)步才會(huì)更快，推薦或要求公司線下企業(yè)內(nèi)訓(xùn)）。

2、 要把廣告銷售成交變成習(xí)慣，隨時(shí)隨地都在廣告銷售。彭小東導(dǎo)師：尤其是年輕人一定要記住：成長(zhǎng)永遠(yuǎn)比成功更重要，值錢比賺錢更重要：你可以不在廣告銷售中成交，但必須在廣告銷售中成長(zhǎng)，讓自己變得越來越值錢。

3、不是你想贏，而是你必須贏，成功的廣告銷售必須對(duì)任何客戶，都有必勝的心態(tài)！客戶一定是我的！

4、你傳遞給客戶的第一印象：我就是你的朋友。你和客戶見面，就是和他交朋友，替他解決問題的，所有的優(yōu)秀的廣告銷售，都把客戶當(dāng)成“家人”。

5、客戶是否購(gòu)買你的媒體，永遠(yuǎn)不是價(jià)格的問題，而是價(jià)值的問題，而是你要不斷地向他塑造媒體以及服務(wù)的價(jià)值。

6、再好的方案，如果不建立在為客戶創(chuàng)造價(jià)值的土壤上，也開不出勝利之花。

7、業(yè)績(jī)治百病，大單解千愁。如果你需要主管盯著你才能完成業(yè)績(jī)，干脆別做廣告銷售了，流水線更適合你。

8、廣告銷售，靠的是自律，自覺，自學(xué)，彭小東導(dǎo)師3大秘笈：勤奮+堅(jiān)持+方法。

9、細(xì)節(jié)決定成敗，你的業(yè)績(jī)出不來，一定是你的細(xì)節(jié)沒做好，讓客戶不爽了。

10、廣告銷售是信任的傳遞，你要獲取客戶的信任；彭小東導(dǎo)師：無信任不成交，無信任不報(bào)價(jià)！

11、因?yàn)槭炀?，所以專業(yè)；因?yàn)閷I(yè)，所以極致。只有專業(yè)才能成為專家，只有專家才能成為贏家，彭小東導(dǎo)師：做成一個(gè)客戶是專注，做深一個(gè)客戶是專業(yè)，做透一個(gè)行業(yè)是專家！

12、客戶買的更多是感覺——被尊重、被認(rèn)同。

13、 對(duì)待老客戶，要像對(duì)待新客戶一樣熱情；對(duì)待新客戶，要像對(duì)待老客戶一樣周到。

14、面對(duì)客戶首先要微笑，就算被拒絕很多次，還是一如既往地保持微笑。

15、只有找到和客戶的共同點(diǎn)，才能和他建立關(guān)系。