彭小東導(dǎo)師在自己最近的《引爆戶外廣告業(yè)績核動力（3.0升級精華版》課堂上與大家分享：

01

沒有賣不動的媒體，

只有不懂廣告銷售的人

做廣告銷售的過程中我們都會遇到各種各樣的問題，但是要知道，任何事情的產(chǎn)生，都應(yīng)該先從自己身上找問題，因為自己是這件事情的執(zhí)行者。

做的不夠好，除了外界原因，更多的是自己肯定是還有哪里不足，只有在不斷地反思，一步一步糾正，才會進(jìn)步，廣告銷售就是要學(xué)會不斷地去總結(jié)經(jīng)驗。

02

從不與客戶爭論價值，

只與客戶討論價值

價格對于任何一個廣告銷售來說，價格都是一個敏感詞，不要跟客戶爭，因為基本上你也爭不贏，為啥？你見過賣菜的爭贏過買菜的嗎？

多跟客戶談你的價值，你的媒體廣告效果能給對方帶來什么樣的收益。彭小東導(dǎo)師還要你記?。簭V告銷售價格絕不是成交的唯一因素，無信任不成交，信任不到，價格不報，報了也是白報！

03

客戶要的絕不是便宜，

而是真正感到占了便宜

你的媒體價格低很便宜，但便宜并不是什么大優(yōu)勢，你能便宜，你的同行或者競爭對手也能做到甚至比你更便宜。對于客戶而言，沒有什么好稀奇的。

但是能讓客戶感覺占了便宜就不一樣了，這個便宜不是你告訴他的，而是他自己認(rèn)為的占了便宜，這是一種營銷手段。舉一個通俗的例子：把本來值50w的戶外媒體廣告位，賣成100w，讓客戶以為它真的就值100w，但你卻賣給他80w。

04

賣什么真不重要，

誰賣?怎么賣

在現(xiàn)代營銷中，“賣什么不重要，怎么賣才重要”的理念已經(jīng)成為共識。酒香不怕巷子深的時代已經(jīng)過去，沒有正確的營銷思維，往往會出現(xiàn)好產(chǎn)品不一定好賣的現(xiàn)象。

也就是說產(chǎn)品力的作用已經(jīng)退到其次，往往說服消費者購買的，是產(chǎn)品力以外的因素。例如腦白金是保健品，但有幾個人能說清它的功能呢？僅僅憑借大喊“送禮”的差異化營銷手法，腦白金就創(chuàng)造了銷售上的奇跡。

05

沒有不對的客戶，

只有不好的服務(wù)

作為一名廣告銷售當(dāng)你看到自己的客戶出現(xiàn)問題的時候你首先應(yīng)該要做到的就是就是要先好好反省一下自己的服務(wù)是不是做得夠好？

彭小東導(dǎo)師當(dāng)年成為廣告銷冠的秘笈：做人必先檢討自己，吾日三省吾身，我是一切的根源。

尤其是做網(wǎng)絡(luò)廣告銷售和電話廣告銷售的，見不到客戶的面，信任度不是一般的低，是非常低。這個時候就更加要小心翼翼地，不能出錯，及時處理客戶問題。

增強(qiáng)他對咱們的信任，對公司的信任，很多單子的問題，就是出在彼此的不信任。減少抱怨，多為客戶考慮，多為客戶服務(wù)，我想你的單子肯定會越來越多的。

06

沒有最好的媒體，

只有最適合的媒體

市場上沒有最好的媒體，只有最佳的選擇， 在當(dāng)前的市場下, 選擇適合客戶自身特點的媒體推薦給他，尤其是戶外廣告，戶外媒體其實是區(qū)域媒體！

好的戶外廣告的地理位置是無法復(fù)制和稀缺的，最貴的戶外廣告牌，就在他家門口和大樓上以及到他公司必經(jīng)的路上，要不上他競爭對手的廣告試試。

07

成功絕不是運氣，

而是因為有方法

因為好運氣也是靠自己去努力爭取得來的，努力才有好運。廣告銷售就是這樣，去努力爭取你的好運，而不是等待好運向你走來。

好運其實很簡單，就是需要付出很多努力。好運也要好時機(jī)，你要是錯過，那后悔莫及，所以更要把握時機(jī)好好努力一把。

案例：學(xué)會逼單

01、追究溯源，找準(zhǔn)難點

逼單，與其說是廣告銷售與客戶達(dá)成協(xié)議時的臨門一腳，倒不如說是與客戶談判過程中順理成章的事。

我們一定要學(xué)會反思為何客戶與我遲遲沒有成交究竟是因為什么原因？

是媒體的問題、服務(wù)的問題還是廣告銷售技巧的問題以及你的人品問題等等，再亦或是時機(jī)不成熟？任何事情都要講究天時地利人和。

02、把握時機(jī)，掌握信息

當(dāng)客戶釋放了以下幾個信號，廣告銷售就要注意把握時機(jī)，掌握客戶內(nèi)心的想法：

1、介意價格，你們價格貴（一邊說貴，一邊還在停留下來聽你說）。

2、詢問朋友，或者直接問你們跟競品的差異（想要更確定自己的選擇沒有錯，展示廣告?zhèn)髅焦酒放瓶诒?、媒體優(yōu)勢的時候到了）。

3、詢問流程?？蛻粼儐柧唧w怎么應(yīng)該怎么做，廣告投放流程（恭喜你，客戶基本上想要確定下來了，把服務(wù)流程，媒體優(yōu)勢講清楚，趕緊準(zhǔn)備簽單上畫面吧）。

4、翻閱資料，猶豫不決，但沒有急于想離開（這個時候，你需要更深層挖掘客戶的疑慮究竟在哪里）。

5、主動要折扣（這種情況是最常見，也是失敗幾率最大的，這時候廣告銷售一定千萬要穩(wěn)住，不能隨便放折扣，必須讓客戶覺得折扣很難得，保證體現(xiàn)媒體價值，客戶最后才會簽合同）。

03、對癥下藥，講求方法

當(dāng)客戶出現(xiàn)以上5種情況，廣告銷售就要馬上去逼單，確定下來了。如何逼單呢？這時，我們需要對癥下藥，講求方法。

1、打破心理壁壘

大多數(shù)新人在結(jié)束廣告銷售的時候根本不敢要求，想想看，你做廣告銷售的時候每一次都有要求嗎？沒有。

彭小東導(dǎo)師當(dāng)年成為廣告銷冠的秘笈：要求一次還不行，還要第二次，第三次，總有一次會成交。

很多廣告銷售新人干了一段時間就干不下去了，不是因為別的，是自己被自己打敗了，被拒絕了幾次，害怕客戶繼續(xù)拒絕，干脆就不聯(lián)系客戶了，最后只好辭職不干。

所以，新人做好廣告銷售的第一課就是克服“害怕被拒絕“的心理（高效化解被客戶拒絕的7大實戰(zhàn)技巧歡迎蒞臨彭小東導(dǎo)師《引爆戶外廣告業(yè)績核動力》（3.0升級精華版）線下課堂，更多首創(chuàng)原創(chuàng)實戰(zhàn)實操實用精彩干貨分享！》。

2、思考客戶為什么不成交

我們總是抱怨客戶在拖，其實是我們在拖，我們不去改變。等客戶改變，是不可能的！不簽單肯定有你沒做到位的地方，沒有考慮他的疑慮。

這個時候我們就更要思考：我的媒體、我這個人以及我們的公司服務(wù)和售后是否沒有做到位，是否還需要改進(jìn)。

3、將心比心

一定要知道客戶究竟在想些什么，他擔(dān)心什么？他還有什么顧慮？幫助客戶解決一些事情，對客戶的疑問認(rèn)真負(fù)責(zé)，詳細(xì)解答清楚，讓客戶感受我們的工作態(tài)度。

4、假設(shè)成交法

假設(shè)成交法指的是當(dāng)你發(fā)現(xiàn)要求客戶購買的時機(jī)已經(jīng)成熟時，你不必問客戶買不買，你問他的應(yīng)該是一個選擇性的問題。（如：付款是631對吧）

5、優(yōu)惠政策

增值服務(wù)，尤其是個人的，以及優(yōu)惠政策作為最后的殺手锏，談判籌碼一定要抓住客戶心里，斷定客戶一定會合作，但是還差點火候，這個時候通過鐵三角配合，或者最后通牒（如限時限量，特殊申請），逼迫客戶下決心。

6、常用話術(shù)

“請把名字簽在這里”、麻煩確認(rèn)一下”，“我要恭喜你做了最明智的決定”，“我堅信我們的合作一定會很愉悅”。

7、回馬槍

這種方法通常適用于當(dāng)你用盡所有努力后，客戶仍然不配合，完全不能夠說服他，同時他也不愿意告訴你真正的拒絕原因是什么。

廣告銷售告辭客戶時，可以再問這位客戶：“先生/小姐，在我最后結(jié)束之前，可不可以再請您幫我最后一個小忙呢？

請問您今天定不下來的真正原因究竟是什么呢？”這時候客戶大多會答應(yīng)你的請求。搞清楚客戶最后的疑慮點，再次進(jìn)行談判逼單。

8、暫時放棄

以退為進(jìn)，不要在一些“老頑固”身上浪費太多時間，慢慢來，只要他不把你忘了。記住，逼單是廣告銷售過程中必經(jīng)的一個最重要的環(huán)節(jié)，如果逼單不成功，意味著前功盡棄。

所以，很多廣告銷售在拿捏逼單的度時，就要不停權(quán)衡，逼要掌握技巧，不要太操之過急，也不要慢條斯理，應(yīng)該張弛有度，步步為營，也要曉之以理，動之以情，以柔克剛，以退為進(jìn)。