疫情已經(jīng)第3年，廣告?zhèn)髅綐I(yè)績低迷，我們怎么贏？

在《亮劍》電視劇中，旅新一團(tuán)與日軍精銳部隊(duì)——坂田聯(lián)隊(duì)正面遭遇。生死當(dāng)前，李云龍沒有選擇撤退，而是正面進(jìn)攻，從正面突圍，甚至干掉了坂田的指揮部。

在我們廣告?zhèn)髅降膶?shí)際業(yè)務(wù)管理中，業(yè)績好，士氣自然高昂。但當(dāng)業(yè)績低迷時(shí)，打勝仗才是最好的團(tuán)建，仗打贏了，士氣自然就提起來了。

打生死戰(zhàn)的核心，保住你的生死線要想打贏生死戰(zhàn)，核心底線，就是能不能放開膀子去干。

戰(zhàn)爭取勝的一條法則是，不要先想著贏， 就要先保證不輸，然后再尋找取勝的機(jī)會(huì)。

戰(zhàn)前，李云龍就問張大彪2個(gè)問題：

第一個(gè)師部轉(zhuǎn)移了沒，

師部相當(dāng)于中后臺(tái)。

第二個(gè)野戰(zhàn)醫(yī)院轉(zhuǎn)移了沒？

在部隊(duì)里，醫(yī)院和總部連在一起的，

都在大后方。

大后方的人安全轉(zhuǎn)移，才能打大仗。

在現(xiàn)實(shí)中，如果你想打一場仗，

核心就是你到底能不能保住你的底線？

任何一個(gè)廣告?zhèn)髅綀F(tuán)隊(duì)，

都有他最基本的東西，

先保證安全，

才能沒有后顧之憂，全力以赴。

彭小東導(dǎo)師：

那在廣告?zhèn)髅狡髽I(yè)，

哪些才是生死線？

① 財(cái)務(wù)生死線——現(xiàn)金流

對于任何一家廣告?zhèn)髅狡髽I(yè)

現(xiàn)金流都是絕對的生死線，

任何時(shí)候都不能沒有現(xiàn)金流。

比如這段時(shí)間的東方甄選。

他不是一下子就火起來的，

到現(xiàn)在，起碼也有七、八個(gè)月了。

在這個(gè)過程中，俞敏洪就做得很好。

他說，起碼要保證6~7個(gè)月的現(xiàn)金流。

新東方有一個(gè)規(guī)矩，

假如有一天新東方倒閉了，

賬上的錢必須做到兩件事情：

第一、所有學(xué)生的費(fèi)用可以退完；

第二、所有老師和員工的工資可以發(fā)完。

這是新東方必須做到的。

正因?yàn)樗冀K堅(jiān)持這一條，

救了新東方，才會(huì)有現(xiàn)在的東方甄選。

現(xiàn)金流，

一定是企業(yè)必須守住的第一條生死線。

② 廣告銷售業(yè)務(wù)生死線——拜訪量

做廣告銷售業(yè)務(wù)，

最核心的生死線就是拜訪量。

就是要不停的拜訪

對于一家廣告?zhèn)髅狡髽I(yè)來說，

廣告銷售拜訪量是非常重要的。

如果你不夠勤奮，

你是學(xué)不到專業(yè)技能的。

一切的根源，

就是在于廣告銷售拜訪量。

如果是c端的話，流量是你的生命線。

廣告銷售拜訪量

是成功廣告銷售的基石，

記住離開拜訪量一切都是空談=0。

③ 組織生死線——價(jià)值觀

從組織的角度上，生死線就是價(jià)值觀。

企業(yè)也好，部隊(duì)也好，

必須要有自己的文化價(jià)值觀。

從早期的八路軍來看，

信仰就是他們的“價(jià)值觀”。

每家廣告?zhèn)髅狡髽I(yè)，

都要有自己的文化價(jià)值觀。

無論你是小微廣告?zhèn)髅狡髽I(yè)，

還是大型廣告?zhèn)髅狡髽I(yè)，

文化價(jià)值觀是組織的底線，

這是不容踐踏、絕不容超越的。

這3條生死線，是您必須要守住的。

在今天因?yàn)橐咔椋?

市場業(yè)績低迷，我們要怎么贏？

請記住，對于廣告?zhèn)髅叫袠I(yè)，

我們永遠(yuǎn)差的不是媒體，

而是客戶，

記住客戶，客戶，客戶我連說3次，

客戶怎么來？

拜訪，不停的拜訪，要先行動(dòng)，

有行動(dòng)才會(huì)有希望，也才會(huì)有結(jié)果！

我們唯一的優(yōu)勢，就是足夠勤奮。

拜訪量足夠大，

每一家客戶都會(huì)去拜訪。

在大量的廣告銷售拜訪中，

我們一定會(huì)遇到競爭對手的人。

我們要清楚的知道競爭對手，

更要有自己的差異化，

見到不同的客戶，要有不同的說辭，

會(huì)有不同的應(yīng)對的方式和方法。

因?yàn)橐粺o所有，所以光腳不怕穿鞋的，

我們能清晰地知道，對方是什么樣的。

只有清楚對方是什么樣的，

劣勢才有可能變成優(yōu)勢。

更要不斷的變化！

當(dāng)我們變化了好幾種模式后，

競爭對手仍然是原來的模式。

因此，一個(gè)區(qū)域的市場，

真的不是靠裝備的好與壞，錢的多少，

不是靠人多人少就能解決問題的。

優(yōu)勢往往是相對的，跟對手相比，

你的優(yōu)勢可能是劣勢，

有時(shí)反而劣勢反倒是優(yōu)勢。

我們想要贏對方，

唯一能做的是，

學(xué)會(huì)觀察對手，了解對手。

你對人的適應(yīng)能力越快，

贏錢就會(huì)越多。

打贏生死戰(zhàn)的核心，不要先想著贏，

要先保證不輸，再尋找取勝的機(jī)會(huì)。

先保住生死線，

然后在策略上，

要了解對方的排兵布陣，

更要了解對方核心指揮官的性格特點(diǎn)。

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《引爆戶外廣告業(yè)績核動(dòng)力（3.0升級(jí)精華版）》

廣告銷售業(yè)績低迷，

廣告銷售總監(jiān)都有哪些實(shí)用招數(shù)

激發(fā)團(tuán)隊(duì)斗志？

彭小東導(dǎo)師要你千萬千萬請記?。簭V告銷售總監(jiān)及廣告銷售負(fù)責(zé)人尤其是在中小民營廣告?zhèn)髅狡髽I(yè)沒有所謂絕對的純粹的管理者，一定要有真正屬于自己的大客戶你才會(huì)有話語權(quán)！

第一招、重賞之下，必有勇夫！

從古至今，這一招都是有用的，

并且是非常有效果的。

在使用物質(zhì)激勵(lì)的時(shí)候，有3點(diǎn)要注意：

1、獎(jiǎng)項(xiàng)要有吸引力

2、獎(jiǎng)項(xiàng)的覆蓋面要廣

3、兌現(xiàn)一定要及時(shí)

廣告銷售總監(jiān)

跟公司申請了一筆經(jīng)費(fèi)之后，

立馬制定并且公布相應(yīng)的激勵(lì)政策。

彭小東導(dǎo)師要您記住最重要的一點(diǎn)：

所有的獎(jiǎng)項(xiàng)

都是建立在做增量的基礎(chǔ)之上的！

第二招、優(yōu)化媒體及優(yōu)惠政策扶持！

如果廣告?zhèn)髅焦具€按照原來的廣告銷售政策，那么大部分廣告銷售的情況都不會(huì)得到明顯改善。

現(xiàn)在公司既然要刺激廣告銷售業(yè)績，那么就一定要在公司媒體以及優(yōu)惠政策方面作出新調(diào)整；

新媒體和心媒體以幫助廣告銷售多做業(yè)績（新媒體就是做精做到極致為廣告效果買單，心媒體貼客戶和廣告銷售以及老板的心）。

廣告銷售總監(jiān)召集各廣告銷售部門經(jīng)理以及媒介經(jīng)理進(jìn)行開會(huì)，將公司現(xiàn)有媒體重新組合進(jìn)行方案和戰(zhàn)略廣告銷售，并且制定相應(yīng)的廣告銷售方案給到具體的廣告銷售。

在將現(xiàn)有媒體重新組合的同時(shí)，必然要制定相應(yīng)的優(yōu)惠扶持政策，價(jià)格比單個(gè)采購要便宜，服務(wù)比平時(shí)要增多，這樣對客戶才有吸引力。

給客戶一個(gè)立即下單購買的理由，否則再厲害的廣告銷售也無法在短時(shí)間內(nèi)提升業(yè)績。

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第三招、向老廣告銷售要結(jié)果，向新廣告銷售要過程。

廣告銷售總監(jiān)要在短期內(nèi)提升廣告?zhèn)髅焦镜膹V告銷售業(yè)績，必須要將重點(diǎn)放在公司的老廣告銷售身上，因?yàn)樾聫V告銷售技巧不熟練，客戶積累太少無經(jīng)驗(yàn)抗壓能力不強(qiáng)；

無論你怎么逼他們都不可能產(chǎn)生太多的廣告銷售業(yè)績，而新廣告銷售缺乏的東西，老廣告銷售身上恰好都具備！

廣告銷售總監(jiān)每天都會(huì)盯著公司的老員工，特別是平時(shí)出單比較多的老廣告銷售，一天3問給予壓力，這樣老廣告銷售才會(huì)去逼單！

各部門廣告銷售經(jīng)理也會(huì)盯緊自己的老廣告銷售，清楚每一位老廣告銷售手里都有哪些可以逼單的客戶，一天5問，每一位老員工，每一個(gè)可以逼單的客戶的跟進(jìn)情況都要及時(shí)掌握！

每一位老廣告銷售手里都會(huì)有一些有需求的意向客戶，對于廣告銷售人員個(gè)人而言，他可以今天把客戶收進(jìn)來，也可以過幾天把客戶收進(jìn)來，甚至可以下個(gè)月再把客戶收進(jìn)來。

如果廣告銷售總監(jiān)和部門經(jīng)理不催促老廣告銷售，那么廣告?zhèn)髅焦揪筒豢赡芡瓿衫习逡?guī)定的業(yè)績要求！

對于廣告?zhèn)髅焦镜膹V告銷售新人，廣告銷售總監(jiān)不可能直接向他們要結(jié)果，因?yàn)橐艘矝]有，但是廣告銷售經(jīng)理一定要向他們要過程（拜訪數(shù)量+拜訪質(zhì)量+拜訪細(xì)節(jié)）。

只要不是剛?cè)肼毑艓滋斓膹V告銷售新人，手里應(yīng)該都有一些潛在的意向客戶，廣告銷售新人之所以跟不下去，無法出單，絕大多數(shù)都是由于在跟進(jìn)的過程中被某個(gè)具體的問題卡住了，廣告銷售新人不知道如何解決，從而導(dǎo)致這個(gè)客戶跟不下去。

在這個(gè)時(shí)候，廣告銷售經(jīng)理一定要及時(shí)介入，幫助廣告銷售新人解決所遇到的具體困難，很可能潛在客戶就會(huì)轉(zhuǎn)變?yōu)橐庀蚩蛻?，意向客戶轉(zhuǎn)變?yōu)槌山豢蛻簟?

盡管不能將希望寄托在廣告銷售新人身上，但是對于廣告?zhèn)髅焦径?，多一個(gè)單就是多一份希望，廣告銷售經(jīng)理幫助廣告銷售新人出單之后，廣告銷售新人也可以獲得實(shí)在的好處，何樂而不為呢？

彭小東導(dǎo)師再次強(qiáng)調(diào)：最行業(yè)最專業(yè)最系統(tǒng)的培訓(xùn)真的很重要，磨刀不誤砍柴工；聚在一起學(xué)習(xí)才有力量，學(xué)習(xí)不止學(xué)知識(shí)專業(yè)和技能，更是凝聚人心的最佳打造；

任何一家公司無論新老廣告銷售沒有經(jīng)過最專業(yè)最系統(tǒng)最行業(yè)的培訓(xùn)，就讓他們直接上戰(zhàn)場當(dāng)炮灰，做為老板和領(lǐng)導(dǎo)這都是極不負(fù)責(zé)任和不道德的；

尤其是成立時(shí)間越長規(guī)模越大廣告銷售人數(shù)越多的廣告?zhèn)髅焦竞屠蠌V告銷售更需要最專業(yè)最行業(yè)和最系統(tǒng)的廣告銷售培訓(xùn)，人腦系統(tǒng)也需要升級(jí)優(yōu)化和更新（動(dòng)力=心態(tài)也即心勝，能力=專業(yè)知識(shí)和專業(yè)技能，廣告銷售一定要有一顆年輕的心，激情行動(dòng)+專業(yè)方法和策略等）！

彭小東導(dǎo)師獨(dú)創(chuàng)

動(dòng)力=7大動(dòng)力（心必勝）

能力=6大能力內(nèi)循環(huán)（數(shù)據(jù)+責(zé)任+成果+策劃+銷售+客服）

第四招、激活增加廣告銷售方式，充分調(diào)動(dòng)員工能量！

彭小東導(dǎo)師指出：廣告銷售至少有4種模式；直銷，客戶的辦公室就是你的辦公室；電銷，電話廣告銷售；網(wǎng)銷，社交媒體，微信短信微博等等；會(huì)銷，會(huì)議銷售等等，我不管你用什么招數(shù)白貓黑貓抓住老鼠就是好貓。

對于一些入行時(shí)間較短的廣告銷售新人而言，如果讓他們跑出去，以面銷的方式去開發(fā)客戶，有些則猶如蛟龍入海，如魚得水，目前做電話廣告銷售則真的很難出業(yè)績。

在這個(gè)時(shí)候，廣告銷售總監(jiān)鼓勵(lì)廣告銷售采取各種廣告銷售模式去完成業(yè)績，并不限制大家留在公司統(tǒng)一采用電話廣告銷售的模式。

另外，一些從其他行業(yè)轉(zhuǎn)行過來的廣告銷售新人，自身還帶有一定的客戶資源以及人脈關(guān)系，讓他們跑出去，或許比讓他們坐在辦公室更容易出業(yè)績。

彭小東導(dǎo)師要你記?。?

尤其是疫情

廣告銷售永遠(yuǎn)最用價(jià)值的3個(gè)字：

“見面聊”！

廣告銷冠都這么干

01

準(zhǔn)備

從不打無準(zhǔn)備之仗

一次成功的廣告銷售，往往不是偶然發(fā)生的。廣告銷售前的充分準(zhǔn)備，廣告銷售面對面的為客戶認(rèn)真解答，往往能促進(jìn)成功。

好的廣告銷售，會(huì)在戰(zhàn)前做好充足準(zhǔn)備。對于公司媒體資料廣告點(diǎn)位等，都會(huì)努力研討、熟記。尋找最匹配最適合的客戶；

同時(shí)，也會(huì)收集競爭對手的媒體資料，做好價(jià)格媒體比較分析，做到知己知彼，什么樣的對手，會(huì)采取相應(yīng)對策。

還會(huì)讀一些品牌、傳播、營銷、策劃、廣告銷售等相關(guān)的書籍。每天看新聞聯(lián)播，了解國家、社會(huì)消息、新聞大事。

這在拜訪客戶過程中，會(huì)成為最好的話題，不致于顯得孤陋寡聞，見識(shí)淺薄。提前做好各種準(zhǔn)備，會(huì)給客戶的媒體采購起到推動(dòng)作用。

盡管客戶總會(huì)下決心，但如果沒有這種推動(dòng)力，他的媒體采購欲望可能會(huì)弱一些，主意會(huì)拿得慢一點(diǎn)，或者根本不想買了。

恰恰在這里，很多廣告銷售會(huì)因?yàn)榭蛻魶]有買的可能性，輕易放棄更深層次的廣告銷售。讓別的廣告銷售有機(jī)可乘，搶占先機(jī)。

請記住：好的廣告銷售，從不打無準(zhǔn)備之仗，會(huì)做好觀察者。

02

利他

利他而非利己

很多廣告銷售和客戶溝通時(shí)，只會(huì)自顧自講媒體，根本不會(huì)了解客戶有什么顧慮。

完全只會(huì)站在自己的角度，而不是客戶的角度解決問題。眼睛里都是客戶的錢，吃相很難看，這樣注定會(huì)把客戶越推越遠(yuǎn)。

彭小東導(dǎo)師一生專注于廣告銷售指出：真正的廣告銷售高手是把利他作為目標(biāo)，從客戶的需求出發(fā)考慮問題，自然而然會(huì)帶來利己的結(jié)果。

廣告銷售核心要做的是，為客戶創(chuàng)造價(jià)值，簡單講，就是幫客戶賺錢，投放廣告后，品牌和銷量提升。

如果你到客戶那里，眼睛一只是美元，一只是人民幣，客戶一看就會(huì)知道你不是為了幫他，而是為了自己，他怎么敢跟你簽單呢？

你不應(yīng)該只是盯著客戶口袋里的5塊錢。

你要想的是如何幫客戶把5塊錢變成50塊錢，然后再從中拿出5塊錢。

請記?。簬椭蛻舫晒Γ敲恳粋€(gè)廣告銷售的使命！

03

安全

能給客戶充分的安全感

人總是趨利避害的，

安全感是最基本的心理需求。

通過安全感，

說服客戶是最常用的廣告銷售技巧。

優(yōu)秀的廣告銷售，就是一名很好的“醫(yī)生”。對公司媒體爛熟于胸，為客戶講解時(shí)，能入目三分。簡單講，客戶需要什么媒體能提供最適合和最需要的；

同時(shí)，也會(huì)給客戶充分的安全感，對客戶提出來的問題，準(zhǔn)確地予以解答；廣告銷售，就是要給客戶足夠的安全感，讓客戶對于某些要點(diǎn)表示贊同。

04

需求

緊抓客戶需求不放

做廣告銷售，了解客戶，要像了解自己一樣清楚，因?yàn)樗麄儧Q定著你的業(yè)績。廣告銷售高手，最注重的就是，緊緊抓住客戶需求不放。

客戶永遠(yuǎn)都不喜歡你對他施加任何促銷壓力（什么沒檔期，地段稀缺等基本無用），因?yàn)榭蛻魪牟幌矚g被夸夸其談的你包圍。

必須保持“有禮、有理、有利、有節(jié)、有果”的5有精神及心態(tài)進(jìn)行廣告銷售。否則你一不小心就會(huì)失去客戶，達(dá)不廣告成銷售。

成為優(yōu)秀的廣告銷售前，必需要成為優(yōu)秀的調(diào)查員。去發(fā)現(xiàn)、去追蹤，直到摸準(zhǔn)客戶的一切，讓客戶成為你的好朋友。不了解客戶的需求，你就像在黑暗中走路，白費(fèi)力氣又拿不到結(jié)果。

客戶的需求是千差萬別的，不了解客戶需求，就無法提供有效的服務(wù)。

通過適當(dāng)?shù)卦儐?，認(rèn)真地傾聽，對客戶行為的細(xì)致觀察，才能了解到客戶最真實(shí)的需求，從而能夠提出針對性措施，進(jìn)行差異化的服務(wù)。

05

堅(jiān)持

貴在堅(jiān)持

如果你對媒體

以及廣告?zhèn)髅焦径己茏孕牛?

對能為客戶創(chuàng)造價(jià)值很自信，為什么不再多堅(jiān)持一會(huì)，和客戶死磕到底呢？

廣告銷售最重要的素質(zhì)就是堅(jiān)持，

沒有堅(jiān)持，不會(huì)成大器。

一旦看準(zhǔn)了媒體能對客戶創(chuàng)造的價(jià)值，

就堅(jiān)決不要放棄。

很多廣告銷售與客戶初步接觸后，客戶也表示有意向（可能3個(gè)月后、6個(gè)月后或者1年后），就開始積極跟蹤。

表現(xiàn)得很積極，每天都會(huì)發(fā)短信、打電話問候客戶，但維持時(shí)間不長。漸漸地，和客戶溝通次數(shù)少了，很快，客戶就忘記了你。

想簽單，比的就是堅(jiān)持。

你能否做到比競爭對手，

更頻繁地與客戶溝通。

你能否做到，用更多的溝通手段，讓客戶產(chǎn)生好感，記住你，而不是你的競爭對手。好的廣告銷售，除了讓客戶采購你的媒體投放廣告以外，更會(huì)注重和客戶之間的關(guān)系建立。

06

2件事

對，只做2件事

廣告銷售業(yè)績不好，

就只做2件事！一定有用

哪2件事？

1、大量的去找和見新的客戶

2、努力、主動(dòng)、積極去拜訪老客戶。

那具體怎么做呢？

01、實(shí)在找不到新客戶，先去拜訪老客戶，可以從老客戶那獲得：

反饋+客戶畫像靈感+轉(zhuǎn)介紹+續(xù)費(fèi)

02、那如果去見新客戶呢？電銷的電話量加大，面銷的面訪增多，大力出奇跡，一定要相信勤奮一定有用，要成為客戶最終選擇的顧問，你就必須比別人更努力。

你每天就專注做這個(gè)事情，心無旁騖，再跟進(jìn)中的一定要堅(jiān)持跟進(jìn)，如何平衡新老客戶的關(guān)系呢？技巧是可以回訪一類老客戶，然后去見同類型的新客戶，這種熟悉感和客戶故事馬上就能用起來。

03、如果因?yàn)闃I(yè)績不好帶來的負(fù)面情緒還在消耗你，我送你一句話，做情緒的主人，不要做它的奴隸，自怨自艾是最差勁的事情，給我立刻馬上去找老客戶，去見新客戶，下一個(gè)永遠(yuǎn)是最好的。

為什么呢？因?yàn)?業(yè)績=狀態(tài)x 數(shù)量 x 轉(zhuǎn)化率 x 轉(zhuǎn)化速度，

狀態(tài)很重要，為什么不是直接調(diào)狀態(tài)呢？因?yàn)閺V告銷售狀態(tài)好不好，非?？礃I(yè)績，業(yè)績好了狀態(tài)自然好，那業(yè)績怎么能好，就是有行動(dòng)才有結(jié)果。所以行動(dòng)才是改變業(yè)績不佳，走進(jìn)正循環(huán)的關(guān)鍵。

后者不是一兩天能成長的，數(shù)量是最簡單能增加的，你拜訪10個(gè)，成1個(gè)，哪怕只有10%的轉(zhuǎn)化率，100個(gè)就成交10個(gè)。