疫情已經(jīng)第3年，廣告?zhèn)髅綐I(yè)績低迷，我們怎么贏？

在《亮劍》電視劇中，旅新一團(tuán)與日軍精銳部隊——坂田聯(lián)隊正面遭遇。生死當(dāng)前，李云龍沒有選擇撤退，而是正面進(jìn)攻，從正面突圍，甚至干掉了坂田的指揮部。

在我們廣告?zhèn)髅降膶嶋H業(yè)務(wù)管理中，業(yè)績好，士氣自然高昂。但當(dāng)業(yè)績低迷時，打勝仗才是最好的團(tuán)建，仗打贏了，士氣自然就提起來了。

打生死戰(zhàn)的核心，保住你的生死線要想打贏生死戰(zhàn)，核心底線，就是能不能放開膀子去干。

戰(zhàn)爭取勝的一條法則是，不要先想著贏， 就要先保證不輸，然后再尋找取勝的機(jī)會。

戰(zhàn)前，李云龍就問張大彪2個問題：

第一個師部轉(zhuǎn)移了沒，

師部相當(dāng)于中后臺。

第二個野戰(zhàn)醫(yī)院轉(zhuǎn)移了沒？

在部隊里，醫(yī)院和總部連在一起的，

都在大后方。

大后方的人安全轉(zhuǎn)移，才能打大仗。

在現(xiàn)實中，如果你想打一場仗，

核心就是你到底能不能保住你的底線？

任何一個廣告?zhèn)髅綀F(tuán)隊，

都有他最基本的東西，

先保證安全，

才能沒有后顧之憂，全力以赴。

彭小東導(dǎo)師：

那在廣告?zhèn)髅狡髽I(yè)，

哪些才是生死線？

① 財務(wù)生死線——現(xiàn)金流

對于任何一家廣告?zhèn)髅狡髽I(yè)

現(xiàn)金流都是絕對的生死線，

任何時候都不能沒有現(xiàn)金流。

比如這段時間的東方甄選。

他不是一下子就火起來的，

到現(xiàn)在，起碼也有七、八個月了。

在這個過程中，俞敏洪就做得很好。

他說，起碼要保證6~7個月的現(xiàn)金流。

新東方有一個規(guī)矩，

假如有一天新東方倒閉了，

賬上的錢必須做到兩件事情：

第一、所有學(xué)生的費用可以退完；

第二、所有老師和員工的工資可以發(fā)完。

這是新東方必須做到的。

正因為他始終堅持這一條，

救了新東方，才會有現(xiàn)在的東方甄選。

現(xiàn)金流，

一定是企業(yè)必須守住的第一條生死線。

② 廣告銷售業(yè)務(wù)生死線——拜訪量

做廣告銷售業(yè)務(wù)，

最核心的生死線就是拜訪量。

就是要不停的拜訪

對于一家廣告?zhèn)髅狡髽I(yè)來說，

廣告銷售拜訪量是非常重要的。

如果你不夠勤奮，

你是學(xué)不到專業(yè)技能的。

一切的根源，

就是在于廣告銷售拜訪量。

如果是c端的話，流量是你的生命線。

廣告銷售拜訪量

是成功廣告銷售的基石，

記住離開拜訪量一切都是空談=0。

③ 組織生死線——價值觀

從組織的角度上，生死線就是價值觀。

企業(yè)也好，部隊也好，

必須要有自己的文化價值觀。

從早期的八路軍來看，

信仰就是他們的“價值觀”。

每家廣告?zhèn)髅狡髽I(yè)，

都要有自己的文化價值觀。

無論你是小微廣告?zhèn)髅狡髽I(yè)，

還是大型廣告?zhèn)髅狡髽I(yè)，

文化價值觀是組織的底線，

這是不容踐踏、絕不容超越的。

這3條生死線，是您必須要守住的。

在今天因為疫情，

市場業(yè)績低迷，我們要怎么贏？

請記住，對于廣告?zhèn)髅叫袠I(yè)，

我們永遠(yuǎn)差的不是媒體，

而是客戶，

記住客戶，客戶，客戶我連說3次，

客戶怎么來？

拜訪，不停的拜訪，要先行動，

有行動才會有希望，也才會有結(jié)果！

我們唯一的優(yōu)勢，就是足夠勤奮。

拜訪量足夠大，

每一家客戶都會去拜訪。

在大量的廣告銷售拜訪中，

我們一定會遇到競爭對手的人。

我們要清楚的知道競爭對手，

更要有自己的差異化，

見到不同的客戶，要有不同的說辭，

會有不同的應(yīng)對的方式和方法。

因為一無所有，所以光腳不怕穿鞋的，

我們能清晰地知道，對方是什么樣的。

只有清楚對方是什么樣的，

劣勢才有可能變成優(yōu)勢。

更要不斷的變化！

當(dāng)我們變化了好幾種模式后，

競爭對手仍然是原來的模式。

因此，一個區(qū)域的市場，

真的不是靠裝備的好與壞，錢的多少，

不是靠人多人少就能解決問題的。

優(yōu)勢往往是相對的，跟對手相比，

你的優(yōu)勢可能是劣勢，

有時反而劣勢反倒是優(yōu)勢。

我們想要贏對方，

唯一能做的是，

學(xué)會觀察對手，了解對手。

你對人的適應(yīng)能力越快，

贏錢就會越多。

打贏生死戰(zhàn)的核心，不要先想著贏，

要先保證不輸，再尋找取勝的機(jī)會。

先保住生死線，

然后在策略上，

要了解對方的排兵布陣，

更要了解對方核心指揮官的性格特點。

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廣告銷售業(yè)績低迷，

廣告銷售總監(jiān)都有哪些實用招數(shù)

激發(fā)團(tuán)隊斗志？

彭小東導(dǎo)師要你千萬千萬請記?。簭V告銷售總監(jiān)及廣告銷售負(fù)責(zé)人尤其是在中小民營廣告?zhèn)髅狡髽I(yè)沒有所謂絕對的純粹的管理者，一定要有真正屬于自己的大客戶你才會有話語權(quán)！

第一招、重賞之下，必有勇夫！

從古至今，這一招都是有用的，

并且是非常有效果的。

在使用物質(zhì)激勵的時候，有3點要注意：

1、獎項要有吸引力

2、獎項的覆蓋面要廣

3、兌現(xiàn)一定要及時

廣告銷售總監(jiān)

跟公司申請了一筆經(jīng)費之后，

立馬制定并且公布相應(yīng)的激勵政策。

彭小東導(dǎo)師要您記住最重要的一點：

所有的獎項

都是建立在做增量的基礎(chǔ)之上的！

第二招、優(yōu)化媒體及優(yōu)惠政策扶持！

如果廣告?zhèn)髅焦具€按照原來的廣告銷售政策，那么大部分廣告銷售的情況都不會得到明顯改善。

現(xiàn)在公司既然要刺激廣告銷售業(yè)績，那么就一定要在公司媒體以及優(yōu)惠政策方面作出新調(diào)整；

新媒體和心媒體以幫助廣告銷售多做業(yè)績（新媒體就是做精做到極致為廣告效果買單，心媒體貼客戶和廣告銷售以及老板的心）。

廣告銷售總監(jiān)召集各廣告銷售部門經(jīng)理以及媒介經(jīng)理進(jìn)行開會，將公司現(xiàn)有媒體重新組合進(jìn)行方案和戰(zhàn)略廣告銷售，并且制定相應(yīng)的廣告銷售方案給到具體的廣告銷售。

在將現(xiàn)有媒體重新組合的同時，必然要制定相應(yīng)的優(yōu)惠扶持政策，價格比單個采購要便宜，服務(wù)比平時要增多，這樣對客戶才有吸引力。

給客戶一個立即下單購買的理由，否則再厲害的廣告銷售也無法在短時間內(nèi)提升業(yè)績。

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第三招、向老廣告銷售要結(jié)果，向新廣告銷售要過程。

廣告銷售總監(jiān)要在短期內(nèi)提升廣告?zhèn)髅焦镜膹V告銷售業(yè)績，必須要將重點放在公司的老廣告銷售身上，因為新廣告銷售技巧不熟練，客戶積累太少無經(jīng)驗抗壓能力不強；

無論你怎么逼他們都不可能產(chǎn)生太多的廣告銷售業(yè)績，而新廣告銷售缺乏的東西，老廣告銷售身上恰好都具備！

廣告銷售總監(jiān)每天都會盯著公司的老員工，特別是平時出單比較多的老廣告銷售，一天3問給予壓力，這樣老廣告銷售才會去逼單！

各部門廣告銷售經(jīng)理也會盯緊自己的老廣告銷售，清楚每一位老廣告銷售手里都有哪些可以逼單的客戶，一天5問，每一位老員工，每一個可以逼單的客戶的跟進(jìn)情況都要及時掌握！

每一位老廣告銷售手里都會有一些有需求的意向客戶，對于廣告銷售人員個人而言，他可以今天把客戶收進(jìn)來，也可以過幾天把客戶收進(jìn)來，甚至可以下個月再把客戶收進(jìn)來。

如果廣告銷售總監(jiān)和部門經(jīng)理不催促老廣告銷售，那么廣告?zhèn)髅焦揪筒豢赡芡瓿衫习逡?guī)定的業(yè)績要求！

對于廣告?zhèn)髅焦镜膹V告銷售新人，廣告銷售總監(jiān)不可能直接向他們要結(jié)果，因為要了也沒有，但是廣告銷售經(jīng)理一定要向他們要過程（拜訪數(shù)量+拜訪質(zhì)量+拜訪細(xì)節(jié)）。

只要不是剛?cè)肼毑艓滋斓膹V告銷售新人，手里應(yīng)該都有一些潛在的意向客戶，廣告銷售新人之所以跟不下去，無法出單，絕大多數(shù)都是由于在跟進(jìn)的過程中被某個具體的問題卡住了，廣告銷售新人不知道如何解決，從而導(dǎo)致這個客戶跟不下去。

在這個時候，廣告銷售經(jīng)理一定要及時介入，幫助廣告銷售新人解決所遇到的具體困難，很可能潛在客戶就會轉(zhuǎn)變?yōu)橐庀蚩蛻?，意向客戶轉(zhuǎn)變?yōu)槌山豢蛻簟?

盡管不能將希望寄托在廣告銷售新人身上，但是對于廣告?zhèn)髅焦径裕嘁粋€單就是多一份希望，廣告銷售經(jīng)理幫助廣告銷售新人出單之后，廣告銷售新人也可以獲得實在的好處，何樂而不為呢？

彭小東導(dǎo)師再次強調(diào)：最行業(yè)最專業(yè)最系統(tǒng)的培訓(xùn)真的很重要，磨刀不誤砍柴工；聚在一起學(xué)習(xí)才有力量，學(xué)習(xí)不止學(xué)知識專業(yè)和技能，更是凝聚人心的最佳打造；

任何一家公司無論新老廣告銷售沒有經(jīng)過最專業(yè)最系統(tǒng)最行業(yè)的培訓(xùn)，就讓他們直接上戰(zhàn)場當(dāng)炮灰，做為老板和領(lǐng)導(dǎo)這都是極不負(fù)責(zé)任和不道德的；

尤其是成立時間越長規(guī)模越大廣告銷售人數(shù)越多的廣告?zhèn)髅焦竞屠蠌V告銷售更需要最專業(yè)最行業(yè)和最系統(tǒng)的廣告銷售培訓(xùn)，人腦系統(tǒng)也需要升級優(yōu)化和更新（動力=心態(tài)也即心勝，能力=專業(yè)知識和專業(yè)技能，廣告銷售一定要有一顆年輕的心，激情行動+專業(yè)方法和策略等）！

彭小東導(dǎo)師獨創(chuàng)

動力=7大動力（心必勝）

能力=6大能力內(nèi)循環(huán)（數(shù)據(jù)+責(zé)任+成果+策劃+銷售+客服）

第四招、激活增加廣告銷售方式，充分調(diào)動員工能量！

彭小東導(dǎo)師指出：廣告銷售至少有4種模式；直銷，客戶的辦公室就是你的辦公室；電銷，電話廣告銷售；網(wǎng)銷，社交媒體，微信短信微博等等；會銷，會議銷售等等，我不管你用什么招數(shù)白貓黑貓抓住老鼠就是好貓。

對于一些入行時間較短的廣告銷售新人而言，如果讓他們跑出去，以面銷的方式去開發(fā)客戶，有些則猶如蛟龍入海，如魚得水，目前做電話廣告銷售則真的很難出業(yè)績。

在這個時候，廣告銷售總監(jiān)鼓勵廣告銷售采取各種廣告銷售模式去完成業(yè)績，并不限制大家留在公司統(tǒng)一采用電話廣告銷售的模式。

另外，一些從其他行業(yè)轉(zhuǎn)行過來的廣告銷售新人，自身還帶有一定的客戶資源以及人脈關(guān)系，讓他們跑出去，或許比讓他們坐在辦公室更容易出業(yè)績。

彭小東導(dǎo)師要你記住：

尤其是疫情

廣告銷售永遠(yuǎn)最用價值的3個字：

“見面聊”！

廣告銷冠都這么干

01

準(zhǔn)備

從不打無準(zhǔn)備之仗

一次成功的廣告銷售，往往不是偶然發(fā)生的。廣告銷售前的充分準(zhǔn)備，廣告銷售面對面的為客戶認(rèn)真解答，往往能促進(jìn)成功。

好的廣告銷售，會在戰(zhàn)前做好充足準(zhǔn)備。對于公司媒體資料廣告點位等，都會努力研討、熟記。尋找最匹配最適合的客戶；

同時，也會收集競爭對手的媒體資料，做好價格媒體比較分析，做到知己知彼，什么樣的對手，會采取相應(yīng)對策。

還會讀一些品牌、傳播、營銷、策劃、廣告銷售等相關(guān)的書籍。每天看新聞聯(lián)播，了解國家、社會消息、新聞大事。

這在拜訪客戶過程中，會成為最好的話題，不致于顯得孤陋寡聞，見識淺薄。提前做好各種準(zhǔn)備，會給客戶的媒體采購起到推動作用。

盡管客戶總會下決心，但如果沒有這種推動力，他的媒體采購欲望可能會弱一些，主意會拿得慢一點，或者根本不想買了。

恰恰在這里，很多廣告銷售會因為客戶沒有買的可能性，輕易放棄更深層次的廣告銷售。讓別的廣告銷售有機(jī)可乘，搶占先機(jī)。

請記?。汉玫膹V告銷售，從不打無準(zhǔn)備之仗，會做好觀察者。

02

利他

利他而非利己

很多廣告銷售和客戶溝通時，只會自顧自講媒體，根本不會了解客戶有什么顧慮。

完全只會站在自己的角度，而不是客戶的角度解決問題。眼睛里都是客戶的錢，吃相很難看，這樣注定會把客戶越推越遠(yuǎn)。

彭小東導(dǎo)師一生專注于廣告銷售指出：真正的廣告銷售高手是把利他作為目標(biāo)，從客戶的需求出發(fā)考慮問題，自然而然會帶來利己的結(jié)果。

廣告銷售核心要做的是，為客戶創(chuàng)造價值，簡單講，就是幫客戶賺錢，投放廣告后，品牌和銷量提升。

如果你到客戶那里，眼睛一只是美元，一只是人民幣，客戶一看就會知道你不是為了幫他，而是為了自己，他怎么敢跟你簽單呢？

你不應(yīng)該只是盯著客戶口袋里的5塊錢。

你要想的是如何幫客戶把5塊錢變成50塊錢，然后再從中拿出5塊錢。

請記住：幫助客戶成功，是每一個廣告銷售的使命！

03

安全

能給客戶充分的安全感

人總是趨利避害的，

安全感是最基本的心理需求。

通過安全感，

說服客戶是最常用的廣告銷售技巧。

優(yōu)秀的廣告銷售，就是一名很好的“醫(yī)生”。對公司媒體爛熟于胸，為客戶講解時，能入目三分。簡單講，客戶需要什么媒體能提供最適合和最需要的；

同時，也會給客戶充分的安全感，對客戶提出來的問題，準(zhǔn)確地予以解答；廣告銷售，就是要給客戶足夠的安全感，讓客戶對于某些要點表示贊同。

04

需求

緊抓客戶需求不放

做廣告銷售，了解客戶，要像了解自己一樣清楚，因為他們決定著你的業(yè)績。廣告銷售高手，最注重的就是，緊緊抓住客戶需求不放。

客戶永遠(yuǎn)都不喜歡你對他施加任何促銷壓力（什么沒檔期，地段稀缺等基本無用），因為客戶從不喜歡被夸夸其談的你包圍。

必須保持“有禮、有理、有利、有節(jié)、有果”的5有精神及心態(tài)進(jìn)行廣告銷售。否則你一不小心就會失去客戶，達(dá)不廣告成銷售。

成為優(yōu)秀的廣告銷售前，必需要成為優(yōu)秀的調(diào)查員。去發(fā)現(xiàn)、去追蹤，直到摸準(zhǔn)客戶的一切，讓客戶成為你的好朋友。不了解客戶的需求，你就像在黑暗中走路，白費力氣又拿不到結(jié)果。

客戶的需求是千差萬別的，不了解客戶需求，就無法提供有效的服務(wù)。

通過適當(dāng)?shù)卦儐?，認(rèn)真地傾聽，對客戶行為的細(xì)致觀察，才能了解到客戶最真實的需求，從而能夠提出針對性措施，進(jìn)行差異化的服務(wù)。

05

堅持

貴在堅持

如果你對媒體

以及廣告?zhèn)髅焦径己茏孕牛?

對能為客戶創(chuàng)造價值很自信，為什么不再多堅持一會，和客戶死磕到底呢？

廣告銷售最重要的素質(zhì)就是堅持，

沒有堅持，不會成大器。

一旦看準(zhǔn)了媒體能對客戶創(chuàng)造的價值，

就堅決不要放棄。

很多廣告銷售與客戶初步接觸后，客戶也表示有意向（可能3個月后、6個月后或者1年后），就開始積極跟蹤。

表現(xiàn)得很積極，每天都會發(fā)短信、打電話問候客戶，但維持時間不長。漸漸地，和客戶溝通次數(shù)少了，很快，客戶就忘記了你。

想簽單，比的就是堅持。

你能否做到比競爭對手，

更頻繁地與客戶溝通。

你能否做到，用更多的溝通手段，讓客戶產(chǎn)生好感，記住你，而不是你的競爭對手。好的廣告銷售，除了讓客戶采購你的媒體投放廣告以外，更會注重和客戶之間的關(guān)系建立。

06

2件事

對，只做2件事

廣告銷售業(yè)績不好，

就只做2件事！一定有用

哪2件事？

1、大量的去找和見新的客戶

2、努力、主動、積極去拜訪老客戶。

那具體怎么做呢？

01、實在找不到新客戶，先去拜訪老客戶，可以從老客戶那獲得：

反饋+客戶畫像靈感+轉(zhuǎn)介紹+續(xù)費

02、那如果去見新客戶呢？電銷的電話量加大，面銷的面訪增多，大力出奇跡，一定要相信勤奮一定有用，要成為客戶最終選擇的顧問，你就必須比別人更努力。

你每天就專注做這個事情，心無旁騖，再跟進(jìn)中的一定要堅持跟進(jìn)，如何平衡新老客戶的關(guān)系呢？技巧是可以回訪一類老客戶，然后去見同類型的新客戶，這種熟悉感和客戶故事馬上就能用起來。

03、如果因為業(yè)績不好帶來的負(fù)面情緒還在消耗你，我送你一句話，做情緒的主人，不要做它的奴隸，自怨自艾是最差勁的事情，給我立刻馬上去找老客戶，去見新客戶，下一個永遠(yuǎn)是最好的。

為什么呢？因為 業(yè)績=狀態(tài)x 數(shù)量 x 轉(zhuǎn)化率 x 轉(zhuǎn)化速度，

狀態(tài)很重要，為什么不是直接調(diào)狀態(tài)呢？因為廣告銷售狀態(tài)好不好，非?？礃I(yè)績，業(yè)績好了狀態(tài)自然好，那業(yè)績怎么能好，就是有行動才有結(jié)果。所以行動才是改變業(yè)績不佳，走進(jìn)正循環(huán)的關(guān)鍵。

后者不是一兩天能成長的，數(shù)量是最簡單能增加的，你拜訪10個，成1個，哪怕只有10%的轉(zhuǎn)化率，100個就成交10個。